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商務談判價格談判技巧
商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。以下是小編精心準備的商務談判價格談判技巧，大家可以參考以下內容哦！
商務談判價格談判技巧1
一、報價先后策略
談判中先后報價各有利弊。無論是買方或賣方先報價其有利之處在于：對談判的影響較大，它實際上等于劃定了一個框框或基準線，最終協議將在此范圍內達成；如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使他失去信心。然而，先報價也有不利之處：對方聽了報價后，可以對他自己原有的想法進行最后的調整，要么修改原先準備的報價，使他獲得本來得不到的好處；要么集中力量攻擊報價方的價格，逼迫報價方一步一步地降價，而不泄露他究竟出多高的價。當然，后報價的利弊正好和先報價相反。
既然先后報價各有利弊，那么，談判中就要具體情況具體分析，靈活選擇報價順序。一般來講：
（1）在競爭者眾多且很強大的情況下，先報價比較有利；
（2）在與談判對手友好合作的背景下，先、后報價皆可；
（3）如果對方不是“行家”，無論己方是不是“行家”，先報價比較好；
（4）如果對方是“行家”，自己不是“行家”，后報價比較好 ；
（5）談判雙方都是“行家”，則先、后報價無實質性區別。
另外，現實中，還應考慮商業性談判的慣例，即：
（1）發起談判者，一般應由發起者先報價；
（2）投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價；
（3）賣方與買方之間，一般應由賣方先報價。
二、報價起點策略
商務談判的報價起點策略，通常是指：對賣方來講，報價起點要高，即開盤價必須是“最高的”，而對買方來講，報價起點要低，即開盤價必須是“最低的”。 這種報價策略對雙方而言，不僅為以后進一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且對最終成交水平和各自獲得的利益都有實質性影響。此外，賣方高開價，也促進對方對商品產生良好印象。當然，這種報價起點策略在運用時必須把握好“度”，以確保開盤價合乎情理，否則，就會導致談判破裂。
另外，還有一種報價起點策略現實中也有人在運用，那就是：作為賣方，開盤價是“最低的”，而作為買方，開盤價卻是“最高的”。比如，若是賣方報價，其做法往往是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的'興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣方就會相應提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。這種反其道而行之的報價起點策略又被稱為“日本式報價術”，它的最大好處就是能有力地打擊競爭者，牢牢抓住買主的心，但也可能給買主帶來上當受騙的感覺，從而失信于人，所以在運用此策略時，一定要做好相應的信息告知工作。
三、報價時機策略
一般而言，提出報價的最佳時機是，當對方詢問價格時。因為對方詢價說明他對商品有了交易欲望，此時報價往往很容易成交。但也有特殊情況：比如，有時對方對商品并沒有真正的購買誠意，而僅僅是隨便問問價格而已，此時，就不要即問即答，而應先向對方介紹商品的優點或該商品給對方帶來的好處，等把對方購買激情充分調動起來后再報價，尤其是對對方缺乏足夠了解的新商品或者價格很高的商品更應如此報價，并且，即使對方強烈要求即時回答，也要在報價過程中不失時機地把價格與商品的優點或好處結合起來敘述。又比如，有時報價方的商品就是以低價作為“賣點”的，此時，哪怕對方還未詢價，也可主動報價，因為此時在低價的“誘餌”下，會更好甚至更快地激發對方的購買欲望。
四、報價表達策略
報價無論采取書面還是口頭方式，其表達都必須堅定、明確、完整，千萬不要用“多少左右”或“大概、大約、估計”之類的言詞，也不要附帶任何的解釋和說明。只有這樣，才能提高報價的可信度，增強報價方的討價還價能力，否則，對方會抓住報價表達中透露的底氣不足的漏洞或解釋說明的破綻進行猛烈攻擊。
五、報價對比策略
報價對比可從多方面進行。主要包括：
（1）相同使用價值商品價格的對比。如，當賣方商品的價格比另一可比商品（如競爭者同一商品）的價格更低時，賣方可進行這樣的對比，以突出賣方商品的實惠。
（2）不同使用價值商品價格的對比。如，當賣方商品及其附加各種利益后的價格比可比商品不附加各種利益的價格更高時，賣方可采取這樣的對比，以突出賣方商品的優異。顯然，在不同情況下通過不同的價格對比，可大大增強報價的說服力。
六、報價組合策略
有些商品，如廚具、餐具、床上用品、家具、化妝品等，既可以拆零單獨出售，也可以成套組合出售，此時若采用配合成套的方式進行統一報價，且成套商品的價格略低于單件銷售的價格之和，則不僅帶動賣方相關商品的銷售，而且也省去顧客自己整合商品的麻煩，當然關鍵是，這樣的報價也更容易被顧客接受。
七、報價分割策略
為了給對方留下商品價格不高的印象，賣方可將商品的計量單位進行分解，即把大單位拆分為小單位、大包裝細分為小包裝，并按最小單位或最小包裝報價，這種報價策略特別適合于價格很高，且顧客每次購買量又少的商品。
八、報價差別策略
對于價值和經營成本相同的商品，當顧客購買數量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面不同時，應報出不同價格。
商務談判價格談判技巧2
一、恪守誠信
誠信，是作為一個成功談判者的基石。一場極具挑戰性且成功的談判若是沒有誠信，那么它是無法順利進行并得以發展的。誠信與否，就好比第一印象，我們每個人在見一個陌生人時，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠度，談判史上不乏依靠真誠打動對方的例子。所以，恪守誠信，才是談判的硬道理。
二、避免沖突性的談判
如何避免具有沖突性的談判？這是比較敏感的話題，因為談判也與年齡有關，年紀善淺的'人或許在談談判時比較由著自己的性子去辦事。
比如，在某一個談判項目上，年紀輕、性子直的人會直接說，"我想知道我們的需求您能否達到"，正確的說法應是，"我有個建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對方的態度比較強硬，"你認為我會很贊同嗎？"那么，您也不能與其爭鋒相對，而應當說，"我能夠體會您的感受，其實我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進行，談判結果也很有可能出人意料。
三、逆向思維，讓對方覺得事贏的一方
高智商的談判的成功最大亮點就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會權衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對方就該主動做決定了，所以，反過來會讓對方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。
四、可以在初期階段提過多要求，但是要做好讓步的準備。
這個做法的用意，不但是要增加談判協商的活躍性，更多是能夠讓對方很切身的體會到我方做退讓后的愉悅感。
相信很多混跡職場的白領都去百貨市場買過東西，當賣家向您問價格時，您可能不會按最低的價格去要吧，而是會按一個高的價格去說，在此時，賣家就會給出另一個價格，那么您也就再出口價上進行減法，但是不會減得太狠，起碼要比賣家的價格要合理。往往商家也樂意。這其實也是一種比較特別的談判技巧。
五、談判時，即便對方無比憤怒，也不應當以牙還牙，理性對待
談判過程中，也會遇到很不樂觀的場面，比如，對方真的發怒了，談判還能進行嗎？答案是肯定的。對方的情緒或許只是暫時，所以我們需要把握的是自己的情緒，若是以牙還牙的方式去對待，那么談判將難以進行。換一種可能，在很多大型的商務談判中，對方或許是故弄玄虛，想要試探您，所以巧妙的進行談判前提是一定要理智，把握好自己的主要方向，方可進行長期有效的談判與合作，何樂而不為呢？
商務談判價格談判技巧3
第一則、語言技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風格
理性判斷型
此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的`相關信息，并加以深入分析，對未來的發展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反復推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數據齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。
在了解對方的個性和談判風格后，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”
實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場所、適當的時間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協聯系在一起的，而妥協就意味著要付出代價，犧牲利益。
2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。
3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并多創造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務等都可以是談判的話題，關鍵是讓價格的價值體現出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發現他無意透露出來的重要信息。
5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結一下之前的結論，取得對方的認同。
6、力求雙贏。有三種價值，一種是產品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現。而且你太快地答應，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期，請參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰術”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
商務談判價格談判技巧4
1、半個面包原理
希爾多·奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經解決絕大部分的大問題：問題是，現在一些小問題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢，那么，一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數事例證明，如果感到優勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認，企業具有一定規模，產品有一定的知名度，確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢，而對方又恰恰具有這樣的優勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動，并發現更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復磋商，對方倚仗商品質量一流，不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產品價格可能下降，或有更新的產品出現，那么，就可以據此向企業施加壓力，利用賣方急于出售產品的心理，掌握談判的主動權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的.想象力。不能啟發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優勢
談判對方有優勢，并不是說在所有的方面都有優勢，因為所有的優勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優勢的分析，擺出對方的優勢，再看看我方的優勢是什么，如何利用我方的優勢。這樣，你就能夠對雙方的實力相比，以及由此產生的問題心中有數。例如，我方要購買一批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產品很有競爭力，生產批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優勢。但是，它急于出售產品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優勢。
雙方在談判中的優勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優勢。
有時，一方優勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優勢，發揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點：
第一，制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設想，把這些變為實際的選擇。如果認為與對方談判達成協議比不達成協議要有利，就應努力地把這種可能變為現實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協議所應采取的行動。
商務談判價格談判技巧5
一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。”戰術時，關鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。
當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
六、金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那么就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的'權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯系，解決因“職權有限”而造成的問題。
在商務談判中最常用的14條談判技巧是：
1、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
2、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。
3、要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
4、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
5、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
6、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
7、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
8、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
9、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
11、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13、找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。
14、討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
商務談判價格談判技巧6
在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨"、乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的'熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。
首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后探測方再借題發揮，最后達到目的。
例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說："這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?"如果對方沒有表態，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
商務談判價格談判技巧7
I。冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什么；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。
2。協調好雙方的利益
當雙方在同一問題上發生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調
雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。
3。歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的.意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。
4。避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5。正確認識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。
應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6。語言適度
語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。
商務談判價格談判技巧8
商務談判中的技巧一、幽默拒絕法
無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧!”
某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
商務談判中的技巧二、移花接木法
在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的'要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。
商務談判中的技巧三、肯定形式，否定實質
人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。”
商務談判中的技巧四、迂回補償法
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”
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