談判過程注意事項

　　談判是一項系統性的工作，它需要事前做好準備，談判中細心觀察，隨機應變。下面是小編精心整理的談判過程注意事項，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　談判過程注意事項

　　1、談判亂彈琴

　　任何一項營銷談判，都是有目的的，而且是目的相當明確的，所有的談判內容必須是為談判目的而服務的，如果談判內容偏離談判目的，或者無意義于談判目的，那么這種營銷談判就很難談出好結果，因此在談判之前就必須把本次談判目的弄清楚，把談判思路理清楚，把談判內容準備充分，依據談判目的的需要，嚴格界定談些什么，分出輕重緩急，還有更重要的是界定那些不該說，不該說的堅決不能說。在現實營銷談判中，有種現象就是營銷談判忘記了或者忽略了談判目的，東拉西扯，亂談一通，該談的沒有談好，不該談的談了，還有更甚者亂談之中不小心泄露了機密，使自己在整個營銷談判中很被動，有時候導致了營銷談判的失敗。營銷談判中亂談是個大忌諱，在此建議那些健談的營銷人員，特別是那些容易跑題、走題的營銷談判者，要在談判前給自己列個以談判目的為中心的提綱，整個談判嚴格按照談判提綱來開展，對于談判提綱之外的內容就不要再去說些廢話了，以免費力不討好，還給人落下話柄。

　　2、突換談判人

　　營銷談判過程中，為了談判的質量、效率、結果，更主要的是為了營銷談判的一致性、連續性，最大限度地減少談判過程中出現的“驢唇不對馬嘴”，原則上都是保持營銷談判人員的相對穩定性，就是說在具體營銷談判中，開始有誰去談判，就應該一直有誰去負責整個談判過程，自始至終完成整個談判，達成談判需要的結果。在營銷談判過程中，如果上司發現談判人員談判內容不妥當，或者出現某些嚴重失誤，應該立刻告知談判人員，指出其不妥或失誤，令其及時更正過來，絕對不要因為談判過程中的不妥當、出現失誤，而采取突擊更換談判人員，這是談判的一大忌諱，這跟兩軍激戰之前臨陣換將一樣，非常不利于營銷談判。如果談判人員因故不能參加約定時間的營銷談判，應該向營銷談判的對方說明原因，表達歉意，并盡可能地約定下次談判的時間，要是連營銷談判的時間也無法馬上約定，應該真誠地告知談判的對方保持電話聯系，以便另行約定談判時間。要是談判人員因辭職等特殊原因無法繼續營銷談判的，若出現這種只能更換談判人員的情況，也必須讓新老談判人員做好充分溝通，完全掌控談判的過程、注意事項、重點問題等，以此保證營銷談判的一致性、效率和效果。

　　3、急著拋底線

　　營銷談判中圍繞著談判目的，會有一些具體的數據、要求、規則、約束等談判目標，這些談判目標往往是冀望通過談判達成一致或接近一致，這些談判目標就是談判過程中需要堅守的底線，而這些具體談判目標在談判過程中會留有回旋余地，以便在與對方的談判過程中討價還價、進退自如，從而保證最終的談判結果接近自己的談判底線。在營銷談判中，在一定時段內適當隱藏自己的底線，不僅是耐心的體現，更是一種談判的技巧和智慧，刻意保持這種談判的神秘感，使談判對方摸不著底細，容易把握營銷談判的主動權，也更容易達成自己追求的談判目標。如果營銷談判剛剛開始，就不管三七二十一，竹筒倒豆子般把自己的談判底線泄露給談判對方，會讓對方感覺自己的對手很膚淺，缺乏談判經驗，當然對方也不認為這就是談判底線，反而會更加變本加厲的提出更高的要求，這樣就會使自己追求的利益受到傷害，影響到談判目標的達成，再者如果營銷談判剛開始就告知對方自己的底線，并堅持自己的談判底線，這樣就不是營銷談判，而是下最后通牒，有點強人所難，如此一來，談判對方也不會束手待斃，有可能出現僵局或者不歡而散，這樣營銷談判就失敗了，所以營銷談判中急著拋底線，也是營銷談判中的忌諱。

　　4、太急于求成

　　營銷談判是復雜的，也是有過程的，不可能一蹴而就。營銷談判過程，根據談判目的、難易程度，時間或長或短，越復雜越困難的談判越需要時間，只有充足的時間才能使談判雙方充分溝通，求同存異、化解分歧，逐漸達成一致，從而使談判雙方在一定程度上實現共贏。但是在現實營銷談判中，經常出現太急于求成的狀況，比如上司規定在多長時間里必須完成談判，這樣會使談判人員在談判過程中壓力過大，反而影響了談判人員的正常發揮，也影響到營銷談判的進程；還有一些談判人員為了按時向領導交差，在營銷談判中不擇手段，使伎倆耍陰謀，營銷談判雖然草草完成了，但是卻留下很多隱患。營銷談判只能量力而行，循序漸進，水到渠成，否則，欲速不達，后患無窮。營銷談判太急于求成，利少害多，是營銷談判的大忌。

　　商務談判開場白及注意事項

　　談判過程注意事項 1

　　商務談判開場白1、幽默的開場白是最好的名片。

　　幽默的開場白委婉風趣，笑中開場。一位母親為孩子買了一件童衫，結果發現越洗越大，便去找商店老板評理。店老板滿臉堆笑地說："我們店出售的童裝，是能和孩子一起長大的，您若嫌孩子長得不快的話，可以退貨"。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以"可以退貨"作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。

　　梁啟超給清華大學學生講課時，走上講臺，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡短的開場白："啟超是沒有什么學問——"接著眼睛向上一翻，輕輕點點頭，"可是也有一點嘍！"既謙遜同時又很自負。這幽默的話語加上滑稽的舉止，一下子就把學生們的注意力給吸引住了。

　　沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點得諾貝爾文學獎，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時一開頭就會說："我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對，但請不要打呼嚕，以免影響別人。"這開場白看似一本正經，其實很幽默。可不是嗎，哪有老師上課允許學生睡覺的？他這么"甘于示弱"地一說，反而贏得滿堂喝彩。

　　幽默的開場白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運用好幽默的開場白這張"名片"，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎。

　　商務談判開場白2、與陌生人交談的開場白。

　　與您剛認識的人在一起談話或與人談論您不認識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個。或者輪到你講話時可講述你曾經做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經談過的話題。不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。

　　當您發現在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開始方式。如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經告訴你一些關于他的消息，您可以說："我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對他一點都不了解，可以說："您是住在本地還是游客？"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會問你住在哪、從事什么職業等。非常簡單，但要注意給他說話的機會。

　　在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎？我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎？"

　　商務談判開場白3、征詢意見意見的'開場白。

　　另一個重要的開場白是征詢建議。例如，您可以問一個熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢？"或對于一個在家或辦公室辦公的人，您可以問："我想買一部傳真機。您有什么好的推薦嗎？"如果沒有反應，可以問他的觀點。問他或她有關任何方面的觀點是很穩妥的：政治、體育、股市、時尚和當地新聞，所有的都可以，但不能是已經問過的和反應是激烈地反對或引起爭論的話題。

　　商務談判開場白4、商務談判的開場白。

　　商務談判常常要先交談一些與工作沒有直接關系的客套話。因為是第一次與對方談話，不要把話題扯遠。不要馬上進入正題，也不能說自高自大的話和對工作不滿的話以及謠言。

　　開始時，說些道平安的話，例如"休息時您都做些什么"？"您喜歡什么體育項目"？然后，再進入話題。寒暄時，一般由主人采取主動，在轉入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎品、藝術品和書籍等。

　　商務談判開場白5、不同的人要說不同的開場白。

　　即所謂不同的人說不同的話，用老業務員的說法就是：見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。下面的例子就是，銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎勵的事情。

　　如果遇到客戶象"鬼"，就用"鬼"的方式來對待他。

　　小張："你小子最近忙什么？好久不見，也不給我電話。"

　　王老板："你小子怎么不給我電話？我整天幫你賣貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤，和老婆享福，也不關心貧下中農的死活。嘿。

　　小張："談正經的，我們公司最近要做一個渠道獎勵。"

　　王老板："快點，有話快說，有屁快放。我這里忙。"

　　小上："你小子急什么？是這樣的……"

　　如果遇到客戶象"人"，就用"人"的方式來對待他。

　　小張："王總，您好。我是小張。"

　　王老板："你好，最近忙嗎？很久不見，最近有什么新政策？"

　　小張："公司最近出來了一個渠道獎勵計劃，要和您談談。"

　　王老板："還要你多關照呀，具體怎么操作呢？"

　　小張："是這樣的……"

　　如果客戶是一個紳士，就要用紳士的方式來對待。如果客戶是"流氓"，銷售代表也要變成"流氓"，只有這樣才能溝通到位。

　　商務談判開場必知的注意事項

　　（一）第一場談判的開場

　　首場談判的主持應抓好四個環節：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。

　　1、介紹

　　為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應做好相互介紹。做好介紹應掌握介紹時機、次序與口氣。

　　2、入座

　　主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。

　　3、開場白

　　談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標準：功效的發揮與時間的適度。

　　4、氣氛。以上四個技巧的解釋表格如下：

　　（二）續會開場時，要求注意兩點：

　　一是明確上次會談狀態，二是確定今次會談的內容。其時間一般不會太長，說清即可。

　　（1）明確狀態。由于是續會，雙方必須共同確記會談進行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達成的協議推翻，再回頭重談；其二，混戰。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。

　　（2）確定任務。在明確狀態的情況下，對任務應有指導性。所謂指導性主要表現在分析狀態上，即對現有任務的相互間關系，各自的難易，上場談判人員的能力進行分析后，提出在續會時間內能夠完成的具體任務。

　　商務談判五大基礎常識

　　商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。

　　1、保持沉默

　　在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。

　　2、耐心等待

　　時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

　　3、適度敏感

　　萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶余飯后的話題。

　　數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。

　　麥克卡貝回憶道："當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白"。可是萊夫隆說的第一句話卻是："你覺得這間辦公室很難看，是吧？"麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。

　　"我知道你覺得難看"，萊夫隆堅持道："沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。"

　　4、隨時觀察

　　在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請"對手"或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

　　5、親自露面

　　沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。

　　TS談判技巧與注意事項

　　1、要對一般性的TS內容了如指掌

　　這是談判的基本前提。需要重點了解或研究的內容包括：金融基礎知識，風險投資協議中的專業術語，風險投資協議條款清單中的重要條款及雙方容易產生爭議的關鍵點及其常用對策。必要時可以提前請以為優秀的律師或者有過相關經驗的風投或者創業人士來幫助把關、指導。

　　2、明確自己的目標與定位

　　TS的談判并不僅僅是為了獲取資金、謀求眼前的利益，更重要的是找一個能夠給企業帶來更多資源、支持企業未來發展的長期合作伙伴，并共同奮斗、共擔風險，努力實現共贏。因此，彼此之間也是一個平等關系的利益共同體，不存在“誰求誰”、“誰強誰弱”的問題。這也應該是創業者在談判過程中處理關系、平衡利益的基本原則。

　　3、合理巧妙地報價，贏得更多的機會

　　與融資初期一樣，不要輕易主動開口提錢的事，切忌對自己公司的估值夸夸其談，而是要將重心放在強調與投資人之間的真誠合作上;即使投資人要求報價，也最好給出一個區間范圍，同時告訴投資人，不同融資數額條件下，將采用不同的資金使用計劃與發展方案。這樣，既不會把自己“框死”，又可以給對方考慮的空間，也就最有可能爭取到一個理想的投資方案。

　　4、善于“抓大放小”

　　雖然TS中有很多重要款項，但是很多條款都是標準化的，對于這種條款就不要去浪費時間，更不要斤斤計較，而是應該重點關注與自己切身利益息息相關的重要事項或者投資人特別提出的一些要求，例如投資人提出常規的董事會結構不合適，雙方要考慮設立獨立董事，這可能會危機到創業者的董事會主導權，這就有必要好好協商了，具體探討是否接受設立獨立董事的方案，又或者如何設立獨立董事才能更好地維護創業者的自身權益。

　　5、降低風險是應對“硬性條款”的最好辦法

　　通常秦光下，投資人為了降低自己的風險，設置了很多優先自己、限制對方的條款，如優先清算權、反稀釋條款、股權兌現等。對于創業者來說，不要考慮如何消除這些條款，而要客觀地面對現實，想盡辦法去降低風險，其根本措施就是盡量阻止這些條款被激活。例如，為這些條款生效設置更高的條件要求，有課鞥是投票比例要求，也有可能是條款的適用范圍，還有可能是條款的生效期限及其生效的持續力等。

　　6、善于利用“對賭”方式

　　協議條款中，常見的對賭方式都是投資人向創業者提出的，例如創業者沒有達到預期的經營里程碑指標，則要接受一些不利的條款。但是，面對一些“不公平”的條款又無法直接消除的話，可以提出對賭方式來應對。例如，如果創業者在兩年內達成預設的經營目標，該條款自動失效。

　　7、尊重、坦誠是處理問題、贏得信任的最好方式

　　無論在談判過程中遇到任何麻煩問題，尊重、坦誠始終是化解危機、解決問題的根本法則，同時也可以避免談判陷入僵局。尊重對方，就要善于換位思考，多考慮投資人的感受以及每一項要求提出的原因;坦誠相待，就要誠實守信，坦誠對待每一件事、每一個問題，并忠誠于事業。例如對于競業限制條款，創業者首先要表示理解并樂意接受大多數合理的條款，針對個別細節問題，可以與投資人坦誠溝通并提出自己的實際困難問題，共同尋求合理的解決方案。

　　8、兼顧原則性與靈活性

　　在TS談判中，原則性是極其重要的，如果沒有原則與底線，創業者將不僅可能失去主導權，還有可能失去所擁有的一切資產。因此，原則與底線在任何時候都是不能突破的，不要輕易接受一些要求苛刻的條款，決不能被投資人“牽著鼻子走”。當然，適度的靈活性也是必須兼顧的，例如，可以在一些條款上適當地妥協或者技巧性地給對方設置一些障礙。

　　9、切忌完全失去自我防范意識

　　正所謂“防人之心不可無”。雖然創業者于投資人是平等的利益共同體，但這畢竟是殘酷的商業戰場，何況許多標準條款其本質上對創業者來說就是不利的。而且，即使在談判之前做足了功課，也無法預測投資人對每一個條款的態度和想法，何況他們還可能隨時提出一些新的要求。這些要求也許會讓創業者措手不及，還有可能是對方給創業者設置的“陷阱”。在這種情況下，創業者有必要暫緩談判進程，理性分析對方的要求，尋求應對之策。必要時可以與自己的團隊成員商量，可能是通過電話，也可能是現場商議。

　　10、放開視野，挖掘資源

　　正因為創業者的談判不僅是為了資金，而且是為了能找一個能夠共贏的長期合作伙伴，所以在談判過程中，除了枯燥的協議條款，創業者還應該盡可能去尋求投資人的人脈資源、業務資源、用戶資源、管理資源、技術資源等。雖然這些資源支持不會落實到投資協議中，但是，可以另外單獨簽署合作意向或者正式的業務合作協議，從而為企業的持續成長提供更多的支持。事實上，投資人也樂意支持創業者，同時欣賞創業者的資源獲取能力，這樣也會增強投資人對企業達成經營目標的信心。

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