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手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引言
小米公司從2017年成立至目前僅僅至于6年，2017年2月雷軍引用了IDC、IHS的數(shù)據(jù)以事實(shí)證明了小米手機(jī)是當(dāng)之無(wú)愧的無(wú)冕之王，2017年年銷(xiāo)量全國(guó)第一，達(dá)到6490萬(wàn)臺(tái)，2017年年銷(xiāo)量為6112萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，目前小米的估值為450億美元，而聯(lián)想公司做到100億美元市值則用了整整30年。小米手機(jī)作為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)之王，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用的爐火純青。因此，本文將對(duì)小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)要的探討。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，4P理論堪稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)界的經(jīng)典，其由哈佛大學(xué)教授麥肯錫在1960年提出；從產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）與促銷(xiāo)（Promotion）四方面制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。4P理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐具有很強(qiáng)的操作指導(dǎo)作用；雖然此后又有人提出了4C、4R、4V等諸多營(yíng)銷(xiāo)組合理論，但營(yíng)銷(xiāo)界一直以4P理論為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論。下面將根據(jù)4P營(yíng)銷(xiāo)理論從多個(gè)方面對(duì)小米模式進(jìn)行解讀。
三、小米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
（一）小米手機(jī)產(chǎn)品策略
有中國(guó)喬布斯之稱(chēng)的雷軍一直以“為發(fā)燒而生”的旗號(hào)在進(jìn)行小米手機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)作，在產(chǎn)品策略上堅(jiān)持，高配置的硬件做支撐，系統(tǒng)化的軟件作為依托，同時(shí)采用服務(wù)的一體化的用戶體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受小米手機(jī)品質(zhì)的極致體驗(yàn)。
硬件產(chǎn)品方面，小米在做手機(jī)后，正在為其建立一個(gè)小米的生態(tài)系統(tǒng)，雷軍的邏輯是硬件上先單點(diǎn)突破再到全面開(kāi)花，采用以點(diǎn)帶面的形式，多元化、一體化產(chǎn)品策略，如今小米公司的硬件產(chǎn)品矩陣包括小米手機(jī)、小米耳機(jī)、小米移動(dòng)電源、小米隨身wifi等諸多數(shù)碼產(chǎn)品及配件產(chǎn)品。
在軟件及服務(wù)方面，小米也在建立一體化的用戶生態(tài)社區(qū)，目前已經(jīng)建立了包括小米應(yīng)用商店、小米論壇、小米閱讀、小米主題、小米游戲等產(chǎn)品，在提高消費(fèi)者粘度、忠誠(chéng)度及美譽(yù)度方面具有較好的效果。
（二）小米手機(jī)價(jià)格策略
價(jià)格是一把市場(chǎng)份額的屠刀，用好了可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。小米手機(jī)給傳統(tǒng)的手機(jī)廠商制造了恐慌，很多的因素是其采用了“零利潤(rùn)”的價(jià)格策略。小米就像手機(jī)屆的“價(jià)格屠夫”，還記得小米的前幾代產(chǎn)品不但“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”做得爐火純青，而且每次新產(chǎn)品的發(fā)布對(duì)產(chǎn)品價(jià)格都是都是一次顛覆。傳統(tǒng)手機(jī)廠商盈利依靠的是賺賣(mài)硬件的，而小米在前期的產(chǎn)品很多都是零成本的價(jià)格，在產(chǎn)品出來(lái)后很多產(chǎn)品都弄不明其是如何做到的，甚至一開(kāi)始被一些傳統(tǒng)廠商看做是一個(gè)笑話，但
是手機(jī)硬件不賺錢(qián)，小米憑借手機(jī)圈住的龐大用戶群再通過(guò)應(yīng)用軟件分發(fā)、手機(jī)配件、手機(jī)主題、手機(jī)游戲等增值服務(wù)獲利。小米手機(jī)采用的是“高配低價(jià)”的價(jià)格策略，吸引了一大批對(duì)價(jià)格比較敏感的“屌絲發(fā)燒用戶”，相對(duì)于國(guó)外品牌像蘋(píng)果、三星等的高價(jià)策略，中國(guó)很多消費(fèi)者對(duì)性?xún)r(jià)比的關(guān)注度更加高。
此外，小米手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還采用了類(lèi)似于期貨式的價(jià)格策略。所謂期貨式的價(jià)格策略就是小米在新發(fā)布的產(chǎn)品都先采用網(wǎng)上預(yù)訂、預(yù)售方式，例如，小米某一新品在發(fā)布后差不多兩個(gè)月才發(fā)貨，但是電子產(chǎn)品的零件在一兩個(gè)月之后的價(jià)格會(huì)有一定的幅度，這樣小米手機(jī)就會(huì)有一定的獲利空間。用當(dāng)前的價(jià)格銷(xiāo)售未來(lái)持續(xù)跌價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)采用預(yù)定、預(yù)售方式很好的控制了庫(kù)存管理，小米手機(jī)一度達(dá)到零庫(kù)存的管理，這對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)是一種全面的顛覆營(yíng)銷(xiāo)。
（三）小米手機(jī)渠道策略
小米的營(yíng)銷(xiāo)渠道是很多新興手機(jī)產(chǎn)品品牌所效仿的，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是對(duì)傳統(tǒng)制造廠商最大的變革。小米的營(yíng)銷(xiāo)渠道基本上都是依托互聯(lián)網(wǎng)，小米從開(kāi)始一年賣(mài)幾百萬(wàn)臺(tái)手機(jī)到現(xiàn)在的一年賣(mài)幾千萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，卻幾乎沒(méi)有在線下的傳統(tǒng)渠道費(fèi)一兵一卒，這讓傳統(tǒng)大街小巷叫賣(mài)的國(guó)產(chǎn)老牌手機(jī)難以生存。小米作為互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道掌控能力可謂“出神入化”。在小米創(chuàng)立之初，以小米論壇為創(chuàng)業(yè)的渠道大本營(yíng)，然后通過(guò)開(kāi)發(fā)MIUO系統(tǒng)、米聊等渠道建立維護(hù)客戶的體系。同時(shí)在微博、微信、QQ等社會(huì)化的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)媒體上都建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，積累大量的忠實(shí)用戶群體，這樣小米官方在發(fā)布新的消息后能夠快速的傳達(dá)給渠道中的用戶群體，然后通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊、積攢、抽獎(jiǎng)試用小米手機(jī)的方式快速的把消息傳開(kāi)，讓小米的信息在網(wǎng)絡(luò)渠道快速的傳播。這是傳統(tǒng)制造企業(yè)所難于達(dá)到的。在硬件供應(yīng)渠道方面，小米通過(guò)聯(lián)合行業(yè)巨頭高通，解決了上樓零配件供應(yīng)脫節(jié)、產(chǎn)能跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的困擾問(wèn)題，這也是小米前段營(yíng)銷(xiāo)渠道獲得成功的原因。
（四）小米手機(jī)促銷(xiāo)策略
在促銷(xiāo)策略方面，小米更加傾向于“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，可以說(shuō)作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的小米小實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的能力可謂登峰造極，這種營(yíng)銷(xiāo)方式直接甩傳統(tǒng)企業(yè)幾個(gè)級(jí)別。相信在小米的前幾年很多人都是對(duì)小米連恨帶罵，卻還是心甘情愿的等待其新產(chǎn)品的發(fā)售，同時(shí)采用預(yù)售的搶購(gòu)預(yù)售碼的形式，通過(guò)搶購(gòu)預(yù)售驗(yàn)證碼與一定的優(yōu)惠進(jìn)行捆-綁，讓消費(fèi)者搶到預(yù)售碼就感到賺到的自豪感，而對(duì)于優(yōu)惠的幅度很多消費(fèi)者都不是最在意的，最在意的是能不能搶到，這種基本上不用什么成本的促銷(xiāo)策略是很多傳統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都難于做到的。
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小米手機(jī)在每次新機(jī)發(fā)布之前都會(huì)不定期進(jìn)行諜照及配置的傳播，通過(guò)高配置來(lái)枸杞米粉們的購(gòu)買(mǎi)及傳播欲望，然后再仿照蘋(píng)果的總裁來(lái)個(gè)喬布斯式的發(fā)布會(huì)，讓米粉瞬間有擁有蘋(píng)果手機(jī)那樣的滿足感，讓消費(fèi)者感到買(mǎi)到這一手機(jī)就是買(mǎi)到目前市場(chǎng)上性?xún)r(jià)比最高、最好的手機(jī)，其他品牌手機(jī)的一切促銷(xiāo)都是浮云。
四、總結(jié)
小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略的成功有很多方面的因素。一個(gè)成功產(chǎn)品的背后一定離不開(kāi)一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。小米手機(jī)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)策略方面都做到了極致。
但是華為公司從去年開(kāi)始已經(jīng)慢慢超越小米，在國(guó)產(chǎn)的中高端市場(chǎng)占據(jù)了很重要的地位，而小米的主要陣地還是停留在千元機(jī)定位，這也是小米后期發(fā)展需要主要解決的問(wèn)題。
手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 [篇2]
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
我個(gè)人認(rèn)為在當(dāng)前時(shí)代，蘋(píng)果手機(jī)依然是手機(jī)中的領(lǐng)到品牌，他的機(jī)型，他的性能，他的軟件都是現(xiàn)當(dāng)今品牌手機(jī)中的代表。讓我?guī)Т蠹伊私馓O(píng)果手機(jī)如何擁有這么高的名聲。 在當(dāng)下，一個(gè)成功而又具有時(shí)代代表性的成功營(yíng)銷(xiāo)案例非屬“蘋(píng)果”不可，iphone、iPad就像明星一樣被追逐，像宗教一樣被崇拜，成為營(yíng)銷(xiāo)界的一個(gè)傳奇，為什么蘋(píng)果迷會(huì)有這樣的沖動(dòng)心理和行為呢？
產(chǎn)品是一方面，另一方面，蘋(píng)果公司的營(yíng)銷(xiāo)策略也很給力。在這個(gè)品牌制勝的時(shí)代，要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出，僅靠功能特性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要賦予品牌更多人性化的因素，才能產(chǎn)生更大的吸引力。喬布斯靠的不是一種技術(shù)導(dǎo)向，說(shuō)我要稱(chēng)霸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么的。 他的成功是基于對(duì)人性的了解，把握人的欲望和對(duì)需求的細(xì)節(jié)。從而一路把人性營(yíng)銷(xiāo)做到了極致。筆者分析了一下蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略：
未曾營(yíng)銷(xiāo)先造勢(shì)
往往越是未知的東西即將到來(lái)，人們便越是想迫切地知道真-相。“好奇害死貓”說(shuō)的就是這種人的天性，而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。
在蘋(píng)果迷們盼望蘋(píng)果手機(jī)面世的長(zhǎng)達(dá)一年多時(shí)間里，網(wǎng)上討論不斷，甚至有人自稱(chēng)搞到了蘋(píng)果手機(jī)的設(shè)計(jì)方案。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到iPhone的真實(shí)面目，幾乎所有人都猜中了它叫iPhone，但幾乎所有人都沒(méi)有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。
那種患得患失的心境和探求未知結(jié)果的神秘感，是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)工具。在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢(shì)其目標(biāo)就是要確保營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У摹?/p>
蘋(píng)果公司會(huì)將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時(shí)代意義的物品，將其先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你買(mǎi)回家的就是一部手機(jī)或者是一部帶“智能”的手機(jī)。
饑餓式營(yíng)銷(xiāo)
蘋(píng)果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎，很大程度上來(lái)源于其對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)的控制，也就是使市場(chǎng)處于某種相對(duì)的“饑餓”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的控制權(quán)。iPhone的銷(xiāo)售顯然是這種策略的代表。
自上市以來(lái)，不管市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋(píng)果公司始終堅(jiān)持限量供應(yīng)。不少人或許是因?yàn)橘I(mǎi)不到，而想買(mǎi)一部試試。有人甚至花很大的代價(jià)得到了自己并不了解的東西，他就會(huì)滿足于得到的喜悅，有時(shí)候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么，而蘋(píng)果的饑餓營(yíng)銷(xiāo)則正好利用了人們這種趕潮流、追時(shí)尚的心理。
他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。不滿足引來(lái)更多關(guān)注，限量版比大路貨更讓人追逐。因?yàn)椴蝗菀讚碛校銜?huì)更顯得珍貴，更加不同。這種強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣，讓人又愛(ài)又恨，欲罷不能。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——讓用戶亨受不一樣的神秘感受
蘋(píng)果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì)，都會(huì)選擇充滿神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行，通過(guò)幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起人們強(qiáng)烈的好奇心。
打造蘋(píng)果文化，培養(yǎng)瘋狂的蘋(píng)果粉絲
顧客并不希望被奉承迎合，有時(shí)候極力地討好反而使他們其無(wú)所適從，倒不如吊足胃口來(lái)激發(fā)他們的興趣。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)主張：“只要客戶需要，要多少有多少。”而人性營(yíng)銷(xiāo)則是故意控制供應(yīng)量，不讓顧客很容易就得到滿足：“你想要嗎？沒(méi)貨，下次再來(lái)試試吧。”
蘋(píng)果很多產(chǎn)品在其推出前和推出后都會(huì)有大量的短缺現(xiàn)象。這種造成市場(chǎng)饑餓感的手法，它
運(yùn)用的可是爐火純青。認(rèn)同我價(jià)值的人，就是我的消費(fèi)者，請(qǐng)跟著我走。
蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)用精神和價(jià)值觀來(lái)號(hào)召和統(tǒng)領(lǐng)消費(fèi)者了，超越了純粹的產(chǎn)品層面，這正是品牌營(yíng)銷(xiāo)追求的至高境界。蘋(píng)果真正不同的是，別人向消費(fèi)者灌輸，喬布斯是吸引，“愿者上鉤”。
口碑營(yíng)銷(xiāo)—讓手機(jī)從通迅工具變成時(shí)代玩具
有哪個(gè)手機(jī)品牌像明星一樣被追逐？恐怕只有蘋(píng)果。“蘋(píng)果迷”們追逐蘋(píng)果的各種產(chǎn)品，常常忘我的向周?chē)娜遂抛约旱膼?ài)機(jī)，親自演示，交流使用心得，炫耀愛(ài)機(jī)的個(gè)性配件，甚至走到哪里都捧著個(gè)蘋(píng)果筆記本。即使是索尼、戴爾、諾基亞這些響當(dāng)當(dāng)?shù)囊涣髌放疲溆脩舻臒崆橐矡o(wú)法與“蘋(píng)果迷”的瘋狂相比。
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人性營(yíng)銷(xiāo)的極至
喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個(gè)正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計(jì)，不是美學(xué)，而是“人性”。有個(gè)故事很好的詮釋了人性的重要性。有國(guó)王讓兩個(gè)工匠比賽雕刻老鼠，有個(gè)工匠雕刻的栩栩如生，第二個(gè)工匠雕刻的老鼠不是很像。當(dāng)國(guó)王準(zhǔn)備宣布第一個(gè)工匠獲勝時(shí)，第二個(gè)工匠提議讓貓來(lái)鑒別誰(shuí)雕刻的老鼠最好，結(jié)果貓喜歡第二個(gè)工匠雕刻的，因?yàn)樗敏~(yú)骨雕刻的。 其實(shí)人生更何況不是如此，那些成功的人并不一定是技術(shù)做的最好的人。而往往是最了解“貓”的需求的人。因?yàn)橹挥锌窟壿嬜鍪虏拍芨鲜挛锉旧淼囊?guī)律。企業(yè)的最終目的，是滿足客戶的需求。
只有貼近于貓的心態(tài)，用貓（客戶）的視角去觀察什么樣的老鼠（產(chǎn)品）是它最喜歡的，用貓的行為方式去營(yíng)銷(xiāo)這只“老鼠”。才能讓客戶第一時(shí)間上喜歡上這只“老鼠”。這正是人性營(yíng)銷(xiāo)的精髓，而喬布斯正是把人性營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮到了極致。
作為一個(gè)高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費(fèi)者身份地位的體現(xiàn)，就如古詩(shī)所云：“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，猶抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能輕易觸摸的朦朧美。越是未知的東西即將到來(lái)，就越是想迫切地知道真-相，未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能，是營(yíng)銷(xiāo)者求之不得的。
俗品牌賣(mài)物性，顛“瘋”品牌賣(mài)人性；做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性?xún)r(jià)比往往是企業(yè)的首選，認(rèn)為這樣更能促成消費(fèi)。但是，如果成就讓人追逐的蘋(píng)果式的巔“瘋”品牌，必須體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費(fèi)者高高舉起的符號(hào)。
手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 [篇3]
在現(xiàn)今的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，發(fā)展到現(xiàn)在也可以用百花爭(zhēng)艷百家爭(zhēng)鳴來(lái)形容了，當(dāng)國(guó)外大牌手機(jī)廠商，幾大系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)成規(guī)模的手機(jī)企業(yè)在不斷廝殺，紛爭(zhēng)割據(jù)的白熱化時(shí)期，手機(jī)業(yè)界也在尋求一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，畢竟利潤(rùn)空間不斷減小，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大等各方壓力之下也不得不為之的當(dāng)務(wù)之急的事情，這只是時(shí)間問(wèn)題而已，看誰(shuí)在這個(gè)節(jié)骨眼上能夠突破，誰(shuí)就是未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域的主導(dǎo)者了! 小米手機(jī)是后來(lái)者，如果一味的依照傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的路線那再多的資本再好的工程技師再多的資源也不會(huì)贏的，我想雷總在思考做小米的時(shí)候應(yīng)該是考慮了很長(zhǎng)時(shí)間，而如今，通過(guò)這樣一種融合百家之長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，就目前情勢(shì)來(lái)看，有時(shí)還是非常明顯的，這也讓小米沒(méi)有在這個(gè)手機(jī)江湖的混沌當(dāng)中沉淪，相反，或許它會(huì)走向我們所期望的方向。
下面來(lái)淺談一下小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析與定位策略
1.年齡分析：一般都是經(jīng)常會(huì)購(gòu)物的網(wǎng)民（18~30 歲） ，手機(jī)發(fā)燒友。
2.收入分析：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶中月收入>2000 的比例較大，采用線上銷(xiāo)售模式。
3.消費(fèi)習(xí)慣分析：樂(lè)于接受新鮮事物，價(jià)值觀強(qiáng)等。
4.蘋(píng)果影響:很多人想吃蘋(píng)果卻吃不起，小米卻在營(yíng)銷(xiāo)策略上模仿蘋(píng)果。
（二）傳統(tǒng) 4P 分析 一．產(chǎn)品分析
1.小米手機(jī)世界上首款雙核 1.5GHz 的智能手機(jī)。
2.小米手機(jī)采用了高通 MSM826MSM8260 1.5GHz 雙核處理器， 與 HTC G14 的 CPU 相似，但是主頻更高。
3.系統(tǒng)：雙系統(tǒng)切換 ，自主研發(fā) Android，MIUI 操作系統(tǒng)， 優(yōu)化改進(jìn)功能近 100 處
二．價(jià)格分析 1999 元，高端產(chǎn)品，低價(jià)位銷(xiāo)售。
三．渠道分析
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)：電子渠道+物流合作分銷(xiāo)渠道模式
1.小米科技旗下的電商網(wǎng)，小米網(wǎng)，只在線上售賣(mài)的方式
2.物流和庫(kù)存是交給凡客（節(jié)約成本）
運(yùn)營(yíng)商合作：與中國(guó)聯(lián)通合作 活動(dòng)：1. 預(yù)存話費(fèi)送手機(jī) 2.購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)
四．促銷(xiāo)分析（饑餓營(yíng)銷(xiāo)）
1.高調(diào)發(fā)布會(huì) 一場(chǎng)酷似蘋(píng)果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于 8 月 16 日在北京召開(kāi)。
2.工程機(jī)先發(fā)布上市 小米手機(jī)的正式版尚未發(fā)布，確先預(yù)售了工程紀(jì)念版。而且小米手機(jī)工程機(jī)采用 秒殺的形式出售，8 月 29-8 月 31 日三天，每天 200 臺(tái)限量 600 臺(tái)， 比正式 版手機(jī)優(yōu)惠 300 元。
3.制造媒體炒作的話題 小米手機(jī)是偷來(lái)的這一直在網(wǎng)上出現(xiàn)，如果小米手機(jī)的一些創(chuàng)意真的是偷來(lái)的， 估計(jì)大家的熱度會(huì)有所下降，可如果小米手機(jī)不是偷來(lái)的？
4 消息半遮半露，讓人猜測(cè)。
（三）饑餓營(yíng)銷(xiāo)分析
一．小米手機(jī)一機(jī)難求，消費(fèi)者望之興嘆！
1.2011 年 8 月 16 日，小米手機(jī)發(fā)布。
2.2011 年 8 月 29-8 月31日三天，先預(yù)售小米工程紀(jì)念版每天 600 臺(tái)。
3.2011 年 9 月 5 日，小米手機(jī)正式開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超 30萬(wàn)臺(tái)，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費(fèi)者預(yù)料，就在 小米手機(jī)供不應(yīng)求之時(shí)，小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購(gòu)買(mǎi)通道，讓消 費(fèi)者無(wú)處可買(mǎi)。 （時(shí)隔 45 天之久）
4. 2011年10月11日公布的零售版公告內(nèi)容顯示， “小米手機(jī)將于 10 月20 日面向預(yù)訂用戶開(kāi)始發(fā)售，20 日之后的第一周每天 1000 臺(tái)，第二周每天 2000 臺(tái)，第三周每天 3000 臺(tái)，后續(xù)發(fā)貨計(jì)劃稍后公布。30 萬(wàn)臺(tái)預(yù)訂用戶發(fā)貨完畢后，將面向所有用戶進(jìn)行發(fā)售。 ”
5. 2012 年 1 月 4 日消息， 小米手機(jī)于今日 13 點(diǎn)開(kāi)始第二輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)。 但未
到發(fā)售時(shí)刻，小米手機(jī)官網(wǎng)便出現(xiàn)無(wú)法訪問(wèn)或訪問(wèn)緩慢情況。
二．饑餓營(yíng)銷(xiāo)，饑餓在哪里？
饑餓營(yíng)銷(xiāo)一：高調(diào)出場(chǎng)，敬請(qǐng)期待。 （蘋(píng)果式的發(fā)布會(huì)）
饑餓營(yíng)銷(xiāo)二：需要有預(yù)定號(hào)、按照排隊(duì)順序才能購(gòu)買(mǎi)。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)三：泰國(guó)水災(zāi)導(dǎo)致產(chǎn)能下降。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)四：12 月在線銷(xiāo)售 10 萬(wàn)庫(kù)存已售完。
三．“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”
是指商品提供者為了維護(hù)品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量， 或是積壓貨物， 推遲產(chǎn)品上市時(shí)間， 以制造供不應(yīng)求的 “假象” 從蘋(píng)果 iPhone4開(kāi)始，到iPad2 再到 iPhone4s 的全球上市。
都踩踏著“產(chǎn)品發(fā)布―公布上市日期——消費(fèi)等待——銷(xiāo)售搶購(gòu)——全線缺貨” 的營(yíng)銷(xiāo)足跡。
宏大的會(huì)場(chǎng)，巨幅背投顯示屏，沒(méi)有主持人，沒(méi)有表演，只有小米公司董事長(zhǎng)兼CEO雷軍一個(gè)半小時(shí)的演講。當(dāng)所有鎂光燈聚焦于身著黑色T恤和牛仔褲的演講者時(shí)，在場(chǎng)者都感慨，這場(chǎng)小米手機(jī)發(fā)布會(huì)完全就是喬布斯推介蘋(píng)果新產(chǎn)品的中國(guó)版。
結(jié)果，小米手機(jī)的這種偷師喬布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手機(jī)前期營(yíng)銷(xiāo)的順利也離不開(kāi)小米團(tuán)隊(duì)精心而周密的策劃。
1. 值得稱(chēng)道之處在于： 第一，揭密式的饑渴營(yíng)銷(xiāo)策略，從6月底內(nèi)部和供應(yīng)商爆料開(kāi)始，到8月16號(hào)
其關(guān)鍵信息正式公開(kāi)，小米手機(jī)的神秘面紗被一點(diǎn)點(diǎn)掀開(kāi)，引發(fā)了大量猜測(cè)，并迅速引爆成為熱門(mén)話題;
第二，盡管雷軍放低姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)其偶像喬布斯是不可超越的“神”，但有意無(wú)意間，小米手機(jī)已將蘋(píng)果iPhone樹(shù)立為對(duì)標(biāo)對(duì)象，從國(guó)內(nèi)難得一見(jiàn)的豪華團(tuán)隊(duì)、幾乎和蘋(píng)果雷同的供應(yīng)商、仿蘋(píng)果的簡(jiǎn)潔風(fēng)格演講PPT，甚至雷軍在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上黑T恤牛仔褲的穿著，都形成了強(qiáng)烈的心理暗示。
更重要的賣(mài)點(diǎn)是小米手機(jī)的與眾不同。雷軍從不掩飾自己是超級(jí)“果粉”，但在小米內(nèi)部，他禁止員工談?wù)撟鲋袊?guó)蘋(píng)果之類(lèi)的話題，他堅(jiān)信今天小米所做的事與蘋(píng)果有著本質(zhì)的不同，“蘋(píng)果是一個(gè)做到極致的公司，但是蘋(píng)果不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。小米跟蘋(píng)果的差別就是小米是互聯(lián)網(wǎng)公司”。
雷軍的影響力亦被發(fā)揮到極致。過(guò)去雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。雷軍的朋友們，包括過(guò)去雷軍投資過(guò)的公司高管，如凡客CEO陳年、多玩網(wǎng)CEO李學(xué)凌、優(yōu)視科技CEO俞永福、拉卡拉CEO孫陶然、樂(lè)淘網(wǎng)CEO畢勝等，紛紛出面唱多。
為了給小米手機(jī)一個(gè)足夠震撼的亮相，小米團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上也力爭(zhēng)做到盡善盡美。8月16日小米手機(jī)發(fā)布當(dāng)天正好是MIUI一周年，小米公司在論壇上征集粉絲參加小米手機(jī)發(fā)布會(huì)，最后報(bào)名人數(shù)多達(dá)800人。他們還把一段“來(lái)自雷軍CEO朋友們的祝福”的視頻拿到小米手機(jī)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)播放，包括多玩網(wǎng) CEO李學(xué)凌在內(nèi)的幾位知名人士紛紛將iphone 4扔到垃圾桶，以示力挺小米手機(jī)。至于雷軍本人，他在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)前不僅反復(fù)排練，還親自制作演講PPT，其演講所使用的PPT原來(lái)有250頁(yè)，最后被精簡(jiǎn)至100頁(yè)
把控每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，不斷制造話題，小米手機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的熱度逐步升溫，所有的一切最終使其成為業(yè)內(nèi)熱論的話題。
小米手機(jī)能否成為中國(guó)的“蘋(píng)果” ，繼續(xù)它的輝煌之路，讓我們拭目以待.
班級(jí)：機(jī)修201701班
姓名：張鵬
學(xué)號(hào)：201703113139
學(xué)院：機(jī)電學(xué)院
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