招商談判技巧和策略

主力店是項目的領頭羊，也是業態內號召力較強的商家，因此，對他們的招商是項目招商成功的關鍵。

第一部分：準備工作階段：(10—15天)

1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件；

2、確認主力店商家類型；

3、主力商家的初步接洽工作；

通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進行初步接洽及介紹項目概況，試探商家的初步反應，確認意向并作好跟進工作，把握機會推動進展，爭取進入實質性談判階段。

4、主力商家的篩選工作：

一般會從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經營規模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進行后，將重點與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對象，保持談判工作的連續和不間斷。

第二部分：談判實際操作階段：（2—6個月）

1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進入合同條款的談判階段

這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，并將已經達成共識的合同條款記錄。

2、開始進入正式談判階段

在確定了主力商家的進駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯系確定談判時間和談判地點之后，開始第一輪的談判。

3、主要合同條款談判（意向書）

主要物業條件談判，內容包括：

A、總平面設計：

包括（滿足當地規劃部門關于用地規劃設計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區、自行車位和摩托車位，外墻公眾區的使用等。

B、建筑、結構及裝修：

包括（租用面積、計租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛生間；卸貨平臺；設備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設計；顧客存包處設置；基坑和排水點預留；承重一般要求在350kg/m

C、電氣；

包括（高壓系統；低壓系統；計量；發電機系統；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。

D、給排水：

E、空調及通風排煙

F、消防

G、燃氣管道

H、質量保證

I、主要機電設備及建筑材料品牌

J、其它

租金談判，內容包括：

A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

B、租賃期限（合同內約定的承租期）；

C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）；

D、租金數目（一般是采用扣點的形式）；

E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；

F、物業管理費

4、本階段談判需時較長，且不穩定因素較多

本階段談判時間較長，一般需時2—6個月，雙方對合同條款進行深入及逐條協商談判。根據行業經驗，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩定因素較多，有時會因為一個或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發展商的要求，而導致談判僵持甚至談判失敗。

第三部分：合同簽定及進場階段

通過談判協商后，與達成共識的主力商家簽定正式合同，確立合作關系；在簽定正式合同后，推動至進場裝修的階段，落實工程進度，與發展商及商戶之間的工程協調（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進度的前提下，保證整體的統一開業。總體保證進度的情況下，以統一開業為目標。

第四部分：主力商家談判原則和注意事項

1. 一對多原則

爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標；

2. 意向書優先原則

在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應合理控制節奏，不能過快過急，不能讓商家產生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會；

3. 踏勘優先原則

在確定確定看現場以后，一定要安排好現場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項目進行全力推介，細心觀察客戶反應，把握其興趣較強的優勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。

4. 持續聯絡原則

根據行業經驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。

第五部分：主力商家談判技巧

1. 開誠布公：

在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態度向對方表達己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達成協議。

2. 主力店優先：

與其它行業相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現對主力商家的重視，使其產生洽談的興趣。

3. 高層介入：

為體現對主力店商家的重視，可以適當的洽談階段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現重要性，確定意向，盡快進入下一階段的洽談工作。

4. 長期關注：

時刻關注商家情況，定期聯絡，關注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。由于商家的情況千變萬化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導致進駐失敗，因此必須對號召力強的主力店進行格外關注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業，這部分工作才告完成（還有持續跟進的聯絡問題）。

5. 休會策略:

當在談判進行中發生談判出現障礙，當時無法妥善解決的情況時，我方應適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調整對策，促進談判的順利進行。休會策略如果運用得當，能起到調節談判人員的精力、控制進程、緩和談判氣氛的作用。

6. 其他：

另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應變，在這里就不作詳細的說明了。

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