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專業采購談判與議價的技巧

　　一、獲取對方價格底線的妙招

　　談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線，專業采購談判與議價技巧。價格探底有如下九招：

　　1.假設試探

　　采購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。

　　2.低姿態試探

　　低姿態試探就是采購方處在企業起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關系。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。

　　3.派別人試探

　　采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。

　　4.以次轉好試探

　　采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。

　　5.規模購買試探

　　采購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。

　　7.合買試探

　　合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘-惑力，往往能夠得到很好的價格。

　　8.威脅試探

　　用別的企業的價格“威脅”該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。

　　9.最后價試探

　　提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。

　　通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。

　　二、談判藝術的七個音階

　　談判藝術主要有以下七個音階：

　　1.漫天要價

　　訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

　　砍價要狠

　　砍價其實是一種心理學，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。

　　讓價要慢

　　與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

　　2.虛與委蛇

　　低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態，資料大全《專業采購談判與議價技巧》。這就是虛與委蛇。

　　3.中途換人

　　當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。

　　4.出其不意

　　要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業里的權威人士幫助洽談、協調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。

　　5.步步逼近

　　談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

　　6.投石問路

　　投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

　　7.讓步策略

　　讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。

　　三、談判七項邏輯方法

　　談判時要注意邏輯方法，主要包括：

　　1.明確回答法

　　談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。

　　2.蘇格拉底問答法

　　所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變為肯定。如果對方一直在說“對”，就會習慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。