銷售人員如何提高談判技巧

作為優秀的銷售人員，僅僅能夠識別、辨認人們的溝通風格還遠遠不夠；要提高溝通效率，提升銷售業績，還必須學會溝通中的一些溝通技巧。盡管不同的銷售人員，對于不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要。獨具一格的富有個人魅力的溝通風格往往離不開嫻熟的溝通技巧的錦上添花，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗。

個性化的溝通技巧包含語言和非語言方面的溝通技巧。語言方面的溝通技巧包含傾聽、應答、積極交流等；非語言方面的溝通技巧則內容比較豐富，包含副語言、表情、目光、體姿、服飾與發型等。

雖然在銷售溝通過程中，語言溝通常常占到了主導的地位，但是脫離了非語言的配合，僅僅依靠語言媒介的信息傳播，難免會使人感到詞不達意或言過其實，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動或真情流露的情境。不過，非語言行為也很難獨立擔當起信息傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強化語言的作用。因此，有效的銷售溝通總是語言溝通與非語言溝通的合二為一、天衣無縫的一種自然融合。

語言溝通

語言溝通是人們借助于口頭語言或書面文字所進行的一種信息交流，它起到一種方向性和規定性的作用。口頭語言溝通包括交談、報告、演講、談判、電話聯絡等形式；書面文字溝通包括通知、報告、文件、備忘錄、會談紀要、協議等形式。前者溝通形式靈活、生動，反饋迅速；后者溝通形式正式、規范，具有嚴肅性、權威性，能夠保證信息交流的準確性和保存的長期性等優勢。現實中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書面溝通居多（將前期討論、談判確定下來的需要、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來存檔，以備需要時查驗等）。

1. 傾聽與應答

優秀的銷售人員一定是一個出色的傾聽者。當客戶提出問題時，他一定是去傾聽而不是去指導，去理解而不是去影響，去順應而不是去控制。不過，事實上大部分的銷售人員都不是優秀的銷售人員，因為他們不是出色的傾聽者，造成這種現象的原因就是心理定勢，即認為傾聽是被動的。他們認為要想銷售成功，就是要想方設法說服客戶，因此，他們認為與客戶溝通就必須努力說、努力講、努力去證明或證實。實踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關系，銷售人員首要的是應該學會傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求；同時向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點，但是尊重你表達自己觀點的權力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導”原則。

欲成為一個優秀的銷售人員，就應該經常主動地與客戶進行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應答。對客戶的反饋與應答包括表現出注意聽講的身體語言，發出一些表示注意聽講的聲音或順應地提出問題等諸多細節。不過，在作出反饋或應答時，應避免人為產生的一些偏差，比如夸大或低估、過濾或添加、搶先或滯后、分析或重復等。

2.積極交流

掌握并善于使用積極交流的技巧，對于銷售人員來說具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變-態度和行為的原則是既要解決問題，又要不傷害雙方的關系或對方的自尊。因此，措辭是否恰當是非常關鍵的，而采用恰當的措辭是積極交流的前提。其次，在積極交流的過程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶（發送者和接收者）的角色互換，積極鼓勵對方將想說的說出來，當客戶表述的時候，銷售人員要仔細傾聽；當客戶準備傾聽時，

銷售人員又要盡快轉而闡述自己的思想、觀點和情感。“換擋”技巧對于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講；從客戶的“訴說”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個暢所欲言的場所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動與客戶接觸，在銷售后主動與客戶保持聯絡。

非語言溝通

非語言溝通是借助于人們的語音、語調、表情、目光、體姿等肢體語言所進行的信息交流。盡管語言溝通起到的是一個方向性和規定性的作用，但是，事實上非語言溝通才準確地表達了傳遞信息的真正內涵。概括地說，非語言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語言行為，甚至反映出語言行為難以表達的思想情感。

1. 副語言

副語言是指說話的語音、語調、語氣等，比如語音低沉、穩健或激昂、高亢等，語調的高低，語氣的輕重，節奏的快慢等，它們伴隨著語言表達信息的真正含義，因而副語言與語言之間的關系非常密切。研究發現，副語言尤其能表現出一個人的情緒狀況和態度，影響到人們對信息的理解以及交流雙方的相互評價。

《銷售人員如何提高談判技巧》全文內容當前網頁未完全顯示，剩余內容請訪問下一頁查看。

2.表情

表情是人類在進化過程中不斷豐富和發展起來的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個人的情緒狀態，而且還能夠反映出一個人的喜、怒、哀、樂等內心活動。

3. 目光

目光是非語言溝通的一個重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。事實上，在人際交流溝通中，有關溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語言信號，銷售人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態度，質疑或認同等情感信息。在人員銷售的溝通中，銷售人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。

4. 體姿

所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現出來的身體姿勢。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態或姿勢。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對待他人的態度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。因此，銷售人員若能準確識別并判斷不同體姿透露出來的不同信息，對于促成銷售，提升銷售業績具有極大的幫助。

5. 服飾與發型

個人儀表，尤其是銷售人員的服飾和發型是其溝通風格的延伸與個性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認為，著裝正式不僅是職業化的表現，更是對客戶的尊重。此外，銷售人員還需要關注自己的發型，來自對客戶的抽樣調查認為，銷售人員的發型不宜過于個性化與時髦、前衛，否則會給客戶留下一個過于超前而顯得不太穩重的印象。因此，銷售人員通過其服飾與發型等外表所傳遞的非語言信息應該是積極、進取、熱情、開朗、沉穩、健康的，這樣才容易獲得客戶的認同。

6.肢體語言

對消費行為的深入研究發現，銷售溝通過程中，客戶一般會通過三種肢體語言來傳遞非語言信息，表明對銷售人員的傳遞的信息持反對、猶豫還是接受的態度。這三種肢體語言就是面部表情、身體角度和動作姿勢。表1列舉了客戶持不同態度下的三種肢體語言的表現形式。銷售人員熟知這些肢體語言，對于把握客戶購買心理，審時度勢作出銷售決策至關重

要。

需要強調的是，雖然大多數肢體語言的含義明顯且明確。但銷售人員務必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，銷售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。銷售人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結合整個溝通過程進行正確地“翻譯”或“解碼”。

溝通中的障礙與潤滑劑

1.溝通中的障礙

有效的溝通技巧，需要巧妙地避免溝通中出現的這樣或那樣的溝通障礙。所謂溝通中的障礙，就是指信息在溝通過程中遭遇諸如環境噪音等因素所導致的信息失真（放大、縮小、偏離）或停止（中斷）等現象。引發信息溝通障礙的不僅有信息發送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是傳播介質（傳播通道或載體）方面的原因。銷售人員熟知這些溝通中的信息障礙并努力避免這些障礙有助于提高溝通效率。

2.溝通中的潤滑劑

積極的溝通不僅是有效銷售的前提，而且也是銷售人員將公司的理念與價值觀、產品與服務、公司品牌與形象等向客戶傳遞、傳播和擴散的過程。積極溝通少不了溝通中的潤滑劑。溝通中的潤滑劑不僅能夠幫助調節溝通氛圍，在某種程度上，它還可以促進溝通雙方對溝通問題的理解與認識。表4列舉了銷售過程中常常用到的溝通潤滑劑。銷售人員掌握這些潤滑劑對于提高自身的溝通技能大有裨益。

銷售人員如何提高談判技巧 [篇2]

為了蠃得這個客戶，我們已經付出了一年多的時間和大量的精力，但是就在即將達成協定時，這個客戶突然變得貪得無厭了，他要求再次降價，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤，然後帶著他所得到的好處揚長而去。他給我們留下的只有兩個選擇：要麼賠錢，要麼就徹底放棄。應該怎麼選擇呢?

經驗告訴我們：一個優秀的銷售人員即使說“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經驗的銷售人員，才會在客戶提出無理要求的時候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至會以各種手段，誘使我們的銷售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時保障自己的利益?

針鋒相對并不是解決問題的辦法，除非你能滿足顧客所有要求；放棄更不是什麼好主意；一味地妥協雖然可能會節約一點時間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實現雙蠃。你的競爭對手一旦有了好的方案，且令買賣雙方都感到滿意的話，這筆生意就很有可能被搶走。 忍讓和妥協都不是解決問題的辦法。通常，1％～5％的價格折扣對銷售人員所得到的傭金無關緊要，因此，銷售人員會很爽快地答應下來，但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客戶在未來的討價還價中得寸進尺。

《銷售人員如何提高談判技巧》全文內容當前網頁未完全顯示，剩余內容請訪問下一頁查看。

只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙蠃的目的。 但和這樣的客戶談判時，想不過多地出現分歧是很難做到的，許多銷售人員會在有意無意之間使客戶惱怒。在出現分歧的時侯，有兩類最常見的通病會不時地出現：

第一個就是喋喋不休。有些銷售人員會不斷地重復某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。

第二個錯誤就是對客戶的每一個觀點都進行反駁，這肯定會導致爭吵而傷和氣。當顧客在說“黑”時，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。

對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應應該是“具有肯定意義的消極對待”，即不與之爭斗，也不能讓客戶占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以回避、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有馀地，盡力把客戶引到你的思路中來達到雙蠃的目的，問題就迎刃而解了。

有八條關鍵性的策略可以把客戶從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙蠃的思維空間。

1.做好談判前的準備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時，最重要的就是避免出現或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變數因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最後的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。

正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售後服務的話題，在談判中加入培訓計畫和考察計畫，為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。

銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成?有了這項選擇，銷售人員就可以把話題由價格引到產品發展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。

對於無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變數因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數量折扣、搭配銷售等變數因素，你所掌握的變數因素越多，談判成功的概率就越大。

2.當你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。 顧客一旦進入他的思路 ，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當受到攻擊時，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發火藥味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會有以下好處：首先，新的資訊可以擴大活動的空間，增添變數因素數目；其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。

3.時刻關注需要討論的問題，不要偏離主題。 長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時最關鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態，適時總結一下談判所取得的進展。例如：你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：“我們已經在這些問題上工作了3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案。現在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結。”

4.確定公司的需求。 有些銷售人員總是關注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學會了完全從客戶的角度看問題，所以對客戶的需求特別清楚，但是對客戶予以太多的維護會對銷售人員不利。因為，銷售人員在討價還價時，必須時刻銘記兩點：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關注問題的解決，達到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。

5.確定談判的風格同樣非常重要。 切勿采取具有挑釁性質的談判風格。例如，如果你這樣說：“你使用我們的服務要比普通客戶多50%，你們應該為此付費。”這會招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。更好的說法是：“很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法。”

6.把最棘手的問題留在最後。 當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發展下去創造勢頭。假設你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準備在關鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會令客戶發現挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發現更多的變數因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。

7.起點要高，讓步要慢。 討價還價是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結果就越理想；而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓。客戶則會很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時銷售人員為了能讓交易順利進行下去可以先做出讓步。

筆者認識的一家公司的國內市場部經理，他在與客戶打交道時堅持要誠信。談判前他總要向客戶出示價格表并說：“這是我們的標準價格表，但是鑒於你們是家大客戶，我們會給你們一定的折扣。”客戶還未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會順利地提前結束談判。這樣做關鍵的一點是時刻都要讓你的讓步有所回報，并且要了解它給你帶來的經濟價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產生不同的價值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認為價值很大，而實際上對公司來說并不造成成本上升。

8.不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買家甚至會以感情因素難為銷售人員，而不是按照生意的原則來達成交易。客戶時常會利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳，做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當作預謀好的策略，銷售人員要知道如何應對。下面三種應對技巧在對付那些喜歡利用感情因素的客戶時是很有用的：（1）回避。要求休會與上司商量一下，或者重新安排談判，時間和地點的改變會使整個談判場面大為不同。（2）當你的客戶大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽，不要做點頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對客戶的行為予以鼓勵。當長篇的說辭告一段落，你可以建議一個有建設性的計畫和安排。（3）公開表達對客戶的意見，但這樣做要把握好時機，不要讓顧客感到下不了臺而使整個談判過於匆忙。

總結一下，與咄咄逼人的客戶談判時，核心在於要避開他的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會放下拳頭；如果你能讓整個過程富有趣味性并且有所回報，那麼最難對付的客戶也會快活起來。在與頑固的客戶打交道時，創造力是做成生意的最佳方法。

銷售人員如何提高談判技巧 [篇3]

第一：你了解你的談判對手嗎？

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1）你在哪里問？

如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2）誰會告訴你？

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內職位低的職員；學會在客戶公司內部發展內線；還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真-相，但試一下不會對你有任何傷害吧？

3）客戶不愿意回答，如何問？

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：價格高開低走

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那我們看看以下一些理由；

1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）

3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1）請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

理由2）輕易接受客戶的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯系,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1）你可能得到回報。

理由2）可以阻止對方無休止的要求。

第五：學會適當的讓步技巧

1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無

休無止）

2）不要做最后一個大的讓步（客戶認為：你不誠意）

3）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

7、超強的執行力：這個不外乎就是說到做，說了馬上就做，用最短的時間做好事情。同時執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了。”那么你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。做就做別人不愿意做的事情。優秀的執行者是沒有借口，沒有理由，經常看看軍隊方面的知識也能提升自己的執行能力。關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

8、團隊協作能力：社會在發展，同時市場在變化，作為優秀的銷售精英來講，協作能力是必不可少的。團隊協同作戰，不但能提升企業的效率，也大大的提升個人的銷售業績，這個社會不是單兵作戰的時代，是大魚吃小魚，小魚吃蝦的時代，更需要我們團隊配合作戰，實現優劣互補，增強整體作戰力量，在團隊中找到自己的位置和扮演的角色，非常重要，千萬不能做別人的事情，把自己的事情做到極致，積極配合團隊作戰方案，提出自己強有力的有效方案，為團隊增添一塊磚，這樣我們的業績和能力也能提升。

因此我們已經進入銷售的，或者準備進入銷售的朋友，給你們一個提示，銷售靠能力，賺錢靠腦袋，因此銷售改變命運，知識創造財富，我曾經看到石立平老師一篇文章，說的是財富是想出來的，我覺得很有道理，當自己的社會知識和專業知識足夠多的時候，隨時能發現身邊的商機和機會，只要有能力抓住機會，你就能賺錢。

當您選擇做銷售的時候，那就恭喜您了，你已經向成功邁進一大步，希望您每天一小步去成長自己，鍛煉自己，提升自己的學習能力，銷售能力，溝通能力，社會適應能力，心理學能力，交際能力，談判能力，演講能力，洞察能力，管理能力等等，要讓您的產品不銷而銷，讓您的客戶排隊找您，這就是最銷售的最高境界！當自己這些能力具備的時候，您的財富也會跟著而來。讓我們一起攜手共創美好的未來！

【銷售人員如何提高談判技巧】相關文章：

銷售人員的溝通與談判技巧11-23

銷售技巧與談判技巧培訓11-23

如何運用采購談判技巧11-24

如何運用談判的語言技巧11-23

如何提高講話技巧11-24

如何提高講話的技巧11-25

建立銷售談判技巧11-28

銷售聲東擊西的談判技巧11-28

專業銷售談判技巧11-23