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成品油市場調研報告
山東省成品油市場近年來發展十分迅速，在成品油批發市場開放后，國內成品油市場逐步形成以國有石油公司為主導，國外大石油公司和國內民營企業積極參與的多元化市場格局，市場競爭更趨激烈。
2012年我省成品油消費處于較高水平。在國內汽車需求旺盛等因素帶動下，一季度成品油消費量達到363.2萬噸，同比增長3.2%，
長期來看，成品油市場需求增長空間仍然較大。從整體上來說，山東省經濟將繼續保持平穩較快發展，工業化和城鎮化將持續深入，石化產品市場潛力巨大。同時，伴隨著成品油定價機制的形成和供需的不斷平衡，成品油市場的運行將越來越穩健。
一、全省成品油市場現狀
(一) 區域概況
山東省地處我國東部沿海，黃河下游，土地總面積15.71萬平方公里，人口9309萬，轄17個市、140個縣（市、區），海岸線長達3024公里。山東基礎設施比較完備，全省公路通車里程超過8萬里，高速公路3300公里，民用汽車保有量240 萬輛，機動漁船數量為5萬多艘，農機具數量1800 1
萬臺，是成品油的生產和消費大省。
(二)成品油經營企業及消費量 到2011年末 ，山東省共有成品油零售企業11432家，其中中石化加油站約3000座，中石油加油站600多座，社會加油站約6000多座。加油站總數占了全國加油站總數的十分之一。倉儲油庫總庫容接近300萬噸。
山東的成品油供應渠道主要有三條：中石化山東分公
司、中石油山東銷售公司和地方煉油企業。從市場份額看分別為：中石化山東分公司占據60%多，中石油山東銷售公司占據20%多，其他由地方煉油企業補充。2011年，全省累計消費成品油1600多萬噸，同比增長6.3%。
山東是地方煉油企業最多的省份，全國保留的合法地方
煉油企業共54家，山東占了21家。這些企業是我省部分地區依托得天獨厚的資源和地理優勢，在油田和地方政府的相互支持下，相繼發展起來的。目前山東地煉原油一次加工能力已達7145萬噸/年，催化加工能力達2980萬噸/年及焦化加工能力2620萬噸/年，二次加工能力每年超過5600萬噸。
山東與華東地區占到全國消費總量的70%。另外華南占
到15%，東北占5%、華北占10%。2011年山東成為燃料油的消費大省，占該地區燃料油消費量的50%左右。由此可 2
見，山東的成品油市場前景是非常廣闊的。
二、目標客戶分析
油品事業部成立初期，應充分利用成品油倉儲及前幾年成品油銷售的寶貴經驗以及專線供應配送的獨特優勢，利用各分公司大量的客戶資源，前期目標定位以民營中小型企業為主，尤其是大量民營加油站。后期可依托我儲備系統油庫兄弟單位，將業務拓展到西南地區貧油地區。
(一)民營中小型石化企業分析
石油產業雖然是一項前景廣闊的的資源產業，隨著成品油市場的不斷增大，中小民營石化企業有著巨大的發展空間。但對于中小型民營石化企業來說，目前的經營狀況依然是在夾縫中求生存。其根本原因就是在國有品牌的壟斷下，缺乏穩定的成品油供應。但中小型民營企業的優勢在于靈活性強，轉型快，能對市場的變化做出最快的調整，更加貼近于市場。通過下表可以得出，盡管在兩大品牌的攻勢和收購下，民營中小型石化企業依然占據了二分之一以上的成品油市場。只要我公司的油品質量和成品油供應能夠穩定，就可以依托這些數量較大的客戶來獲得很大的利潤。
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山東省加油站數量分布及倉儲庫容（截至2017年底）
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2017-2012年山東省加油站新增數量及分布
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（二）成品油銷售市場現狀分析
通過以上表格對比可以看出，在成品油零售資質獲得越來越困難的同時，我省中小石化企業依然以穩定的速度在增長，同時從2017年起，我省成品油消費量也在大幅增長，2017年山東省成品油銷量突破千萬噸大關，增幅達5％。在該年10月份甚至出現了因成品油銷量大幅度增加而產生的供應緊張現象。
據中石化一季度的成品油產銷量統計數據顯示，山東省內成品油銷量柴油量略有所下降，而汽油依有將近8％的增幅，由此可見，今年成品油銷售市場仍然是良好穩定發展的。
三、公司現有油品業務及可以開展的業務
泰安分公司現有主要業務是油罐租賃、成品油零售和貨場租賃業務。通過前面的分析數據可以看出，成品油小批發的市場是比較大的，借鑒我們前期成品油經營的經驗和客戶反饋意見來看，短期來講我們能輻射并能建立合作關系的包括周邊濟寧、萊蕪、臨沂、泰安四個地區，90多個社會加油站。開展成品油小批發業務正是我們可以填補的一個市場空
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白，也將是我們新的利潤增長點。6月份，中石油的租罐業務已經終止，對于我們的經營業務形成了50余萬的創收缺口，經營創收工作的形式是很嚴峻的。
因此，我們可以對公司現有油品經營資源進行一下幾項業務改進：
①召開客戶座談會，與租賃客戶協商溝通，由于物價上漲因素和運作成本因素，需要在原有收費的基礎上增加罐容租賃費和收發費。這個環節通過財務部門的配合，將財務數據整理出來，用事實說話，獲得了客戶的理解和支持。目前已經實施，部分倉儲客戶的租金已經上漲。
②結合租賃客戶的實際情況，將現有罐容進行調整，通過適當的調整提高罐容的合理使用率，希望將作業區5個地埋罐調整出來，留作我們油料經營銷售自用。
③假如調整5個地埋罐成功的話，我們可以及時的參與油料的銷售經營活動，相對柴油而言，汽油的利潤要大一點，每噸在300元左右。目前已經已與濟南瑞祥石化銷售公司洽談聯營合作意向，產品質量和價格都是比較合理的一合作企業。對方表示，不管是成品油資質及批發價格都會以靈活、雙贏的合作方式開展，因為對方看到的是我們良好的市場發展前景。按照目前我們的品牌認可程度和周邊客戶的情況，
汽油銷售是一個市場缺口，根據對我們客戶的銷量調查和前期曾經做過的銷量，年銷量在5000-6000噸。依據我們目前的客戶資源及設備條件，下半年的保守估計銷售2000噸，可增加利潤在50萬-60萬左右。
④泰安分公司現在的倉儲收益目前比較固定，原有成品油零售業務還有提升的空間。現在有很大提升的空間主要的成品油零售和批發業務的擴大，就像前面提到的，只要我們的油品質量和成品油供應能夠穩定，就可以依托這些數量較大的客戶來獲得很大的利潤。前期目標定位大量民營加油站。后期可依托我儲備系統油庫兄弟單位，將業務拓展到西南地區貧油地區。隨著業務量的逐步擴大將會使公司的收益有大幅的提升。
四、關于提高我公司競爭優勢的分析
1、緊跟市場，與時俱進。緊跟市場油價調整的腳步，積極調整我們的油品供應價格。以便及時調整經營策略，準確定位配送時間，控制庫存量，通過現有的設備和人員更新優化管理和服務。
2、拓展進油渠道。在保證油品質量及價格優勢的前提下，尋找優勢互補的合作伙伴，打破地域局限性，充分利用我們專用線、人員管理經驗及設備設施的優勢，積極與供應商聯系并搜索信息，來主動獲得市場信息，爭取更加密切的
合作，積極地參與到業務流程中去，以期獲得更大的經濟效益。
3、努力發展多元化業務。擴展經營模式來增加收入。利用我部現有的多項業務和各分公司的優勢資源，向成品油經營的上游-行業或下游-行業以及相關行業努力拓展。在營銷上采取統一的營銷策略，在服務上建立綜合的服務體系。例如可以增加物流配送或者可在加油站開展洗車、便利商品、車輛檢修等相關服務。
4、規范管理制度的建立。我們公司由事業走向企業，隨著公司規模和業務的不斷擴大，目前正在建立有效的組織體系，正常的上下級溝通渠道，良好的約束激烈政策和相應的規章制度及與之匹配的相應的人才。才能對市場有著準確的預測和掌握，從而提高員工素質和產品質量，根本上來提高我公司的銷量和利潤
5、重視品牌形象建設和品牌管理。重視企業文化建設。這就需要從根本上提高我公司的員工素質，保證我公司的成品油質量。從根本上注重服務，注重人性化管理，營造寬松和諧的企業文化氛圍，培育創新和團隊精神。確定以服務至上的經營理念，對不同層次消費客戶群體采取不同的服務。
6、建立長遠戰略目標。公司發展戰略的管理，是對公司長期性、發展整體性、基本性的謀略。完善的長遠戰略目標，可以適應公司外部和內部的巨大可變性。國際油價的波
動，國有壟斷品牌的限量供應以及外資公司的強力入駐，還有一些可變因素，都會對我公司未來的發展經營產生影響。因此一個完善的長遠戰略目標是必需的。
五、結語
通過此次對成品油市場的了解以及部分成品油數據的搜集，判定未來的成品油市場和相關產業鏈市場是良好的，公司的發展前景也是美好的。
希望通過本文對部分市場的分析和建議，能夠給公司提供有效的經營決策支持，通過新業務的實踐和探索，把油品經營業務的份額從8%左右提高到20%以上，把油品事業部打造成真正的利潤中心，為公司的發展壯大作貢獻。
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