關于自考談判與推銷技巧總結

　　一、學習目的與要求

　　通過學習本章，理解談判的定義與特征，認識談判過程與構成要素，掌握談判行為發生的原理，明確談判理論所關注和研究的問題。

　　二、課程內容

　　第一節 談判的概念與特征

　　（一）談判的一般定義及特征

　　談判的一般性定義。談判的一般性特征。

　　（二）交易中的談判

　　交易談判的特征表象。

　　（三）談判的構成

　　談判活動的構成要素：談判主體、談判客體與談判環境。

　　（四）談判過程

　　談判的核心內容。完整的談判過程涵蓋談判準備、淡判開局、談判磋商和談判終結階段。

　　第二節 談判發生原理

　　（一）尋求利益的滿足

　　談判作為一種有目的的行為，談判行為所表現出的需要，是基于談判目的的形形色色的利益滿足。利益與對利益的滿足是談判的基礎和動因。

　　（二）利益的相互依賴性與相互沖突性

　　利益滿足的相互依賴性和沖突性，使得人們需要通過談判的協商和合作來實現更大的利益目標。

　　第三節 什么是理性的談判

　　（一）理性談判的分析框架：一個案例

　　通過案例引出談判理論關注和研究的問題。

　　（二）理性的談判框架：對案例的研究

　　案例所引出的談判理論研究和分析的主要問題：談判的創造價值行為與索取價值行為的矛盾問題；談判利益的識別、權衡與談判的聯合收益創造問題；談判者決策和行為相互依存、相互影響下的策略性相互作用問題。

　　三、考核知識點

　　1.談判的概念與特征。

　　2.談判發生原理。

　　3.什么是理性的談判。

　　四、考核要求

　　（一）談判的概念與特征

　　1.識記：（1）談判的定義；（2）談判的構成要素；（3）談判的核心內容與談判階段。

　　2.領會：（1）談判的一般特征；（2）交易談判與其他談判相比較的特征。

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　　（二）談判發生原理

　　1.識記：談判的動機。

　　2.領會：（1）利益需求是談判發生的基礎和動因；（2）利益的相互依賴性與談判；（3）利益的相互沖突性與談判。

　　（三）什么是理性的談判

　　1.識記：理性談判的定義。

　　2.領會：理性談判框架下所涉及的談判決策的核心問題。

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