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新手必知的采購員談判技巧大全
內(nèi)容簡介：采購談判是一項(xiàng)很重要的商業(yè)行為，此時學(xué)會點(diǎn)采購員談判技巧會讓我們在談判過程中取得決定性勝利。本文分享一些采購員談判技巧，供大家參考學(xué)習(xí)。
如何進(jìn)行一次成功的采購談判
一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。作為一個采購談判我們有需要了解什么呢?
成功談判的阻礙。
(1)個人風(fēng)格與談判抵觸
(2)以前和對方有過矛盾
(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系
(4)為了"贏"將談判延續(xù)得太長
(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議
(6)將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。
推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。
第二部分：談判的準(zhǔn)備
這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。
1、分析對方的方案。評估價格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2、確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量……"。
3、定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4、分析對方的地位。你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
5、確定和組織問題。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6、計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個實(shí)用戰(zhàn)略是
A)避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。
B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。
C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：
1)將問題安重要性排序
2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答
3)有效地聽
4)保持主動
5)利用可靠的資料
6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論
7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事
8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8)不要擔(dān)心說"不"
9)清楚最后期限
10)注意體態(tài)語言
11)思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性
12)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。
8、定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。
采購員談判技巧15條：
1、知已知彼，百戰(zhàn)百勝
采購員必須了解商品知識，品類市場現(xiàn)有價格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價格底線與主限，以及人談判的目標(biāo)。
2、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前最好先了解和談判對方和權(quán)限采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透霧。
3、盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購活動的透明度杜絕個人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
4、對等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對自己不利，也就是說，我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，
5、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6、放長線釣大魚
采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7、必要時轉(zhuǎn)移話題 若買賣雙方某一細(xì)節(jié)爭論不休無法談判有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會。
8、談判時要避免破裂，同時不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面采購員須明了沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，勉強(qiáng)協(xié)議可能后急無窮。`
9、盡量成為一個好的傾聽者
采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。
10、盡量從對的立場說話
成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到達(dá)成交易的前提顯雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與用事研究弄清事實(shí)情況后，再簽復(fù)或決定也不遲，草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。
12、交談集中
在我方強(qiáng)勢點(diǎn)告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展目標(biāo)，讓供應(yīng)商再作決定對我公司有熱忱有興趣不要過多談及我方弱勢點(diǎn)一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13、以數(shù)據(jù)事實(shí)說話提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)事實(shí)主要是指，充分協(xié)用準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析市場份額分析，品類表現(xiàn)分析毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14、控制談判的時間
預(yù)計(jì)的談判時間一到就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張做出更大的讓步可能的話把他的競爭對手也約來談讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。
15、不要誤認(rèn)為最好
談雙贏有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是最好條件，然后讓對方也得到點(diǎn)好處能對他們的公交代所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情，對于要談判的事要求越離越好，說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合
采購員談判技巧一
(1)準(zhǔn)確易懂。
在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。
(2)簡明扼要,具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準(zhǔn)。
在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時,你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。
(4)語言富有彈性
談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。
采購員談判技巧二
在進(jìn)行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
1、借助式提問
例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”
2、強(qiáng)迫選擇式提問
例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn)，請貴方予以注意。”
3、引導(dǎo)式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”
4、協(xié)商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
采購員談判技巧三
1、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
2、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
3、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶。
4、每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件。
5、永遠(yuǎn)記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。
6、在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。
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