客戶談判及成交技巧

大學(xué)畢業(yè)伊始，從事市場工作已兩年有余！趟過馬路爬過山崗，前前后后從業(yè)務(wù)員到區(qū)總再到現(xiàn)在所擁有的資源業(yè)績量，對于這個職業(yè)，有自己的思維體系也有些淺顯的看法。

作為一個市場工作者，每天的工作少不了對客戶進行深度剖析，分析他們的性格及興趣愛好然后投其所好，人無所好必有所慮，把握這兩點輔以合適的時機去進行深度的開發(fā)！

以下便是基于課堂所學(xué)結(jié)合課外實踐，于公司做市場時給團隊作培訓(xùn)而編輯整理的手稿，紕漏不足之處還望大家諒解！

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)-花雪月。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

（3）直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺�尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

（1） 比較法：

① 與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

（2）拆散法：

將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）平均法：

將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！

（4）贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說：市場不景氣。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出。低買高賣！

（1）討好法：

聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

（2）化小法：

景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

（3）例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說：能不能便宜一些。

對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

（1）得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

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（2） 底牌法：

這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

（3）誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說：別的地方更便宜。

對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫。

（1）分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。

（2）轉(zhuǎn)向法：

不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……

（3）提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。

對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

（1）前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧！

（2）攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

（1）投資法：

做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

（2）反駁法：

利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？

（3）肯定法：

值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

8、顧客講：不，我不要……

對策：我的字典了里沒有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。

（2）比心法：

其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

（3）死磨法：

我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

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[總結(jié)]

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！

客戶談判及成交技巧 [篇2]

經(jīng)紀人在銷售房屋時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70%認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們的。此時，作為一名職業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人，該不該運用銷售技巧從而快速讓自己代理的這套房源成交呢？下面小編就告訴大家10大技巧，告訴大家這其中的秘訣。

一、談判的技巧：明確客戶意向

在任何談判開始之前，首先要明確客戶的意向，客戶是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。

1、善聽善問

當客戶不善表達自己的意向時，我們可以通過不同方式向客戶發(fā)問，從中了解客戶的意向和需求。比如這樣提問：“您對房屋還滿意嗎？”“房東人還不錯吧？”“您對這里的環(huán)境還喜歡吧？”

2、找準時機落實誠意金

當帶看完成后，如果客戶還在比較，就很有可能對所有樓盤都失去購買欲。這個時候就該抓住時機落實誠意金問題。而當客戶落實誠意金后，也不可將客戶置之不理，應(yīng)多與客戶溝通，肯定他的選擇，以免客戶會后悔并終止成交。

3、一次落實條件及要求

你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，并按照先易后難的原則，如先落實上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。

4、引導(dǎo)清晰

當客戶明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會對我們的流程設(shè)防。因此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客戶不必要的恐懼和設(shè)防。

二、談判的技巧：如何說服客戶

1、利益匯總法

利益匯總法是在二手房銷售當中最常用的方法。把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時向客戶要求明確成交的意向。說服客戶時，不要運用過多的專業(yè)術(shù)語，這樣會拉遠你與客戶的距離。重復(fù)客戶跟你提的問題，加強肯定，突出成交的利益。利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客戶。

（注：不要直接向客戶提出成交的要求，這會讓客戶猶豫，要幫客戶圓場。）

2、訊息對比

（1）一手樓與二手樓對比

（2）二手樓與二手樓對比（如大樓盤一般單價較低，小樓盤一般總價較吸引）

（3）行情對比

（4）規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射記住：對客戶來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。

3、自我認同

當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品存在缺點時，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何樓盤的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客戶作出推介。

4、善于部署

要懂得多跑幾個來回，讓客戶感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話，可使你的客戶有較大的讓步。在談判中做好部署，會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準備好幾次成交的步驟。一般來說，應(yīng)該至少嘗試四次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他四次下決定的機會。但必須注意：要求做評估是間接要求客戶決定成交的時間。要表示你樂意為客戶解決問題，并提供有利的解決方法。

5、以客為先

不要一味強調(diào)成交，而忽視了客戶所提出的異議，否則，客戶會感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)。

6、雙方面談

當雙方的條件仍僵持不下，無法達成共識的時候，我們很有必要邀請雙方到公司進行談判，希望能爭取最后的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動，因為當雙方達成共識后，很可能會聯(lián)合起來要求減低傭金的收費。

（注：而當談判挫敗，我們應(yīng)提高警覺，要求雙方當場簽定放棄購買出售的協(xié)議，以確保我們的利益。談判中的異議處理銷售的每一個步驟，客戶都有可能提出異議；）

越是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除你與客戶的一個障礙，你就越接近客戶一步，成交的速度也就越快。

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