服裝銷售技巧和話術

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編收集整理的服裝銷售技巧和話術，希望對大家有幫助！

　　服裝銷售技巧和話術1

　　最佳銷售時機：

　　當顧客看著某件商品(透露表現有興趣)

　　當顧客突然停下腳步(透露表現看到了一見鐘情的“她”)

　　當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

　　當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分)

　　.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的接濟)

　　當顧客主動提問(表示顧客需要接濟或介紹)

　　銷售技巧和話術：

　　提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

　　介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

　　產品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了。

　　F：FEATURE特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　A：ADVANTANGE優點(大方、莊重、時尚)

　　B：BENEFIT好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環節：介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機等(用FAB法則)

　　注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

　　如：

　　您的包很特別，在那里買的`?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。

　　通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　示范接近法

　　利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1)主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2)引導顧客到試衣間外靜候。

　　3)顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4)評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　最后，無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意：

　　顧客的表情和反應，察言觀色。

　　提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

　　服裝銷售技巧和話術2

　　第一個小技巧：可以讓讓顧客先買試用品

　　先買一點試用。客戶想要買但是又下不了決心時，可讓客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

　　第二個小技巧：協助客戶挑選

　　有的客顧客即使有意購買，也不會迅速地簽下訂單，總要挑挑揀揀，在顏色、式樣、上不停地選擇。這個時候，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　第三個小技巧：拜顧客為師學藝，向顧客尋求意見

　　在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進?”

　　接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的'誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

　　第四個小技巧：銷售結束填寫訂單

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　第五個小技巧：欲擒故縱的方法

　　有些客戶天生猶猶豫豫，即使對產品有興趣，也拖拖拉拉，不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　第六個小技巧：對顧客進行特殊待遇

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　上面，我們再來回顧一下這6個小技巧，在顧客下不了決定的時候，我們可以讓他們買錢少一點的，或者少買一點。也可以幫助顧客挑選，在顧客不想買的時候，我們可以和顧客聊聊天，向她詢問自己銷售的缺點，并提出意見。我們還可以對顧客進行特殊待遇，讓他們心里開心。知道了這些小細節，你知道在銷售的時候該怎么做了嗎?

　　服裝銷售技巧和話術3

　　不建議的說法

　　1、謝謝光臨，歡迎再來。

　　2、您慢走，再見

　　3、這是包好的衣服，您拿好。

　　4、您自己看吧，我這里有點忙。

　　原因分析

　　有些導購向顧客推銷時有很強的目的.性和功利性，此時往往會表現得很熱情，但一旦顧客買單就開始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導購剛才的服務是否真誠，也會直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯誤。

　　“謝謝光臨，歡迎再來”及“您慢走，再見”，這兩種說法太平淡無奇，會讓顧客感覺“導購是否嫌自己礙事”，所以開始趕自己離開。

　　“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點忙”，明顯讓顧客感覺到自己不受歡迎。

　　導購策略

　　心理學研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實心理非常脆弱，此時如果處理不好就特別容易出現悔單現象。導購可以做的就是適當地與顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導購既不要太冷淡，也不應太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。

　　正確的做法應該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時適當地與顧客閑聊一會兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養方法、服飾著裝知識等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門外，并且避免說“慢走”、“走好”、“不送”之類的話，而應該說“歡迎再來”、“歡迎下次光臨”等。

　　服裝銷售技巧和話術4

　　只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地忙，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。

　　接待顧客的基本技巧

　　1、以我為中心的顧客：此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。

　　2、左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

　　3、健談的`顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同進不要忽略了他。

　　4、話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。

　　5、糾纏不休的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。

　　6、挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的檢查，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其了解產品質量經得起推敲。

　　服裝銷售技巧和話術5

　　等待顧客

　　當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內環境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?”

　　當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現出愉快的工作態度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

　　當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

　　接待顧客

　　商場營業員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。

　　步伐要干凈利索，有鮮明的節奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。

　　1、抓住最佳時機，采取響應招呼方式

　　進入店內顧客分為三類：

　　(1)前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環視商品，營業人員應該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。

　　A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業人員還應耐心觀察其變化。

　　B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調該商品優點，促成購買。

　　過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。

　　(2)實現既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

　　(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內轉一圈，又來看某商品，營業人員應適時接觸。

　　2、接近時機因顧客年齡、性別而異

　　對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

　　3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

　　(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業員，應主動為其詳細介紹服務。

　　(2)顧客停下腳步，營業人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

　　(3)當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業人員應結合顧客要求，做為選擇性推薦。

　　(4)顧客與營業員眼光相碰時，營業員應點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。”

　　為了促成顧客購買我們的貨品，店員應盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構思現在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

　　服裝介紹

　　1、推薦、引導顧客的方式

　　A、實事求是介紹;

　　B、投其所好介紹;

　　C、服裝比較說服顧客。

　　2、結合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。

　　3、服裝介紹原則

　　A、名牌商品著重介紹產地和企業信譽;

　　B、新品種要著重介紹其特點;

　　C、對高檔服裝著重介紹其質量和保養知識。

　　抓住時機，促成購買

　　1、可以促成購買的幾種時機;

　　A、顧客將話題集中在某個品種時;

　　B、顧客在不斷發問不再講話而若有所思時;

　　C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;

　　D、顧客開始注意服裝價格時;

　　E、顧客反復試穿某一服裝;

　　F、顧客開始關心售后服務的問題。

　　2、使顧客實施購買的技巧

　　A、請求購買

　　歸納服裝的特點和顧客得到的售后服務，抓住時機，幫助抉擇;

　　B、選擇商品法

　　用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;

　　C、假設購買法

　　當顧客對某一服裝興趣濃厚，營業員應先準備包裝物，促使顧客購買;

　　D、揚長避短

　　顧客列舉幾點擔心事項時，營業員應將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優點;

　　E、調動顧客贊譽法

　　根據顧客身體、膚色、著力強調顧客最佳適用度，贊賞顧客;

　　F、肯定顧客贊譽法

　　肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質;

　　G、最后機會法

　　某一時裝存貨不多時，應采用錯過機會很難買到介紹，促使購買;

　　H、時尚介紹

　　針對季節暢銷流行品種，強調現時的消費時尚化。

　　銷售關連商品推薦技巧

　　當客人決定購買時，對于有關連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

　　1、對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產品并在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。

　　2、 此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

　　接待顧客時的說話技巧

　　每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：

　　1、 盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下。”而應說：“這個款式您能試一下嗎?”

　　2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX款嗎?”我們不能回答“沒有”而應回答“我們現有XX款式”。

　　3、 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”

　　4、 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

　　5、 要運用負正法，可以使用缺點與優點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的。”

　　6、 導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”

　　如何應付不同性格顧客的方法

　　顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應對方法。

　　1、脾氣暴躁的顧客，營業員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

　　2、不想說話的顧客，營業員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。

　　3、愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當的.時機，將話題轉到商品上，是很重要的。

　　4、猶豫不決的顧客，在他目光轉來轉去，很難決定的時候，營業員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

　　5、 比較喜歡擺架子的顧客，營業員須以較恭敬的態度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

　　6、 容易起疑心的顧客，營業員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。

　　成交后付款包裝

　　1、收付款禮儀要求

　　A、收到顧客付款后應把金額報清;并重申服裝應付款項。

　　B、找零時，將數目報清;

　　C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;

　　D、找零和購物發票雙手交給顧客;

　　E、找零給顧客應說“請您點好”;

　　F、找零時重復確認數目，不可要回零鈔重數。

　　2、服裝包裝要求

　　A、折疊衣物應置于干凈無雜物柜臺上包裝;

　　B、配齊各種配件，填寫必要的售后服務卡;

　　C、裝前在合格證(信譽卡)上填寫售出日期和經手人姓名。

　　D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。

　　E、對毛料服裝應說明只能干洗;

　　F、對售后服務，退換貨期限重復說明;

　　G、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

　　送別顧客

　　1、顧客離柜或離店后，營業員應禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”;

　　2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車;

　　3、營業員應在顧客離開整理其它物品。

　　處理營業糾紛

　　1、 對待挑剔型顧客：

　　禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

　　2、對待態度粗暴顧客：

　　一是不禮貌，急于購買者;二是性格暴躁，看問題偏激者;三是屬于品質惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

　　3、對待不符合退換貨的顧客：

　　不能以生硬態度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規定，解釋話不宜太多，如說“按規定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規定也是參照服裝行業慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”。

　　4、當同店營業員發生糾紛時：

　　一旦發生糾紛，同柜營業員應及時從中調解，將發生爭吵的營業員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

　　服裝導購員(營業員)的銷售技巧之十一：顧客至上的觀念：

　　1.顧客是公司的生存之本，是企業發展與成功的媒介

　　2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。

　　3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。

　　服裝銷售技巧和話術6

　　一、正確的銷售語術技巧

　　A、“小姐，這是我們剛到的（秋冬）或（夏季）最新款，我來給你介紹……。（開門見山法）

　　B、“小姐，您真有眼光，這雙鞋是今年秋冬最流行的XX款式，穿起來會顯得與眾不同，請您試一下，這邊請！”（新款加贊美法）。

　　C、“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋、特別符合你的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我幫您試穿一下，看是否合腳，這邊請！”（突出新款的特點）

　　D、“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款式，金屬系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿一下！”（表達新款的暢銷）

　　E、“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原本色調配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！”（突出新款的利益點）

　　F、“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流得的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝很好搭配！”（突出新款的賣點）

　　二、錯誤的語術，一般會遭到顧客的拒絕

　　A、“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”

　　B、“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿一下？”

　　C、“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看一下？”

　　D、“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”

　　E、“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”

　　促銷開場

　　零售業促銷天天有，手段也各式各樣，促銷成為銷售的重要階段，促銷的開場白同樣是鞋業導購經常會用到的技巧。

　　（強調運用重音，興奮的促銷語言才能激起顧客的興奮。）

　　A、“哇！小姐，我們專柜正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！”（突出重音）

　　B、“您好，歡迎光臨XX品牌，現在全場貨品88折，凡購買滿1000元即可送XXX。專業服裝門店銷售管理分享平臺，搜索：服裝人

　　C、“您好，小姐，您真是太幸運了（運氣真好受）現在優惠大酬賓，全場5折。”

　　總結：即使是9折，也要把數字說得很瘋狂的樣子。

　　贊美技巧

　　正確的語言開場

　　A、“小姐，你真有眼光，你手里拿的正是我們夏季的最新款……”

　　B、“小姐，你氣質真好，……”

　　C、“小姐，您的腳真好看，……”

　　銷售中作出適當，得體的.贊美，必會讓那愛美的女士心花怒放。

　　唯一性開場

　　物以希為貴，以于顧客喜歡的商品，導購員都要表達出機會難得的效果，促使顧客決定購買，因為你走出柜的顧客，就不在受你的影響，至此失去銷售機會。

　　制造唯一性的話術語言

　　A、我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候，不然要花好幾十甚至上百元，那些錢可以拿來多買個提包或配飾多好…………（注意重音的表達）

　　B、小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產，限量發售的款式，在我們店這個已經不多了，建議您趕快試試。（制造貨品款式的唯一性）

　　總結：切記在銷售開場就報價格。

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