涉外商務談判的技巧總結

　　總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究，做出帶有規律性結論的書面材料，它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規律，因此，讓我們寫一份總結吧。那么如何把總結寫出新花樣呢？以下是小編收集整理的涉外商務談判的技巧總結，希望對大家有所幫助。

　　涉外商務談判的技巧總結 1

　　1.1 了解溝通對象

　　隨著經濟全球化的深入，我們將面臨來自全國各地的商業伙伴，在溝通時我們用同一種語言溝通，但是由于來自不同的文化背景，可能會產生許多誤解。因此為了溝通順利進行，我們在進行溝通之前對溝通對象詳細的了解。

　　1.1.1了解他們的時間觀念，不同文化的人對時間態度差異很大。北歐人對時間要求精確，守時觀念很強。而西班牙或意大利人認為遲到10~15分鐘是正常的。

　　1.1.2禮節，有些地方如日本和韓國非常講究禮節，商務活動中更為正式。而美國相對非正式，但美國的東部會正式一些。

　　1.1.3態度，有些地方的人認為法律協議及合同是至高無上，但有些對待法律合同的態度較為隨意，他們認為隨條件變動，協議的內容自然要做調整，他們更注重人際關系。

　　1.1.4宗教信仰與禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南非、中亞、北非這些宗教盛行的地區，了解他們的風土人情、習慣禁忌對與對方交流，準備把握對方的溝通思路，及時完成溝通任務具有非常重要的作用。我們還可以利用不同文化的差異制造機會，這樣可以容易的打開雙方之間的話題，在交談中建立關系，拉近距離。

　　1.2 禮儀

　　涉外商務也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。如果違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響溝通的成效。溝通時要注重禮儀，見面要先打招呼，握手時要注意先后順序，應由主人、年長者、身份高者先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候。多人握手時切忌交叉。別人和別人說話時，不要湊前旁聽。有人與自己說話時，應積極交談。溝通時保持謙恭的態度，時刻保持微笑。

　　1.3 說話方式

　　說話方式在涉外商務中占據重要的地位。雙方信息能否被正確理解和接收，這一環節很重要。因此在溝通過程中要特別注意說話方式。與外商溝通時表情要自然，從容不迫。語氣要和氣親切，表達得體，給人信任感和誠實感，能沖淡對方的.對立心理，減少雙方的心理壓力，避免激化矛盾。追問、反問、否定往往使語氣顯得生硬、激烈、易引起對方的反感。聲音要足夠大讓每位在場人都能夠聽到。語速也不要過快或過慢，適時停頓讓傾聽者能夠及時消化和吸收。

　　語調在交流的效果上也有重要的作用，如果使用一種經過調控的語調，則表明知道自己在做什么，使對方長生信心。說話要有分寸，避免使用難以理解的行話、方言、口頭禪、歧義的詞語以及含有模糊性的詞語。無論身處何種場合，當他人將對方介紹給你時，要馬上記住對方名字并且能夠叫出對方，這樣能夠縮短雙方之間的距離，拉近關系，給人親切感。對于別人講的觀點你不認同的時候，不要立即反駁，也許他也有道理。對不認同的觀點首先給予肯定，然后再用詢問的方式講出你的觀點。比如：您說得不錯，我也有個看法，您看是不是可以這樣來做······結束談話前要記得做個總結，總結之前稍加停頓，讓聽眾略有時間回憶一下所有的信息接著再重復重點信息。

　　1.4 適當運用非語言

　　在商務活動中，我們的站姿、臉部表情、聳肩、身體擺動、嘆息、撂頭發等都能傳達獎勵額的非語言信息。你可以通過一個人的衣著辨別其國籍所屬文化及團體。如果想要進行有效的溝通必須注意這些非語言信息。

　　1.4.1 著裝

　　你的形象代表公司，要給對方留下好的印象，所以在溝通時，你的外表很重要。在涉外商務活動中任何服裝都應該做到干凈整齊，男士西裝、領帶、襯衫，皮鞋應上油擦亮。在任何情況下男士均不應穿短褲參加涉外活動。女士注意不要穿得過于時尚或顏色過亮，著裙裝時裙子及膝，鞋跟不要太高。

　　1.4.2 面部表情

　　談話的同時要時刻保持熱情友善的微笑，對方會更積極的做出回應，不要顯得非常緊張或者過于權威，比如皺眉頭或者微微蠕動嘴唇。

　　1.4.3 身體姿勢

　　如果你站的得筆直，說明你對談話很關注，反之則說明你不感興趣。如果你的主管經過你的座位時，你仍然懶洋洋地坐著，這可能暗示你不太尊重這個人。如果你彎腰駝背地坐在人群中，這說明你缺少信心或者沒禮貌。

　　1.4.4 身體距離

　　雙方談話的距離要適中，太遠太近不合適，也不要拖拖拉拉，拍拍打打。

　　涉外商務談判的技巧總結 2

　　迂回包抄

　　這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。

　　克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

　　尋找適度點

　　談判過程中，任何說服，本質上都是要使對方放棄自己原來的`觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調停“西安事變”的過程中，就對當事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調停難題。

　　掌握火候

　　俗語說：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握“接受時間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握“接受時間”的范例。

　　涉外商務談判的技巧總結 3

　　1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2、談判時要避免談判破裂：有經驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　3、只與有權決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

　　4、盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的`優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

　　5、放長線釣大魚：有經驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，我們應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

　　7、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

　　8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此我們應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

　　9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　10、盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　11、以退為進：有些事情可能超出談判者的權限或知識范圍，這時不要慌張也不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

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