展會談判的技巧總結(jié)

　　篇一：展會談判成功四大技巧

　　問一些有建設(shè)性的問題是成功協(xié)商議題的基石。這是給了雙方一個機會來表明雙方各自在關(guān)鍵議題上的態(tài)度，例如目標及期望。多問一些開放式的問題將可以盡早給予彼此闡述觀點的機會。例如，你可以這樣問"What are you hoping to achieve today?"

　　Recovering from offending someone

　　克服對方敵對意識

　　談判中往往會遇到對方強烈的敵對意識，這時候你必須設(shè)法克服它。通常的方法是接受對方的“排斥”，但將之轉(zhuǎn)化為正面的作用。你可以說"If I seemed sharp a fewmomentsago,be assured that it was only due to my

　　determination to make thiswork."Showing humility

　　展現(xiàn)親和力

　　談判是雙方溝通的過程，所以必須避免陷于一連串的"I’ m right,you’ re wrong"的情形。展現(xiàn)親和力尊重那些對象，千萬不要裝做已有所有答案，請把一些議題的控制權(quán)讓給別人你可以說"That’ s more your area of expertise than mine,so I’ d like to hear more."

　　Recovering from negotiation breakdown

　　讓談判“起死回生”

　　當對方因憤怒、怨恨或不愿意聆聽而使得雙方關(guān)系瀕臨決裂的時候，要特別注意à回具有建設(shè)性的對談。承認錯誤并且展現(xiàn)誠意是讓談判起死回生的好辦法。你可以說"What happened last week was unacceptable as it was unintentional.Shall we

　　move on?"In business,skilled negotiation can be the difference between making

　　a million dollar contract and being fired.Here are some effective pointers to

　　help you come out on top in the negotiation process.

　　生意場上 英語 打招呼最賺的九句

　　只要是朋友都能用的：

　　How’s everything?

　　一切都好?

　　What’s up?

　　近況如何?

　　What’s new?

　　有什么新鮮事?

　　What’s happening?

　　在忙什么?

　　任何時后都可以用，但比較見外: How are you?

　　你好嗎?

　　適用于第一次見面:

　　Nice to meet you.

　　很高興見到你。

　　適用于曾經(jīng)見過，但不太熟的人: Nice to see you again. 很高興再見到你。

　　適用于有一陣子沒見面的朋友: How have you been?

　　你過得怎么樣?

　　適用于很久沒見的朋友: Long time no see.

　　好久不見。

　　篇二：國際參展經(jīng)驗分享：展會如何吸引買家暨談判技巧

　　主持人：那跟客戶很輕松的談話當中了解客戶的屬性，如果他對我們國家很熟悉的話那可能是老手了。

　　蔡勇強：我們要跟客戶談判輕松地從國家之類切入，過去的話我們就說我們的東西做得很好、價格便宜、你要不要啊，這種談話方式很差勁的，開始應(yīng)該慢慢深入，跟他交談的過程當中了解他的背景，從而在你后面的談判當中占據(jù)更好的優(yōu)勢，客戶會不知不覺地透露一些信息給你，還有我剛才談到?jīng)]有來到中國就可以跟他進行一個簡單的介紹。

　　蔡勇強：另外一種他已經(jīng)來過中國了，已經(jīng)在采購了，這種你也不用怕，他既然第二次來中國，他又來到你展位面前，他肯定有想法，要選擇更好的供應(yīng)商，在這樣的情況下你機會就來了。 一般來說他在尋找新的供應(yīng)商都會跟前面的供應(yīng)商遇到一些問題，比如說質(zhì)量、交貨期的問題，客戶不介意的話你可以問他一下請問你在中國哪個地方采購，有時候你可以直接問他你向誰采購，如果客戶直接告訴你我現(xiàn)在向誰采購。

　　蔡勇強：那你知道你的價格可以報到什么水平，因為那個人跟你是同行，比如他是一家上海公司的，質(zhì)量做得很好，國際賣價跟高，你做一些調(diào)查的話那可以說上海某某公司價格很好，價格在十塊錢，我們平時也了解他們報十塊錢左右，我們可以說我們提供相同品質(zhì)的產(chǎn)品，但是我們的價格是可以提供給你八塊錢，這樣可以馬上把客戶吸引進來。

　　主持人：你了解客戶在國內(nèi)供應(yīng)商的情況下，可以了解客戶的采購水準怎么樣的，了解你們的核心競爭力在哪里，提供服務(wù)。

　　蔡勇強：如果客戶不愿意告訴你在哪一家公司采購的，你可以委婉問他你是在哪個地區(qū)采購的，根據(jù)地區(qū)也可以判斷這個東西做得質(zhì)量到什么水平、價格到什么水平。

　　主持人：客戶不一定告訴你原先的供貨商是誰。

　　蔡勇強：比如說我在上海采購了，那我知道上還有哪幾家，大概價格什么程度，比如說在浙江、江蘇這邊采購 ，我基本上盤單出總體地區(qū)的銷售價格。

　　主持人：不僅僅關(guān)注自己的信息，很多都是探索客戶的背景，他的采購情況、供應(yīng)商的情況，這些都是談判技巧。

　　蔡勇強：先在了解的基礎(chǔ)上跟客戶談判，很多展商的誤區(qū)是不了解客戶的情況，一一味把產(chǎn)品推薦給客戶。

　　主持人：對，很多報了價但是不反饋，其實他這短短幾分鐘對客戶了解不夠。

　　蔡勇強：如果客戶告訴你供應(yīng)商，那你基本上很接近成功了，你要問一下前面供應(yīng)商跟你發(fā)生哪些不愉快的事情，這是很重要的，一般來說客戶也會告訴你也方面的事情，就是說我們原來供應(yīng)商出現(xiàn)某一方面的質(zhì)量問題。

　　主持人：這個客戶也愿意說的嗎？

　　蔡勇強：對。

　　主持人：我覺得蔡經(jīng)理今天講的非常好，因為你是從實戰(zhàn)角度來講的，非常通透，除了這些還有哪些談判的技巧？

　　蔡勇強：剛才我談到質(zhì)量問題，你不要立即詢問客戶定單，你要體現(xiàn)你們的專業(yè)性，你提供一些資料，還有產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的質(zhì)量，我們怎么樣把握質(zhì)量的關(guān)鍵問題，客戶會給你留下比較深的印象。

　　主持人：你把你產(chǎn)品的專業(yè)屬性告訴客戶，我符合哪些標準，我怎么對標準進行檢驗的，這些都是一起介紹的？

　　蔡勇強：這些都是體現(xiàn)專業(yè)性，可能你不是很專業(yè)的話，客戶給你下一種產(chǎn)品可能做成另外一種產(chǎn)品，客戶很擔心這個問題，你顯示你的專業(yè)性，那他給你要求做成這種產(chǎn)品，你不會做成另外一種產(chǎn)品，專業(yè)性很重要，這個時候顯示完專業(yè)性之后適當跟客戶提一下你的其他客戶群體，比如說我經(jīng)常跟客戶說我們產(chǎn)品主要出口歐美的，我的客戶是某某客戶，那你談客戶的時候不要集中在某一個國家的。

　　蔡勇強：比如說客戶來自匈牙利的，你不要談匈牙利的客戶，我也有過經(jīng)驗，美國客戶來跟我們談，我們跟客戶談我們以前有跟美國客戶接觸，這樣不是很好，我們現(xiàn)在一般跟美國客戶說我們有歐洲的客戶，跟歐洲的客戶說美國的客戶，美國客戶想你的產(chǎn)品可以賣到歐洲去，那完全可以賣到美國，歐洲客戶認為你的產(chǎn)品可以賣到美國，那肯定可以賣到歐洲，還有說曾經(jīng)向某某公司出售產(chǎn)品，雖然數(shù)量很少，但是這里高級品牌既然用你的產(chǎn)品，那無形當中會提升購買欲望。

　　蔡勇強：接下來向你的客戶介紹一下你的品質(zhì)部門，我覺得很多部門都是從產(chǎn)品去介紹，但是品質(zhì)部門在外國人的眼里很重要的，其實中國做出來的產(chǎn)品在技術(shù)條件下都差不多的，但是很多的廠家都沒有很好地控制產(chǎn)品，現(xiàn)在中國產(chǎn)品的問題主要是做一百件產(chǎn)品，其中有九十五件是好的，五件是壞的。

　　蔡勇強：很多公司沒有品質(zhì)部門，沒有把這五件挑出來，而是把這一百個好的壞的都發(fā)出去，而外國人更注重他們需要的是99%或者是100%好的產(chǎn)品，你跟他介紹品質(zhì)控制部門，你們把不好的產(chǎn)品剔除掉了，檢驗過程是非常嚴密的，從投入生產(chǎn)到出產(chǎn)品質(zhì)都是可以保證是好的。

　　主持人：這是告訴客戶管理上面的流程。

　　蔡勇強：對，品質(zhì)管理。

　　主持人：這是客戶非常感興趣的東西。 展會期間都定下來嗎？

　　蔡勇強：有的定下來，回去會告訴你具體的訂單。

　　主持人：這一招非常高明的，客戶能夠下小單，如果做好的話客戶已經(jīng)拉住了。比客戶主動找的話是非常好的方式。

　　蔡勇強：如果小單的話做得不好損失了，那損失的量也不大，他也愿意下一個小單嘗試一下。 還有要留下客戶的名片，沒有名片就沒有辦法聯(lián)系了，很多都是忙一個位置給客戶投名片進去，有的是直接把名錄給拿走了，你沒有辦法進一步跟蹤，還是要注重要名片。 建議客戶去參觀你的工廠，比如你工廠在上海，他愿意花錢從州飛到上海看你的工廠，那他肯定愿意下單的，你的工廠要搞的衛(wèi)生。

　　主持人：看客戶有沒有意向去看你的工廠。

　　蔡勇強：對。

　　主持人：我們談判技巧上談了很多點，請大家看我們訪談記錄。我們在和買家的談判技巧方面花很多的時間和篇幅談，大家可以看直播記錄，下面回答網(wǎng)友的問題。

　　主持人：如何識別客戶是否想要真正談生意還是打探的？

　　主持人：現(xiàn)在很多的客戶是有的是真的，有的是同行打探你價格情況的，像你們有沒有碰到同行來打探的？

　　蔡勇強：應(yīng)該也有的，但是我這里一些都是在網(wǎng)絡(luò)上碰到的，我可以很好地判斷。

　　主持人：怎么通過網(wǎng)絡(luò)上判斷出來的？

　　蔡勇強：通過網(wǎng)絡(luò)的手段，如查詢IP，比如說他說在西班牙，但是IP地址顯示來自中國，對于在一個展會上到底一個同行或者一個真實買家的話可以通過這么幾個方式，外國人一般不喜歡打探的，外國人幾率小一些，國人要你報價的話首先要他的名片，但是同時這些人可能也會偽造一些名片，我也遇到這種情況，有一個香包廠來參加上海的華交會，他偽造一大堆的名片，電話號碼都是假的。

　　蔡勇強說：我面對的是國外客戶，遇到國人比較少，遇到這種情況的話這種人既然要打探你的情報，他最主要問價格的問題，價格問題一般采購商不會讓你在展臺上報很大堆的價格，一般我們有各式各樣的產(chǎn)品，有各種各樣的型號，型號很多、產(chǎn)品很多，在這樣的情況下如果有一個買家讓你報一大堆的規(guī)格型號，那你要警惕了，他可能是來詢問你價格的，真正的買家就需要一多兩個型號規(guī)格，這是比較正常的。

　　蔡勇強：遇到這種情況有很多價格、很多型號的時候你可以說你要的型號、規(guī)格太多了，請留下你的名片，然后我們把價格表整理出來給你，一二十個型號的話那浪費的時間太多了，你可以要他的名片，根據(jù)名片上的電話、傳真、地址各方面做一個判斷這個人，通過一些手段，比如打電話到這個公司去，他是不是真的，看他有沒有真的需求，對展會期間要報很多型號的特別留心。

　　主持人：你是從這方面判斷的。

　　主持人：談判最不應(yīng)該說的是哪幾句話？

　　蔡勇強：第一盡量不愛說太虛假的話，第二步要惡意攻擊你的競爭對手，當先在某些方面跨一些你的競爭對手，第二要把你的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)出來，不要說我們的優(yōu)勢多大，我們多好多好，客戶反而不信任你，我知道有一個客戶要買一個型號的東西，他說以前是哪個地方買的，我會對他們有一個高度的評價，然后再來說我的產(chǎn)品，在某些方面有我自己的優(yōu)勢，我從來不攻擊我的競爭對手。

　　主持人：展會上如何識別有價值的客戶？

　　蔡勇強：首先我覺得處在一個行業(yè)方面，你應(yīng)該對這個行業(yè)有基本的了解，比如說世界上有比較大的采購商，你這個行業(yè)里面有什么庫存商、采購商，現(xiàn)在有很好的數(shù)據(jù)來告訴你，你可以買到這些數(shù)據(jù)，了解世界上很好的買家，你可以對他的公司進行一個判定，可能以前這家公司在媽里見過，只有合適哪個買家，還有他需求的產(chǎn)品，還有他公司是很重要的，比如說他是賣鋼鐵的，名片上印西班牙、葡萄牙某某鋼鐵公司.

　　蔡勇強：那你就知道是對口客戶，如果大的名片上印的是我是陜西服裝公司的，這個客戶可能沒有什么價值的，他是幫某人詢問一下而已。 有名稱之后下面有主要出口產(chǎn)品標志，還有一些論證印到名片上去，根據(jù)印的東西來看這家公司的大小，還要看這下面的網(wǎng)站和郵箱，一般小的公司會使用HAHOO 、hot mail，像阿里巴巴是XXXXX，你可以通過后綴作為判斷的標準，你可以通過名片來判斷，還有剛剛我所說的交談，通過交談可以感受到這個人是否對你有價值。

　　主持人：讓我們報價的多，下單的少，為什么？

　　蔡勇強：這是很正常的，我覺得要很好地來靠看看待這個問題，就想做的成功率可能1%，那你就要想服務(wù)問題、質(zhì)量問題還是價格問題，你適量一個詢問的過程，但是業(yè)務(wù)員要知道成交率不是很高的，我跟阿里巴巴這么久，可能有兩千客戶了，現(xiàn)在我們有不下三千個客戶，但是真正做的只有二十一個客戶，所以我們的機遇是小于1%，我們一個客戶的定單量就可以讓我們一年去做，一個單子就足夠了，我們是小訂單切入，然后慢慢找大型訂單過來，我們前面一個客戶談的基本上成功了，把這一個客戶訂單量能滿足我們的要求，我們現(xiàn)在在采購新的廠房、買新的設(shè)備。

　　主持人：展會上客戶大多把價格殺的很低，如何報價？

　　蔡勇強：我覺得報價首先了解他一直在中國采購的情況下不能把價格報的很高，我覺得價格要報適中的價格，另外一個方面一下子為了進入市場把底價報出去了，但是底價報出去之后客戶不會買你的東西，因為沒有每個客戶都有討價還價的心理，就像買女孩子衣服一樣，她沒有過足討價還價的過程，她是不會買的。

　　蔡勇強：要給客戶一個浮動的空間讓他來討價還價，討價還家的過程首先你要自信，一般來說每個客戶在收到你第一個報價的時候，無你的價格是非常高的，每個可賀都會這么說，但是你不用擔心，每個客戶都這么跟你說的，沒有客戶跟你說那才奇怪，即使價格很低他也會說價格很高，他希望更低的價格，你這時候要進行分析，有一些客戶來到展位報一個價格之后說我的價位高了，非常高。

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