專業銷售談判技巧

談判技巧：

（一）促進交易成功的十一種方法

1. 優惠成交法

優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修�！边@就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。

2. 保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如，“您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監督。等沒有問題以后，我再向總經理報告�！� “您放心，您這個服務完全是由我負責，我在公司已經有５年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務。”讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

3. 從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。

4. 異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點成交法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

5. 直接成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

6. 假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設有了這樣設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現象描述出來。

7. 門把成交法

做出收拾好東西準備離去的樣子，準客戶撤銷了心理防線。當走到門口時。停下來，轉過身來說….例如：張先生，今天我沒能幫你做出一個明智的決定，我想請教你一下，在我替你服務的過程當中，有什么地方做的不好和需要改進的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當中為客戶服務的更好。（沉默和點頭微笑，傾聽客戶，知道他無法自圓其說。）

8. 富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購買是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關鍵時刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購買產品的優點寫在左邊，不買產品的缺點寫在右邊，然后讓顧客——分析優缺點。你就在一旁幫助客戶記憶優點，至于缺點就由客戶自理了。

9. 選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。如：“您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

10. 小狗成交法

就是先使用、后付款。小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發現后就說：“如果你喜歡的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。有統計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大為增加。

11. 邀請成交法

邀請客戶參加活動，或者來我們公司參觀指導。如：洽談會、推介會、等。

（二）二次拜訪的理由

1. 上次資料不全，此次親自送達另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見過的，專業的銷售人員應當有好幾份不同的宣傳資料，以便針對不同的客戶需求提供不同的資料。

2. 借口路過此地，登門造訪

說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

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3. 陪同新同事或上司聯袂拜訪

通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時，更能提高說服力。上司協助銷售人員開拓業績，會使交易達成的可能性大大提升。

4. 逢年過節小禮物饋贈

這是接觸客戶最佳的時機和最佳的運作方式。當然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要事先判斷清楚的。

5. 找一個問題請教客戶

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業知識。所以，千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發表空間的“議論題”為佳。

6. 向客戶索取名片

這也是一種不錯的方法，因為客戶通常不想把名片給不認識的銷售人員，尤其是不認識的推銷新手。所以，客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時不需強求，反而可以順水推舟故意忘記這件事，并將客戶這種排斥現象當做是客戶給你的一次再訪機會。

7. 提供對客戶有幫助的信息

如果發現報紙或雜志上刊登著與商品相關的消息或統計資料，并足以引起客戶興趣時，都可以立即帶給客戶看看，或是向其請教看法。

8. 提供新產品組合供客戶需要

推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”商品，不同的組合與搭配會有不同的效用，可以借此向客戶請教某些問題，詢問他有何觀點或建議。

9. 舉行說明會、講座，并特地親自邀請

如果可以提供最新商品的資訊說明會，加強客戶對商品的了解，或是提供免費的獎品，相信會吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時，可以稍微解說講座的內容，并在臨告辭前請其務必光臨指導。

10. 運用客戶填寫問卷調查表

設計幾份不同的問卷調查表帶去請客戶填寫，問卷的內容主要在于了解客戶對于推銷商品的接受程度與觀念，或是對于商品喜好的程度。

11. 采用特別優惠辦法，或特賣方式

以利益吸引客戶接受商品價格，從而引發購買商品的欲望。例如，某些商品在特賣促銷時，經常會用“買一送一”、“買1000送折價券”的策略；又例如，信用卡公司推出消費送積分以換取贈品的方式，都是能夠引發客戶購買欲望的方法。

12. 以生日作為溫馨的借口

若能適時記住客戶或其家人的生日，到時候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動客戶的方法。

13. 提供相關行業的資料給客戶參考

“知己知彼，百戰不殆。”搜集相關行業的動態信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據，同時也可以舉例說明別人成功的經驗。

14. 不用借口，直接拜訪

與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前，不如直截了當地登門拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓練能力與膽量的機會。

（三）銷售人員七不問

1. ——不問年齡

不要當面問客人的年齡，尤其是女性。也不要繞著彎想從別處打聽他的年齡。

2. ——不問婚姻

婚姻純屬個人隱私，向別人打聽這方面的信息是不禮貌的。若是向異性打聽，更不恰當。

3.——不問收入

收入在某種程度上與個人能力和地位有關，是一個人的臉面。與收入有關的住宅、財產等也不宜談論。

4.——不問家庭住址

除非你想上他家做客（那也得看別人是否邀請你），一般不要問客人的住址。

5.——不問經歷

個人經歷是一個人的底牌，甚至會有隱私。所以不要問客人的經歷。

6.——不問學歷

“英雄不問出處”學歷也有可能是客人的隱私。

7. ——不問身體

有體重問題的人，不要問他的體重，不能隨便說他比別人胖。不能問別人是否整過整容手術，是否戴假發或假牙。

（四）業務人員的職業道德

1. 熱愛業務，對于業務知識專而精；

2. 對公司，對客戶，對自己的忠誠度；

3. 維護團隊，維護團隊其他業務員，不互相詆毀；

4. 有時間及價格觀念，要對客戶的每一分錢負責任；

5. 遵守國家和公司的法規制度；

6. 要有吃苦耐勞的精神，愛崗敬業，堅持不懈；

7. 有全局意識和局部意識；

8. 要有企業危機感

（五）讓客戶厭惡的銷售行為

1. 死纏爛打

堅持不懈是好習慣，但是過了頭就成了死纏爛打，如果業務員反復說明，客戶還沒有購買需求，你應該主動離開，如果想保持聯系，期待以后的購買，請采取能讓客戶欣然接受的方式。如：過年過節賀卡，時常發E-mail什么的，或者有新產品在和客戶聯系等等。這個一直對客戶不離不棄的方法，讓客戶會感到歉意，如果有購買需求，會立刻想到你。

2. 自我感覺良好

優秀的銷售人員跪在清晰的判斷能力，知道什么時候客戶被打動了，什么時候客戶在敷衍。

銷售人員應該聽懂客戶的話外音，知道客戶的真是感受，不要做出讓客戶厭惡的事情。如

破壞客戶的領導形象，不珍惜客戶的時間等。

3. 不知好歹

業務員應該知道銷售人員是為客戶提供產品服務的，知道自己在客戶跟前應該保持什么身份，不要做讓客戶發怒的事情。

3. 裝傻充愣

優秀的銷售人員應該給客戶專業良好的形象。穿著打扮不要多時尚，要干凈利索，有禮貌，手腳伶俐，呆、傻、愣都給客戶不放心的感覺，擔心售后服務是否能到位，更擔心他給我的產品是否有問題，從而不放心購買。而對于客戶提出的問題也應該回答，不要逃避。

5. 咄咄逼人

銷售人員不要認為口才好才能銷的好，不要像辯論賽一樣把客戶逼得不能還口，客戶沒話說就只有掏腰包了，殊不知，客戶還有一種選擇，扭頭就走。銷售人員要懂得進退，不要以為的講逼，要時刻注意保護客戶的面子，只有讓客戶覺得購買你的東西他有面子，才能給你單。

（六）簽合同應注意的事情

1. 合同上注明制作廣告時間、周期、廣告發布日期及截至日期、數量、安裝具體地點、總價格

2. 寫清楚付款方式，（預付款，廣告發布之后，預留及預留什么時候給）

3. 非人為或不可抗拒因素要在合同上注明。

4. 跟蹤客戶，收回尾款。

（七）售后服務和收回尾款應注意那些？

（1）售后服務

1. 定期不定期的根據客戶要求提供廣告檢測評估報告；

2. 盡可能提供媒體增值服務（每年更換2-3次廣告內容，提供發票等）

3.

（2）收回尾款應注意的事項

1. 簽完合同要付30%—50%，廣告發布之后要付95%，留3%—5%的預留；

2. 跟蹤客戶，盡可能的把余款收回，避免呆賬死帳。

3. 經�；卦L老顧客，將新的信息及時的傳達過去。

（八）選擇客戶目標應遵循的原則

1. 廣告主經營的企業必須是合法經營，有三證（營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證）；

2. 要做過戶外廣告，并且生產銷售的實力；

3.

（九）產品銷售價格要遵循的原則及價格制定依據

1. 選擇定價目標；

2. 估算成本；

3. 媒體自身狀況分析；

4. 競爭對手的媒體狀況分析；

5. 市場潛力分析；

6. 測定需求；

7. 價格彈性；

8. 了解國家政策；

9. 分析競爭者價格；

10.選擇定位方法及策略；

11.選擇最后的營銷價格。

（十）見客戶都要準備那些資料

1. 名片

2. 工作證

3. 宣傳頁

4. 授權書

5. 廣告設計樣板

6. 政府的相關文件

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