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管理咨詢師《咨詢實務(wù)》講義：預(yù)備調(diào)查的基本過程
導(dǎo)語：在管理咨詢師考試中，關(guān)于預(yù)備調(diào)查的基本過程你知道分別是什么嗎?下面是百分網(wǎng)小編整理的考試內(nèi)容，需要了解的小伙伴們跟著一起來看看吧。
1.和客戶的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)溝通
這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容
(1)咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對管理咨詢、本咨詢機(jī)構(gòu)的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介紹一些管理咨詢的做法、咨詢機(jī)構(gòu)的業(yè)績和承諾，讓客戶對管理咨詢和本咨詢機(jī)構(gòu)有一個好的印象。
(2)咨詢?nèi)藛T應(yīng)盡可能多的從客戶領(lǐng)導(dǎo)口中了解情況、對本次咨詢的想法與要求、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對本次咨詢的意見。
(3)根據(jù)面談現(xiàn)場氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟涣饕恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項目國內(nèi)外其他公司的成熟作法。
2.現(xiàn)場參觀
對于初次接觸的客戶，通過現(xiàn)場參觀的方式建立對客戶的感性認(rèn)識，初步了解客戶的生產(chǎn)過程、業(yè)務(wù)流程和員工精神狀態(tài)，感受客戶的管理水平是很有必要的。在征得客戶同意的基礎(chǔ)上，咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)與客戶共同確定參觀的范圍。
3.收集必要的資料
收集資料的目的：
(1)對客戶建立起框架性的認(rèn)識。通過對客戶業(yè)務(wù)、組織、人員等基本情況的了解，對客戶建立一個初步的、全景式的認(rèn)識。
(2)了解客戶的一般經(jīng)營情況，對客戶當(dāng)前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是盈利，未來發(fā)展前景如何。
(3)了解客戶基本的戰(zhàn)略思想與管理模式，判定存在的管理問題。針對初定的咨詢內(nèi)容，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，以便判定問題是否存在，以及問題的重要性、緊迫性，未來咨詢的成效性和難易度。
4.詢問調(diào)查
(1)了解客戶的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營現(xiàn)狀、員工感受、客戶自身對問題的看法等。
(2)溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問題。
(3)如果咨詢的內(nèi)容比較窄或時間允許，可以訪問主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關(guān)問題。
5.信息的匯總、整理與分析
通過對預(yù)備調(diào)查中所得信息資料的整理分析，咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng)作出如下判斷：
(1)客戶希望進(jìn)行咨詢的項目是否必要?
(2)該項目在企業(yè)內(nèi)的重要性、緊迫性、成效性和難易度如何?
(3)本咨詢機(jī)構(gòu)是否接受該咨詢項目?
(4)如果接受該項目，應(yīng)該如何進(jìn)行、如何安排、如何報價?
在對上述問題作出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以通過補(bǔ)充調(diào)查或經(jīng)驗判斷等方式予以明確。
拓展：管理咨詢師的實務(wù)真題及答案
一、單項選擇
1、下列對市場營銷的解釋錯誤的是（ ）。
A、市場營銷是企業(yè)為了自身利益和相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，滿足客戶需求和欲望，管理客戶關(guān)系的一系列過程。
B、市場營銷以企業(yè)為中心，企業(yè)應(yīng)緊緊把握客戶的價值、需求和欲望，并通過創(chuàng)造性的努力來滿足客戶這些要求。
C、市場營銷不僅要以本企業(yè)的利益為目標(biāo)，而且還要兼顧到與之相關(guān)的各種組織利益，這樣才能保證組織市場營銷活動的可持續(xù)發(fā)展。
D、市場營銷是一個過程。市場營銷始于可滿足客戶需求的產(chǎn)品，直到客戶需要求完全滿足為止，有時甚至延續(xù)到交易完成后的一段時間為止。
標(biāo)準(zhǔn)答案：b
解析：市場營銷是企業(yè)為了自身利益和相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，滿足客戶需求和欲望，管理客戶關(guān)系的一系列過程。首先，市場營銷以客戶為中心，企業(yè)應(yīng)緊緊把握客戶的價值、需求和欲望，并通過創(chuàng)造性的努力來滿足客戶這些要求。第二，市場營銷不僅要以本企業(yè)的利益為目標(biāo)，而且還要兼顧到與之相關(guān)的各種組織利益，這樣才能保證組織市場營銷活動的可持續(xù)發(fā)展。第三，市場營銷是一個過程。市場營銷始于可滿足客戶需求的產(chǎn)品，直到客戶需要求完全滿足為止，有時甚至延續(xù)到交易完成后的一段時間為止。
2、（ ）認(rèn)為，企業(yè)的營銷活動是千方百計通過人員推銷和促銷去刺激需求，爭取顧客大量購買。他們是在銷售能夠生產(chǎn)的東西，而不是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品。
A、營銷導(dǎo)向觀念
B、銷售導(dǎo)向觀念
C、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念
D、社會市場營銷導(dǎo)向觀念。
標(biāo)準(zhǔn)答案：b
解析：銷售導(dǎo)向觀念產(chǎn)生于資本主義國家由“賣方市場”向“買方市場”過渡的時期。銷售導(dǎo)向觀念認(rèn)為，企業(yè)的營銷活動是千方百計通過人員推銷和促銷去刺激需求，爭取顧客大量購買。他們是在銷售能夠生產(chǎn)的東西，而不是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品。其結(jié)果是顧客使用了不喜歡的產(chǎn)品，“口口相傳”，導(dǎo)致產(chǎn)品信譽(yù)遭到破壞。
3、關(guān)系市場營銷的核心是（ ）。
A、雙向溝通
B、與顧客建立和發(fā)展相互之間的良好關(guān)系
C、滿足顧客的需要
D、各種形式的傳播手段的整合運(yùn)用
標(biāo)準(zhǔn)答案：c
解析：關(guān)系市場營銷強(qiáng)調(diào)了以下三點(diǎn)：關(guān)系市場營銷的核心是滿足顧客的需要;市場營銷的關(guān)鍵是與顧客建立和發(fā)展相互之間的良好關(guān)系;市場營銷的手段是雙向溝通。
4、傳統(tǒng)意義上的市場營銷是指（ ）。
A、供應(yīng)商市場營銷
B、政府市場營銷
C、最終顧客市場營銷
D、傳媒市場營銷
標(biāo)準(zhǔn)答案：c
解析：最終顧客市場營銷：這是傳統(tǒng)意義上的市場營銷，指公司通過市場營銷研究，確認(rèn)并服務(wù)于某一特定的目標(biāo)顧客群的活動過程。在此方面，市場營銷研究人員已經(jīng)具備相當(dāng)復(fù)雜的技術(shù)手段，建立了顧客品牌偏好和行為選擇的數(shù)學(xué)模型，以尋求滿足目標(biāo)顧客群的最佳途徑。
5、生產(chǎn)者市場的購買類型不包括以下（ ）類型。
A、新購
B、直接重購
C、修正購買
D、理智性購買
標(biāo)準(zhǔn)答案：d
解析：生產(chǎn)者市場的購買類型主要有直接重購、修正購買和新購三種類型。 6、影響生產(chǎn)者市場購買決策的因素不包括以下（ ）因素。
A、技術(shù)因素
B、環(huán)境因素
C、人際因素
D、個人因素
標(biāo)準(zhǔn)答案：a
解析：影響生產(chǎn)者市場購買決策的因素主要有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。
二、多選題(每道題目有單項或多項選擇,請你從幾個選取項中選出一個或多個,少選漏得2分，不選多選不得分。)
7、市場營銷觀念是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)行為的靈魂，是企業(yè)開展市場營銷活動，處理（ ）三者利益關(guān)系所持的觀念、思想和態(tài)度。
A、政府
B、企業(yè)
C、消費(fèi)者
D、社會
E、其它利益相關(guān)者
標(biāo)準(zhǔn)答案：b,c,d
解析：市場營銷觀念是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)行為的靈魂，是企業(yè)開展市場營銷活動，處理企業(yè)、消費(fèi)者和社會三者利益關(guān)系所持的觀念、思想和態(tài)度。咨詢過程中把握和分析客戶市場營銷觀念，幫助客戶選擇正確的市場營銷觀念，自覺適應(yīng)不斷發(fā)展、變化的新形勢，具有十分重要的意義。
8、事件營銷的優(yōu)勢是（ ）。
A、投資回報率高
B、消費(fèi)者占據(jù)主權(quán)
C、傳播深度和層次高
D、營銷流程簡化壓縮
E、受眾者的信息接收程度較高
標(biāo)準(zhǔn)答案：a,cc,e
解析：事件營銷的優(yōu)勢是：
1.受眾者的信息接收程度較高。由于事件營銷的傳播往往體現(xiàn)在新聞上，有效地避免了像廣告被人本能排斥、反感、冷漠的情況發(fā)生，受眾對于其中內(nèi)容的信任程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告。據(jù)調(diào)查，一個讀者對新聞的信任程度是接受一則廣告的6倍;
2.傳播深度和層次高。一個事件如果成了熱點(diǎn)，會成為人們津津樂道、互相溝通的話題，傳播層次不僅僅限于看到這條新聞的讀者或觀眾，還可以形成二次傳播，引發(fā)“蝴蝶效應(yīng)”;
3.投資回報率高。據(jù)有關(guān)人士統(tǒng)計、分析，企業(yè)運(yùn)用事件營銷手段取得的傳播投資回報率約為一般傳統(tǒng)廣告的3倍，能有效幫助企業(yè)建立產(chǎn)品品牌的形象，直接或間接地影響和推動產(chǎn)品的銷售。
9、市場營銷咨詢的特點(diǎn)包括（ ）。
A、環(huán)境信息的要求較高
B、行業(yè)的特性不明顯
C、政策性較差
D、具有創(chuàng)造性
E、實用性的要求高
標(biāo)準(zhǔn)答案：a,d,e
解析：市場營銷咨詢的特點(diǎn)
1.環(huán)境信息的要求較高
2.行業(yè)的特性明顯
3.戰(zhàn)略性強(qiáng)
4.具有創(chuàng)造性
5.涉及面廣
6.實用性的要求高
7.政策性強(qiáng)
10、宏觀營銷環(huán)境分析包括（ ）等主要內(nèi)容。
A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
B、技術(shù)環(huán)境
C、行業(yè)動向
D、自然環(huán)境
E、分銷組織或機(jī)構(gòu)
標(biāo)準(zhǔn)答案：a,b,d
解析：宏觀營銷環(huán)境分析，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會和文化環(huán)境，以及自然環(huán)境等主要內(nèi)容。
11、競爭者的狀況直接影響著企業(yè)的營銷活動。在激烈的市場競爭中，企業(yè)要盡可能地了解、識別并分析競爭者。競爭者分為（ ）。
A、現(xiàn)實競爭者
B、理智競爭者
C、潛在競爭者
D、迎前競爭者
E、跟隨競爭者
標(biāo)準(zhǔn)答案：a,c
解析：競爭者的狀況直接影響著企業(yè)的營銷活動。在激烈的市場競爭中，企業(yè)要盡可能地了解、識別并分析競爭者。
競爭者分為現(xiàn)實競爭者和潛在競爭者。現(xiàn)實的競爭者比較容易識別，而潛在的競爭者的識別卻是困難的。一個企業(yè)很可能沒有被現(xiàn)實的競爭者所打敗，可往往有可能敗在潛在的競爭者手里。因此，企業(yè)不但要從產(chǎn)業(yè)競爭的角度去發(fā)現(xiàn)那些明顯的、現(xiàn)實的同為一個行業(yè)、生產(chǎn)相同產(chǎn)品的競爭者，而且還要注意從市場競爭的角度去發(fā)現(xiàn)那些能夠提供某些產(chǎn)品滿足原來屬于本企業(yè)顧客需求的競爭對手。以市場競爭的觀點(diǎn)去分析競爭者，能夠使企業(yè)拓寬眼界，不但能警惕現(xiàn)有的競爭者，而且還能發(fā)現(xiàn)潛在的競爭者。
12、生活資料消費(fèi)者和生產(chǎn)資料的購買者分別構(gòu)成了兩個不同的市場，即（ ）。
A、消費(fèi)者市場和工業(yè)市場
B、消費(fèi)者市場和勞務(wù)市場
C、消費(fèi)者市場和產(chǎn)業(yè)市場
D、消費(fèi)者市場和制造者市場
E、消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場
標(biāo)準(zhǔn)答案：a,b,d,e
解析：生活資料消費(fèi)者和生產(chǎn)資料的購買者分別構(gòu)成了兩個不同的市場，即消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場。消費(fèi)者市場是指為滿足消費(fèi)者個人或家庭生活需要而購買商品或勞務(wù)所形成的市場。生產(chǎn)者市場也稱工業(yè)市場、制造者市場、產(chǎn)業(yè)市場，是指以購買生產(chǎn)資料和勞務(wù)進(jìn)行再生產(chǎn)并取得利潤的生產(chǎn)制造者所組成的市場。
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