價格談判技巧實例精選

實例：購買三星筆記本rc510

時間：2017年6月

確定所要購買地點。

地點：廈門百腦匯大廈 購買總流程： 第一步：確定所要購買的筆記本電腦品牌、機型、基本配置。 第二步：第三步：進行現場驗貨及其價格談判。 第四步：相關聯保策略及其優惠策略。 購買前準備：

1、事前查看了不少筆記本電腦價格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性價比，之后確定自己喜歡購買的款式和型號，當然這個并不是絕對的，可以根據具體情境進行擇優選擇。

2、進行購買地點選擇，為什么選擇廈門百腦匯而不是漳州，因為那里擁有電腦品牌多而且可供型號多、價格區間大。但是需要衡量地點轉換所帶來以后維修利弊。

3、注意購買品牌筆記本所提供的聯保年限和筆記本相關優惠措施。

購買過程：

到達百腦匯，進行筆記本店的相關筆記本進行瀏覽，了解大概的筆記本價錢，然后擇優錄取。開始來到sony專賣店，看中一款

vpc38e，導購員見機行事，開始向我們介紹該款筆記本的相關配置以及其性價比。當然他運用的很好的一點就是放大sony所固有品牌風格和對于其他品牌形成一種鮮明的對比，突出品牌優勢和性價比。經過一番介紹，我們基本上認同這款筆記本，對于其基本配置算是中高級，但是價格稍微稍微有點高，要價6199.但是鑒于我們是兩個人同時購買，于是我們要求若購買2個筆記本進行降價，我們以同時購買2個，作為我們的購買條件以及帶來的銷售額，當然了在大商場我們也知道，并非是一天只賣2臺，這點店長是明白。當然我們接下來以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級別價格過高，但是我們也承認sony的品牌價值。經過一番價格商議之后，店主決定給我們優惠，故要以12000作為整數出售給我們。說到這里，我們也決定購買，但是當我們詢問其保修年限以及購買附送品，店長卻提出來購買sony

筆記本只送配件，不送包，當此我們覺得我們的底線也受到了挑戰，店長以一個包原價300為由，要求我們購買2臺電腦需多增加500元作為購買費。但是這超出了我們的預算范圍，我們繼續以購買數量性價比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強調sony不附送包，經過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價格談判破裂。

三星專賣店，看中三星rc510，經過一番的了解，總體感覺配置和之前sony那款配置而言都差不多，但是價格確是5199。面對的價格和性價比的誘-惑，我們都選擇對這一款進行了解，當然導購員立即察覺到了我們的購買意識，于是就向我們介紹三星的品牌價值和三星rc510的基本配置和相對于其他品牌相同配置確實更高價錢，而且一再強調三星筆記本質量好，而且性價比高、優惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯，使用起來和之前那款sony差別不是很大。于是我們詢問價格，店家開出給我們優惠199，打算以5000價錢出售。但是當我們提出說有沒有更大的降價區間時，店家以最大降價為由反駁了我們。到此我們也采取了說同時購買2臺，我們的底價是相同款式2臺筆記本購買價格9200元，店家開始反對，認為此購買不到性價比如此高筆記本。于是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說有減價空間，但是必須以9400作為交易價格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最后交易價格，當然我們的確覺得該款式性價比比較好，故決定同時購買2臺9300元價格，到此此次交易完成。

購買過程分析及總結：

1、在此次購買過程，店家均有自己的價格底線，而且對于品牌店而言，品牌是他們的優勢，故而知減價區間也相對會比較小。

2、購買過程中，導購員一步一步指引我們進入其導購圈，一方面放大品牌優勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進行比較突出該款式優勢，讓購買者形成購買意愿。

3、在與店家進行價格談判時，表現出來對于某種款式過于喜好，店家會對此進行對購買者的心理定價，而且一旦心理定價形成就會隨購買者的喜好程度進行不斷調整，當然也不能超出該筆記本的價格底線。

4、在于購買過程，一個很簡單的方式就是保持對于筆記本的一種欣賞態度，我們只欣賞但不表現出購買欲望。鑒于價格談判到緊張階段時候，可以適當采用迂回策略，以不購買或者購買其他產品等為由，將情景壓力轉移到店家，以此爭取更大的價格區間。

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5、其實整個購買過程都是一個互惠的過程，個人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個流程的輸送。所以在價格談判過程中，我們可以適當去揣測店家的心理價位，當然不能過于離譜，以此作為我們所能掌握的主導權。

6、購買過程中，很關鍵一個就是購買者必須學會產品間進行對于，突出該產品不足，爭取到更大的減價空間，以此作為我們價格談判的基石。在必要時候可以采取不購買產品態度試探店家反應程度，以此來判斷自己是否進行加價。

7、其實在于店家進行價格談判的過程也是一個溝通過程。溝通本質是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護銷售者利益，當然這樣更能讓我們了解該產品購買及店家所能承受價格，以此讓雙方利益得到最大放大，達到一個價格談判的公平和平衡，使彼此都認為這是一筆符合雙方利益價格談判交易。

價格談判技巧實例精選 [篇2]

采購價格談判是采購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧

1、要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

2、化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

3、過關斬將

所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

4、壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

5、敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

第二種技巧：殺價及讓步技巧

一、殺價技巧

采購談判中的殺價技巧如下表：

二、讓步技巧

采購人員應知的讓步技巧具體如下。

●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

●盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。

第三種技巧：討價還價技巧

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一、欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

二、差額均攤

由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

三、迂回戰術

在供應商占優勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰術才能奏效。

【 案例 】

某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，并比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

當然，此種遷回戰術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂回戰術的執行就有困難。

四、直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。

【 案例 】

某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

五、哀兵姿態

在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

六、釜底抽薪

為了避免供應商處于優勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。

第四種技巧：直搗黃龍

即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。

技巧一：以原價訂購

當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

技巧二：直接說明預設底價

在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

技巧三：不干拉倒

此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。

技巧四：要求說明提高售價的原因

供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

第五種技巧：間接議價技巧

一、針對價格的議價技巧

在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。 ●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

●運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

二、針對非價格因素的議價技巧

在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

1、在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用

當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。

2、善用“妥協”技巧

在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可采取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。

◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。

◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。

◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。

◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。

3、利用專注的傾聽和溫和的態度博得對方好感

采購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。

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