談判技巧與策略

　　一、談判的定義：

　　“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 二、采購談判的目標(biāo)：

　　在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：

　　（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格

　　（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

　　（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。

　　（4）說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。

　　（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

　　1、公平而合理的價(jià)格：

　　談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

　　2、交貨期：

　　在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>

　　（1）采購人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。

　　（2）采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：

　　表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。

　　對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：

　　采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的合作關(guān)系。

　　三、談判的有利與不利的因素：

　　談判中有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

　　1、市場的供需與競爭狀況。

　　2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。

　　3、成本的因素。

　　4、時(shí)間的因素。

　　5、相互之間的準(zhǔn)備工作。

　　四、談判技巧：

　　談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：

　　1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　2、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。

　　4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。

　　5、放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

　　7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

　　8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

　　9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。 10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

　　12、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。

　　五、談判的十二戒：

　　采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會將會大增。

　　1、準(zhǔn)備不周。

　　2、缺乏警覺。

　　3、脾氣暴躁。

　　4、自鳴得意。

　　5、過分謙虛。

　　6、不留情面。

　　7、輕諾寡言。

　　8、過分沉默。

　　9、無精打采。

　　10、倉促草率。

　　11、過分緊張。

　　12、貪得無厭。

　　六、談判的項(xiàng)目：

　　本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括： 質(zhì)量 交貨期

　　包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià)格 售后服務(wù)保證 訂購量 促銷活動 折扣 廣告贊助

　　付款條件 進(jìn)貨獎勵

　　七、談判策略

　　1、 質(zhì)量方面

　　質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來說，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：

　　商標(biāo)注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3C認(rèn)證

　　采購人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

　　同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

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