面對采購如何談判技巧

　　談判是門藝術，這門藝術沒有規則。但每個人得有自己的門道，每個人要了解自己的長處和缺陷，所以是法無定法。下面就是小編為大家帶來的面對采購如何談判技巧，希望能夠幫到大家!

　　一、獲取對方價格底線的妙招

　　談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線，采購談判及議價技巧。 價格探底有如下九招：

　　1.假設試探

　　采購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。

　　2.低姿態試探

　　低姿態試探就是采購方處在企業起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關系。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。

　　3.派別人試探

　　采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。

　　4.以次轉好試探

　　采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。

　　5.規模購買試探

　　采購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。

　　7.合買試探

　　合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。

　　8.威脅試探

　　用別的企業的價格“威脅”該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。

　　9.最后價試探

　　提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。

　　通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。

　　二、談判藝術的七個音階

　　談判藝術主要有以下七個音階：

　　1.漫天要價

　　訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

　　砍價要狠

　　砍價其實是一種心理學，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。

　　讓價要慢

　　與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

　　2.虛與委蛇

　　低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態，資料大全《采購談判及議價技巧》。這就是虛與委蛇。

　　3.中途換人

　　當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。

　　4.出其不意

　　要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業里的權威人士幫助洽談、協調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。

　　5.步步逼近

　　談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

　　6.投石問路

　　投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

　　7.讓步策略

　　讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。

　　三、談判七項邏輯方法

　　談判時要注意邏輯方法，主要包括：

　　1.明確回答法

　　談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。

　　2.蘇格拉底問答法

　　所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變為肯定。如果對方一直在說“對”，就會習慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。

　　【案例】

　　聰明的家政推銷員

　　一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道：“大娘，你把家務事

　　包給我們做好不好？”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

　　另外一個經過培訓的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮。”

　　老太太回答：“是。”

　　推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對？”

　　老太太回答：“對。”

　　推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對不對？那就把家務包給我們，對不對？”

　　三個問題老太太都回答：“對。”

　　這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。

　　采購談判的定義

　　"談判"，或有些人稱之為"協商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協議"。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

　　談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

　　采購談判的策略

　　1.談判的目標

　　在采購工作上，談判通常有五項目標：

　　(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

　　(2)要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

　　(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

　　(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。

　　2.平而合理的價格

　　談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

　　3.交貨期

　　在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

　　(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

　　(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

　　4.供貨商的表現

　　表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。

　　故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

　　對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

　　5.與供貨商維持關系

　　采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

　　(1)市場的供需與競爭的狀況

　　(2)供貨商價格與質量的優勢或缺點

　　(3)成本的因素

　　(4)時間的因素

　　(5)相互之間的準備工作

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