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招商加盟談判技巧案例
招商談判一般是四個(gè)階段：接觸—描繪—排雷—收單。每個(gè)階段溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，可以分別根據(jù)客戶的特征和心態(tài)采用不同的招商戰(zhàn)術(shù)。下面是小編為大家整理的招商加盟談判技巧案例，希望能夠幫助到大家。
招商加盟談判技巧案例
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。
成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。
【案例】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。
前臺(tái)：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。
前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。
前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來。
2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。
經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。
經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。 分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一
兩種功能。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。
5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：
什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
高效招商秘籍：左右逢源的8大談判技巧
一、接觸階段
接觸階段需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好項(xiàng)目介紹的鋪墊、承上啟下的描述與轉(zhuǎn)折，也就是說需要了解對(duì)方的基本情況(資金、興趣、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等)。
1、聲東擊西
戰(zhàn)術(shù)解析
聲東擊西在招商談判中用得很多，當(dāng)你要了解信息的時(shí)候，不能直接去詢問，就會(huì)采取這樣的戰(zhàn)術(shù)。
案例介紹
招商人員：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，雖然不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，所以一般我們會(huì)對(duì)品牌商以前經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目和管理背景做基本了解。你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作么?案例分析
這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但更多的是為了全面了解對(duì)方的資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因?yàn)橥ㄟ^這個(gè)方式，品牌商一般都會(huì)盡可能說出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。
2、拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)解析
拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，可以調(diào)動(dòng)品牌商的需求，激起品牌商興趣。招商人員需要大量介紹這個(gè)市場(chǎng)好，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。
拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓品牌商自己通過介紹，自己去做分析，并得出想要的結(jié)果，達(dá)到闡述的目的。
案例介紹
背景：一個(gè)快餐加盟項(xiàng)目
招商人員：經(jīng)濟(jì)危機(jī)弄得人心惶惶，弄得很多品牌商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的報(bào)告，部分800-1000平方米中等偏上檔次的餐廳會(huì)有危機(jī)。
投資商：啊?是嗎?為什么?我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒有想到也這樣啊。
招商人員：您分析得太對(duì)了，這個(gè)時(shí)候投資餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低很多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯，但是吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒有問題，特別有錢的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒有影響他們，他們?cè)摮允裁闯允裁础２惋嫹终秃涂觳停F(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，未來更有市場(chǎng)啊。
案例分析
先用餐廳危機(jī)的反面話題充分引起投資商興趣，從而帶著品牌商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好、風(fēng)險(xiǎn)很低。
二、描繪階段
描繪階段需要的量化結(jié)果是有成效地介紹好項(xiàng)目，讓商家了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，明確進(jìn)駐意向和規(guī)模。
1、反客為主案例介紹
品牌商：我想了解一下你們的項(xiàng)目，你幫我介紹一下吧。
招商人員：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項(xiàng)目，但是項(xiàng)目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時(shí)間，您看您現(xiàn)在對(duì)什么地方有疑問，或者說對(duì)我們項(xiàng)目現(xiàn)在知道哪些，我來重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹。
案例分析
如果招商人員這個(gè)時(shí)候直接去介紹項(xiàng)目，就會(huì)出現(xiàn)很多弊端：
1.項(xiàng)目?jī)?nèi)容很多，你不知道從什么地方說起，是從優(yōu)勢(shì)?市場(chǎng)?還是單店利潤(rùn)核算?還是產(chǎn)品?還是技術(shù)?
2.如果全部說，會(huì)讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。
3.顧客一般來說只要1-2個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)心，如果你沒有快速到主題，就會(huì)失去調(diào)動(dòng)顧客進(jìn)駐欲望的機(jī)會(huì)。
4.招商人員直接讓對(duì)方去說這個(gè)話題，能夠迅速了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)和疑難點(diǎn)，及時(shí)選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。
2、無中生有戰(zhàn)術(shù)解析
無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來有點(diǎn)生硬和沒有生機(jī)，這個(gè)時(shí)候就需要通過故事、場(chǎng)面、背景闡述，讓項(xiàng)目中有的元素人情化，生動(dòng)化，形象化。很多品牌都有一個(gè)故事，如仙蹤林小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。
案例介紹
背景：一個(gè)精油產(chǎn)品類的美容院加盟
招商人員：您了解精油嗎?
投資商：不知道什么東西。
招商人員：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達(dá)到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后通過嗅覺、涂抹等方式，進(jìn)入身體，從而達(dá)到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。
投資商：聞就有作用?
招商人員：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎?為什么不是別的花?
投資商：好看吧，呵呵。
招商人員：因?yàn)槊倒宓南阄赌艽龠M(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動(dòng)和興奮，更容易接受男孩的請(qǐng)求啊。
案例分析
在這個(gè)案例中，就充分利用了現(xiàn)實(shí)生活中的例子，借以形象的說明一個(gè)抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。
三、排雷階段
排雷階段需要的量化結(jié)果是消除品牌商的顧慮。可以根據(jù)他的顧慮進(jìn)行分析解說，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時(shí)間，增強(qiáng)他的信心，并引導(dǎo)他做好決策。
1、欲擒故縱戰(zhàn)術(shù)解析
欲擒故縱是等候品牌商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上是為了更好的促單，因?yàn)楫?dāng)大量的信息傳遞給品牌商的時(shí)候，他的腦子本就是高速運(yùn)轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會(huì)覺得很多事情沒有想清楚，當(dāng)一個(gè)人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時(shí)候，人的理性反應(yīng)就會(huì)加強(qiáng)，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉(cāng)促?zèng)Q定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個(gè)時(shí)候如果跟單太緊，他的防備和理性提防會(huì)更緊，招商人員需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風(fēng)，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。
案例介紹
招商人員：來，我們喝點(diǎn)水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時(shí)都喜歡玩什么呢?
投資商：呵呵，個(gè)人興趣很少。
招商人員：每天就想到賺錢了?那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也是為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的進(jìn)駐商戶都比較會(huì)享受生活，悠閑賺錢，其實(shí)會(huì)玩的更會(huì)賺錢，以后有好活動(dòng)叫上你。
案例分析
一來告訴他你有信心，不然我們不會(huì)選擇你;二來閑聊中傳遞的是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。
2、調(diào)虎離山戰(zhàn)術(shù)解析
品牌商很多時(shí)間都是幾個(gè)人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時(shí)候，要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于多個(gè)考察者，可以用體驗(yàn)等模式將幾個(gè)人分開，重點(diǎn)專攻主要決策人，其他人分開解答問題，并間接灌輸“投資因人而異，每個(gè)人做事都有不同的結(jié)果，其實(shí)朋友和親人也就是建議權(quán)”的意識(shí)。案例介紹
招商人員：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說明他很信任你，不過，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說本來應(yīng)該可以賺錢的。夫妻之間都是這樣，別說是朋友。
品牌商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。
四、收單階段
1、打草驚蛇戰(zhàn)術(shù)解析
打草驚蛇在招商中主要起到間接利用其他方的信息進(jìn)行傳遞，當(dāng)顧客成單前還稍微有點(diǎn)顧慮、想再想想的時(shí)候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。
案例介紹
案例1：
招商人員：沒有問題我們來看看合同了。
品牌商：我還想考慮一下。
招商人員：沒有問題，那您先喝水，我去把過幾天要開業(yè)的一家品牌商的開業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。
案例2：
招商人員：你稍等一下，我需要去規(guī)劃部看一下已經(jīng)預(yù)留的品牌商情況，不要與你出現(xiàn)商鋪沖突，因?yàn)檫@幾天來咨詢的人不少。
2、順手牽羊戰(zhàn)術(shù)解析
順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營(yíng)銷上，一般來說，進(jìn)駐以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要品牌商單獨(dú)購(gòu)買和付費(fèi)的。
當(dāng)然，一般總部是可以讓品牌商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量、規(guī)格單獨(dú)購(gòu)買，然而總部為了方便加盟商，也會(huì)有很多物品供應(yīng)，價(jià)格跟市場(chǎng)相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品確認(rèn)的時(shí)候，就順帶做介紹，這是一種順?biāo)浦鄣恼勁蟹绞健?/p>
案例介紹
招商人員：好了，配送的物品我們根據(jù)您的店鋪已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個(gè)東西，你看看需要多少，這也是店鋪運(yùn)營(yíng)的必須品，常規(guī)品牌商都一般會(huì)選5-10個(gè)，你看你需要多少?這個(gè)費(fèi)用是單算，但是比市場(chǎng)優(yōu)惠。
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