銷售技巧與談判技巧培訓

開局：為成功布局

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。

在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。 當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。 中局：保持優勢

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。

你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

當客戶來網上詢盤或電話咨詢時，有時是故意套價。他們可能是供應商的同行，也可能已確定合作方，只是比價而已。在網上貿易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價呢？

1、當發現感興趣的商業信息或公司時，會直接填寫"詢價單"，發送"詢價"。

在報價前，仔細查看"詢價單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產品的規格、型號等信息是否詳勁專業。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復要求或置之不理。例如可回復："要貨可以，但必須為款到發貨；不提供樣品，但可以先付樣品費及運輸費購買樣品"。

2、通過貿易通立即詢價或發送"詢價文件"。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。

1）可通過"貿易通"詢問詳細情況、產品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細介紹，也不具體細問他要的產品情況，便需提防對方套價了。

2）詳細了解對方基本信息，查看"網絡名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹慎判斷。也可通過貿易通深入打探對方，或要求直接電話、當面接洽。

3）要求對方發送"公司注冊、工商執照等"掃描圖片或"詢價單"。

3、有些客戶會在發送"詢價單"時選擇"手機短信"進行詢價。或直接發?quot;詢價內容"，或短信留言提醒查看詢價。

遇到這種情況，不要盲目報價。可與對方取得聯系，詳細詢問狀況，或仔細查看對方資料、詢價單內容；或了解需求做好準備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。

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4、直接打電話、E-mail或發傳真詢價。

如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料。可搪塞回避或報虛盤。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產品品名，漫天散發，廣種薄收，引您上當。看到此類詢價傳真，不要有幻想，馬上扔進廢紙簍！

綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗證身份。除了上述方法外，還可以：

1、要求對方傳真公司資料、公司營業執照，并注意傳真件中對方公司的信簽。

2、在網上搜索"公司庫"，查找并瀏覽客戶"公司介紹"，了解對方詳盡資料。

3、如果對方是"誠信通買家"，便可以登陸對方"企業采購網站"，查看"誠信通檔案"，驗證身份。

1）詳細查看公司介紹、求購商機和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。

2）瀏覽"誠信通檔案"，了解買家信譽度，判斷是否可信。

·查看"A&V身份認證"，判斷"該公司是否合法存在"、"被認證公司的申請人是否存在"以驗證真實身份；

·查看"榮譽證書及稱號"和"資信參考人"，判斷客戶信譽度；

了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據第三人的真實反饋，確定對方采購行為的真實性和美譽度。

外貿中的價格談判技巧

孫子兵法云：“知己知彼，百戰不殆”

價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員（現在不這么叫了）應當盡可能了解對手的情況。為什么一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現談判人員對市場，對產品的綜合認知程度。

首先，談判人員要非常了解國內的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現在說完全了解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。

其次，談判人員要非常了解公司的產品結構，成本及生產周期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產情況，企業資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿公司談判的都是資深業務員或者部門經理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產品在國內已經飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產品有技術含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

在這里不討論談判的細節，先介紹我們過去的經驗，供大家研究和參考。

1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。

2.國內主要競爭對手名單以及老板名字。

3.對方關注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產品，是自用，是轉賣，應對要考慮。

4.對自己的產品、技術特點一定要非常熟悉。許多業務都不能說出自己產品的技術指標和國家標準。

5.如果嫌價格貴，就談產品質量，帶客戶參觀企業。良好的企業文化也是增加價格的砝碼。

6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。

7.如果直接回絕比較，需要對參考產品非常熟悉。

8.談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提。

9.定單大小都需要和負責領導溝通。

10.如果本企業負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。

11.沒有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。

12.價格高未必不能達成協議。應盡可能抬高價格。

13.只要簽定了合同，價格就是公平的。

14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。

15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同，一定要請當地的政府部門出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。

18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。

20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．

銷售技巧與談判技巧培訓 [篇2]

一、談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。

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談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

二、采購談判的目標：

在采購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

（2）要使供應商按規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。

（4）說服供應商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關系。

1、公平而合理的價格：

談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員應該先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

2、交貨期：

在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量并增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故采購人員應該隨時了解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

3、供應商的表現：

表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。 對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

4、與供應商維持關系：

采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關系。

三、談判的有利與不利的因素：

談判中有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

1、市場的供需與競爭狀況。

2、供應商價格與質量的優勢或缺點。

3、成本的因素。

4、時間的因素。

5、相互之間的準備工作。

四、談判技巧：

談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：

1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

2、談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

3、只與有權決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

4、盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

5、放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

7、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

10、盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才

可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

11、以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

12、不要誤認為50/50最好：有些采購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。

五、談判的十二戒：

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過分沉默。

9、無精打采。

10、倉促草率。

11、過分緊張。

12、貪得無厭。

六、談判的項目：

本公司采購人員經常必須談判的項目包括：

質量 交貨期

包裝 交貨應配合事項

價格 售后服務保證

訂購量 促銷活動

折扣 廣告贊助

付款條件 進貨獎勵

七、談判策略

1、 質量方面

質量的傳統解釋是“好”或“優良”，對本公司采購人員來說，質

量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規格的就是好的質量。因此采購人員應該設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質量的文件：

商標注冊證、衛生許可證、檢測報告、質量認證、3C認證

采購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

同及訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

市場上的商品等級 性能的規格

品牌 工程圖 商業上常用的標準 樣品（賣方或買方） 物理或化學的規格 以上的組合

采購人員在談判時應該首先與供應商對商品的質量達成互相同意的

質量標準，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對于不良品或倉儲運輸過程中損壞的商品，采購人員在談判時應該要求無條件退貨或退款。

2、 包裝方面

包裝可分為兩種：內包裝及外包裝。內包裝是用來保護、陳列或說

明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營業方式中，包裝有著較為重要的作用。

外包裝如果不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影

響利潤。外包裝如果太堅固，供應商成本可能會增加，導致采購成本偏高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低。

3、 價格方面

除質量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費者心目中的形象是高質量低價格。如果采購人員對任何其準備采購的商品，以進價加上本公司合理毛利后，自己判斷此價格無法吸引消費者購買，就不應該向該供應商采購。

在談判前，采購人員應該事先調查市場價格，不能憑供應商片面之詞，受騙上當。如果沒有相同商品的市場價格可查，應該參考同類其他商品的市場價格。

在價格談判中，列舉供應商產品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場占有率、節省運費（使用DC時）、降低營銷費用、清理庫存等等。

價格談判是所有商業談判中最敏感也是最困難的項目，非常具有挑戰性。采購人員應該認識到這一點，運用各種談判技巧去完成這一艱巨任務。

4、 訂購量方面

由于本公司與供應商是長期合作的關系，因此沒有必要與供應商談

一次性進貨量的大小（除非是某些特定的促銷談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統自動補貨，采購人員必須與供應商談好每筆訂單的最低訂購數量或金額。

理論上來說，最低訂購數量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制

越好。但過低的訂購數量或金額必然增加供應商的運輸費用，會間接導致采購成本的增加。因此采購人員必須重視此一項目，根據實際情況與供應商協商制定合理的最低訂購數量或金額。

5、 折扣方面

折扣通常有新品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等等。有些供應商可能會由全無折扣作為談判的起點，有經驗的采購人員應該引述各種形式的折扣要求供應商讓步。

6、 付款條件方面

付款條件與采購價格息息相關，許多知名品牌的供應商不同的付款期有相應不同的價格折扣。目前一般供應商的付款條件是月結30~90天左右，采購人員應該計算對本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進貨價格。

7、 交貨期方面

一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數量相對減少，門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應商的實際狀況（生產能力、倉儲及運輸能力等等）協商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數量有直接關系，可一起洽談。 以后公司使用系統自動補貨后，交貨期是一個重要的參數。采購人員切記不可輕視此項交易條件。

8、 交貨應配合事項

本公司是大型綜合超市，商品的進出量大，如果供應商不能在送貨作業上密切配合，則雙發無法合作。采購人員在談判時，必須明確要求供應商準時準確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗收、入庫。

9、 售后服務方面

對于需要售后服務的商品，例如：家電產品、辦公設備、健身器材等等，采購人員在談判時必須要求供應商在商品包裝內提供該商品的保修卡及相應的售后服務單位資料，以方便消費者在需要售后服務時能直接聯系，減少賣場人員的工作量。

10、 促銷方面

DM刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促進銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否，以及售價是否能吸引消費者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算中撥出一部分作為促銷費用，其中包含了上刊費、堆頭費、價格折扣等。因此采購人員應該盡量爭取拿到這些費用，其中以價格為第一重點，費用次之。

11、 廣告贊助方面

為增加本公司利潤，采購人員應該積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項目包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀臺燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費用最大，按照行業經驗，應該占DM刊印刷及郵遞費用的80%左右，采購人員必須要求供應商贊助此項費用。

12、 進貨獎勵方面

進貨獎勵與數量折扣是有區別的，進貨獎勵是指一段時間（通常是

以一年計算）達成一定的進貨金額后，供應商給予的獎勵，在本公司稱為返利。而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時給予的價格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達500件或1000件時給予的折扣。

目前本公司的進貨獎勵（返利）分為兩種：無條件返利（月返）及

有條件返利（年返）。其中無條件返利（月返）其實是價格折扣中的一

部分，是在價格談判完畢后爭取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進貨獎勵，按慣例通常在1~10%左右，供應商因為業績的需要很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司的利潤提升很有幫助。有些品牌商品供應商因各種原因不愿意以較低價格供貨時，采購人員應該積極爭取更高的有條件返利。但進貨條件部分必須考慮實際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進貨條件，實際根本達不到而無法獲得獎勵。也不要為了爭取獎勵，在年終時盲目加大采購數量，造成庫存積壓，甚至過季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費品中出現）

八、異議處理

在采購談判中，采購人員要面對的大都是一些資深業務人員，他們在零售業已經工作了很久，也與其他公司的采購人員作過很多次的談判，難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購人員不知所措。

異議一般分為三類：真正的異議、錯誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是：

1、 真正的異議

這種異議的處理應該先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，那采購人員應該盡量陳述公司有利的條件，強調本公司為應商帶來的利益，以滿足他的需求，例如：

銷售量 （銷售量大，可以滿足供應商需求）

利潤 （=銷售量*單位毛利率+節約的營銷、配送及財務費用） 清除庫存（促銷是清除供應商庫存的有效方式）

市場占有率（商品有保障，將部分競爭品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號）

典型的真正的異議例如：“這個價格已經是我們的最低價格了，我

們不能再降了。”采購人員可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。

2、 錯誤的異議

這種異議是因為供應商對本公司的經營形式或經營策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理。

典型錯誤的異議例如：“給你們的促銷價格這么低，我怎么能有利潤可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購人員要耐心的向供應商說明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。

3、 假的異議

這一類的異議要特別小心，因為它可能是個陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時處于被動。采購人員如果無法當場辯明假的異議，就應該暫緩處理，將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法和對策。

典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價，我就會虧本了。”對方的意思其實是要求更高的價格，如果采購人員對成本或市場價格很了解，可以當場舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進，留待下回協商，同時自己能有充分的時間去研究。

4、較常見的異議

如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發現下列常有的異議可以順利的解決。

（1） 我們如果低價賣給家世界，對原有的客戶無法交待。

（2） 家世界的售價太低了，會影響其他通路的銷售意愿。

（3） 這個供貨價格已經接近成本了，是最低的，不能再低了。

（4） 我們沒辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。

（5） 我們沒有廣告預算可以給你們交納上刊費。

（6） 我們不能生產更大規格的包裝，或大包裝并不會更便宜。

（7） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店作促銷。

（8） 我們給你們的這個供價是沒有售后服務的，我們也不接受退貨，

否則價格還要上浮10%。

（9） 我們沒有送貨的服務，我們的客戶都是自己來提貨的。

（10）我們必須貨到付款。

（11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加2元。

當然，采購人員在實際談判時會聽到更多的異議，但一定要記住：供應商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明。采購人員應該利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退為進，滿足供應商真正的需求， 從而達到自己的目的。

銷售技巧與談判技巧培訓 [篇3]

如何斡旋談判

不同的經紀人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式。

一、 談判的基本原則

1、差價原則

談判初期務必不能告知房東和客戶的底價，比如一套135平的房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬，那么我們要用260萬來斡旋客戶從230加價，用220萬來說服房東從240萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，雙方其實只有10萬的差距，現在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。（如果是給客戶報的底價240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。

2、軟柿子原則

談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。

3、和諧原則

整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍！

4、信任原則

以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進行。

5、電話次數要大于電話時長

好多經紀人都有一個誤區，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為，一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要

時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候?，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠電話次數來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、中立原則

好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！

原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。

每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬一平，結果您賣2.2萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價位落一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！

只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！

7、傾聽原則

在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！

8、敢于要求

在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持240萬了，235萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬了，235買了絕對值！”?

?在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時機）

9、拱熱度

要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了230

萬，跟房東的價位差十萬，如果經紀人一味的只談客戶加價即使加到240萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會折單！ 導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！

所以，為了避免出現這種狀況，不論客戶價格是否已經到了房東的心理價位，我們都還要就繼續談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報260萬，客戶出240萬，其實已經到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬，他說您的房價太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的240萬一分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。

10、放價原則

對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。例：房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出230萬，那么我們用220萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降;同理，用260萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！（如果談判出現僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）

11、穩定價位

房東要價240萬，客戶出價230萬，只有房東你談了半天讓他降價了或是沒有降價但被電話打煩了（讓他感覺到240萬賣房已經很高了），告訴我們一分不降了，他這個240萬才是穩定的價位。

12、差價處理

如果房東要價240萬，我們給客戶報260萬，結果客戶還價250萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又爭取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！

二、談單的流程

客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價;同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！

所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！一

般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經開始談判了，請您別關機！

1、 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準

備！同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要240，我們告訴客戶房東260萬一分不降，同樣客戶出230萬，我們告訴房東客戶220萬一分都不降了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！

2、 第二個第三個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根

本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預期，穩定他們現在的出價！

3、 一般從第四個電話正式發力開始談判，實質性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上

述的12個原則開始談判。

4、 一般談妥了之后，我們錯開時間把雙方月約到店里，如果覺得哪一方不是太穩定就先提

前半個小時把這一方約到店里鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個談判的節奏！

5、 對于雙方見面后價格上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，一人拉一方去談，

把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！

6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經無法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易

就約雙方見面，一定要把90%的問題在見面前解決，絕對不能把90%的問題拿到見面時解決！

7、談租賃單的關鍵點：

（1）傭金誰給

（2）起租期什么時候開始雙方是否一致

（3）付款方式，年付還是半年付

（4）是否開發票，誰來出稅金

談買賣單的關鍵點：

（1）傭金給多少

（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款

（3）交房時間

（4）產權情況，是否產權人到場，是否滿五年，

（5）家具家電、車位怎么算

8、重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果

三、談單話術思路指引

1、談房東思路

（1）首先談大的國家環境，宏觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導致供應量增大，根據經濟學原理供過于求必然導致房價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現在已經是房市最高點了，不要猶豫了！（一定堅持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）

（2）接著，分析萬柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結合業主所在小區的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數字說話）的房子上周成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價！（同樣堅持上述原則）

（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。

（4）爭取房東的信任，用自身的專業判斷說服房東降價

（5）如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業績！

（6）利用公司品牌進行說服，讓房東信任我們

（7）利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真實性，博得房東的信任和好感。

（8）拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對您印象很好，但房價已經是最高了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！

（9）制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！

（10）同樣的話重復說，一次不行兩次三次一直到說服為止，話術就幾句，一定要不斷重復，用電話次數轟業主降價！

2、談客戶思路

（1）首先談大的宏觀政策，房地產是國民經濟的支柱，國家再怎么調控也不能讓房價下滑，畢竟房地產帶動160個行業的發展，房地產冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業都會受到很大沖擊！所以國家調控只是順應民意，但不會真降！事實上，國家從2017年一直到現在調控，但房價一直狂升，尤其萬柳06、07年飆升，08年也是穩中有升！所以，房價不會落！

（2）同時，北京現在作為全國的首都，每年都有大量的外來人口涌入北京，不論學習、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房價，現在北京是世界的北京，外國人都開始在北京購置大量房產，更不用說是中國人。需求量一直這么大，供小于求，房價怎么會落！

（3）大家都說奧運會后房價回落，大哥您想：現在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會搶在奧運會前趕緊放盤出售！也就是說現在他們的價位是最好談的，因為現在大家都在觀望，房東急著放盤，供應量加大，客戶觀望，需求量減少，供大于求，那么現在買房是房價

最低的時候！也是最佳時機，如果奧運會過后，房東還沒有賣出去，房東會覺得奧運前和奧運后賣房沒什么區別，肯定不愿意低價賣了，好多房東會把房子暫時擱置，等待日后在賣，供應量開始減少，那么奧運前觀望的客戶開始買房了，需求量又開始放量加大，供小于求，反而房價會漲！買房反而會不劃算!所以，大哥不要猶豫了現在就是最低價，以后房價再漲就不好買了！

（4）上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則，同時介紹萬柳和本小區的歷史成交，要用精確的數字說話，告訴他成交的都和高，讓他趕緊加價！

（5）利用信任，從個人經驗角度說服客戶，

（6）差距小的話，哀兵政策，讓客戶成全你！

（7）拉近雙方距離，告訴客戶房東很想賣給您，對您印象很好，但房價已經是最低了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！

（8）制造緊張感，告訴客戶房東一兩天就要出手，現在手里有兩個客戶備選的，我們一直主推您，同時他也想賣給您對您印象好，但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個客戶了！

(9)同樣的話重復說，用電話量來轟炸！

總之，在雙方見面之前解決90%或100%的問題或大部分問題，實在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌搞定！

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