經(jīng)銷商如何選擇新品

每到食品節(jié)就有很多的客戶抱怨眼睛看花了、腿跑腫了、耳朵也麻木了。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，站在行業(yè)的圈子里看，難免會讓人頭暈。可是。最終選擇的產(chǎn)品卻是差強人意的，好的產(chǎn)品不愁嫁，好嫁的不如意！這可難壞了需要娶“媳婦”的人，針對娶“媳婦”入戶難的問題，筆者經(jīng)過八年的市場實地實踐總結了幾點,與大家共同研討：

一、了解商家

1、商家的發(fā)展思路

目前市場已經(jīng)進入白熱化的競爭階段，一個企業(yè)的發(fā)展思路規(guī)劃正確與否關乎企業(yè)的發(fā)展命脈，在企業(yè)的成長過程中是至關重要的。企業(yè)要想成功，健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展策略是必不可少的，而建立健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略，最重要的是要有一套完善的管理制度。

2、商家的人員管理情況：

a、銷售人員的誠信度：

在一些人看來，做銷售就是要會說，筆者認為在這里的說指的是在企業(yè)有限的資源里去盡可能的詳盡的表述自己企業(yè)發(fā)展的思路及其產(chǎn)品，以期讓客戶明白是否是自己目前所需要的并達到共同合作之目的。可是，現(xiàn)實的銷售行業(yè)里不泛有個別的銷售人員為達到此目的發(fā)揮其“要天承諾半拉的”本領，到最后什么都不能為兌現(xiàn)，讓客戶甚感頭痛。針對這些，要想判斷是否真的能兌現(xiàn)其承諾的真假，只要你要其加蓋公司公章的、有公司總經(jīng)理級別領導簽字的正規(guī)批文就可以了。

b、高績效的團隊：

對于一個中國的企業(yè)發(fā)展而言，缺乏的不是思想，不是人才，也不是嚴謹?shù)闹贫龋�更不是可行的發(fā)展戰(zhàn)略，而是缺乏執(zhí)行力！而一個企業(yè)要想打造一個高績效的團隊，可以說冰凍三尺非一日之寒，眾所周知美國的西點軍校學員遇到教官的故事，只能有四種回答：

“報告長官，是!”

“報告長官，不是!”

“報告長官，不知道!”

“報告長官，沒有任何借口!”這就是絕對的執(zhí)行力，同時也成就了西點軍校在建校的200多年間，共培養(yǎng)了1531位CEO,2012位總裁，5000余位副總裁，培養(yǎng)的工商界精英比著名的哈佛、麻省理工還要多。時至今日，企業(yè)的團隊執(zhí)行力依然是企業(yè)成功的不二法寶，因為執(zhí)行力就是生命力、競爭力！

c．后勤的服務意識：

同樣，一個企業(yè)的發(fā)展在成長中更離不開一個績效比較高的后勤服務團隊來做最好的保障體系。至今筆者依然記得本人曾經(jīng)服務過的一個食品企業(yè)，在一個全廠職工大會上老總慷慨激昂的述說：為了更好的發(fā)展企業(yè)，我們全廠的職工和領導要無條件的為沖在市場第一線的銷售工作人員做好服務工作。記得當時的口號是這樣的：“全廠無條件的圍繞銷售轉，銷售圍繞市場轉,市場圍繞客戶轉”，而這個企業(yè)也不折不扣的的確做到了，當然，最后的勝利者是屬于這樣的企業(yè)的！所以也應了中國的一個傳統(tǒng)，就是在選擇“新娘“的同時也要考慮娘家人的家庭環(huán)境是否團結，才可以知道這樣的“媳婦”娶過來之后是否遵循孝道。“人和財旺，效率高”說的就是這個道理。

二、熟悉同行業(yè)產(chǎn)品價格比：

在你選擇產(chǎn)品時一定要關注產(chǎn)品的價格是否物有所值？中國有句古話叫：“便宜沒好貨，好貨不便宜”，透過產(chǎn)品的價格你能看出是否如商家口中說的那么好。“南京到北京，買家不如賣家精”商家賠本的生意是不

會做的，你要清楚的看清商家產(chǎn)品價格背后的陰謀，不要被商家的甜言蜜語所蒙蔽住你的眼睛，理智的去選擇適合你市場的產(chǎn)品。

三、關注商家的營銷模式：

縱觀所有商家的營銷模式，萬變不離其宗，都要遵循市場發(fā)展的規(guī)律。著手點都是以下幾點：

1、產(chǎn)品：在這里我要說的是，客戶選擇產(chǎn)品的時候一定要從產(chǎn)品的質量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、服務等來考慮，中醫(yī)上的望、聞、問、切是判別產(chǎn)品的最好方法。好的東西就是好的東西，看著、摸著、品嘗著感覺是不一樣的，有著本質的區(qū)別。

2、價格：了解了產(chǎn)品之后,就要了解與之相匹配的價格了，了解價格一定要滲透了解廠家的定價目標、制定產(chǎn)品價格原則等內容。因為這關系到是否適合你的分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等，如果與你的這些有出入的話，是否可以另辟一條路子？這樣你的投入成本有多大?（包括你的人力、物力、財力、時間）產(chǎn)家的投入比例是多少？成功的幾率有多少?遵循這些才能找到適合你的好“媳婦”。因為好的未必是適合自己的，適合自己的才是最好的。

3、促銷：指的主要是研究如何促進顧客購買商品以實現(xiàn)擴大銷售的策略。而這些是最能體現(xiàn)廠家的廣告、人員推銷、宣傳、營業(yè)推廣等能否跟#url#的上的最重要的依據(jù)。聆聽銷售們海闊天空的所有說辭不如落實他所說的一項，只有知道促銷能落實多少，才可以判斷出廠家促銷的真實程度。

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4、分銷：指的主要是研究使商品順利到達消費者手中的途徑和方式，而這些卻影響著你區(qū)域內產(chǎn)品的基本價格、折扣、批發(fā)價、零售價等。恰恰這些又是關系著你區(qū)域市場內的銷售份額，所以你在選擇產(chǎn)品時，一定要關注廠家對分銷的途徑和方式。

四、清楚產(chǎn)品在行業(yè)的地位：

要經(jīng)營一個產(chǎn)品可以分三類：

1、行業(yè)內的熟手：對于你來說是非常熟悉行業(yè)內的具體情況的，在選擇新品時能很好的把握其在行業(yè)內的地位，相信在遵循上述一些方法后，會大大的降低你選擇不適合自己產(chǎn)品的幾率。

2、一只腳行業(yè)內一只腳行業(yè)外的：市場競爭是殘酷的，不僅要求你要兩只腳都要跨進門里，而且要精益求精。針對這樣的情況，在不斷提高自身核心競爭力的同時，那么你更要遵循”三勤”法則：口勤、手勤、腿勤。口勤就是要與行業(yè)內的龍頭老大多交流。手勤就是要記，在與他們溝通后適時的記錄下來你要的東西。腿勤是要勤轉市場，從而最新、最快、最確切的了解競品在市場中的動態(tài)。這樣才會做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

3、完全陌生的新手：剛剛踏進這個門檻你,對于你來說一切都是陌生的，而要選擇適合自己的相對來說也是很困難的。在要求你做到以上幾點的同時，你首先要清楚整個行業(yè)的發(fā)展狀況。其次，要選擇適合走大路的產(chǎn)品，切記不可盲目走捷徑。

綜上所述:要選擇適合自己的媳婦,才是最好的媳婦.只要你能在商海中勤學苦練你的水性,相信再大的風浪你都能經(jīng)受住它的洗禮.僅以此文希望以上這些建議對于你們在選擇新品時有所幫助.

經(jīng)銷商如何選擇新品 [篇2]

論述經(jīng)濟轉型時期的市場機會和市場風險之時，經(jīng)濟學家吳敬璉先生經(jīng)常引用狄更斯《雙城記》開頭描述的那樣：“這是最好的時期，也是最壞的時期；這是智慧的時代，也是愚蠢的時代；這是信任的年代，也是懷疑的年代；這是光明的季節(jié)，也是黑暗的季節(jié)；這是希望的春天，也是失望的冬天；我們的前途無量，同時又感到希望渺茫；我們一齊奔向天堂，我們全部走向另一個方向……”

糖酒食品交易會，號稱中國第一大商會，是新產(chǎn)品風起云涌、競相亮相的大舞臺，也同樣存在著機會和風險，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現(xiàn)象。

所以在這種行業(yè)背景之下，全國各地的經(jīng)銷商在糖酒會上，認真選擇代理一個品牌和產(chǎn)品，就顯得尤其重要。

宏觀上：注重產(chǎn)品組合

每屆糖酒會的產(chǎn)品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺，似乎讓經(jīng)銷商無所適從，無處下手。但是，會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們內心都應該有一桿標尺，從自己公司整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重公司的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。

營銷學上的4p，很重要的一個環(huán)節(jié)就是要求認真研究產(chǎn)品組合政策。其上有言“定好產(chǎn)品結構，設計好各個產(chǎn)品的價差體系，市場就成功了40%。”可見，產(chǎn)品組合何等重要。而在這一方面，經(jīng)銷商們往往忽視了，總是認為代理產(chǎn)品越多越好，風險也會小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法極其落伍、過時。沒有重點、眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。

經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那么其產(chǎn)品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來說，武漢仁利和經(jīng)銷商，在整個武漢三鎮(zhèn)乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當大，商超、賣場網(wǎng)絡、核心酒店、中型酒店網(wǎng)絡體系日臻完善，可以說無人可出其右。在這樣的渠道優(yōu)勢之下，該公司產(chǎn)品結構特別注重互補，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹品牌。你看看，這樣的產(chǎn)品組合就比較科學，充分發(fā)揮了渠道資源的最大化，對于公司而言，就沒有什么明顯的淡旺季之說。2003年成都春季糖酒會，筆者碰見該公司左經(jīng)理。一番交談之中，他說參加此會，主要是考察一下整個行業(yè)走勢，同時，尋找商機，在“茅五劍”、“水井坊”、“國窖1573”等高端品牌當中，遴選一個總代理，并以此進一步豐富和完善公司的產(chǎn)品結構。

中觀上：認真研究市場支持

在一次有關糖酒會招商專題討論會上，筆者曾斷言：“在市場競爭的壓力下，如今的經(jīng)銷商更需要方案式銷售和咨詢顧問式銷售。任何一個廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳。”此言一出，得到了業(yè)內人士的廣泛認同。

在糖酒會上，品牌制造商靠虛張聲勢、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經(jīng)很難奏效了。經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場歷練，已經(jīng)開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。

“我的市場我做主，我的產(chǎn)品我當家。”這是覺醒的經(jīng)銷商發(fā)出的有代表的聲音。這種轉型的經(jīng)銷商充分認識到在區(qū)域市場內，自己具有得天時、集地利、聚人和的優(yōu)勢，作為一個“外來者——品牌商”，在區(qū)域網(wǎng)絡資源、人際關系資源、公共關系資源等方面，與經(jīng)銷商相比很難有本質上超越。所以，經(jīng)銷商們憑藉這些成熟的市場資源，更加認真地研究新產(chǎn)品上市推廣過程中，品牌商提出的那些市場支持的方方面面如何兌現(xiàn)、如何落實到位。

筆者根據(jù)多年的上會經(jīng)驗，總結出經(jīng)銷商選擇新品和廠家時，應該提出如下實質性內容，以備合作協(xié)議之需：

1）、如何牢牢樹立“經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商”的市場運作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細的《市場運作方案》，并同經(jīng)銷商一起負責方案的實施，確保按時實現(xiàn)各項工作目標；

2）、如何對經(jīng)銷商業(yè)務人員、二級分銷商、促銷員進行系統(tǒng)培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3）、如何對終端（核心酒店、大中型商超）提供進店和促銷費用支持，對小型終端網(wǎng)點（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應鋪市和終端促銷支持；

4）、如何對不同產(chǎn)品進行一定力度的盒內獎品或刮刮卡等促銷支持；

5）、根據(jù)“70%消費者現(xiàn)場決定購買”理論，如何對龍頭終端形象店，進行統(tǒng)一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務。

6）、在銷售旺季（如中秋、國慶、元旦、春節(jié)等），如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；

7）、按照“分通路促銷”理論，旺季之時，如何協(xié)助經(jīng)銷商分通路召開別開生面的訂貨會或新產(chǎn)品推介會。

8）、如何保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨促銷或進行調換。

微觀上：印證糖酒會上的承諾

承諾之后還需踐諾。所以，經(jīng)銷商在糖酒會之后，需要落實的事也比較多，對糖酒會上所談的承諾內容、對經(jīng)銷商的支持條件，都需要認真考量和進行印證。

第一項內容：根據(jù)會上所簽的合同、所選的產(chǎn)品，無論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場認真調查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與其二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年代理的產(chǎn)品的市場前景：產(chǎn)品的影響力、市場網(wǎng)絡基礎、該市場是否有客戶做過等內容。

第二項內容：與廠家負責該市場的業(yè)務主管緊密聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時候到位？商家如何進行產(chǎn)品鋪市推廣？訓練有素的經(jīng)銷商還會在短期內，要求區(qū)域市場經(jīng)理，共同制定本區(qū)域市場推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負責人進行第二輪談判，爭取更大的支持力度。

第三項內容：經(jīng)銷商如果在前兩項調查內容結束之后，做到了心中有數(shù)了，同時，為了更好地得到代理廠家的信任和支持，經(jīng)銷商需帶著推廣方案到廠家實地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請一位業(yè)內比較有影響的、擅長于營銷策劃的職業(yè)營銷人，一塊到廠家進行第二輪的“望聞問切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和質檢方式，聞聞廠家的信譽口碑和企業(yè)實力，問問廠家的市場前景、產(chǎn)品走勢和管理模式，切切市場營銷方案、服務內容和培訓教案等等。這樣做的最大益處：一是體現(xiàn)了經(jīng)銷商的誠信和誠意，二是顯示了經(jīng)銷商的專業(yè)和敬業(yè)。

如此一來，品牌廠家對經(jīng)銷商不可小覷，相反會更加重視，甚至有可能在原來的合同協(xié)議基礎上，加大市場支持力度。對經(jīng)銷商而言，新品上市推廣成功幾率，相應地增加不少。

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