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客戶談判及成交技巧

時間:2022-11-23 10:56:07 談判 我要投稿
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客戶談判及成交技巧

大學畢業伊始,從事市場工作已兩年有余!趟過馬路爬過山崗,前前后后從業務員到區總再到現在所擁有的資源業績量,對于這個職業,有自己的思維體系也有些淺顯的看法。

客戶談判及成交技巧

作為一個市場工作者,每天的工作少不了對客戶進行深度剖析,分析他們的性格及興趣愛好然后投其所好,人無所好必有所慮,把握這兩點輔以合適的時機去進行深度的開發!

以下便是基于課堂所學結合課外實踐,于公司做市場時給團隊作培訓而編輯整理的手稿,紕漏不足之處還望大家諒解!

銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風-花雪月。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

1、顧客說:我要考慮一下。

對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。

(1)詢問法:

通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

(2)假設法:

假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……

(3)直接法:

通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

2、顧客說:太貴了。

對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

(1) 比較法:

① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。

②與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

(2)拆散法:

將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

(3)平均法:

將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!

(4)贊美法:

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產品或服務的。

3、顧客說:市場不景氣。

對策:不景氣時買入,景氣時賣出。低買高賣!

(1)討好法:

聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法:

景氣是一個大的宏觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。

(3)例證法:

舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?

4、顧客說:能不能便宜一些。

對策: 價格是價值的體現,便宜無好貨

(1)得失法:

交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

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(2) 底牌法:

這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。

(3)誠實法:

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。

5、顧客說:別的地方更便宜。

對策:服務有價。現在假貨泛濫。

(1)分析法:

大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務項目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這里比較恰當。

(2)轉向法:

不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售后服務。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態度不好……

(3)提醒法:

提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?

6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。

對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。

(1)前瞻法:

將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。如:××先生,我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤,你還是根據實際情況來調整預算吧!

(2)攻心法

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什么效益,不購買將由領先變得落后。

7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?

對策:懷疑是奸細,懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法:

做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!

(2)反駁法:

利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關系,您也不相信自己嗎?

(3)肯定法:

值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

8、顧客講:不,我不要……

對策:我的字典了里沒有“不”字。

(1)吹牛法:

吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

(2)比心法:

其實銷售員向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

(3)死磨法:

我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。

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[總結]

方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

客戶談判及成交技巧 [篇2]

經紀人在銷售房屋時,往往碰到這樣的問題,客戶對房子已經有70%認可度,但附近地區有一套相似的房子讓他猶豫不決,而且這套房子在某些方面的確優于我們的。此時,作為一名職業的房產經紀人,該不該運用銷售技巧從而快速讓自己代理的這套房源成交呢?下面小編就告訴大家10大技巧,告訴大家這其中的秘訣。

一、談判的技巧:明確客戶意向

在任何談判開始之前,首先要明確客戶的意向,客戶是否明確自己的選擇,是否還在比較,是否還需要你進行再次的肯定。

1、善聽善問

當客戶不善表達自己的意向時,我們可以通過不同方式向客戶發問,從中了解客戶的意向和需求。比如這樣提問:“您對房屋還滿意嗎?”“房東人還不錯吧?”“您對這里的環境還喜歡吧?”

2、找準時機落實誠意金

當帶看完成后,如果客戶還在比較,就很有可能對所有樓盤都失去購買欲。這個時候就該抓住時機落實誠意金問題。而當客戶落實誠意金后,也不可將客戶置之不理,應多與客戶溝通,肯定他的選擇,以免客戶會后悔并終止成交。

3、一次落實條件及要求

你認為在房屋交易中,除了樓價外,還有什么可成為你談判的籌碼?當雙方的交易價格各不退讓的時候,我們可先落實其他的條件,并按照先易后難的原則,如先落實上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好,以免在談判過程中失利。

4、引導清晰

當客戶明確自己的購買時,他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權),否則,他會對我們的流程設防。因此,在談判過程中要客戶明白我們的工作程序,減少客戶不必要的恐懼和設防。

二、談判的技巧:如何說服客戶

1、利益匯總法

利益匯總法是在二手房銷售當中最常用的方法。把先前向客戶介紹的各項利益,特別是獲得客戶認同的那部分,一起匯總,扼要地再提醒客戶,加重客戶對利益的感受,同時向客戶要求明確成交的意向。說服客戶時,不要運用過多的專業術語,這樣會拉遠你與客戶的距離。重復客戶跟你提的問題,加強肯定,突出成交的利益。利益展示要具體化,將具體的數字展示給客戶。

(注:不要直接向客戶提出成交的要求,這會讓客戶猶豫,要幫客戶圓場。)

2、訊息對比

(1)一手樓與二手樓對比

(2)二手樓與二手樓對比(如大樓盤一般單價較低,小樓盤一般總價較吸引)

(3)行情對比

(4)規劃走勢,新樓盤對周邊樓盤的輻射記住:對客戶來說,最具說服力的并非你本人,而是你所掌握的資訊。

3、自我認同

當你發現某產品存在缺點時,你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同,作為專業的房產經紀人,應持著客觀的態度去對待任何樓盤的缺點,并以專業的態度向你的客戶作出推介。

4、善于部署

要懂得多跑幾個來回,讓客戶感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話,可使你的客戶有較大的讓步。在談判中做好部署,會使談判在你的掌握之內,最終水到渠成。很少交易在第一次嘗試成交就取得成功,聰明的你應準備好幾次成交的步驟。一般來說,應該至少嘗試四次成交,因為每位客戶面臨重要抉擇時,都有舉步為艱的感覺,心情一直搖晃不定,所以應該給他四次下決定的機會。但必須注意:要求做評估是間接要求客戶決定成交的時間。要表示你樂意為客戶解決問題,并提供有利的解決方法。

5、以客為先

不要一味強調成交,而忽視了客戶所提出的異議,否則,客戶會感覺到你的最終目的的只是傭金,而非服務。

6、雙方面談

當雙方的條件仍僵持不下,無法達成共識的時候,我們很有必要邀請雙方到公司進行談判,希望能爭取最后的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動,因為當雙方達成共識后,很可能會聯合起來要求減低傭金的收費。

(注:而當談判挫敗,我們應提高警覺,要求雙方當場簽定放棄購買出售的協議,以確保我們的利益。談判中的異議處理銷售的每一個步驟,客戶都有可能提出異議;)

越是懂得異議處理的技巧,你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議,每化解一個異議,就摒除你與客戶的一個障礙,你就越接近客戶一步,成交的速度也就越快。

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