關于模擬談判技巧

　　篇一：情景模擬商務談判技巧

　　情景模擬商務談判技巧

　　主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司

　　時間：20xx年8月5-6日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日深圳；10月28-29日北京 費用：2800元/人（包括授課費、講義、證書、午餐等）

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：

　　1、制定談判計劃和工作鏈

　　2、各自議價模型

　　3、價格談判的步驟

　　4、價格與成本分析的方法

　　5、買賣雙方的開價原理

　　6、“需求-BATNA”評估模型

　　7、用“分解法”測算對方底價

　　8、“相機合同”及“認知對比原理”

　　9、“決策樹”和“沉錨效應”

　　10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動綱領

　　一、談判的三大基本原則

　　二、談判的兩種類型及戰略

　　三、談判風格與行為表現

　　四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應

　　五、談判十要/十不要

　　六、談判認識上的五大誤區

　　七、買賣雙方的價值平衡模型

　　八、利益分歧導致談判

　　九、商務談判的五大特征

　　案例分析與討論

　　第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

　　一、談判分析的七個核心要素

　　二、交易雙方合作關系矩陣

　　三、談判戰略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判

　　五、掌控談判節奏的三要務

　　六、談判戰略制定之四步曲

　　七、談判必備的四把武器

　　八、影響談判成功的六大障礙

　　九、防范談判中的九個漏洞

　　情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰術與運用

　　一、蠶食戰之步步為營

　　二、防御戰之釜底抽薪

　　三、游擊戰之紅鯡魚策略

　　四、外圍戰之談判升格

　　五、決勝戰之請君入甕

　　六、影子戰之欲擒故縱

　　七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

　　十、用“相機合同”解決相互爭端

　　案例分析與討論

　　第四講：各自議價的技巧與方法

　　一、各自議價模型

　　二、討價還價的基本戰術

　　三、價格談判把握的重點

　　四、價格談判的五個步驟

　　五、開價與還價的技巧

　　六、影響價格的八大因素

　　七、了解并改變對方底價

　　1、打探和測算對方底價

　　2、案例：確定最合適的談判價格區間

　　3、影響對方底價的三大因素

　　4、改變對方底價的策略

　　八、價格解釋的五個要素

　　九、價格解釋的注意事項

　　十、價格分析與成本分析的方法

　　十一、大型成套項目談判技巧

　　十二、打破談判僵局最有效的策略

　　十三、巧妙使用BATNA

　　十四、讓步的技巧與策略

　　1、案例：不當讓步的結果

　　2、案例：巧妙的進退策略

　　3、案例：步步為營的談判策略

　　十五、用決策樹確定最優競價

　　十六、簽約的六大要訣

　　情景模擬談判

　　第五講：聯合談判的戰略與戰術

　　從分配型到一體化談判

　　聯合談判的核心思想

　　聯合談判的行動框架

　　如何實施聯合談判

　　用相機合同解決爭端

　　用后備協議防范風險

　　聯合談判的三大注意事項

　　案例分析

　　情景演練

　　第六講：商務談判禮儀與各國談判風格

　　商務談判禮儀與禮節

　　美國人的談判風格

　　日本人的談判風格

　　歐洲人的談判風格

　　各國非語言交流技巧使用頻度

　　案例分析

　　情景演練

　　第七講：商務談判經典案例

　　海爾競購美家電巨頭美克

　　中海油競購優尼科石油公司

　　辛普森柴油發電機組銷售談判

　　金山公司機車零部件采購談判

　　音視頻壓縮卡采購談判

　　中國工程公司的BATNA

　　電梯設備采購招投標談判

　　【講師介紹】

　　譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。

　　篇二：從模擬談判中看商務談判技巧的運用

　　從模擬談判中看商務談判技巧的運用

　　——以廈門小小公司與ToyA&A Import Corp為例

　　宋碧瑤

　　工商管理專業 工商0901班 學號090301007

　　授課教師 于嵐老師

　　我作為這次談判中小小公司的主談，可以說是親身經歷了談判的整個過程。而在第二場，惠州奇奇玩具廠與ToyK&K Corp公司的談判中我也臨時作為財務主任參與了整個談判�？v觀兩場談判，無論是我們還是對方代表都拿出了我們最好的狀態，有攻有守互不相讓。下面我就主要以廈門小小公司與ToyA&A Import Corp為例談一下商務談判技巧的運用。

　　我們小小公司之所以能夠取得比對方高的分數，最突出的一點是我們的前期準備比較充分。這一點保證了我們能夠在談判場上充分地掌握主動權。下面我將分環節地具體分析一下各種談判技巧在這次談判中的運用。

　　一、演講環節

　　這一環節，我們互有優略。我們小小公司的優點是演講人員聲音洪亮，鏗鏘有力，內容充實。她用了大量的事實和數據材料充分展示了我們公司的優勢，起到了震懾對方的作用。但美中不足的是她的演講中沒有提及對方公司的情況，顯得不夠尊重對方。

　　而我們的缺點恰恰是對方的優點，他們在介紹自己的同時也肯定了我們的優勢，演講很有親和力。但他們也存在著演講內容不充分，沒有事實依據的缺陷。

　　總之，在這一環節上若能兼具內容充分具體，事實清晰和態度誠懇，具有親和力這兩點定能在談判開始前給對手足夠的壓力。

　　二、開局階段

　　好的開局有助于充分把握談判的主動權，因此，這一環節的談判策略就顯得十分重要。

　�。ㄒ唬┤雸觥⒙渥�與介紹隊員。

　　在這一環節上，對方表現的要比我們老道。他們的介紹極具幽默感和壓迫性。

　　突出了己方成員的各自優勢和默契整體的配合，給人一種不可小窺的架勢。在這一環節上，最重要的就是充分體現己方的優勢，爭取在氣勢上壓倒對方。

　　（二）介紹己方談判條件與初步交鋒

　　在這一環節上我們選擇了坦誠式開局，剛一開局就給出了我們的報價：18元每個。我們這樣選擇的原因主要是：首先，我們在開場前并不知道對手是誰，對對方的情況不了解，再加上談判時間有限，如果運用協商或保留式的開局很有可能無法在規定的時間內完成談判計劃。其次，這樣的開局還可以向對方充分地傳遞出我們的誠意，有助于雙方盡早地進入談判狀態。再次，開局就先提出價格，可以打對方一個出其不意，打亂對方的談判計劃，利于己方先掌握主動權。

　　的確，事實證明這一策略是很正確的。此后的談判內容幾乎都是跟著我們的計劃在走。運輸，保險等問題也都是我們先提出討論的。

　　不過，在開局上，我們也存在著失誤：只給出了價格而沒有先就運輸，保險等相對簡單的問題提出我們的要求，這使得雙方一開始便在忽略了其他容易談的問題而揪住價格唇槍舌戰，險些進入僵局。

　　總之，在談判時間緊迫又急于達成交易的情況下，運用坦誠式開局無疑是一種很好的方式，但是一定要注意要同時提出其他談判條件，這樣才能有回旋的余地，使雙方不至于僵在價格上。

　　三、談判中期

　　由于我全程參加了兩場談判，兩次的身份分別是賣方主談和買方財務主任，所以我在此要分別談一下作為買方和賣方的談判技巧。

　　（一）買方技巧

　　1、投石問路。

　　由于我們當時是臨時決定上場的，所以準備并不充分，對對方也不了解，而這時對方也運用了上一場我方運用的坦誠開局，并且把報價中有多少人工費，多少機器費，多少材料費都講了出來。我便運用多問少說的方法尋找突破口。例如，我問“貴公司每人每天可以生產多少這種產品？”再用他的回答的數字乘以每個玩具的人工費，我便計算出了每個員工的工資大致為每月2000元，而就算深圳市的最低工資標準也只有每月1000元，惠州只可能更低。因為玩具加工業利潤十分薄弱，所以該行業的工人幾乎只能拿到最低工資標準的工資。這樣，我一下便看出了對方報價中有在人工費上就有一半的水分，對他們的低價也大致可以看

　　到了。

　　2、靈活的提出條件。

　　還以這一場為例，由于清楚了對方的材料主要是靠歐洲進口，加上我們分析認為對方在材料的報價上也存在不小的水分。而且，作為老牌的歐洲公司，我們與很多歐洲的原料公司有著很好的業務聯系，我們有把握可以拿到比對方報價低出20%的原料。因此，我們提出，我們來聯系歐洲的原料商，保證可以提供原價80%的原料，以此要求對方降價。并最終爭取到了對方的讓步。

　　總之，由于買方掌握的信息較少，因此首先，一定要多提問，以此來打探對方的信息，尋找突破口。其次，從掌握的信息中積極尋找己方能掌控的確切要素，提出靈活多變的條件迫使對方降價。

　　（二）賣方技巧

　　1、數字陷阱。

　　由于在價格上賣方占有著信息優勢。因此在討價還價時更要充分地利用這一優勢，用大量的數字迷惑對方。尤其是具有本國或本地區特色的數字，如中國的高行政成本。但在運用上也要注意做到虛虛實實，真假難辨。尤其是在容易讓對方找到突破口的地方，要盡量的模糊。千萬不要發生像第二場賣方那樣很容易的就被對方問出報價的水分。

　　2、依情況而變的讓步策略。

　　在讓步策略上，我們的課本主要介紹了8種方式。而我認為究竟用哪種，怎么用還要依實際情況而定。這主要看在前一段交鋒中對方所占優勢情況。如果對方優勢明顯，則要在平均基礎上提高一些讓步幅度，或開出利好條件來換取少做出讓步。而如果對方并沒有明顯的優勢，但為了釋放誠意，同樣也可以稍作讓步，這樣也可以換取對方同等的讓步，或利于己方提出利己的條件。當然，這一策略并不僅適用于賣方，買方也同樣適用。

　　三、休局與沖刺階段

　　（一）善于利用休局加強內部和外部的溝通

　　休局階段是最好的緩沖階段，休局階段恰恰是最繁忙的為沖刺而準備的階段。這時，首先要對已掌握的信息進行確認，識別出哪些是有效信息。然后，再在小組內部充分溝通制定應變策略。最后，還要加強與對方的私下溝通，緩和僵局和緊張氣氛，為接下來的談判創造良好的氛圍。要注意的是，在談判出現僵局

　　時，休局是最好的緩和方法了，在第一場小小公司的談判中，我們正是運用了休局，緩和了僵局，促成了最后的成功的。

　　（二）最后沖刺

　　在最后沖刺中，首先一定要做到充分利用已掌握的信息爭取有利條件。其次，就是嚴防成交前的松懈情緒，在成交前不要被對方反握主動。

　　其實，商務談判真的是一門很大的學問，我們通過這一學期的學習只是初步打開了眼界，更多的還是要在實踐中不斷學習。以上只是我從這幾次模擬談判中得到的經驗。很高興我能參與兩次模擬談判，這讓我真的受益匪淺。

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