商務談判的程序與技巧

　　談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動（外交、政治、軍事、經(jīng)濟）中起著越來越重要的作用。談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果；是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。

　　一 什么是商務談判

　　商務談判是企業(yè)進行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學性與藝術性的統(tǒng)一。 利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。

　　商務談判——是關于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。

　　二 商務談判的類型及特征

　　商務談判的類型商務談判的原則

　　（一）按談判人數(shù)劃分

　　一對一談判

　　多人對多人談判(WTO)

　　（二）按談判利益主體的數(shù)量劃分

　　雙方談判

　　多方談判

　　（三）按談判雙方接觸的方式劃分

　　口頭的談判

　　書面的談判

　　（四）按談判進行的地點劃分

　　主場談判

　　客場談判

　　中立地談判

　　口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。

　　書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。

　　（五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分

　　（六）讓步型談判：立場型談判

　　原則型談判：影響和制約上述方法運用的因素：

　　雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性

　　雙方談判實力的對比

　　該筆交易的重要性

　　人力、物力、財力和時間方面的限制

　　三 商務談判的原則

　　平等互利 靈活機動 友好協(xié)商 依法辦事 原則和策略相結合

　　服飾選擇與體型

　　矮胖：低領、寬松、深色、輕軟的衣服

　　矮小瘦削：淺灰褐色等有膨脹感的衣服

　　長瘦削：帶有襯肩的大披領寬松上衣或細格條紋、大方格上衣，褲子不宜過于肥大

　　適中：各類款式的合身衣服

　　1、站姿

　　2、座姿

　　3、入座、離座

　　4、行姿

　　5、蹲姿

　　6、上下車

　　7、遞接物

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