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地產客戶的談判技巧
篇一：地產大客戶的談判技巧
一、課程焦點。
1、如何穿越思維的陷阱涵育優秀大客戶銷售代表的性靈？
2、如何穿透市場的迷霧成就企業與個人最大化的價值？
二、授課對象。
大客戶銷售經理及銷售代表。
三、課時設置。
12小時。
四、課程特色。
1、在課程內容上。
本課程將國學菁華、心理學最新成果及20多年實戰經驗融為一體，原創性提出了“圓融心智”、“價值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的.實戰性提升到了一個新的高度并使系統化復制銷售精英成為可能。
2、在授課形式上。
本課程以教練技術和咨詢技術為經緯，將現場互動、游戲體驗、角色扮演等教學手段匹配于課程的核心內容與核心環節上，全面體現出“睿智深刻、輕松活潑、即學即用”的教學特色。
五、課程收益。
1、掌握大客戶代表核心素質養成方法。
2、掌握弧線、發散、聚合、直覺等四大思維模式。
3、掌握大客戶銷售的基本策略。
4、掌握大客戶銷售六大技巧。
5、掌握應收賬款的形式與技巧。
六、課程大綱：
�。ㄒ唬┥掀�
1、大客戶代表的角色定位與素質養成。
�。�1）角色偏差與大客戶銷售五大陷阱。
（2）銷售員定位與營銷近視癥。
�。�3）質價同源效應與唯價格陷阱。
�。�4）權力尋租法則與唯關系陷阱。
（5）從眾效應與唯產品陷阱。
�。�6）互惠效應與唯利益陷阱。
�。�7）承諾效應與唯現實陷阱。
2、戰略銷售成為必由之路。
�。�1）大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復雜、集體決策 實踐運用：絕對權力與五毒書記。
�。�2）大客戶銷售的三大視角：系統把握、全局著眼、前瞻運籌 實踐運用：牽手中石油。
3、穿越三大思維陷阱。
�。�1）為什么銷售沒有力量。
�。�2）掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應該、終極托付。
�。�3）揮動自有的三大杠桿：時間、空間、角色。
�。�4）語言會變成血肉，融進我們的身體里。
4、涵養三大核心品格。
�。�1）銷售的本質是售賣自我。
（2）走向自信三部曲：性別認同、優勢認同、事業認同。
（3）激發激情三部曲：培養興趣、鎖定標桿、置換心錨。
�。�4）養育堅韌三部曲：明晰志向、分解目標、簡化路徑。
互動話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？
5、加持積極正向心態。
�。�1）人生雙軌與被積極心態。
（2）時間線陷阱與活在當下。
（3）多少事實塵埃下。
�。�4）全面關聯的人時刻準備著。
（5）行家一出手，便知有沒有。
6、驚艷5000年的弧線四步。
�。�1）入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率。
（2）游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我。
（3）思維在這里轉了個彎。
�。�4）弧線四步：空如、順情、依他、設問。
現場演練：弧線思維化解顧客異議。
（二）下篇：
1、騰龍第一式：重組價值。
�。�1）立體解讀客戶需求。
（2）價值是一種相對的存在。
�。�3）產品價值構成：功能價值、附加價值。
�。�4）價值競爭的核心：提升附加價值。
（5）客戶感知價值三維：差異價值、關注價值、認同價值。
�。�6）價值轉換工具：FAB。
�。�7）啟動三大思維方式：發散思維、聚合思維、直覺思維。
�。�8）重組價值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴充、價值轉換、概念創新。
角色扮演：你讀懂了產品價值嗎？
2、騰龍第二式：建立信任。
�。�1）你為什么總是吃閉門羹。
�。�2）信任是一種主觀體驗。
（3）興趣是信任的催化劑。
（4）建立信任的心理基礎：從第一印象到近因效應。
（5）建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零。
�。�6）讓別人變得更重要。
互動話題：人情三大定律。
3、騰龍第三式：塑造價值。
（1）從來就沒有什么理性消費者。
�。�2）預設標準壁壘：解決方案、客戶異議、優先順序、決策流程、客戶需求。
（3）控制客戶期望。
�。�4）人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執、虛妄、恐懼、慳吝。
�。�5）塑造價值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權威、稀缺。
�。�6）塑造價值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法 現場演練：SPIN問話技術。
4、騰龍第四式：清障排雷。
�。�1）銷售陷入困局，因為我們自掘陷阱。
�。�2）客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得。
�。�3）談判于談判之前：談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則。
�。�4）清障排雷四大工具：肯定是陳述、價值鏈秩序、獨白式對話、故事化變身。
互動話題：顧客的冷漠。
5、騰龍第五式：邀約成交。
（1）你有勇氣嗎？
�。�2）喚醒欲望的力量。
（3）邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優惠成交法。
實踐運用：最后一張底牌。
6、騰龍第六式：開放收官。
�。�1）大批量退貨真相。
�。�2）真正的威脅看不見。
�。�3）最后一根鐵門栓。
篇二：地產大客戶的談判技巧
一、銷售技巧。
1、說服能力。
2、專業化知識。
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
�。ㄒ唬╀N售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客戶的購買欲望。
2、給予客戶好的感覺。
3、激發客戶的購房興趣。
4、激發客戶下定決心購買。
（二）說服能力：
1、自信+專業水平。
�。�1）要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理。
�。�2）要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力。
�。�3）對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標準。
2、（三意主義）推銷售術：
�。�1）誠意（誠懇友善）。
�。�2）創意。
（3）熱意（熱情、積極）。
3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：
（1）根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%
（2）微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；
�。�3）臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：
（1）接納（希望被接受）。
�。�2）認可（希望被認同）。
（3）重視（希望被重視）。
三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式：
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
（1）聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么。
�。�2）羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式。
�。�3）口若懇河的說話方式。
（4）正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
�。�5）注意用字遣詞及語氣：
�、俨豢捎锰p浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟。
�、谶^份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺。
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳。
�。�6）要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：
�、俟麛唷獙栴}有信心地直截了當地說出。
②反復——將項目的優勢突出介紹。
�、鄹腥尽獙椖康淖孕�、自身的熱情傳輸給客戶。
四、推銷談判的組合方法：
�。ㄒ唬┯杏媱�、有階段性的推銷、談判。
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始。
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望。
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的.優勢。
4、打動他，令對方下定決心購買。
（二）利用暗示進行推銷、談判。
1、正面暗示。
日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
�。�1）倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感。
�。�2）抱著胳膊——讓客戶產生反感。
�。�3）搓手——沒能信心的表現。
�。�4）眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶。
�。�5）腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
�。ㄈ┣擅罾秒娫捦其N。
在電話中作給人好感的交流。
�。�1）注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹。
�。�2）注意聲音給人的感覺。
�。�3）注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要。
（4）選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
五、商洽成功的要點：
（一）與客戶融洽談判。
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處。
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處。
3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心。
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢。
（二）對客戶作有效的詢問。
1、利用詢問讓客戶開口說話。
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問。
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。
�。ㄈ┥糖⒅许氄莆盏膸醉椡其N術。
1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型。
�、诶硇孕�。
③感性型
3、了解排除競爭法：
�、俨徽f競爭對手的壞話。
�、趧e說盡了項目的新有優點。
③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢。
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手。
�、賰A聽對方說話。
�、诹顚Ψ街雷约阂殉浞掷斫馑v。
A、讓自己變得很賢明。
B、提高客戶自尊心。
C、客戶給自己的評價會增高。
5、培養“傾聽技巧”。
�、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當的附和。
�、诓灰S便插嘴。
�、圩プ“l言機會圍繞商品為主題作介紹。
六、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話。
2、說話要有權威性。
3、事前預想一下客戶的意見。
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況。
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
七、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
�。ㄒ唬⿵恼Z辭方面看。
1、再三詢問價格、優惠條件時。
2、詢問什么時候入伙時。
3、詢問項目交通、配套情況時。
4、反復問同一個問題時。
5、與家人或朋友打電話時。
6、開始談及自己的私事時。
�。ǘ┯杀砬�、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時。
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時。
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時。
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
八、訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴：
1、完成交易的方法：
�、僦貜晚椖績烖c。
②暗示新購單位的優點。
�、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小。
�、芙ㄗh客戶下訂。
2、簽認購書或合同時：
�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
�、酆灱s后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。
�、芎炌旰霞s后不要得意忘形。
九、售后服務。
1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、 應 在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。
篇三：地產大客戶的談判技巧
1、談判技巧很重要。
當接待客戶時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。
�。�1）說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
�。�2）學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫
�。�3）不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。
�。�4）多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。
2、我們應該做什么。
置業顧問要在銷售中取得好的成績，首先就要認識自己，清楚的知道自己。知道自己在銷售中的地位和作用。
�。�1）置業顧問的含義：為消費者購買房地產商品時提供咨詢、建議等服務活動的專家。
�。�2）公司形象的代言人。
�。�3）所銷售樓盤的形象代言人。
（4）職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產商品（知心朋友）。
�。�5）新生活的倡導者和時尚與潮流的引領者——既銷售房地產商品，又傳遞新的生活方式與消費方式
3、房地產營銷應具備的能力。
�。�1）良好語言表達能力。
房地產營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認同我們的產品。這就要求有良好的語言表達能力，有好的語言表達能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。要做到這一點，它不是一朝一夕的事，而是長期訓練的結果。但卻是有規可循的，掌握了一定的規律，就可以事半功倍：
A、聽客戶的表達要透過其語言的面紗看本質。
很多客戶不會直接表達其真實意思，他們會轉彎抹角的去表達其本意，或者通過含糊的語言來表達，或者用相反的話來表達其真意，或者借人表己？？總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達自己的意思。當然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。
B、表達要有中心。
自己的介紹總要圍繞著一個中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。
C、表達要有重點。
向客戶介紹產品，要突出重點，因為這些除了是自己的產品與眾不同的地方，也是客戶最關心的地方，同時也是客戶的利益所在。只有抓住重點，才能使我們的.產品在眾多的產品中凸現出來。
D、表達要生動。
語言要充滿生氣，不能干癟。運用不同的語言表達方式，總之，要達到最好的效果。任何一種意思，這個世界上最好的表達只有一種。我們永遠都應該向著最好的表達方向努力。比如，擺事實，講道理；引經據典，深入淺出；打比方，反問句等等。
�。�2）觀察能力。
擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產銷售代表，應該眼觀六路、耳聽八方，對客戶的一言一行、從外表到內心，都應具有敏感性。
A、觀察客戶的衣著。
從外表看客戶的職業、個性特征、消費水平。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。
B、觀察客戶的長相。
“相由心生”“眼睛是心靈的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長相來了解其內心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會說。那就需要我們自己觀察。
C、觀察客戶的言談。
言多必失，也就是這個道理。就是你說得越多，別人就了解你越多。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經濟能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會越深。當然，在介紹中要揚長避短，突出優勢。因為我們專業，就會言多顯優勢，言多引興趣。變不利為有利。
D、觀察客戶的主次。
當客戶是一家幾口人同時來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時，抑或是和情人來買偷情的小港灣時，就要發揮我們的觀察能力，分清主次，有針對性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時候，連對象都搞錯了。這樣既浪費時間和表情，同時也顯出自己的不專業。
事實上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運用各方面的知識與技巧來判斷一個客戶。
�。�3）交際能力。
人是社會的人，而不是孤立的人，那么，交際無所不在。作為房地產銷售人員，更應該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認同以及信任。在一定感情基礎上進行銷售，成功地機率就會大得多。這就是關系營銷和交易營銷的差別。要提高交際能力，應做到：
A、得體的衣著。
B、迷人的微笑。
C、良好的口才。
D、真誠的服務。
E、誠信的人格。
�。�4）現場處理能力。
在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機應變的現場處理能力。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應戰，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。
篇四：地產大客戶的談判技巧
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。
一、談判的過程
簡單講分為報價、討價、守價、成交：
�。�1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶。
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
�。�3） 客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：
�、俦硎究蛻糸_出的價格很離譜。
�、诒硎镜陀诘變r，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。
�、劭蓮娬{產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值（物超所值）。
�、芡犬a品相比較，產品的價值。
�。�4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。
二、折扣的談判技巧。
1、作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
2、你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
3、同等級的讓步是沒有必要的'，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
4、策略 ：
�。�1）換產品給折扣。比如：從低到高等，。
（2）多買房多給折扣。比如：拉朋友（老帶新）。
（3）改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性。
�。�4）以退為進。
①給自己留下討價還價的余地。
②有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
�、垡寣Ψ皆谥匾膯栴}上先讓步。
�、苋绻勁械年P鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下。
�、輰W會吊味口。
⑥不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
�、呒偃缒阕尣胶笥钟行┖蠡�，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
�。á嗖灰旎蜻^多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1、確認客戶喜歡本產品。
2、告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3、表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4、避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5、給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6、神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。
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