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進(jìn)駐商場談判技巧
隨著賣場的飛速發(fā)展，其對廠家的誘-惑也在不斷增長，但對于弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點(diǎn)心得：
首先列舉一下賣場采購經(jīng)常設(shè)置的一些難關(guān)：
1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。
2：提出高的離譜的貿(mào)易條件，而且暗示下調(diào)的余地很小。
3：以“不能滿足我的貿(mào)易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。
4：用不是讓步的讓步進(jìn)行“讓步，比如“你做DM的時候我送你堆頭”
這是慣例，而不是讓步。
接下來是我們應(yīng)對的一些方法，由于對方是專業(yè)的談判人員，獲得的相關(guān)信息與一般的銷售人員存在嚴(yán)重的不對稱，所以對方的有時很明顯，因此需要銷售人員進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。
1：去談判之前通過各種渠道了解賣場會提出怎樣的貿(mào)易條件，當(dāng)然，對于不同品牌，貿(mào)易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿(mào)易條件有了一個初步的認(rèn)識，就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿(mào)易條件進(jìn)行評估，并對必要的部分進(jìn)行更改，做到知己知彼。
2：以事實(shí)為依據(jù)對自己產(chǎn)品進(jìn)行分析，如通過已經(jīng)操作的類似賣場的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷量的分析及毛利的分析，在再據(jù)公司確認(rèn)的對本賣場的投入進(jìn)行分析（當(dāng)然要對公司的費(fèi)用投入留有余地，不能過早讓對方了解我們的底線）。因?yàn)橘u場所銷售的產(chǎn)品無非就是三類：用于賺取利潤的；用于獲得銷量的；和用于取得費(fèi)用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費(fèi)用投入上都具有一定優(yōu)勢。
3：不要奢望速戰(zhàn)速決，對方經(jīng)常會提出談判暫時終止，其實(shí)是在爭取時間來想辦法對付廠家，要做好心理準(zhǔn)備。再說時間對雙方都是平等的。
4：了解同類產(chǎn)品中強(qiáng)勢品牌與賣場的合作現(xiàn)狀，有時能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產(chǎn)品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌了解到這一情況后，與采購建議應(yīng)該培養(yǎng)一個品牌來扼制雷牌，采購經(jīng)過對槍牌的綜合評估后給了槍牌特殊的扶持。
5：與采購保持良好的私人關(guān)系，因?yàn)楹贤撬赖模耸腔畹摹Ｆ浯危瑖鴥?nèi)采購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時會發(fā)現(xiàn)坐在談判桌對面的竟然是老熟人。
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