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商務(wù)談判的技巧和策略
在平平淡淡的學(xué)習(xí)、工作、生活中，大家總免不了要接觸到商務(wù)談判吧，下面是小編精心整理的商務(wù)談判的技巧和策略，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，為達到一個共同雙贏的目標(biāo)而進行切磋的過程，我們強調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進行調(diào)動，這里要強調(diào)的是，談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。
五、激將法
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。
第二節(jié) 針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略
從針對所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負面消極的一些策略。針對談判事物，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。
一、擋箭牌策略
擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機密。
二、聲東擊西策略
也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個目標(biāo)，而斤斤計較于其他目標(biāo)，最終你才能達到本來目標(biāo)。為達到自己的目的，不是直接盯著這個目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達到自己真實的目的。
三、空城計策略
是指出價與對手內(nèi)心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對手會對原本的評估產(chǎn)生動搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達到本方的目的。
四、針鋒相對策略
在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準(zhǔn)備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力。
五、最后通牒策略
規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個別問題難于突破時采用。
六、貨比三家策略
貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達到目的。
七、唱紅白臉策略
主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
八、化整為零與化零為整策略
化整為零是把一個整體項目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果。化零為整是把項目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
九、抹潤滑油的策略
潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
十、收官的策略
如強調(diào)雙贏的策略。所謂強調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進一步穩(wěn)固在大的項目上取得的成果。
商務(wù)談判的特性
1、談判內(nèi)容的廣泛性
隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品的概念也在逐漸拓寬。它不僅包括一切勞動產(chǎn)品即有形產(chǎn)品，還包括了資金、技術(shù)、服務(wù)、信息等無形產(chǎn)品。
2、談判目的的特殊性
在商品交易中，交易的雙方互為自己存在的前提，離開任何一方的交易都不復(fù)存在。因此，交易雙方都要從對方那里滿足一種或幾種需要，雙方都要有所給予，才能有所獲得。
3、談判協(xié)議的嚴肅性
既要堅持互惠互利的目的，也要防止欺詐行為。因此，要求參與談判的企業(yè)或組織必須是經(jīng)國家審批和登記注冊的法人。參與談判的個人必須有資格對外行使談判簽約，以保證談判生成的協(xié)議即合同的順利執(zhí)行，以防不測。
4、談判活動的原則性
商務(wù)談判涉及到不同的國家、企業(yè)和個人，跨國界、跨所有制、跨種族，是一種涉外活動。因此，商務(wù)談判具有較強的原則性和政策性。
商務(wù)談判的作用
1、商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段;
2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;
3、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判的技巧一：迂回包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。
商務(wù)談判的技巧二：克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
商務(wù)談判的技巧三：尋找適度點
談判過程中，任何說服，本質(zhì)上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調(diào)停“西安事變”的過程中，就對當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎(chǔ)上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。
商務(wù)談判的技巧四：掌握火候
俗語說：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握“接受時間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握“接受時間”的范例。
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