談判策略五大經典戰術
將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業談判中,以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志,從而達到已方預期談判目標的方法。其常用的基本策略有:疲勞戰、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰等。
1.疲勞戰
通過談判中各種有意義的超負荷,超長時間的`談判或故意單調的陳述,使對手從肉體上到精神上感到疲勞,從而使其因疲勞造成漏洞,甚至動搖立場。
2.泥菩薩
即在談判中,一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態度后,即守著不動的做法。像泥塑的菩薩一樣,表面上無動于衷,實際上不解決任何問題,只有等對方無望,改變態度和建議方案,才重新考慮自己的態度。
3.擋箭牌
即為了阻止對方的壓力,反對己方不同意的立場和方案,堅持己方的條件,而尋找各種借口和遁詞的做法。具體做法有:其一,隱蔽自己手中的權力。其二,矛盾上交,即將問題的解決上級或老板身上。其三,金蟬脫殼,即將實質上均由自己操縱的事,改造成自己與對手不交手,交手的義務是第三者,第四者的方法。
4.磨時間
即以重復、慢節奏、善待來損耗談判時間,造成談判的低時效,以壓那些與時間關系重大的對手盡早做出讓步的做法。
5.車輪戰
即以多個對手針對某個論題或幾個論題,輪番上臺與對手辨論,在會場造成一種緊張、論理強硬的氣氛,給對手精神上形成沉重的壓力,迫其在疲于應付中主動退卻的做法。
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