設備采購談判注意事項

　　但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。以下是小編精心整理的設備采購談判注意事項，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　設備采購談判注意事項：

　　一、采購談判磋商主要內容有：品質、價格、數量、包裝、交貨、支付、檢驗與索賠條件、不可抗力條件、仲裁等：

　　1.明確了商品的品質條件，談判雙方才有了談判的基礎。

　　2.主要是就價格的高低進行磋商。

　　3.磋商數量條件，應明確計量單位和成交數量，在必要時訂立數量的動機幅度條款。

　　4.商品的交貨條件是指就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行磋商。

　　5.貨款的支付條件主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。

　　6.檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利。

　　二、采購談判中具體的原則：

　　1.不輕易給對方談判討價還價的余地。

　　2.不打無準備之仗，不打無把握之仗。

　　3.不要輕易放棄客戶。

　　4.不要急于向對手攤牌或展示自己的實力。

　　5.要為對手制造競爭氣氛。

　　6.為自己確定的目標要有動機幅度并留有可進退的余地。最高目標、可接受目標、最低目標。

　　7.讓步原則：讓步要穩，要讓在明處；要步步為營，小步實施；要讓對方指導，提醒對方注意；如果是單方面讓步，其危害性不僅僅在于讓步的大小，主要在于削弱了己方的談判地位；讓步之后要大肆渲染，即告知對方己方讓步所做出的犧牲和所受到的損失，希望對方予以關注，并要求對方予以補償。

　　8.注意信息的收集、分析和保密。

　　9.在談判中應多聽、多問、少說。

　　10.要與對方所希望的目標保持接觸。

　　11.要然對方從開始就習慣于己方的談判目標。

　　三、采購談判的方法主要有：

　　1、過關斬將：需要注意，最好請相應職務的雙方主管進行會談，盡量避免直接和比自己職位高的對方主管會談，以免在談判中處于不利地位，且容易得罪業務人員。

　　2、先聲奪人：所謂“先聲奪人”，是指談判前設法給對手以巨大的壓力

　　3、擒賊擒王：所謂“擒賊擒王”，是指在談判過程中直接和雙方掌握實權的人談判。

　　4、化整為零：所謂化整為零，就是分別對組成最終產品的每種材料逐一報價，在對專業制造該產品的廠商進行詢價，比較分析后得出最佳方案。

　　5、直搗黃龍：所謂直搗黃龍，就是企業越過中間供應商，與總廠或原廠家直接接觸，以達到降低采購成本的目的。

　　6、以退為進：所謂以退為進，是指采購人員在采購過程先做出一定的“讓步”以顯示自己的高姿態，有時會獲得意想不到的好效果。

　　設備采購談判注意事項 [篇2]

　　一、 簽訂前的注意事項

　　(一) 市場調研：

　　1. 調研的形式及外出調研申請

　　購置設備的市場調研由使用單位負責。根據生產需要，在申報設備購置計劃前進行調研，調研的形式可分為網上調研，電話咨詢使用單位、生產廠家、供應商等形式進行。需要外出調研考察的，由使用單位提出申請，經集團領導批準后方可外出調研考察。調研組由使用單位相關領導、技術人員及行政部相關人員共同組成。

　　2. 調研考察的內容

　　調研考察的主要內容包括：

　　1) 設備名稱、規格及型號、價格；

　　2) 設備的相關技術參數（指標）；

　　3) 國、內外同類設備現狀（挑選優勢企業進行重點外出考察）；

　　4) 設備質量及售后服務；

　　5) 培訓升級等信息。

　　外出考察應當著重對生產企業的生產規模（大小、注冊資本、生產能力等）、資質（知識產權情況）、企業及產品的商譽等進行考察調研。

　　3. 調研考察的要求

　　1) 調研考察原則上不少于2人，對大精貴設備的采購調研可由使用單位主管牽頭，技術人員及集團行政部相關人員參

　　與共同組成專家考察組外出考察。

　　2) 考察結束后，調研小組應向集團公司領導及行政部上交調研報告及兩個以上參考品牌和供應商的相關資料。行政部負責組織召開設備采購研討會，由考察組成員向集團領導進行考察情況匯報，并商討設備選型及招標邀請對象。行政部征得集團領導同意后，根據調研考察情況，擇期組織考察組成員、財務部共同召開設備招標、議標或競爭談判大會。

　　(二) 招標采購：

　　1) 招標采購的組織者為行政部，參與人員為產品采購考察組成員、財務部相關人員，招標采取邀請招標形式，即通過前期的調研考察確定邀請各項指標符合要求的生產企業參與投標。

　　2) 通過投標單位的公平競價及集團領導、使用單位、考察組、行政、財務等部門的商討后確定中標者，然后在考察組成員、行政部、財務部共同參與下與中標者簽訂設備采購合同。

　　二、 簽訂中的注意事項

　　1. 合同相對方的資格審查

　　資格審查也就是審查合同相對方的民事權利能力和民事行為能力。合同雙方是否具有主體資格，直接影響著合同的效力。（合同法

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　　第九條：當事人訂立合同，應當具有相應的民事權利能力和民事行為

　　能力。當事人依法可以委托代理人訂立合同。因此應該對合同相對方企業的主體資格以及合同實際簽訂人的資格進行嚴格審查。）

　　對單位就是審查對方是否有從事相關經營的資格、資質、履約能力（注冊資本審查）和信用等級等；對公民就是公民是否屬于限制行為能力人、無行為能力人、是否對合同標的有處分權。

　　因此我方可要求對方提供相應的證明文件并在所提供的文件上簽名蓋章確保真實，文件包括：營業執照復印件、資質證明、授權委托書，詳細記錄其身份證號碼、住址（地址）、電話等。 如對方是單位的要特別注意對方簽合同的工作人員是否有單位的授權，保存對方的授權委托書。在審查對方的營業執照時，應注意企業參加年檢的情況，有的企業因連續兩年不參加年檢，已被工商部門吊銷營業執照，與其簽訂的合同也將因為對方沒有主體資格而失去效力。

　　在一般的商業實踐中，合同相對方一般委托其子（分）公司或相關業務人員作為代理人進行合同簽訂。因此我方在簽訂合同時首先應該對相對方的主體資格進行確認。第一，確認合同簽訂方不能為相對方的業務部門，如：業務部、銷售部等，應該由其上級的公司法人簽訂合同。第二，如果公司法人授權其分支機構簽訂合同，應當出示法人授權證明文件。也就是說先要了解對方是否具備法人或者代理人資格，有沒有簽訂合同的權利，并對代理人的代理權限進行確認，否則該合同往往會因為缺乏主體合法資格而無效或者由于代理人超過代理權限或者無權代理而使合同成為效力待定合同。 備注：對代理人代為簽訂合同時，應向對方索取《授權委托書》。

　　2. 合同條款審核

　　1) 設備的規格、型號、功能與價格的匹配性

　　在合同應盡量明確所購買產品的規格、型號以及設備的功能模塊，盡量避免使用過于模糊的產品質量標準，諸如“數控機床規格型號為CJK0620-Ⅱ”，在情況允許的情況下盡量在采購合同后附上技術協議，在主合同中以下文字約定“數控機床的規格型號為CJK0620-Ⅱ,詳細的參數標準請參見附件一”，以避免糾紛。

　　備注：在設備采購中，經常會出現對設備的隨機備件約定不明確的現象，諸如“供方提供隨機備件一套（含易損件及關鍵件），詳見供方的產品說明書”，這種規定顯然使我方對供方提供的備件缺乏清晰的了解，而處于被動。產品說明書是供方制定的，我方無法準備了解供方所提供備件的種類和數量。供方可能會出現通過抽調核心備件或減少相關備件降低成本，這樣即使我方將價格談得很低，但實際上供方仍可以通過對備件提供的安排而折回成本，而我方在使用過程中，如果相關部件損壞無法找到合適的替代部件，又會再次向供方購買相關部件。總之，對于隨機備件的種類和數量的約定，盡量明確規定在技術協議中，防止供方通過抽調備件的手段來節約成本，損害我方利益。

　　2) 關于預付款與定金的約定

　　“定金條款”要慎用。大型設備采購合同中一般約定“預付款”條款，切忌與“定金”條款混淆。根據合同法第115條規定：“當事人可以依照《中華人民共和國擔保法》約定一方向對方給付定金作為

　　債權擔保。債務人履行債務后定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定債務的，應當雙倍返還定金”，這就是合同中所謂的定金罰則。因此根據合同法的規定，如果在合同中約定了定金條款，則我方如違約，則我方無權要回定金。如對方違約，將雙倍返還定金。關于預付款，法律上規定預付款為貨款的一部分，即使我方違約，我方仍有權要回預付款，因為依據《合同法》第97條和《物權法》第39條的規定：“合同解除后，尚未履行的終止履行；已履行的，根據履行情況和合同性質，當事人可以要求恢復原狀、采取其他補救措施，并有權要求賠償損失”，我方有權要回預付款。

　　所謂定金是指簽訂合同的一方當事人，為證明合同的成立和保證合同的完全履行，在標的物價款或酬金的數額內(一般不超過20%，根據《擔保法》第91條及《擔保法解釋》第121條的規定：“定金的金額由當事人約定，但不得超過主合同標的額的百分之二十。當事人約定的定金數額超過主合同標的額百分之二十的，超過的部分，人民法院不予支持)，預先給付對方當事人一定數額的貨幣。因此，即使雙方簽訂合同時約定了定金條款，也不能高于貨款的20%，否則我方有權要求將定金修改為“預付款”或者將定金金額修改為貨款的20%。

　　另，關于定金條款的認定，只有在合同中以“定金”字樣出現才會被認定為定金，否則將被認定為預付款。

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　　3) 關于權利擔保條款的約定

　　關于權利擔保條款主要是指涉及到產品專利、實用新型、外觀設

　　計等知識產權的擔保問題，其中主要是賣方提供的產品是否存在著侵犯他人知識產權的問題。根據《合同法》第150條和151條的規定：“出賣人就交付標的物，負有保證第三人不得向買受人主張任何權利的義務，但法律另有規定的除外。買受人訂立合同時知道或者應當知道第三人對買賣的標的物享有權利的，出賣人不承擔本本法第一百五十條規定的義務”，也即賣方有義務保證任何第三人不得主張我方所買的產品或者貨物侵犯第三人的知識產權，但我方事先知道或者應當知道的，對方將不再承擔權利擔保義務。因此當出現法律糾紛時，雖然我方可依據合同法第150條的規定向賣方主張權利擔保，但是我方還是不可避免的介入了法律糾紛，產生了相應的訴訟成本和經濟成本。因此，建議公司在簽訂涉及產品專利或實用新型等知識產品的采購協議中，要在合同中明確注明權利擔保條款及如若發生第三方主張權利給我公司造成損失時的違約責任。另外，建議公司的相關采購人員或者采購調研組在調研時也要著重對涉及知識產權的產品是否具有獨立的知識產權進行審查。

　　4) 關于質量條款、質保金的約定

　　質量條款是設備采購合同中的核心條款，直接關系到我公司購買的設備或產品能否滿足企業的需求。在設備采購合同中的質量條款主要分為兩個部分：第一部分為設備或產品的規格型號以及主合同后附的技術協議；第二部分為質量保證條款。設備或產品的技術指標部分，前面已經論述。下面，重點就設備采購合同中的質量條款及質保金方面進行闡述。

　　在合同簽訂過程中，應當著重對合同的質量條款進行審查，以避免合同標的物的質量存在瑕疵（質量不符合約定或法定標準）。為了防止質量瑕疵糾紛的發生，我們應當在合同中盡量明確產品的技術規格與指標，并在合同的質量條款中盡量明確、細化驗收的標準，防止出現諸如“質量要求技術標準：按有關標準執行。”等模糊約定；對于大貴精設備，建議單獨制定詳細的“質量保證協議”(可與技術指標及參數等包含在技術協議中)，以防止糾紛發生時，我方維權無事實依據。

　　在質量條款或質量保證協議中應該明確規定以下條款：

　　A.質保期的約定：質保期的具體時間標準應與供方協商確定，并規定在合同中，一般來說設備的質量期為一年。在質保期條款中，質保期計算的起始期的確定也尤為重要。我方應要求在設備安裝調試合格后的次日為質保期的計算的開始時間，而非設備或產品交付后。另外，在質保期內，買賣雙方的權利與義務的約定也十分重要。一般來說，應強調供方在質保期必須保證設備質量，并且在質保期內向我方提供免費的設備維護與修理。對于合同約定的，由于我方原因造成的設備不能正常運轉的設備維護需我方支付相應修理費用的條款，我方也應盡量爭取優惠或確定維修費用的標準，以防止供方維修時故意刁難或漫天要價。另外，對質保期結束后的維修，也應盡量在合同中明確，盡量爭取免費維修，如若不能也應爭取優惠（備注：當然解決上述問題的最好的辦法，就是要求對方對設備適用和維護提供相關的培訓，以使我公司具備相應的人才直接維修，減少供方維修的概率。）

　　B.質保金的約定：在設備采購合同中應嚴格約定質保金，一般為合同標的額的10%，待設備的質保期結束后歸還于供方。對此，在簽訂合同中，相關的工作人員要予以重點審查。另外，對于合同中約定質保金條款的，應同時對質保金歸還的方式以及證明予以明確，以防止我公司雖然向對方歸還了相應的違約金，可是由于給付的對象不是簽訂合同的主體或者相對人，而出現法律糾紛。例，若合同的主體為母公司，而子公司的法定代表人作為授權代表代表母公司與我公司簽訂設備采購合同。在質保期結束后，我公司按照合同相對人（母公司）的授權代表的要求向子公司的賬號打回質保金，而同時由于子公司資不抵債宣布破產，法律對子公司的資產進行清算時，將我公司打回的質保金作為資產的一部分，而合同相對人（母公司）顯然在這個過程中存在著經濟損失，（因為根據《公司法》的規定，母、子公司分別為獨立的法人，母公司只是子公司的股東，股東對其所投資創立的公司承擔有限責任，即僅以其投資額對外承擔責任。而我公司歸還的質保金顯然屬于我公司與母公司發生的債權債務，因此我公司向其子公司歸還的質保金顯然是歸還對象錯誤，因此母公司有權要求我方承擔繼續歸還質保金的法律義務，對此我方將承擔法律風險。）因此，建議在規定質保金條款時，應同時明確質保金歸還的方式、歸還的對象及其賬號等相關信息，以避免卷入不必要的法律糾紛或風險。

　　C.質量驗收標準及方法的約定：首先，合同中應明確具體的驗收的時間、標準。驗收是合同履行中的重要部分，因為只要驗收完成后，即意味著賣方已經完成合同的交付義務（注：除非合同中明確規定，

　　設備或產品安裝調試成功后視為交付完成）。如果規定不完善，就可能產生爭議。對于驗收，我們不僅要對產品及配件數量進行清點驗收，而且應著重對貨物的質量進行驗收，諸如產品名稱、品種、規格等技術規格，包裝是否有破損等等都要進行嚴格檢驗，因此，需要在合同中對驗收標準、驗收方法進行明確，以防止不必要的糾紛。驗收期限、驗收地點也同樣應該明確，但期限和地點條款對于賣方更加重要，如果賣方不在合同中明確，我方可以不主動提出約束我方的驗收期限和時間。在驗收過程中，應當著重對隱蔽性缺陷的風險的防范，因此在簽定合同時應當著重對諸如“對貨物質量的異議應于收到貨物起10天內向賣方提出，否則視為質量驗收合格”的條款進行嚴格審查。因為根據此約定貨物驗收完成后，所有的風險將轉移到買方，而有些貨物又是在使用過程中才發現存在缺陷，此時我方再以違約提起訴訟，要求對方承擔賠償責任，就非常的被動，勝算的把握也很小。因此在簽定合同時，建議約定“買方對貨物的現場驗收僅為感觀驗收（或非理化驗收），若貨物在使用過程中發生隱蔽性缺陷，賣方應承擔由此造成的一切經濟損失。”

　　備注:在質量條款中或者其他補充條款中，在有需求的情況下，應當對供方是否提供設計圖紙及相關資料，以及是否需要供方提供使用培訓進行規定。

　　5) 關于交貨時間、方式以及風險轉移條款的約定

　　在合同中，交貨時間及方式的約定也尤為重要，因為如果對交貨時間無明確的約定，則賣方可能無限期的拖延下去，雖然根據合同法

　　第62條的規定：“（四）履行期限不明確的，債務人可以隨時履行，債權人也可以隨時要求履行，但應當給相對方必要的準備時間”,我方有權要求供方隨時供貨，但是由于這時一般來說，供方已經拖延很久，對我方的需求已經造成一定的影響，所以應在合同中盡量明確交貨時間及期限。

　　另根據《合同法》第142條規定：“標的物毀損、滅失的風險，在標的物交付之前由出賣人承擔，交付之后由買受人承擔，但法律另有規定或者當事人另有約定的除外。”因此，除非法律另有規定或者當事人另有約定，貨物的毀損、滅失的風險在交付后將由我方承擔，因此對于交付的約定或者定義也顯得尤為重要。同時對于運費的承擔也事關企業的相關采購成本及風險負擔，如我方負責運輸設備，并承擔相應的運費，則當供方將貨物交付給承運人（運輸商）則視為交付已完成，我方將承擔運輸期間的貨物的毀損風險及相應的運輸成本。因此建議公司在約定交付條款時，盡量規定為：“供方負責將貨物的運輸至買方所在地，并承擔相應的運費及裝卸費，設備經安裝調試完成后視為交付完成，運輸方式可以為汽車運輸或者鐵路運輸等”

　　備注：對于安裝調試條款，應注明供方為免費安裝調試。另外對于運費的條款的規定，我在審核以前簽訂的合同時發現存在著將運費包含在貨款中的現象，對此建議取替這種規定方式，因為根據我國稅法的規定，對于固定資產采購的費用和運輸費用的進項稅額扣除或抵扣率是不同的（一般增值稅含固定資產為17%，運輸費用為7%）。因此這樣就增加了我公司的稅務成本。另外，即使對方給予我方開出一

　　張包含所有款項的設備采購發票，我公司將來仍面臨著稅務查賬偷減稅的處罰。

　　6) 關于法律適用條款（糾紛解決機制）及其他條款的約定

　　所謂法律適用條款就是當雙方產生糾紛時如何進行確定糾紛的解決方法和機制或者說選擇時間、地點以及爭議的解決方式和方法。一般來說，當合同雙方產生糾紛時，應就平等公平協商的原則解決彼此的矛盾或分歧。但當糾紛到達了雙方協商無法解決時就要利用法律手段維護彼此的合法權益，解決相應的糾紛。而法律手段無非就是仲裁和法律訴訟。而根據《民事訴訟法》的規定，在當事人無約定的情況下，采取原告就被告的原則，即如果當事人對訴訟地無明確約定，則誰起訴將前往被告所在地的法院進行起訴。因此如果我方主張對方產品不合格或者違約，則應向對方所在地的人民法院進行起訴，顯然這種方式對我方不利。因此在簽訂合同時，應盡量明確將爭議解決的法院確定我方。另外對于仲裁方式的選擇，根據《仲裁法》的規定，當事人只有在合同中明確規定采取仲裁方式作為爭議解決方式時，雙方產生糾紛才可以通過仲裁方式解決，當然雙方也可以在糾紛發生后協商確定仲裁解決，但此時對仲裁地的選擇將會產生爭議，因此為了避免諸如此類的法律風險，建議我方在簽訂合同時，對法律適用條款規定如下：“合同雙方發生糾紛時，應首先友好寫生妥善解決，如協商不成，可申請在需方所在的人民法院（或仲裁庭）進行裁決。

　　另外，一般在合同的最后，都要對合同的次要條款或者非主要條款進行規定。諸如合同生效時間、合同的有效期、合同附件的效力以

　　及其他合同未盡事宜的補充規定辦法進行規定。以上條款雖然是合同的次要條款，但其作用卻不容忽視。

　　第一， 合同的生效時間。應規定為：“本合同經雙方代表簽字，

　　加蓋公章后生效。”（注:不能為財務章，合同章也可）盡量避免讓供方提出“本合同經雙方代表簽字，加蓋公章，并在需方支付預付款后合同生效”等其他生效附加條件。 第二， 合同附件的效力。應嚴格規定為“本合同一式四份，需方二份，供方二份，《技術協議》二份，附件二份。本合同之附件是合同不可分割的一部分，具有同等的法律效力。”

　　采購談判教程

　　一，談判前要有充分的準備

　　知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

　　二，只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

　　三，盡量在本企業辦公室內談判

　　生産商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

　　四，對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　五，不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供應商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

　　六，放長線釣大魚

　　有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　七，采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場 善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

　　八，必要時轉移話題 若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　九，談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。 很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

　　采購談判技巧之要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　采購談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

　　采購談判技巧之過關斬將

　　所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　采購談判技巧之壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

　　采購談判技巧之敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

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