糾紛的談判技巧

　　法律談判中的若干談判技巧

　　【摘要】訴訟以其強(qiáng)制性，權(quán)威性的特點(diǎn)，一直處于整個(gè)糾紛解決機(jī)制的核心。近年來(lái)，以法律談判、調(diào)解等一系列非訴的糾紛解決方式因其快捷高效、公平公正的特點(diǎn)逐漸影響著整個(gè)糾紛解決體系。本文初步探討了法律談判中應(yīng)注意的若干談判技巧，并希望在“以和為貴”的中國(guó)，法律談判這種新型、快捷的方式能得到提倡。

　　【關(guān)鍵詞】法律談判；談判技巧

　　法律談判是一種選擇性糾紛解決方式。只要糾紛涉及到了法律層面的問(wèn)題，糾紛中的當(dāng)事人或可以尋求調(diào)解，或可以尋求仲裁，或可以尋求判決，或可以私下和解。當(dāng)事人應(yīng)綜合考量所涉糾紛，選擇一種最佳的糾紛解決方式。私下和解包括當(dāng)事人之間直接對(duì)話，也包括當(dāng)事人分別委托專業(yè)法律談判人員進(jìn)行代理談判。法律談判其實(shí)就是私下和解，是當(dāng)事人意思自治的表現(xiàn)。

　　中國(guó)，傳統(tǒng)文化中的“和氣生財(cái)”、“和為貴”的思想也一直烙印在人們的心中。21世紀(jì)的中國(guó)，作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，理應(yīng)對(duì)法律主體產(chǎn)生的糾紛建立起一整套系統(tǒng)有效的多元糾紛解決機(jī)制。法律談判作為一種新型的、獨(dú)立的、快捷的替代性糾紛解決方式應(yīng)得到廣泛提倡。 法律談判要想達(dá)到成功，談判者必須具備良好的素質(zhì)，熟練地運(yùn)用法律談判技巧，充分展示個(gè)人魅力，以達(dá)到最滿意的談判結(jié)果。本文從法律談判過(guò)程中的某些細(xì)節(jié)，來(lái)闡述一個(gè)有效的法律談判者應(yīng)掌握的若干談判技巧。

　　一、法律談判者應(yīng)步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　法律談判者應(yīng)該有層次的推進(jìn)自己的訴求，采取先易后難的策略，給予對(duì)方充足的時(shí)間來(lái)接受。為避免談判進(jìn)入僵局，應(yīng)暫時(shí)把棘手的問(wèn)題擱置，先就其他略顯簡(jiǎn)易的問(wèn)題加以磋商。談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不要期望于一蹴而就、一步到位，而應(yīng)采取步步為營(yíng)的原則，逐步實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。通過(guò)講事實(shí)講法律，將整個(gè)談判過(guò)程納入到自己設(shè)想的軌道上來(lái)。

　　二、法律談判者應(yīng)嚴(yán)格把握讓步幅度，談判底牌不能輕易亮出

　　談判開(kāi)始應(yīng)以互相理解，相互配合為主線，拉近彼此關(guān)系，形成一個(gè)融洽的談判氣氛。若一方直接拋出直指對(duì)方核心利益的訴求，會(huì)使得對(duì)方措手不及，易產(chǎn)生談判僵局；若一方直接拋出自己的核心利益訴求，又會(huì)明顯暴露自己的談判目標(biāo)，很可能在談判中處于被動(dòng)地位。在談判進(jìn)入最后階段，往往雙方都有盡快解決問(wèn)題的意愿。如果此時(shí)談判還沒(méi)有絲毫或?qū)嵸|(zhì)性的進(jìn)展，談判雙方可以本著互諒互讓與實(shí)事求是的原則，不妨亮出本方底牌，采用適時(shí)折中與調(diào)和的方略，爭(zhēng)取解決問(wèn)題，以達(dá)到談判成功。

　　三、法律談判者應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)與合作相結(jié)合的策略，也就是“軟硬兼施”

　　在合作型法律談判策略中，法律談判者在心理上是更愿意接近對(duì)方的，在談判中較少運(yùn)用威脅的手段。談判時(shí)所選擇的立場(chǎng)更貼近現(xiàn)實(shí)，談判中會(huì)更多的依據(jù)客觀現(xiàn)實(shí)，從實(shí)際出發(fā)，而不僅僅從自己一方的立場(chǎng)考慮，在談判中更多的運(yùn)用擺事實(shí)講道理的方式，視情況做出一定的讓步，試圖達(dá)到雙贏的效果。而在競(jìng)爭(zhēng)型的法律談判策略中，法律談判者在心理上對(duì)對(duì)方不夠友善，喜歡用過(guò)激的語(yǔ)言或威脅乃至暴力的手段，試圖操控對(duì)手，帶有較強(qiáng)的對(duì)抗性。因此，在某個(gè)具體的法律談判中，談判主體不能采用單一的談判策略，既要表現(xiàn)出樂(lè)意心平氣和接受談判的意愿，也要表現(xiàn)出不通過(guò)談判也照樣能解決問(wèn)題的決心。一味的遷就易讓對(duì)方更加貪婪，一味的對(duì)抗卻易讓對(duì)方產(chǎn)生抵觸的心理，這都不利于實(shí)現(xiàn)談判的雙贏。

　　四、談判雙方地位極不相稱時(shí)，法律談判者應(yīng)適時(shí)借助媒體力量

　　在某些法律談判中，一方可能是一名消費(fèi)者或一個(gè)顧客，而另一方可能是知名的集團(tuán)公司或行政單位。此時(shí)，從實(shí)力上來(lái)講，雙方的地位極不相稱的。此時(shí)弱勢(shì)一方在與強(qiáng)勢(shì)方談判時(shí)，僅僅利用事實(shí)與法律來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益很可能會(huì)于事無(wú)補(bǔ)，但強(qiáng)勢(shì)方可能會(huì)對(duì)媒體有所顧忌，畢竟知名的企業(yè)集團(tuán)或行政主體的侵權(quán)行為已在當(dāng)今社會(huì)成為了媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　五、在與行政機(jī)關(guān)的談判中，法律談判者不應(yīng)輕易相信行政機(jī)關(guān)的承諾

　　在與行政機(jī)關(guān)進(jìn)行法律談判的時(shí)候，必須將談判內(nèi)容落實(shí)到法律依據(jù)上來(lái)，讓談判內(nèi)容有法可依，有律可循。作為行政機(jī)關(guān)要向服務(wù)性政府方向去努力，樹(shù)立現(xiàn)代政府的理念，擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛和影響，真正的以民為本，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的和諧發(fā)展。

　　在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、法律主體間的聯(lián)系更加密切的21世紀(jì)，利益共享與利益沖突自然而然會(huì)相伴而生。如何快速、高效的解決糾紛，促進(jìn)雙方的合作，弱化雙方的對(duì)立面，是堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀、以人為本、構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的價(jià)值追求。法律談判所特有的快捷高效、弱化矛盾、節(jié)約司法資源等現(xiàn)實(shí)性優(yōu)勢(shì)，必將成為當(dāng)事人慣于采用的糾紛解決方式。

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