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銷售技巧與談判技巧培訓(xùn)
開(kāi)局:為成功布局
規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position),即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少,開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來(lái)就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。 當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒(méi)有其它辦法,這也不失為上策。 中局:保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局:贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)(nibbling)是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō):“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程,直到最后一刻。
當(dāng)客戶來(lái)網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時(shí),有時(shí)是故意套價(jià)。他們可能是供應(yīng)商的同行,也可能已確定合作方,只是比價(jià)而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中,客戶通常會(huì)用以下方式詢盤,如何來(lái)判斷、識(shí)破對(duì)方套價(jià)呢?
1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí),會(huì)直接填寫"詢價(jià)單",發(fā)送"詢價(jià)"。
在報(bào)價(jià)前,仔細(xì)查看"詢價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信,詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡(jiǎn)單、含糊,是可疑詢價(jià)的,可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù):"要貨可以,但必須為款到發(fā)貨;不提供樣品,但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購(gòu)買樣品"。
2、通過(guò)貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送"詢價(jià)文件"。這時(shí),切忌欣喜萬(wàn)分即刻報(bào)價(jià)。
1)可通過(guò)"貿(mào)易通"詢問(wèn)詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹,也不具體細(xì)問(wèn)他要的產(chǎn)品情況,便需提防對(duì)方套價(jià)了。
2)詳細(xì)了解對(duì)方基本信息,查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹",迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡(jiǎn)單或可疑的,需謹(jǐn)慎判斷。也可通過(guò)貿(mào)易通深入打探對(duì)方,或要求直接電話、當(dāng)面接洽。
3)要求對(duì)方發(fā)送"公司注冊(cè)、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價(jià)單"。
3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價(jià)。或直接發(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容",或短信留言提醒查看詢價(jià)。
遇到這種情況,不要盲目報(bào)價(jià)。可與對(duì)方取得聯(lián)系,詳細(xì)詢問(wèn)狀況,或仔細(xì)查看對(duì)方資料、詢價(jià)單內(nèi)容;或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對(duì)方資料和需求簡(jiǎn)單,甚至不接您的電話,便有所可疑。
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4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價(jià)。
如果對(duì)方僅以電話詢價(jià),不提供書面詢價(jià)單或公司資料。可搪塞回避或報(bào)虛盤。有部分套價(jià)者會(huì)事先印好詢價(jià)格式,然后填上您的單位名稱,需求產(chǎn)品品名,漫天散發(fā),廣種薄收,引您上當(dāng)。看到此類詢價(jià)傳真,不要有幻想,馬上扔進(jìn)廢紙簍!
綜上所述,判斷對(duì)方是否套價(jià),最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外,還可以:
1、要求對(duì)方傳真公司資料、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照,并注意傳真件中對(duì)方公司的信簽。
2、在網(wǎng)上搜索"公司庫(kù)",查找并瀏覽客戶"公司介紹",了解對(duì)方詳盡資料。
3、如果對(duì)方是"誠(chéng)信通買家",便可以登陸對(duì)方"企業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站",查看"誠(chéng)信通檔案",驗(yàn)證身份。
1)詳細(xì)查看公司介紹、求購(gòu)商機(jī)和誠(chéng)信通檔案,對(duì)客戶誠(chéng)信做出判斷。
2)瀏覽"誠(chéng)信通檔案",了解買家信譽(yù)度,判斷是否可信。
·查看"A&V身份認(rèn)證",判斷"該公司是否合法存在"、"被認(rèn)證公司的申請(qǐng)人是否存在"以驗(yàn)證真實(shí)身份;
·查看"榮譽(yù)證書及稱號(hào)"和"資信參考人",判斷客戶信譽(yù)度;
了解客戶在阿里巴巴的活動(dòng)記錄以及會(huì)員評(píng)價(jià),根據(jù)第三人的真實(shí)反饋,確定對(duì)方采購(gòu)行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。
外貿(mào)中的價(jià)格談判技巧
孫子兵法云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員(現(xiàn)在不這么叫了)應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜,這是因?yàn)樗饶莻(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng),對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先,談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平,要了解國(guó)際水平,以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到,但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次,談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解,成本底線,生產(chǎn)情況,企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此,一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng),而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣,就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難,但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和,那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量,有獨(dú)特的地方,那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié),先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料,越詳細(xì)越好。
2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么,也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品,是自用,是轉(zhuǎn)賣,應(yīng)對(duì)要考慮。
4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴,就談產(chǎn)品質(zhì)量,帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較,要差開(kāi)話題。或者直接說(shuō),沒(méi)有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較,需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受,談服務(wù)也可以,首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件,不要把情緒暴露給客戶。
11.沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù),但還是寫下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同,價(jià)格就是公平的。
14.只要沒(méi)有簽定合同,談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如,我們就這個(gè)價(jià)了,再低就不談了。
15.可以說(shuō)自己出差了,來(lái)緩和一下氣氛,給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同,一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T出面,既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18.沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯,也要有些小禮物。
19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣,會(huì)有逆反作用。
20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信最重要的.
銷售技巧與談判技巧培訓(xùn) [篇2]
一、談判的定義:
“談判”,或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上,由于本公司是大型綜合超市,采購(gòu)金額很大,因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”,談判在韋氏大辭典的定義是:“買賣之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而并非只有價(jià)格。
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談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于:在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家,另一個(gè)是輸家;在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
二、采購(gòu)談判的目標(biāo):
在采購(gòu)工作上,談判通常有五項(xiàng)目標(biāo):
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
(2)要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
1、公平而合理的價(jià)格:
談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí),采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí),采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價(jià)格。
2、交貨期:
在采購(gòu)工作上交貨期通常是采購(gòu)人員最容易忽略的問(wèn)題,也是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>
(1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短,供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購(gòu)人員在談判時(shí),未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況,以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
3、供應(yīng)商的表現(xiàn):
表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn),并造成顧客的不滿, 因此采購(gòu)人員在談判時(shí),除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。 對(duì)于合作良好的供應(yīng)商,則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì),畢竟買賣雙方要互利,才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
4、與供應(yīng)商維持關(guān)系:
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧,供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí),也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中,求取一個(gè)平衡點(diǎn),以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
三、談判的有利與不利的因素:
談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的,采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素:
1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。
2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
3、成本的因素。
4、時(shí)間的因素。
5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
四、談判技巧:
談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能,所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧,以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒:
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備:知己知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況的了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供應(yīng)商的了解,本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。
2、談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
3、只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng),看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
5、放長(zhǎng)線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
6、采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開(kāi)方式的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方如果難以招架,自然會(huì)作出讓步。
7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停談判,以緩和氣氛。
8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話:否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
9、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
10、盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)該趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才
可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的,任何人都不愿在威脅的氣氛下談判, 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
11、以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答覆或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定,聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮,再作決定。
12、不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交待,因此站在家世界的立場(chǎng),如果談判的結(jié)果是60/40,70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
五、談判的十二戒:
采購(gòu)人員若能避免下列十二戒,談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
1、準(zhǔn)備不周。
2、缺乏警覺(jué)。
3、脾氣暴躁。
4、自鳴得意。
5、過(guò)分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡言。
8、過(guò)分沉默。
9、無(wú)精打采。
10、倉(cāng)促草率。
11、過(guò)分緊張。
12、貪得無(wú)厭。
六、談判的項(xiàng)目:
本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括:
質(zhì)量 交貨期
包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)
價(jià)格 售后服務(wù)保證
訂購(gòu)量 促銷活動(dòng)
折扣 廣告贊助
付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
七、談判策略
1、 質(zhì)量方面
質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”,對(duì)本公司采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),質(zhì)
量的定義應(yīng)該是:符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度,管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件:
商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3C認(rèn)證
采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料,才能夠開(kāi)始交易。通常在合
同及訂單上,質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的:
市場(chǎng)上的商品等級(jí) 性能的規(guī)格
品牌 工程圖 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 樣品(賣方或買方) 物理或化學(xué)的規(guī)格 以上的組合
采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的
質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對(duì)于不良品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程中損壞的商品,采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該要求無(wú)條件退貨或退款。
2、 包裝方面
包裝可分為兩種:內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列或說(shuō)
明商品用途的,而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程中的保護(hù)。在自選式的營(yíng)業(yè)方式中,包裝有著較為重要的作用。
外包裝如果不夠堅(jiān)固,倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大,降低作業(yè)效率,并影
響利潤(rùn)。外包裝如果太堅(jiān)固,供應(yīng)商成本可能會(huì)增加,導(dǎo)致采購(gòu)成本偏高,商品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或毛利降低。
3、 價(jià)格方面
除質(zhì)量以外,價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。如果采購(gòu)人員對(duì)任何其準(zhǔn)備采購(gòu)的商品,以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后,自己判斷此價(jià)格無(wú)法吸引消費(fèi)者購(gòu)買,就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購(gòu)。
在談判前,采購(gòu)人員應(yīng)該事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格,不能憑供應(yīng)商片面之詞,受騙上當(dāng)。如果沒(méi)有相同商品的市場(chǎng)價(jià)格可查,應(yīng)該參考同類其他商品的市場(chǎng)價(jià)格。
在價(jià)格談判中,列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要,比如:銷售量大、提高市場(chǎng)占有率、節(jié)省運(yùn)費(fèi)(使用DC時(shí))、降低營(yíng)銷費(fèi)用、清理庫(kù)存等等。
價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項(xiàng)目,非常具有挑戰(zhàn)性。采購(gòu)人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù)。
4、 訂購(gòu)量方面
由于本公司與供應(yīng)商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系,因此沒(méi)有必要與供應(yīng)商談
一次性進(jìn)貨量的大小(除非是某些特定的促銷談判或切貨)。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨,采購(gòu)人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。
理論上來(lái)說(shuō),最低訂購(gòu)數(shù)量或金額越小,門店庫(kù)存控制及損耗控制
越好。但過(guò)低的訂購(gòu)數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用,會(huì)間接導(dǎo)致采購(gòu)成本的增加。因此采購(gòu)人員必須重視此一項(xiàng)目,根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。
5、 折扣方面
折扣通常有新品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn),有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。
6、 付款條件方面
付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān),許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價(jià)格折扣。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~90天左右,采購(gòu)人員應(yīng)該計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件,兼顧付款期與合理進(jìn)貨價(jià)格。
7、 交貨期方面
一般情況下,交貨期越短越好。因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加,訂購(gòu)數(shù)量相對(duì)減少,門店庫(kù)存壓力就可以降低。但采購(gòu)人員也需要考慮供應(yīng)商的實(shí)際狀況(生產(chǎn)能力、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸能力等等)協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購(gòu)數(shù)量有直接關(guān)系,可一起洽談。 以后公司使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨后,交貨期是一個(gè)重要的參數(shù)。采購(gòu)人員切記不可輕視此項(xiàng)交易條件。
8、 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)
本公司是大型綜合超市,商品的進(jìn)出量大,如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合,則雙發(fā)無(wú)法合作。采購(gòu)人員在談判時(shí),必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的將本公司訂購(gòu)商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心,并按要求卸貨、驗(yàn)收、入庫(kù)。
9、 售后服務(wù)方面
對(duì)于需要售后服務(wù)的商品,例如:家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等,采購(gòu)人員在談判時(shí)必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料,以方便消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時(shí)能直接聯(lián)系,減少賣場(chǎng)人員的工作量。
10、 促銷方面
DM刊是本公司促銷的一個(gè)重要手段,在各個(gè)賣場(chǎng)都起到良好的促進(jìn)銷售作用。但這很大程度上決定于采購(gòu)人員商品選擇的正確與否,以及售價(jià)是否能吸引消費(fèi)者上門。在策略上,通常公司會(huì)在促銷活動(dòng)前一周左右停止正常訂單,刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)商品,以增加利潤(rùn),除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。
在促銷商品的價(jià)格談判中,采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%,供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費(fèi)用,其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、價(jià)格折扣等。因此采購(gòu)人員應(yīng)該盡量爭(zhēng)取拿到這些費(fèi)用,其中以價(jià)格為第一重點(diǎn),費(fèi)用次之。
11、 廣告贊助方面
為增加本公司利潤(rùn),采購(gòu)人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項(xiàng)目包括:上刊商品廣告、賣場(chǎng)包柱廣告、銀臺(tái)燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大,按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn),應(yīng)該占DM刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右,采購(gòu)人員必須要求供應(yīng)商贊助此項(xiàng)費(fèi)用。
12、 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面
進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的,進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間(通常是
以一年計(jì)算)達(dá)成一定的進(jìn)貨金額后,供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì),在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)給予的價(jià)格折扣,如寶潔公司單次訂貨量達(dá)500件或1000件時(shí)給予的折扣。
目前本公司的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(返利)分為兩種:無(wú)條件返利(月返)及
有條件返利(年返)。其中無(wú)條件返利(月返)其實(shí)是價(jià)格折扣中的一
部分,是在價(jià)格談判完畢后爭(zhēng)取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),按慣例通常在1~10%左右,供應(yīng)商因?yàn)闃I(yè)績(jī)的需要很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司的利潤(rùn)提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價(jià)格供貨時(shí),采購(gòu)人員應(yīng)該積極爭(zhēng)取更高的有條件返利。但進(jìn)貨條件部分必須考慮實(shí)際情況,切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件,實(shí)際根本達(dá)不到而無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。也不要為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì),在年終時(shí)盲目加大采購(gòu)數(shù)量,造成庫(kù)存積壓,甚至過(guò)季后打折銷售,就得不償失了。(次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn))
八、異議處理
在采購(gòu)談判中,采購(gòu)人員要面對(duì)的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員,他們?cè)诹闶蹣I(yè)已經(jīng)工作了很久,也與其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)很多次的談判,難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題(即“異議”),讓新的采購(gòu)人員不知所措。
異議一般分為三類:真正的異議、錯(cuò)誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是:
1、 真正的異議
這種異議的處理應(yīng)該先以開(kāi)放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí),如果真實(shí),那采購(gòu)人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件,強(qiáng)調(diào)本公司為應(yīng)商帶來(lái)的利益,以滿足他的需求,例如:
銷售量 (銷售量大,可以滿足供應(yīng)商需求)
利潤(rùn) (=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營(yíng)銷、配送及財(cái)務(wù)費(fèi)用) 清除庫(kù)存(促銷是清除供應(yīng)商庫(kù)存的有效方式)
市場(chǎng)占有率(商品有保障,將部分競(jìng)爭(zhēng)品牌排除在外等) 迅速的付款(直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號(hào))
典型的真正的異議例如:“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了,我
們不能再降了。”采購(gòu)人員可以以各種方式詢問(wèn)他的需求,再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿足他的需求。
2、 錯(cuò)誤的異議
這種異議是因?yàn)楣⿷?yīng)商對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)形式或經(jīng)營(yíng)策略不了解而造成的,所以只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理。
典型錯(cuò)誤的異議例如:“給你們的促銷價(jià)格這么低,我怎么能有利潤(rùn)可言?”這種問(wèn)題就是不了解本公司的促銷策略,所以采購(gòu)人員要耐心的向供應(yīng)商說(shuō)明促銷的目的及作用,并滿足他的需求。
3、 假的異議
這一類的異議要特別小心,因?yàn)樗赡苁莻(gè)陷阱,如果沒(méi)有了解清楚就有可能陷入圈套,在談判時(shí)處于被動(dòng)。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議,就應(yīng)該暫緩處理,將異議記錄下來(lái),留待下次談判再處理,讓自己有足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法和對(duì)策。
典型假的異議例如:“如果給你們這樣低的供價(jià),我就會(huì)虧本了。”對(duì)方的意思其實(shí)是要求更高的價(jià)格,如果采購(gòu)人員對(duì)成本或市場(chǎng)價(jià)格很了解,可以當(dāng)場(chǎng)舉證反駁。如果不了解,不妨以退為進(jìn),留待下回協(xié)商,同時(shí)自己能有充分的時(shí)間去研究。
4、較常見(jiàn)的異議
如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則,將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。
(1) 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給家世界,對(duì)原有的客戶無(wú)法交待。
(2) 家世界的售價(jià)太低了,會(huì)影響其他通路的銷售意愿。
(3) 這個(gè)供貨價(jià)格已經(jīng)接近成本了,是最低的,不能再低了。
(4) 我們沒(méi)辦法再給其他折扣了,再給就虧本了。
(5) 我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費(fèi)。
(6) 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝,或大包裝并不會(huì)更便宜。
(7) 我們從來(lái)不做促銷活動(dòng),或我們不對(duì)連鎖店作促銷。
(8) 我們給你們的這個(gè)供價(jià)是沒(méi)有售后服務(wù)的,我們也不接受退貨,
否則價(jià)格還要上浮10%。
(9) 我們沒(méi)有送貨的服務(wù),我們的客戶都是自己來(lái)提貨的。
(10)我們必須貨到付款。
(11)我們不能更改包裝,如果改成掛鉤式的,每個(gè)要加2元。
當(dāng)然,采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)會(huì)聽(tīng)到更多的異議,但一定要記住:供應(yīng)商的異議并不是拒絕,而是他真正的需求尚未表明。采購(gòu)人員應(yīng)該利用各種技巧,試探他真正的需求,不要去回答自己不了解的事情。以退為進(jìn),滿足供應(yīng)商真正的需求, 從而達(dá)到自己的目的。
銷售技巧與談判技巧培訓(xùn) [篇3]
如何斡旋談判
不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子,有的人談成了有的人沒(méi)談成,原因很簡(jiǎn)單,是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式。
一、 談判的基本原則
1、差價(jià)原則
談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià),比如一套135平的房子,房東底價(jià)240萬(wàn),我們給客戶報(bào)260萬(wàn),客戶看完房出價(jià)230萬(wàn),我們給房東說(shuō)客戶出220萬(wàn),那么我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從230加價(jià),用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣,同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期,雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距,現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。(如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬(wàn),那么客戶出230萬(wàn)或更低,同理也要談出差價(jià),告知房東客戶只出220萬(wàn)或更低,用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。
2、軟柿子原則
談判過(guò)程中,沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō),哪一方好談就談哪一方,也就是柿子就撿軟的捏!如果房東一分不降,我們就死談客戶加價(jià),如果客戶一分不加,我們就死談房東降價(jià),如果兩方都能讓步,我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。總之,談判的目的是成交,兩方必須有一方做出讓步,否則簽單無(wú)望。
3、和諧原則
整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象,談判很容易出現(xiàn)僵局,這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣,客戶可能說(shuō)房東太吝嗇,那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ),因?yàn)橐坏╇p方交惡,談判根本無(wú)法進(jìn)行下去,雙方都開(kāi)始賭氣了!即使成交了,后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩!所以,我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的,而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò),如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣,而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了,房東說(shuō)了他也很想賣給您,想賣個(gè)好買主,他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象,創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!
4、信任原則
以上三個(gè)原則,其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐,那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低,那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中,我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可,比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房,來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中,不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作,打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位,讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易。總之,一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可,客戶業(yè)主越是信任我們,談判就越順利進(jìn)行。
5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)
好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū),總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決,殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)椋粋(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多,房東和客戶都需要
時(shí)間去消化和理解,在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?,你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由,結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開(kāi)始思考,只能掛電話了事。而且,你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了,下個(gè)電話就不好再找理由了,增大了談判難度。正確的做法是,把你的談判理由分解,一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn),讓對(duì)方思考,聽(tīng)他的反饋!然后,結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話,然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話,房東和客戶能夠充分思考的理由,從而收到不錯(cuò)的效果。一句話,我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià),而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟,電話次數(shù)打得多了,就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
6、中立原則
好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中,不能很好的擺正自己的位置,總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道:“到底是你買房還是客戶買房,你憑什么說(shuō)我的房子不好,我不賣了”!然后客戶又對(duì)他說(shuō):“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢,那你替我加,我沒(méi)錢,你覺(jué)得房子值就你買吧”!結(jié)果,把自己搞得里外不是人,誰(shuí)都不說(shuō)好!
原因很簡(jiǎn)單,就是沒(méi)有保持中立!我們要記住:我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思,我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思,我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。
每次我們都要以房東的嘴談客戶,就說(shuō)“客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的,朝南的才賣2萬(wàn)一平,結(jié)果您賣2.2萬(wàn),實(shí)在太貴了,所以客戶想讓你價(jià)位落一些!”同理,我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了,大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn),而且送車位,所以一點(diǎn)都不貴,他希望您能加上來(lái)”!這樣,我們以雙方的名義去談,雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了!才能更好地接受我們的說(shuō)服!
只有,當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話,給他們信心和建議!讓他們讓價(jià)!否則,一直要保持中立!
7、傾聽(tīng)原則
在整個(gè)談判過(guò)程中,我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完,我們?cè)趻伋鲆粋(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶說(shuō)什么,聽(tīng)他們的反饋,讓他們說(shuō)!然后繼續(xù)我們的談話,這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人,給雙方打了3、4個(gè)電話了,還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí),就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō),灌輸給雙方東西,忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通!
8、敢于要求
在到了談判的后期,雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候,我們可以大膽的要求房東“大哥,我覺(jué)得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了,235萬(wàn)賣了絕對(duì)值,您就信我的吧!”,同樣對(duì)客戶“大哥,都談到這份上了,您別230萬(wàn)了,235買了絕對(duì)值!”?
?在談判的最后一步,臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心,敢于要求!(但要把握好時(shí)機(jī))
9、拱熱度
要想快速簽單,就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái),比如客戶看完房出價(jià)了230
萬(wàn),跟房東的價(jià)位差十萬(wàn),如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶同意簽合同了,很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了,結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單! 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單,就是房東熱度不到,我們沒(méi)有提前拱起他的熱度,他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度,從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了!
所以,為了避免出現(xiàn)這種狀況,不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位,我們都還要就繼續(xù)談房東,告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià),讓他感覺(jué)到談判的難度,感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了,避免跳價(jià)!舉例:比如我們給客戶報(bào)260萬(wàn),客戶出240萬(wàn),其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位,但我們依然要談房東,“大哥,客戶只出220萬(wàn),他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了,您得降”然后,頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談,即使他的240萬(wàn)一分不降了,也沒(méi)有關(guān)系,因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了,而且他的熱度也上來(lái)了,簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。
10、放價(jià)原則
對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià),我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例:房東底價(jià)240萬(wàn),我們給客戶報(bào)260萬(wàn),客戶看完房出230萬(wàn),那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià),房東如果不降我們也不要給他加錢,尤其在談判初期,你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理,用260萬(wàn)斡旋客戶加價(jià),他不加價(jià)我們就不給他放價(jià),如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期,從而不再加錢!(如果談判出現(xiàn)僵局了,在考慮特殊放價(jià),但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則)
11、穩(wěn)定價(jià)位
房東要價(jià)240萬(wàn),客戶出價(jià)230萬(wàn),只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒(méi)有降價(jià)但被電話打煩了(讓他感覺(jué)到240萬(wàn)賣房已經(jīng)很高了),告訴我們一分不降了,他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定的價(jià)位。
12、差價(jià)處理
如果房東要價(jià)240萬(wàn),我們給客戶報(bào)260萬(wàn),結(jié)果客戶還價(jià)250萬(wàn),結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東,或者告訴房東我們給他多賣了5萬(wàn)是245萬(wàn),告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn),是245萬(wàn),這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果!客戶給傭會(huì)很痛快,而且可以是全傭!如果客戶要傭金打折,那我們就不讓利給客戶,給房東賣250萬(wàn),讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金!如果維護(hù)的好,還可能作增傭,房東會(huì)返我們更多的傭金!
二、談單的流程
客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體,房東總想多賣一些,客戶總是想少掏一些!那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了,房東就會(huì)想是不是房子賣虧了,反而容易跳價(jià);同樣,如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來(lái)了,客戶就會(huì)覺(jué)得是不是房子買虧了,怎么這么輕易就談下來(lái)了!反而容易縮回價(jià)位!
所以,為了談判順利,雙方都不反價(jià),我們就要通過(guò)密集的電話來(lái)降低他們的心理預(yù)期!一
般,如果客戶看滿意房子了,出價(jià)進(jìn)入在談了!我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話,告訴他們我們已經(jīng)開(kāi)始談判了,請(qǐng)您別關(guān)機(jī)!
1、 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用,讓雙方緊張起來(lái),開(kāi)始拱熱度了,做好簽單的心理準(zhǔn)
備!同時(shí),告訴雙方出的價(jià)位,當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格,比如房東要240,我們告訴客戶房東260萬(wàn)一分不降,同樣客戶出230萬(wàn),我們告訴房東客戶220萬(wàn)一分都不降了!然后就可以掛電話了,不要多說(shuō)什么!
2、 第二個(gè)第三個(gè)電話呢,也不要多說(shuō),這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死,價(jià)格根
本談不下來(lái),對(duì)方希望您能加或降一些!用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期,穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)!
3、 一般從第四個(gè)電話正式發(fā)力開(kāi)始談判,實(shí)質(zhì)性的開(kāi)始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)!開(kāi)始遵循上
述的12個(gè)原則開(kāi)始談判。
4、 一般談妥了之后,我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方月約到店里,如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提
前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判!這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏!
5、 對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了,這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合,一人拉一方去談,
把雙方分開(kāi),期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋!等談妥了再坐在一起簽,如果還不行再分開(kāi)談!
6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無(wú)法再談了,才能把雙方拉到店里,不要輕易
就約雙方見(jiàn)面,一定要把90%的問(wèn)題在見(jiàn)面前解決,絕對(duì)不能把90%的問(wèn)題拿到見(jiàn)面時(shí)解決!
7、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn):
(1)傭金誰(shuí)給
(2)起租期什么時(shí)候開(kāi)始雙方是否一致
(3)付款方式,年付還是半年付
(4)是否開(kāi)發(fā)票,誰(shuí)來(lái)出稅金
談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn):
(1)傭金給多少
(2)付款方式,一次性還是貸款,房東是否同意以及付款時(shí)間,定金及首付款
(3)交房時(shí)間
(4)產(chǎn)權(quán)情況,是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng),是否滿五年,
(5)家具家電、車位怎么算
8、重視意向金的作用,意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用,同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果
三、談單話術(shù)思路指引
1、談房東思路
(1)首先談大的國(guó)家環(huán)境,宏觀政策調(diào)控,要控制房?jī)r(jià),銀行信貸緊縮批貸很難,導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款(70%的人買房都需按揭貸款),所以市面上買房人減少及需求量減少,那么相對(duì)來(lái)講,需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大,根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落!所以,早一天賣出早一天受益,現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了,不要猶豫了!(一定堅(jiān)持用客戶的嘴談房東的原則,這些都是客戶說(shuō)的)
(2)接著,分析萬(wàn)柳最近的成交狀況,成交量還是一直在下滑,客戶觀望程度很嚴(yán)重,需求量不是很旺盛,同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位,告訴他同樣戶型同樣面積(用數(shù)字說(shuō)話)的房子上周成交比他的價(jià)格低多了!用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴!逼他降價(jià)!(同樣堅(jiān)持上述原則)
(3)用客戶的話,挑房子的毛病,給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。
(4)爭(zhēng)取房東的信任,用自身的專業(yè)判斷說(shuō)服房東降價(jià)
(5)如果差距不大,可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià),成全你的業(yè)績(jī)!
(6)利用公司品牌進(jìn)行說(shuō)服,讓房東信任我們
(7)利用意向金談判,告知客戶的誠(chéng)意,同時(shí)印證我們說(shuō)話的真實(shí)性,博得房東的信任和好感。
(8)拉近雙方距離,告訴客戶客戶很想買您的房子,對(duì)您印象很好,但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了,這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了!
(9)制造緊張感,告訴房東客戶這一兩天就要定房,現(xiàn)在手里有兩套備選的,我們一直主推的是您這套,但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了!
(10)同樣的話重復(fù)說(shuō),一次不行兩次三次一直到說(shuō)服為止,話術(shù)就幾句,一定要不斷重復(fù),用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)!
2、談客戶思路
(1)首先談大的宏觀政策,房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱,國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑,畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展,房地產(chǎn)冷一冷俱冷,政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊!所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意,但不會(huì)真降!事實(shí)上,國(guó)家從2017年一直到現(xiàn)在調(diào)控,但房?jī)r(jià)一直狂升,尤其萬(wàn)柳06、07年飆升,08年也是穩(wěn)中有升!所以,房?jī)r(jià)不會(huì)落!
(2)同時(shí),北京現(xiàn)在作為全國(guó)的首都,每年都有大量的外來(lái)人口涌入北京,不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資,都有大量的剛性需求支撐著北京的房?jī)r(jià),現(xiàn)在北京是世界的北京,外國(guó)人都開(kāi)始在北京購(gòu)置大量房產(chǎn),更不用說(shuō)是中國(guó)人。需求量一直這么大,供小于求,房?jī)r(jià)怎么會(huì)落!
(3)大家都說(shuō)奧運(yùn)會(huì)后房?jī)r(jià)回落,大哥您想:現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想,那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤出售!也就是說(shuō)現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的,因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望,房東急著放盤,供應(yīng)量加大,客戶觀望,需求量減少,供大于求,那么現(xiàn)在買房是房?jī)r(jià)
最低的時(shí)候!也是最佳時(shí)機(jī),如果奧運(yùn)會(huì)過(guò)后,房東還沒(méi)有賣出去,房東會(huì)覺(jué)得奧運(yùn)前和奧運(yùn)后賣房沒(méi)什么區(qū)別,肯定不愿意低價(jià)賣了,好多房東會(huì)把房子暫時(shí)擱置,等待日后在賣,供應(yīng)量開(kāi)始減少,那么奧運(yùn)前觀望的客戶開(kāi)始買房了,需求量又開(kāi)始放量加大,供小于求,反而房?jī)r(jià)會(huì)漲!買房反而會(huì)不劃算!所以,大哥不要猶豫了現(xiàn)在就是最低價(jià),以后房?jī)r(jià)再漲就不好買了!
(4)上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則,同時(shí)介紹萬(wàn)柳和本小區(qū)的歷史成交,要用精確的數(shù)字說(shuō)話,告訴他成交的都和高,讓他趕緊加價(jià)!
(5)利用信任,從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)角度說(shuō)服客戶,
(6)差距小的話,哀兵政策,讓客戶成全你!
(7)拉近雙方距離,告訴客戶房東很想賣給您,對(duì)您印象很好,但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最低了,這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了!
(8)制造緊張感,告訴客戶房東一兩天就要出手,現(xiàn)在手里有兩個(gè)客戶備選的,我們一直主推您,同時(shí)他也想賣給您對(duì)您印象好,但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個(gè)客戶了!
(9)同樣的話重復(fù)說(shuō),用電話量來(lái)轟炸!
總之,在雙方見(jiàn)面之前解決90%或100%的問(wèn)題或大部分問(wèn)題,實(shí)在談不攏了,就馬上約見(jiàn),爭(zhēng)取在談判桌搞定!
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