諾基亞市場營銷策略

諾基亞品牌簡介

諾基亞是移動通信的全球領先者，推動著更廣闊的移動性行業持續發展。諾基亞致力于提供易用和創新的產品，包括移動電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動網絡運營商和企業用戶的解決方案，從而豐富人們的生活，提升其工作效率。諾基亞股票在全球五個主要證券市場上市，股東遍布世界各地。諾基亞致力于在中國的長期發展并成為最佳的合作伙伴。憑借創新科技，諾基亞作為中國移動通信系統和終端、寬帶網絡設備領先供應商的地位不斷加強。諾基亞是中國移動通信行業最大的出口企業。中國也是諾基亞全球重要的生產和研發基地之一，諾基亞在中國建有五個研發機構和四個生產基地，

辦公機構遍布全國，員工逾4500人。

品牌形象塑造

高端系列

8系列：尊貴典雅系列，如8600 Luna，8800等，顏色以黑為主。

9系列：個人助理系列好似PDA，如9300就像是小電腦了。

N系列：多媒體終端系列Nseries，最初一款N-Gage，以較為動感的英文字母和易上口的英文發音作為它們的標記。從N73以后都是高端智能手機大部分采用s60v3 操作系統，深受時尚人士喜愛。

E系列：新商務系列，面向企業用戶的智能手機，主要和黑莓手機對抗，好幾款都沒有攝像頭，.如E50，E61等，E61樣子很像黑莓啊。

品牌的塑造之路

在生產與營銷成本允許下的心理定價

最大避免價格競爭

最大保值的緩慢降價，甚至升價

最大避免價格競爭

2017年6月蘋果3Giphone以低價沖擊包括基亞、宏達電、三星、LG及索尼愛立信的高端產品

諾基亞在幾小時后對媒體表示，諾基亞將在今年第三季度推出N96型手機（N95手機的升級版，增加了DVB-H功能）和新的E系列手機。

誠然，新產品似乎是避開了直接的價格競爭。但是，這種關鍵產品（意味主 1

流功能的革新）還是說明了一個很重要的問題，以心理定價為主的手機，仍難免在主流功能的更新與改進中要不斷調整價格。但是細心的諾基亞似乎還是注意到，價格的下降也存在一個速度和幅度的問題。

低端手機價格策略

競爭法寶

低端系列

1系列：單色低端系列，以往以單色單音產品為主，現在已經出現了像1650，1680這樣的彩屏手機。不到三百塊錢。

2系列：彩屏低端系列可能也叫學生系列，如2610，2626，（兩者很像）2630等。

價格制定的影響因素

手機自身屬性

市場競爭的激烈

用戶的購買行為

低端手機定價的抉擇

一直盤踞于市場占有率第一的諾基亞進行著艱難的選擇，一就是以自身實力殺入價格競爭中去，市場占有率使得價格在相等之下可以使人們的選擇機會更大。這樣可以通過規模效應獲得更多的利潤

空間，但是這樣便會冒下積壓大

量貨物的風險，這樣也不利于將

資金投入中高端手機的開發中去。

另一方面，可以跳出價格競爭，將手-機-定-位于合適的位置，這樣資金靈活，可以開發更多更好的潛在市場。但也就意味著市場占有率會有所下降。 市場占有率減少的副作用：

是別人的名牌忽然變好了？

還是諾基亞變差了？

諾基亞低端手機的定價

2

諾基亞最終沒有最大限度的壓低端手機的價格。（適當價格）

同時為了吸引更多低端用戶，采取了捆-綁式的購機（“諾基亞手機+動感地帶手機號碼+150元話費=540元”）最大限度的變相減低用戶的成本。 鮮明對比的是像摩托羅拉的“零利潤” ，惡意價格競爭。

2017年第4季度，摩托羅拉銷售手機6570萬部，同比增長了47%，全球市場份額達到23.3%。銷量和占有量實現雙增長，這一直是摩托羅拉所渴望的。 但摩托羅拉并未對這份數據笑逐顏開，因為在這美麗光環的背后，摩托羅拉為之付出了沉重的代價：第4季度手機銷售收入為78億美元，增長了19%，而利潤卻只有3.41億美元，同比下降49%。

諾基亞的中國發展路程

芬蘭手機廠商諾基亞公司,創建于1865年,初為一木材加工廠,到20世紀90年代初發展成綜合性企業。經過近10年的發展，成為手機行業的世界級頂尖大公司。

第一階段,從二十世紀五十年代起，諾基亞就與中國建立起了貿易關系。1985年諾基亞在北京開設了第一家辦事處，開始了在華的初期發展階段；1995年之前，中國手機市場一直都是摩托羅拉主導，當時摩托羅拉的市場份額高達80%以上。

第二階段，1996年至2000年，摩托羅拉、愛立信和諾基亞三足鼎立。這一階段三大巨頭占領了80%以上的市場份額，但在這一階段末，國產品牌開始登上中國手機市場舞臺處于學習積累階段。

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第三階段，2001年至2017年，國產手機異軍突起，產生了一批國產手機名牌，例如波導、T C L、康佳、廈新、海爾、熊貓、科健等，他們進入市場的法寶就是營銷。在2003年至2004年，國產手機占據了中國手機市場的半壁江山。

第四階段，2017年底至今，諾基亞在4個國家設有基礎設施生產基地，在 8 個國家設有移動電話生產基地，產品行銷130個國家，是世界上最受認可和尊重的消費品牌之一。N e t g u i de2017年第一季度中國互聯網用戶品牌調查數據顯示：諾基亞領先中國互聯網用戶手機市場，諾基亞在市場占有（32.5%），欲購度（44.3%），用戶滿意度（91.5%）都排在第一位，確立其在中國互聯網

用戶手機市場的領先地位。另外，《世界最具影響的100個品牌》中，諾基亞排名第三，僅次于可口可樂和麥當勞，是歐洲最有實力的公司之一。 諾基亞市場營銷組合對策

市場營銷理論的核心內容是所謂的4Ps，即產品、價格、銷售通道、促銷，在市場營銷專家們看來，企業的任何戰略都必須通過營銷組合來實現。諾基亞今天的成功也離不開出色的市場營銷戰略。為了不斷提高核心競爭力、實現中國市場第一的目標，諾基亞設計了一套完整的營銷組合。

（一）產品策略

目前手機市場上所展現出來的行業之間的融合性已經非常明顯。面對市場競爭的壓力，競爭對手的實力不斷加強，某項手機技術的創新或者說某種工藝造型上的改進只能夠在短時內領先，但是很快就會被模仿，很難在長時間內保持領先地位，因此諾基亞選擇了將產品線覆蓋所有細分市場的道路。 諾基亞根據用戶的喜好，以多種配置形式滿足消費者的個性化需求，先后推出了針對不同年齡層次的系列產品：真我個性系列（針對20多歲最求個性和自我表現的年輕人，價格較低）、動感活力系列、娛樂互動系列、商務精英系列（針對商務活動認識，存儲容量大、待機時間長、能上網還能防震防雨）、時尚先鋒系列（針對具有時尚生活個性的消費群，屬中高檔機型）、至尊經典系列（針對高端市場，體現的是身份和地位的象征）。每一種機型都有鮮明的個性內涵，都有明確的市場定位。從不斷給手機注入的新技術，到業內稱道的手機鍵盤設計，諾基亞的產品總是不停地在翻新。諾基亞涵蓋了從研究到 產品、從終端到基礎設施、從技術到解決方案的全方位領域。同時，諾基亞還專門設有一個針對產品研發的市場信息搜集網。在中國諾基亞有300多個直屬市場部的市場推廣員，每一天都在市場上收集各種資料信息,交給不同的市場分析小組進行分析和研究。這就保證了其清楚了解當地市場, 消費者的需求特點和消費習俗，生產適銷對路的產品。

（二）價格戰略

諾基亞的產品線涵蓋了低端、中端到高端幾乎所有市場，不同的市場價格也不一樣，它的產品定位很明確。新機一上市就會定出該機消費群體可以接受的價位。從365元到13800元，可以滿足不同層次消費者的需求。所以其手機產品區間分得很明顯—高端機，中端機，低端機。每個檔次的手機價位

活動的區間邊不是很大，所以相對其它的廠商降價緩慢。在全球市場上，諾基亞針對某些產品有選擇性地采用了價格策略，有效穩定了市場份額。

（三）銷售促進

諾基亞圍繞著便捷的功能、時尚等主題大膽地用感性元素去吸引消費者和制造消費群，先后還利用了以下幾種方式進行銷售促進：（1）與電視和電影商簽訂合約，使旗下手機出現在《老友記》、《黑客帝國》、《雙雄》、《戀之風景》等劇集和電影內。（2）率先利用明星效應。1999年在美國推出8860手機前，優先贈與影星辛康納利；在香港推出8910手機前，就將手機贈予李嘉欣、張國榮和張天愛，亦收到一定宣傳效果。（3）8210上市時，為了詮釋什么是激情，諾基亞在上海、廣州、北京、成都等城市組織了大規模的“路演”活動，用現代舞、現場攀巖、跳舞毯來詮釋激情。

（四）渠道策略

最大化地縮減渠道距離、降低渠道運營成本、提高產品流通和資金周轉速度是衡量諾基亞也是眾多手機生產企業能否決勝市場的關鍵。2000 年以后，中國的手機用戶數量開始進入一個快速增長期，手機迅速地普及，不再是一級城市中高級收入人群的專利品，二、三級城市甚至農村的普通人群，也開始成為手機的消費者。針對這些變化，諾基亞對渠道進行了大幅度改革，既保留全國總代理，也采用省級代理制，同時強化了對零售終端的管理。諾基亞將全權負責和零售終端接觸，省級分銷商只扮演物流和資金流平臺的角色。渠道優勢一直是國內品牌取勝的法寶，諾基亞針對中國市場調整了渠道的運作策略以后就可以憑借產品質量、品牌等方面的優勢擊退國內品牌，又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競爭對手。

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（五）廣告策略與品牌營銷

不同企業有不同的推廣方式，但大都是整體推出，不注重延續性。所以給人的印象是一下子推出很多新產品，但卻很少能關注到其中的個別。諾基亞則是針對不同產品做不同的宣傳，很少做整體式的推出，從而減少了橫向的關聯效應，而增加的新產品與原有產品的縱向效應，從而拉動了相應的關注群體。在同一主題下-體現不同產品的個性化和差異化，賦予消費者以情感利益，把諾基亞品牌和消費者本身品味很好地融合在一起，使得消費者購買諾基亞手機成為一種生活方式。考慮到同一品牌下的不同產品都充滿自我的

色彩，勢必將模糊品牌的定位，為了不弱化品牌的個性，諾基亞應采取品牌核心價值理念統帥下的單品個性傳播策略，即單產品演繹個性，個性統一于核心理念之下。在同一主題下，以不同的表達形式闡釋了不同的產品，賦予每種產品鮮明的個性。

總結

從諾基亞的成功來看，銷售戰略十分重要。企業的銷售戰略是企業實現戰略觀念和競爭戰略的途徑。中國消費者的消費行為更加趨于理性，對不同細分市場的消費者來說，手機已經由單一的通訊工具變為信息、通訊、娛樂終端和時尚玩具，為高科技下人類生活提供高情感的滿足需要，因此，企業競爭優勢的根源就在于企業與消費者之間的關系。誰能做到真正理解消費者誰就能走在行業發展的前端。

諾基亞市場營銷策略 [篇2]

一、概要

諾基亞是移動通信的全球領先者。憑借經驗豐富、創新、用戶友好以及可靠的解決方案，諾基亞已成為移動電話的領先供應商，同時也是移動、固定寬帶和IP網絡的領先供應商之一。通過將移動性和互聯網的有機結合，諾基亞不僅為企業創造了更多的商業機會，也使人們的日常生活更加豐富多彩。諾基亞股票在全球五個主要證券市場上市，股東遍布世界各地。

二、 諾基亞公司簡介

諾基亞（Nokia）公司成立于1865年，經歷一個半世紀的發展后，成為世界上最大的通訊設備供應商。

1、諾基亞公司發展情況

諾基亞致力于在中國的長期發展并成為最佳的合作伙伴。憑借創新科技，諾基亞作為中國移動通信系統和終端、寬帶網絡設備領先供應商的地位不斷加強。中國是諾基亞全球最重要的生產和研發基地之一。諾基亞是中國移動通信行業最大的出口企業。在中國，諾基亞建有2個全球性研發中心，辦公機構遍布全國，員工逾4500人。

2、 諾基亞公司制度形式

強調和注重產品創新、客戶滿意的獨特的企業文化，并通過創造高度信任、獨立自主的環境，為員工提供個人與職業發展的機會來激發員工的潛能。在移動通信領域通過盈利的模式捕捉新商機，從而鞏固其全球領先地位。這意味著，諾基亞要樹立強大的品牌，拓展客戶基礎，確保產品和服務的質量乃至所有能提高公司未來業務潛能的要素。

諾基亞很重視領導與管理之間的區別和平衡。領導是靠影響力，管理則是靠權力，影響力與權力是不一樣的。諾基亞的部門與部門之間、經理與員工之間，從沒有誰有權力說：你應該怎么做！而是在員工做出決定前，影響他去做出好的選擇。諾基亞非常強調怎么去影響別人，而不是靠權力來管理人。在實現―以價值觀為基礎的領導‖時，諾基亞始終在尋找和保持一種領導與管理之間的平衡，也就是通過領導的影響力，使企業的價值觀滲透到員工的價值觀中去。

在獨特的領導觀念下，就有了獨特的管理機制、管理模式：一是一切企業活動都以價值觀、個人潛能為基礎；二是企業要給員工一個廣闊的活動平臺；三是時時刻刻要讓每一位員工都在從事最能產生效果的活動；四是要有步驟地走向成功。

3、 諾基亞公司組織機構設置

自2017年4月1日，諾基亞網絡事業部和西門子從事與運營商相關的網絡業務部門合并后的諾基亞西門子通信公司開始運營；它擁有世界一流的固網移動網融合能力，深厚的全球市場基礎，是行業中最大也是經驗最豐富的服務性組織之一。諾基亞已于2017年7月1日起正式采用新的組織架構，將加速產品創新和軟件開發。在新的組織架構下，諾基亞有如下三個主要部門：移動電話部– 負責為市場提供最好的移動電話產品組合；移動解決方案部 – 體現了諾基亞的戰略重點：即發展面向消費者的互聯網服務、MeeGo移動電腦和Symbian智能手

機；市場運營部—負責管理諾基亞的供應鏈、采購、銷售渠道和市場營銷活動。

三、諾基亞公司的營銷環境

1．宏觀環境：

（1）總體的經濟形勢：2017年經濟形勢的變化以后，面對國際金融危機帶

來的空前挑戰，中國以前所未有的力度展開了新一輪宏觀調控。實施積極財政政策和適度寬松貨幣政策傳遞了清晰的信號：擴內需、保增長、調結構的調控措施，將推動中國經濟走出困境，邁向新的發展階段。目前正值中國手機行業大變革、

大發展的時代。

（2）總體的消費態勢：隨著中國經濟的快速發展，帶動了居民收入的提高和消費的擴大，

目前，中國是世界上第一大手機市場，中國的消費市場持續快速發展，消費結構在不斷升級，從上世紀末開始到現在是以汽車、住房、通訊為主導的消費升級。所以我們的手機是很有市場前景的，手機已經成為了人們的必須的生活工具，人們生活水平的提高，體現在物質的提高，享受生活。而且諾基亞手機一直受到好評，在消費者的心中是一個值得信賴的品牌，追求時尚已經成為消費者的趨向，為手機市場發展提供了良好的契機。

（3）產業的發展政策：隨著經濟的快速發展，人們生活水平的不斷提高。手機行業在中國市場有較大的發展空間。所以說手機行業正處于較快的發展狀態中。

2．微觀環境：

（1）企業的技術更新換代:

NOKIA公司是一家實力超強的高科技企業，資金充裕，技術先進，在研發更新換代，都是不成問題的。

（2）產品的營銷中間商和企業的關系

諾基亞的產品在技術，品牌上都很有優勢，廣告的投放力度大，銷售量是不成問題的，經銷商獲利也不少。

3．競爭分析

諾基亞手機在中國乃至全球的最大競爭對象無疑是三星電子，蘋果等新秀雖然勢頭迅猛，但沒有規模優勢，炒作成份較大,。

1) 三星手機其產品線廣，從高端到低端覆蓋面積廣，普通機到智能機都有， 能機還腳踏Symbian和windows兩大家族，其本身開發的操作界面也很有特色，

觸屏 非觸屏 軌跡球均有涉及，三星的研發實力很強，推出新品的周期短，針對諾基亞的幾款高端S60機推出的如G810,I8510等，在性能上可以超越諾基亞。現在又抓住市場，對手機的500像素、800萬像素研究也是處于領先位置。

2) 是國產手機對諾基亞有很大的潛在威脅，只要我們國產手機不再跟風，搞 產品的研發，絕對會有中國手機崛起的。MOTO這幾年表現比明顯不行了；索愛發展也很快，但質量問題很多；三星發展平穩，但這幾家智能方面起步都晚了點。

四、諾基亞公司的營銷策略分析

諾基亞現在能做到市場份額可以達到40%以上的根本原因是質量穩定，性價比高，靠著口碑相傳而逐漸為大眾認可。

1、STP

(1)諾基亞的市場細分

根據的統計結果顯示，諾基亞以38.4%的關注度比例捍衛了自己全球第一手機品牌的榮譽。在整個2017年年度品牌關注度中，諾基亞也一直處于榜首的位置且關注度比例優勢明顯。然而諾基亞在中國市場上獲得巨大的成功因素并不難分析。首先，準確的市場細分，差異化的產品戰略和穩定的產品質量為諾基亞手機贏得消費者的青睞奠定了堅實的基礎；其次，豐富的市場營銷經驗及出色的渠道管理能力也為諾基亞拓寬各級手機市場及加強品牌影響力的滲透做出了貢獻；再加上強有力的品牌推廣力度，無疑也為其培養用戶的品牌忠誠度提供了強有力的支持。

如果說抓住機遇走專業化道路使諾基亞實現了飛躍的話，對市場的敏銳把握，則使它始終站在產業的前沿帶動整個行業發展，從而引導市場。諾基亞認為市場是不能等的，如何填補市場空白或把一個小市場做大，關鍵在于你如何去發現和掌握好領先科技的切入點。諾基亞雖然一直擁有領先科技的優勢，但它更重視科技的實際應用，認為技術如果不能延伸為合適的應用，為人類帶來價值的話就不會形成市場需要。因此新產品的構想源于消費者的需要、期望和夢想，詳細的市場分析和對用戶的細致分類才是最關鍵的前提。

(2)目標市場

諾基亞的戰略目標是成為領先的移動解決方案提供商，保持全球第一移動終端品牌的領先優勢，拓展新領域，贏得新增長。支持可持續發展是諾基亞公司長期成功的重要因素，同時也是諾基亞在移動通信產業處于領先位置的關鍵，諾基亞的目標是在可持續發展的產品和服務中成為領頭羊。穩住低端市場，拓展高端市場。

(3)市場定位

在如今社會，對于一些中高發展中城市，消費者對諾基亞的擁有可以說是很普遍的現象，對于2500左右的手機消費是普遍的。而諾基亞現階段的發展可以說是正中上頭，對于年輕人來說,他們過一個生日就可以得到這么兩三個2500左右價位的手機，而諾基亞的產品技術又是人們所期待的手機系統更新好、運行快、流行(用諾基亞的用戶多)。但也不能不說諾基亞手機的外型好多款都是不怎么盡人意的外型，不是說外型好你的手機就是好的，但也要根據是在哪個國家區域進行營銷，這是增加新客戶的方式之一，同時諾基亞連年也是受到蘋果iPhone的

產生在智能機方面市場額下降，索愛和三星的靚麗外行和不俗的功能，對于諾基亞的市場份額還是有一定的影響。

諾基亞的發展不是偶然的，這是其對機遇的把握，也是他們努力得來的市場定位于中端市場，發展高端市場，保住低端份額是諾基亞公司走的路線，也是在同行業其他品牌的學習目標，這也是要看在擁有一定市場的同時才能像諾基亞這樣發展。

2、4P (1)諾基亞產品策略

A 產品推廣策略

NOKIA的產品推出廣告宣傳，全部代言人都是非公眾人物，即拒絕采用明星策略。無論是NOKIA的尊榮手機，低端手機，商務手機，NOKIA都沒有要用明星人物，而是一些知名度極低，但是與品牌產品的定位非常準的人物來進行。NOKIA專注的是品牌本身的建設，它體現格調，絕不允許明星的光芒蓋過品牌本身，因此品牌成名了，獲得了高度認可。讓設計與技術達到完美的平衡，注重產品的質量和可靠性也是諾基亞界定優秀設計師的標準。最終是整個產品設計的成功讓諾基亞贏得用戶滿意度及用戶對品牌的信心———這是整個諾基亞設計部的共識。“科技以人為本”，這是整個諾基亞設計部的共識。

B 產品發展策略

為了適應市場需求與產品型態的變化，（1）Nokia新的產品策略，即三個主要行動終端部門分別擔負不同的產品發展方向：移動電話部門負責可擴大經濟規模的產品，帶動移動電話進一步普及。（2）Nokia的產品共同平臺發展模式。產品共同平臺可分為硬件平臺與軟件平臺兩個部分。在軟件平臺方面，Nokia目前共采用Series 30、Series 40、S60、Series 80等四種主要的軟件平臺。在硬件平臺方面，Nokia將硬件平臺分為―規模型‖(Volume)與―加值型‖(Value)兩大類硬件平臺；這兩大類硬件平臺內，各包含不同的產品基本平臺(engine)，產品開發人員再根據產品定位與市場區隔，由一個基本平臺延伸出不同的機種。

(2)諾基亞價格策略

諾基亞不準備采用降價策略。當然，中國是競爭非常激烈的市場，很多廠家會把重點放在價格的競爭上，但是諾基亞公司覺得諾基亞有很多優勢，比如市場普遍反映諾基亞的產品質量非常好；諾基亞公司有先進的功能以及比較有創意的設計，這些都幫助諾基亞能夠維持產品的市場生命力和具有競爭力的價格。所以到現在為止，諾基亞不同的產品系列在不同的價格定位上的銷量還是很令人滿的。雖然最近在上海推出了388元錢的諾基亞CDMA手機，還有其他價格很低的CDMA手機套餐，其實諾基亞并沒有改變價格策略，只是這是運營商的促銷和營銷手段。至于一些智能手機不斷降價，不會影響到諾基亞。在諾基亞的各種渠道中既有像蘇寧、國美、信通這樣的直供零銷商(又稱DRP)，又有像普泰、天音和聯想這樣的全國代理商(又稱ND)，此外，諾基亞在全國還擁有超過20家諾基亞專賣店。諾基亞是有野心的，要想在中國占到35%以上的市場，渠道一定要做的夠深，于是諾基亞建立了FD渠道，所謂FD，即諾基亞在省級渠道設置的―省級直控分銷商‖。與傳統的模式不同，FD主要是一個物流、資金流的平臺,他們不承擔其他分銷商需要承擔的壓貨、銷售、市場推廣等職能。這意味著,FD不需要自己直接開發客戶,也不需要肩負對客戶壓貨等銷售職能。

(3)諾基亞渠道策略

諾基亞主要是混合渠道模式 經過幾年的努力，諾基亞第一輪的渠道變革終于在2004年完成。隨著全國總代理的成功轉型和省級代理商數目的增多，諾基亞可以通過他們的相互配合，滲透到以前很少能夠達到的二、三級甚至農村市場。 2004年年中開始，諾基亞開始了第二輪的渠道改革計劃。核心內容是一種名為省級直控分銷的混合渠道模式，目標則是目前諾基亞仍未完全滲透的三線以下的城鎮市場。在這種模式下，諾基亞將全權負責和零售終端接觸，省級分銷商只扮演物流和資金流平臺的角色。目前諾基亞已經在山西、湖北、湖南等省份開始了這種新模式的嘗試。

諾基亞一系列變革其實是彌補它在渠道滲透力上的不足，這一直是國內品牌取勝的法寶。但當諾基亞針對中國市場調整了渠道的運作策略以后，它在產品質量、品牌等方面的優勢就可以得到突顯，而這方面國內品牌是難于在短時間內趕上的。而渠道方面的強力滲透，一直都是諾基亞傳統的對手摩托羅拉、三星的弱項。所以完成渠道布局之后的諾基亞，就可以憑借產品質量、品牌等方面的優勢擊退國內品牌，又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競爭對手

目前諾基亞在國內手機市場上實行的是一個多元復雜渠道：既有像蘇寧、國美、信通這樣的直供零銷商(又稱DRP)，又有像普泰、天音和聯想這樣的全國代理商(又稱ND)，此外，諾基亞在全國還擁有超過30家的省級直控分銷商如北京的中復電訊，以及超過20家諾基亞專賣店。

省級直控分銷商和全國代理商的經營方式差不多，針對的都是諾基亞主要客戶，但是省級直控分銷商(FD)這個渠道是嚴格管控的，只允許賣給指定的客戶。從互聯網上很容易找到諾基亞的網上專賣店，這是經諾基亞公司授權，由北京興長信達科技發展有限公司負責經營的在線銷售平臺，也是一種渠道。

(4)諾基亞促銷策略

諾基亞公司作為全球五百強企業,是移動通信領域的全球技術領先者,在中國手機市場取得了極大的成功。

在線銷售：現在的手機銷售大部分都是以專賣店的形式出售手機的，科技發達，不可以再把手機的銷售局限于專賣店了，網絡步入生活，人們可以通過計算機進行網上購物，所以諾基亞要抓住機會，抓住網上購物的這一潛在市場，搞好諾基亞的網上在線銷售。

網絡營銷的策略：市場細分事故企業營銷活動中的一個重要環節。它是企業了解市場及其競爭結構的基礎，也是企業市場決策的基礎。如果企業不能正確的細分其市場，它也無法制定有效的市場決策。當市場競爭由地域及經濟層次的廣度覆蓋向需求結構的縱深發展是時(如目前的家電業，電信業，以及即將到來的零售業，銀行業，和保險業等)，市場也從有形細分向無形細分(目標市場抽象化)轉化，這時運用科學的市場研究方法來正確的細分市場顯得尤為重要。特別是市場競爭進入寸土必爭的白熱化狀態后，對市場競爭結構的正確理解往往成為戰勝競爭對手的關鍵。基亞要把市場細分好，對每個細分市場都要照顧到，不能只生產符合高消費人群消費的手機，同樣也不能只生產下層人群消費的手機，要把握好每個細分市場，目標市場要定好位。目標市場定好位才可以更好的把握市場。

五、諾基亞營銷實施建議

聚焦互聯網、從消費者出發，努力打造一流的全方位品牌體驗，諾基亞在中國推出了一系列針對互聯網生活方式的創新營銷事件，生動地詮釋了企業戰略的轉變隨著我們所處的時代在變化，諾基亞這樣的行業巨頭也迫切需要轉型，互聯網、個人電腦和移動通信的融合已經產生了巨大的市場空間，使諾基亞這樣的老牌勁旅也面臨著巨大的機遇與挑戰，正如我們所看到的，他們此時必然的選擇就是轉型，轉型不是一句口號，而是要從根本上改變自己的運營模式，諾基亞要由終端制造商轉型成為以解決方案為中心的公司，從技術主導轉變為真正的以消費者為主導，營銷方式的改變吹響了諾基亞戰略轉型的號角。

近年以來，我們發現諾基亞在中國推出了一系列針對互聯網生活方式的創新營銷事件，這些活動從另一個側面體現了諾基亞企業戰略的轉變，聚焦互聯網、從消費者出發，諾基亞正在努力打造一流的全方位品牌體驗——

2017年9月28日，史上首個平民互聯網百萬富翁誕生。

2017年9月16日，華語圈首部多線互動式手機小說《我讀過你的郵件》正式發布。

2017年4月，諾基亞舉辦“全互動網絡演唱會”，引發網民熱捧。

這一系列不同以往的營銷方式，恰恰體現了諾基亞戰略轉型的脈搏，除了更加關注在互聯網的渠道上傳播自己，也通過這一系列活動找到自己的目標客戶并推動他們體驗移動互聯網帶來的新生活。正如諾基亞全球副總裁鄧元評論互聯網百萬富翁活動時說的那樣：“通過這個活動不僅僅是產生一位個人平民百萬富翁，而更是讓人們意識到新的時代正因為科技變革而到來，從而激發那些真正因把握科技變革而誕生的無數下一代互聯網百萬富翁。”互聯網帶來了很多創新的營銷方式，諾基亞又用這些好的創意營銷培育移動互聯網的消費群體。

六、 總結

在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們去超市購物，去逛街，去商店的遇到它，市場營銷出現在我們生活的各個角落。市場營銷是指企業以滿足顧客需要，創造顧客價值和滿意為中心所進行的一系列活動。顧客的需要是市場本次實踐是我們在系統學習《市場營銷》課程的基礎上所進行的一次理論聯系實際 實踐活動，是我們將理論知識與實踐相結合的一次自我嘗試，是提高我們觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實踐機會。通過兩個星期對市場營銷營銷的起點，顧客需要的滿足并感到滿足則是市場營銷的最終目的。

以諾基亞公司為例，從它的企業營銷環境、企業市場機會。和企業營銷策略來進行學習。隨著生活水平的提高及人們對移動電話的要求也在不斷提高。移動電話是極具個性色彩的物品。它總是與您貼身相隨 －不是放在您的包里，就是藏在您的口袋里。這樣一部電話已不僅僅是一件技術產品，它與您形影不離，同您竊竊私語，它甚至可以反映出您的情緒和個性。每種產品都有不同的消費群體，一個優秀的市場營銷者一定會認清自己產品的消費群體的特點，例如你的產品主

要針對于個人還是公司，如果針對于公司那么針對的公司是什么類型、針對于個人是,策略（1）地區性定價策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價，統一交貨定價，分區定價，基點定價；（2）心理定價策略：同價定價，分割定價，聲望定價，整數定價，尾數定價，吉祥數字定價，習慣定價，招徠定價（將產品價格調整到低于價目標價格，甚至低于成本費用，以招徠顧客促進其它產品的銷售）；（3）折扣定價策略：現金折扣，數量折扣，職能價格折扣，季節折扣等；（4）競爭導向定價策略：隨行就市定價，限制定價策略，投標競爭定價；（5）需求歧視定價策略：應顧客而意，應時間而意，應場合而；（6）產品組合定價策略：系列產品定價，互補產品定價，互替產品定價等。這些想必你以前都沒有聽過吧，除此之外你還能簡單的了解到一些定價方法，如有成本加成定價法，變動陳本定價法，盈虧平衡點定價法，認知價值定價法，等等。在定價的實踐活動中，定價方法和定價策略應互相匹配，以期最大限度的增強產品的市場競爭力，結合產品的特點，針對市場的現實狀況，再結合有關學過的內容就能把自己的產品給推銷出去。

做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步。做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結合。守時對于營銷者至關重要，與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達，無論是多么的風雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候對他微笑，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現代通訊非常發達的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現有的網絡資源等，多給自己爭取一些機會，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。

最后一點就是持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功，堅持到底就有見到曙光的那一天。

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