農產品的營銷策略

一、我國農產品市場的現狀

1. 農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，流通規模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質量日趨看好。

2. 農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。

3. 以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營銷業態在近幾年開始涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。

4. 農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。

二、 農產品營銷創新

（一）農產品市場經營觀念的創新

農產品營銷創新的先導為了實現諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。

（二）農產品營銷戰略與策略的創新（即營銷組合的創新）

農產品市場營銷觀念則通過協調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰略與策略，并加以優化組合，不斷創新，

三、農產品市場營銷策略

㈠ 農產品營銷的新產品開發策略

農產品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業不能只顧經營現有的產品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發新產品。

新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。

㈡農產品營銷價格策略

農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農產品生產經營者對所出售的農產品價格沒有決策權，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統購統銷價；另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。

㈢農產品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個銷售者或某鐘產品或服務的獨特性，并使之與其他銷售者的產品和服務相區別，借以促進銷售的記號。創馳名品牌是解決農產品賣難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業帶來高額利潤。

⒈以名創牌。對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊。創牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質創牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。

⒊包裝創牌。美化農產品外表。

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隨著現代流通方式的發展，農產品包裝將成為必然趨勢。現在發達國家的農產品是一流的產品，一流的包裝，一流的價格。而我們國家的農產品則是一流的產品，三流的包裝，三流的價格。

⒋加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中央電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護工作 提高商標意識，提高品牌質量，注重品牌保護。

㈣農產品加工化策略

農產品加工是指以農業生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態或內在屬性的物理及化學過程；農產品加工作為農業產業的延伸和農產品價值增殖的必要過程，是每一個經濟體不可缺少的環節。

㈤農產品促銷策略

農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與說服顧客購買本企業的產品，或使顧客對企業產生好感和信任，以激發消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群。

㈥農產品營銷渠道策略

我國農產品流通業的現代化水平、管理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經濟成熟國家相比，存在著較大的差距。

⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，通過內部關聯交易降低流通成本，

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。

3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。

4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現。同時采取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段,激活流通,拓展市場。

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㈦ 農產品包裝策略

在現代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質量直接影響到商品能否以完美的狀態傳輸到消費者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業形象乃至商品本身的市場競爭。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產品，有什么特別之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業整體形象的包裝策略

企業形象對產品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業從產品經營之初就注重企業形象的展示與美譽度的積淀。

4．突出食品特殊要素的包裝策略

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任何一種商品化的食品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區別同類產品，同時使消費者將產品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農產品綠色化策略

1樹立綠色營銷觀念，

不僅是營銷部門，整個企業都應確立以可持續發展為目標的綠色營銷觀念，從農產品營銷戰略的制定到具體實施過程中都應始終貫徹“綠色”理念。 2搜集綠色信息，

在營銷過程中，企業要及時收集農產品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發現和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結合企業的自身情況，制定和具體實施農產品綠色營銷策略。

3制定綠色計劃，

農產品綠色營銷計劃是企業開展農產品營銷活動的依據和在營銷過程中的環保努力方向。

4開發綠色資源，

在農產品綠色營銷過程中，對于農業資源的開發與利用，必須遵循可持續發展原則，加強對生態環境的保護，科學合理地開發利用農業資源。

5生產綠色產品，

6應用綠色技術，

在農產品營銷活動中，以國內外市場需求為導向，以科研部門為依托，大力開發以農業資源永續利用和促進人類健康為核心的農產品開發、生產、加工、銷售技術體系。 7產品包裝綠色化，

農產品包裝綠色化策略有節約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。

8采用綠色標志，

在農產品的營銷活動中，選擇具有權威性的符合目標市場要求的綠色標志十分重要。 9制定綠色價格，

綠色價格意味著環境資源的開發利用不是免費的，產品的價格需要反映環境資源的價格。 10開發綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和營業推廣。

11開辟綠色渠道

農產品綠色營銷在其流通各個環節中必須保持其產品的“綠色”。

12弘揚綠色文化

13引導綠色消費

14實施綠色營銷的監督

農產品的營銷策略 [篇2]

從我區和外地農村的實踐看，農民專業合作經濟組織在農村經濟發展中正起著越來越重要的作用。它順應農村生產力發展的要求，克服了農民單家獨戶走向市場面臨的諸多難題，提高了農民進入市場的組織化程度，變一家一戶的個體經營為合作經營，增強了農民抵御市場風險的能力。發展農民專業合作社，已成為深化農村改革的重要內容，成為農村經濟發展和農民持續增收的必然要求，也是農業走向現代化的必由之路。我區到目前為止，在工商部門注冊領照的農民專業合作社433個，其中種植業241個、養殖業117個、農機等服務業54個、加工業11個、流通業10個，分別占總數的55.7%、27.0%、12.5%、2.5%和2.3%。大量事實證明，農民合作社是推動農產品營銷的重要載體。根據筆者最近的調研，就我們南通市通州區而言，農民專業合作社在農產品營銷過程中已經采取和還可采取的策略很多，歸納起來大約有以下十個方面：

一、特色化營銷策略

當前，在農產品市場呈現供過于求的情況下，“賣難”癥結的主要原因就是產業結構的趨同化和產品的大眾化。因此，有效的農產品營銷策略之一，就是要通過合作組織的作用，引導農戶走以特取勝、以特增收之路。隨著人們生活水平的提高和消費觀念的更新，不少消費者的口味正向大自然回歸，熱衷于吃粗糧、吃草食畜禽、吃野生蔬菜等。那些天然、野生、土特農產品需求量正在與日俱增，誰把握住了這個商機，誰就贏得了效益。通州在這方面至少有兩個成功的實例：一個是金沙鎮雙龍菱角專業合作社，看準菱角這一特色產品在市場上的消費潛力，改河塘深水栽培的傳統模式，依托老板投資，大膽引進淺水設施栽培新技術，建成了全國最大的菱角設施栽培基地，使過去中秋節才能上市的菱角提前了一個多月，其產量、產值、效益成倍增長；另一個是東-社香臺特種蔬菜專業合作社，把一個名不見經傳的野生香芋，做成了特色產業，畝收益由大宗作物一至二千元，猛增到六至八千元，受到南通市領導的肯定和支持。

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二、優質化營銷策略

隨著城鄉居民生活質量的提高，人們在安全、營養、綠色、保健等方面的消費意識顯著增強，熱切期盼能吃上放心的糧、油、魚、肉、菜、果等農產品。然而，在千家萬戶的小生產方式中，高毒、高殘留農藥的使用還屢禁不止，有害有毒物質還很難監控。為解決這些難題，不少專業合作社發揮了積極作用。如金沙水芹菜專業合作社，在生產過程中嚴格按“八不準”要求進行標準化生產，并申領了無公害農產品產地認定證書和無公害農產品證書，確保了產品質量，近年來，水芹菜以其嫩、綠、脆、香和無公害著稱，深受消費者青睞，產品遠銷上海、北京和韓國等地，帶動950名成員人均年增收21000元；再如騎岸季莊青椒生產專業合作社，通過“五統一”等措施，生產出優質青椒，成為了上海市場上的香餑餑。 三、品牌化營銷策略

品牌化是在優質化基礎上的更高層次，品牌是一種無形資產，也是農產品走向大中型超市的通行證。現實生活中，當商品匱乏的時候，消費者沒有選擇的余地，主要愿望是有貨可供；但當商品供應充裕之后，選擇的余地大了，消費者就要選擇好的品牌，好中選優是人之常情。當今的市場競爭已經進入品牌之爭時代，以農產品營銷為主要功能之一的專業合作社要做大做強，必須要有自己的品牌，這樣才能占領市場，久盛不衰。東-社鎮景瑞蔬菜專業合作社，以無公害、綠色、有機的要求進行生產管理，創出了“景瑞”品牌，其蔬菜產品暢銷沃爾瑪、大潤發、易初蓮花、歐尚等上海各大超市；二甲海忠葡萄專業合作社，引進國內外最新品種30多個，通過地膜、鋼架大棚、滴灌等設施栽培技術，培育出了早熟、高產、優質葡萄，注冊了“奇園”牌商標，陽光玫瑰、巨玫瑰、醉金香、美人指、夏黑等品種多次被省（部）級評為金獎，其產品大部分被賓館、飯店、商場、機關等團購單位預訂一空。

四、訂單化營銷策略

在農產品市場處于買方市場的今天，發展訂單農業尤為重要。農民專業合作組織，在與農產品加工企業、農貿市場、大中型超市等銷售主體簽訂產銷合同，建立長期合作關系的基礎上，指導農民按規定種植品種、按標準生產產品、按時間數量交貨，從而保證了農產品有一個穩定的生產和銷售的渠道和空間。如南通青園蔬菜專業合作社，充分發揮了在商家和農

民之間的橋梁和紐帶作用，根據商家的需求組織農民生產，農民手里有了訂單，就等于吃了定心丸，不愁生產的產品沒人要。許多膽大的農民，不但在自己責任田種植效益高出常規作物好幾倍的蔬菜，而且還通過流轉土地租用缺少勞力和技術的農戶土地種植蔬菜。再如十總鎮柏樹墩荷蘭豆營銷專業合作社，與江蘇嘉安食品有限公司訂立了長期產銷合同，帶動1311戶成員種植荷蘭豆1298畝，僅此一項就為農民增收近400萬元，實現了龍頭企業、專業合作社、農民三贏。 五、加工化營銷策略

一般的農產品通過加工，哪怕是最簡單的加工，不但其價值大大攀升，而且會銷得更快更好，這方面的實例是比較多的。四安鎮的萬和家禽養殖專業合作社，與農業龍頭企業合作，將628戶社員年飼養的200多萬羽家禽，通過統一屠宰、分割、貯藏、包裝，部分還深加工成熟食進行銷售，不但打開了銷路，而且滿足了市場上不同消費群體的需求；二甲鎮增福花生剝殼專業合作社，帶動518戶農戶進行花生剝殼加工，有自動剝殼機866臺，年加工花生米30000噸，產值超過兩個億，產品直銷蘇、浙、皖、滬、魯等大中城市；騎岸鎮愛民草繩加工專業合作社，變廢為寶，改變了過去“遍地稻草無處去，付之一炬土也焦”的現象，把大量的、廉價的、多數農民視為累贅的稻草，加工成草繩后主銷上海、浙江、福建等地，不僅減少了過去因燃燒稻草造成的污染，而且直接為種植水稻的農戶每畝增收30元左右（一畝田稻草加工成草繩后可獲益700余元）。

六、外向化營銷策略

隨著我國農村經濟發展和農業產業結構調優，農產品可謂是日益豐富，有些品種在本地和國內市場逐步趨于飽和，有些品種通過外銷則能獲得更大效益，在這種情況下，采取外向化營銷策略就顯得十分必要。但是，農產品要成功外銷還是有很多困難的，必須嚴格執行有關農產品的系列化國家標準和地方標準進行生產，必須依靠農業新品種、新技術、新工藝確保農產品質量。當然，外銷農產品也不是高不可攀的事，我區就有幾個農民專業合作社成功把多個農產品銷到了國外。首先是劉橋鎮的青園、大圣、長峰、三官殿等蔬菜專業合作社，

與江蘇嘉安食品有限公司聯手，將青花菜、青玉米、青刀豆、荷蘭豆、大粒蠶豆等幾十個品種通過初加工和精深加工后，遠銷到歐盟、美國、日本、加拿大、臺灣、香港等國家和地區，年產值達1000多萬美元。其次是金沙鎮水芹菜生產經營專業合作社，其“進鮮港”牌水芹菜遠銷到韓國，成了首爾市民餐桌上的特色蔬菜。 七、規模化營銷策略

現實生活中往往會出現一筐梨不好賣，十筐梨就好賣，一百筐梨更好賣的現象，這就給人們一個啟示：農產品規模化營銷的重要。農民專業合作社要實施規模化營銷策略，關鍵是兩個方面：首先是合作社本身擴大規模。我區東-社鎮新街碩豐葡萄專業合作社，起初發展500畝葡萄時，不少人擔心產品賣不掉，結果并不是賣不掉，而是供不應求，于是又擴大了500畝，如今發展成了千畝葡萄生產基地，一到銷售旺季，前來批發、團購的車輛絡繹不絕，社員足不出戶就能把產品賣出去；四安鎮永發和西亭鎮李莊兩個蔬菜專業合作社看準市場行情，分別發展800畝和1200畝設施大棚蔬菜，同樣不存在銷售問題。其次是發展橫向聯合。南通綠青陽蔬菜專業合作聯社，將劉橋6個蔬菜專業合作社聯合起來，大力發展出口蔬菜生產，復種面積達到兩萬余畝，使出口蔬菜成了該地區的主導產業，農民增收的主要來源；南通通滬菜園子專業合作聯社聯合了全區16個鎮的17個較大蔬菜專業合作社和1家農業龍頭企業，出資總額達1.1億元，爭取通過三、五年的努力，真正把通州的“菜園子”變成上海居民的“菜籃子”。

八、超市化營銷策略

這里的超市化營銷，指的是農超對接，即由農民專業合作社與商家簽訂意向性協議書，組織農戶或基地生產適銷對路產品，并通過簡單整理、挑揀、包裝后直接向超市、商場或便民店提供農產品的一種新型流通方式。農超對接的本質是將現代流通方式引向廣闊農村，將千家萬戶的小生產與千變萬化的大市場對接起來，構建市場經濟條件下的產銷一體化鏈條，既可穩定農產品銷售渠道和價格，又可減少流通環節，降低流通成本，實現商家、合作社（農民）、消費者共贏。通州在這方面已有成功嘗試，2011年7月19日，南通市蘇合農產品銷

售合作聯社通州直銷店開業，區內外40多家農民專業合作社的近百種農產品直接擺上了超市柜臺。“蘇合”通州直銷店總投資200余萬元，總面積1000多平方米，以農民專業合作社產品為銷售主體，主產品包括糧油、畜禽、水產、蔬菜、瓜果等，集倉儲、零售、批發于一體，不僅為農民合作社產品直接進入超市搭建了新平臺，也為廣大市民購買價廉物美、優質安全的農產品提供了便利。

九、配送化營銷策略

配送是指在經濟合理的區域范圍內，根據用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業，并按時送達指定地點的物流活動，如送快餐就是一種最簡單的配送。農產品和其他工業產品、生活用品等不同，它面對的消費對象是所有人群，在這個龐大的消費人群中，需要配送服務的一定有，而且隨著時代的發展、社會的進步，人們生活方式的改變，這方面的消費潛力將不斷增強，毋庸置疑，配送服務將成為農產品營銷過程中的一種重要的手段。我們農民專業合作社實施配送化策略時可分兩步走：首先是發展團體客戶，如機關、學校、超市、大中型企業等；其次是發展個體客戶，重點應從白領階層中物色消費對象。

十、網絡化營銷策略

網絡營銷是在現代網絡技術的基礎上發展起來的一種營銷新手段和新方法，是21世紀市場營銷發展的方向。在工業品領域大多數生產者就是網絡營銷的主體，但作為農產品生產者的農民卻很難成為網絡營銷的主體，只有作為連接農民與市場的紐帶——農民專業合作社，才有可能成為農產品網絡營銷的主體。一般來說農產品網絡營銷的功能主要有宣傳功能、服務功能和交易功能，但由于農產品一般體積較大，在運輸和儲藏中容易損耗，對物流的要求比較高，且絕大部分的農民專業合作社的經濟實力還十分有限，所以農產品網絡營銷目前還只能定位在宣傳的層面上，即以推介產品、宣傳品牌和信息發布與收集作為主攻目標。 農民專業合作社在營銷農產品過程中，不管采取何種策略，宗旨只有一個，那就是要千方百計把農民盡可能多的農副產品變成商品，并以追求利益最大化為目標，這是農民增收的關鍵所在，也是合作社存在與發展的目的所在

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