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論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略
論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略隨著市場(chǎng)的演進(jìn),企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈,一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)悄然席卷全國(guó),其激烈程度也日趨上升。以下是小編為大家整理的有關(guān)論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，希望對(duì)大家有所幫助。
論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略1
一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)的分析
在當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件受到了極大的限制。價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本較高且不能隨產(chǎn)量的增加而大幅度降低，同時(shí)有一個(gè)定價(jià)的自由度問題需要考慮。第一，在完全競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，眾多的企業(yè)只能接受由市場(chǎng)總供求關(guān)系所決定的價(jià)格，而不能自由定價(jià)。第二，在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，由于企業(yè)擁有各自存在差異的產(chǎn)品，因而能夠強(qiáng)有力地制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。第三，在寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，由少數(shù)幾家寡頭企業(yè)控制市場(chǎng)價(jià)格。因此，產(chǎn)品價(jià)格將由他們協(xié)商定出，而眾多的企業(yè)只能跟隨訂價(jià)。第四，在純粹壟斷（即獨(dú)家經(jīng)營(yíng)）的訂價(jià)環(huán)境中，從理論上說，企業(yè)可以隨意訂價(jià)，但往往要受政府管制和企業(yè)訂價(jià)目標(biāo)的制約。由此可見，在不同在定價(jià)環(huán)境中，企業(yè)的訂價(jià)自由度不同，直接影響著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的開展。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)的條件下，是一種越來越受到制約的競(jìng)爭(zhēng)方式。
在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)受到限制的情況下，現(xiàn)代企業(yè)需要積極實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)水平開始由總體小康型向全面小康轉(zhuǎn)變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)心理也發(fā)生著變化。需求的個(gè)性化，差異化，多樣化，層次化，動(dòng)態(tài)化已逐步成為當(dāng)今市場(chǎng)消費(fèi)的基本特征。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用將逐步超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵更豐富，策略更多樣，也具有相對(duì)無限的競(jìng)爭(zhēng)空間。
二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要策略思考
有市場(chǎng)，就有競(jìng)爭(zhēng)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)綜合實(shí)力和多種要素的競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在市場(chǎng)上，是產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，是多種競(jìng)爭(zhēng)手段的綜合運(yùn)用。在當(dāng)前情況下，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略尤為重要。百隆東方股份有限公司實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略具體有如下幾個(gè)方面。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略。消費(fèi)者在市場(chǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品，最基本的目的是為了獲得產(chǎn)品所提供的實(shí)際利益和效用。一種產(chǎn)品能否被消費(fèi)者所接受，取決于該產(chǎn)品是否給消費(fèi)者帶來了實(shí)際的利益，使其需求得到滿足。誰能夠更好更快地設(shè)計(jì)、制造出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，誰就擁有更大的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最基本的競(jìng)爭(zhēng)策略。百隆東方股份有限公司產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略是從下面幾個(gè)方面來實(shí)施：
（1）堅(jiān)持獨(dú)特創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)今追求環(huán)保時(shí)尚、崇尚個(gè)性獨(dú)特的消費(fèi)形態(tài)下，產(chǎn)品所呈現(xiàn)的方式形態(tài)能否前瞻性地迎合消費(fèi)者的心理需求決定著產(chǎn)品的價(jià)值本質(zhì)。
百隆作為第一個(gè)以自創(chuàng)品牌贏得國(guó)際同行認(rèn)同的企業(yè)，不遺余力地追求獨(dú)特差異的產(chǎn)品創(chuàng)新。浙江是紡織業(yè)大省，這既為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了集群優(yōu)勢(shì)，但也容易形成同質(zhì)、同類產(chǎn)品甚至引發(fā)低價(jià)無序競(jìng)爭(zhēng)。
因此，百隆堅(jiān)定而專注地走差異化道路，以不斷獲得的關(guān)鍵技術(shù)為基礎(chǔ)，增強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)能力，不斷開發(fā)出獨(dú)特差異化的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)百隆“美化世界、精彩自己”的創(chuàng)新追求。
（2）堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品升級(jí)。百隆長(zhǎng)期重視產(chǎn)品的'研發(fā)創(chuàng)新，尤其在百隆東方的組建和設(shè)計(jì)過程中著重考慮到如何根據(jù)新一輪發(fā)展戰(zhàn)略需要予以布局和配套。為加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整，百隆公司首先在新廠址投資1.6億多元購(gòu)置全套新型設(shè)備以適應(yīng)生產(chǎn)各種類型和
檔次產(chǎn)品的需求；利用近年來開發(fā)生產(chǎn)各種差別化纖維以及多種纖維的混紡經(jīng)驗(yàn)，確立了以“流行色彩、新型材料、染整及紡紗新工藝”三大系列為主線的新產(chǎn)品開發(fā)研究架構(gòu)。同時(shí)，通過與多家大專院校的合作，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從純民用產(chǎn)品快速向高端民用產(chǎn)品和高端工業(yè)紡織品領(lǐng)域發(fā)展；整合引進(jìn)優(yōu)秀人才，投入大量資金新建2000平方米色紡紗研發(fā)中心以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、滿足客戶需求、引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新。企業(yè)于2017年8月通過高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，同年通過寧波百隆色紡紗工程（技術(shù)）中心認(rèn)定，2017年升格為升級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；百隆是國(guó)內(nèi)第一家獲得“國(guó)家棉色紡紗開發(fā)基地”的企業(yè)，更是國(guó)內(nèi)首家通過“中國(guó)色紡紗精品基地”認(rèn)定的企業(yè)。這既為百隆人追求研發(fā)創(chuàng)新、引領(lǐng)技術(shù)進(jìn)步創(chuàng)建了一個(gè)新的平臺(tái)，更是對(duì)百隆人長(zhǎng)期致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)定而內(nèi)斂地實(shí)施“精品戰(zhàn)略”的一個(gè)重要回報(bào)。
（3）堅(jiān)持產(chǎn)品功能性和高附加值的追求。百隆東方公司采用天然纖維與功能化學(xué)纖維交織的方法大大改善織物的舒適性，一般抗菌貼身穿的針織物宜采用混紡紗，對(duì)于抗紫外、抗輻射的面料則采用交織的方法，變化組織或雙線提花組織使功能紗線在織物外表，使天然纖維留在里層，改善服用舒適性。功能性紡織品的舒適性對(duì)于產(chǎn)品的生命力至關(guān)重要，新材料的研制最終要回歸市場(chǎng)。百隆公司密切注意紡織領(lǐng)域的傳統(tǒng)相關(guān)技術(shù)，辨證地兼顧功能性和舒適性，使消費(fèi)者愛穿，穿了愛不釋手，達(dá)成功能性與舒適性相統(tǒng)一的理想境界。功能性與舒適性相統(tǒng)一的紡織品應(yīng)當(dāng)是：永無皺痕、免于洗滌、新舊如一、色彩多變、始終合身、不怕雨水、柔中有韌、環(huán)保屬性、冷暖適宜、抗菌防病的紡織材料織造而成。
2.品牌化競(jìng)爭(zhēng)策略。百隆公司在秉承百隆集團(tuán)品牌文化的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、勤奮內(nèi)斂地打造百年興隆企業(yè)”的企業(yè)核心價(jià)值和“為市場(chǎng)提供新穎流行、環(huán)保健康、高品質(zhì)的中高端產(chǎn)品”的品牌核心價(jià)值。一是明確產(chǎn)品理念和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。二是明確產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)為樹立企業(yè)形象制定了cis系統(tǒng)。三是通過每提前一年按法國(guó)、意大利等國(guó)際流行色趨勢(shì)，分二季發(fā)布流行色卡，逐漸確立了bros獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格和技術(shù)創(chuàng)新在行業(yè)中的引領(lǐng)地位，現(xiàn)bros商標(biāo)已成為浙江省著名商標(biāo)，bros產(chǎn)品被評(píng)為浙江省名牌和中國(guó)名牌。四是根據(jù)每一階段發(fā)展戰(zhàn)略制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，扎扎實(shí)實(shí)地實(shí)施階段性擴(kuò)張目標(biāo)
。在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)上采用著名商標(biāo)來帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售；在統(tǒng)一商標(biāo)下推出一系列商品，以顯示企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)集中各種廣告媒體的力量宣傳一個(gè)商標(biāo)形象，即家族品牌，以極力擴(kuò)大產(chǎn)品的影響；使用大型商店或批發(fā)商的商標(biāo)，有助于提高聲譽(yù)，同時(shí)減少生產(chǎn)者為商標(biāo)作廣告所承擔(dān)的費(fèi)用，
從而降低促銷成本，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位；面向不同消費(fèi)者或性質(zhì)不同的商品分別采用不同的個(gè)別商標(biāo)，這樣有利于消費(fèi)者購(gòu)買，使本公司產(chǎn)品銷售多年保持國(guó)內(nèi)棉紡織行業(yè)的前三甲。五是無論是企業(yè)對(duì)外活動(dòng)或是企業(yè)內(nèi)部的制度、管理與教育培訓(xùn)均有效地融入了品牌的企業(yè)核心價(jià)值和產(chǎn)品核心價(jià)值內(nèi)涵，使員工的行為規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的理念和精神，從而樹立起百隆良好的產(chǎn)品信譽(yù)度和企業(yè)美譽(yù)度，并切實(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略2
一、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的定義及特性
（一） 二者定義及優(yōu)勢(shì)
1、二者的定義及了解
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的份額，通過價(jià)格上面的對(duì)比來，吸引消費(fèi)者，從而獲取其最終目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)方法。相比之下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是由研究和風(fēng)格的變化，使商品特征的各種改變，以及廠家間的廣告與其他營(yíng)銷手段來，進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。它完全是以市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)的，對(duì)市場(chǎng)更加有適應(yīng)性及發(fā)展空間。
2、 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)
非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不是單方面價(jià)格上刺激消費(fèi)的而是從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面下手，使其對(duì)市場(chǎng)的每個(gè)層次更加針對(duì)和靈活的適應(yīng)能力。它比價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略更具有無限的空間；除價(jià)格以外，更從產(chǎn)品、銷售、促銷、服務(wù)等等多廣的間空。它也具有很強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力，因?yàn)槠涠鄻踊蚤_拓點(diǎn)也多，使其有了開拓能力和創(chuàng)造力。它還更加突出了徑自的公平性和兼容性，不在是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、收購(gòu)、兼并，而是企業(yè)共存，良性的市場(chǎng)環(huán)境，從而，達(dá)到共同發(fā)展深化。
（二）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的特點(diǎn)
1、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是一種產(chǎn)品單一因素競(jìng)爭(zhēng)向多因素競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)化
人類從物與物的交換到貨幣的利用再到當(dāng)今的信息化社會(huì)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也由傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)單一化變?yōu)槎嘣姆绞搅恕，F(xiàn)在人買東西，不僅僅只為了買東西的便宜，而購(gòu)買更多考慮到其購(gòu)買物的式樣、用途、性能、服務(wù)等等。也使低價(jià)刺激產(chǎn)品的購(gòu)買需求，增加其銷量成為了過去，更多是采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略多個(gè)角度的可視性及延伸性的方式，吸引購(gòu)買需求，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
2、 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是從注重產(chǎn)品內(nèi)在因素競(jìng)爭(zhēng)向產(chǎn)品內(nèi)外在因素相結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)化
產(chǎn)品內(nèi)在因素只是產(chǎn)品本身的用途、性能、品質(zhì)等，而外在因素是其產(chǎn)品的附加產(chǎn)品無形產(chǎn)品。在核心產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)上，增加了附加產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。例如；熊貓電視機(jī)，核心產(chǎn)品是其電視機(jī)，附加產(chǎn)品和無形產(chǎn)品就是其獸后服務(wù)、送貨上門、三年包修、半年包換等等。這樣不但使消費(fèi)者買到了便宜的產(chǎn)品，更能為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)。內(nèi)在和外在因素的結(jié)合，也更加提高了企業(yè)產(chǎn)品的 美譽(yù)度，帶動(dòng)了企業(yè)聲譽(yù)及其產(chǎn)品的銷售量。
3、 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略也實(shí)現(xiàn)了銷售方式觀念的轉(zhuǎn)化
南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文
隨著社會(huì)的進(jìn)步，產(chǎn)品由供不應(yīng)求到推銷觀念到營(yíng)銷觀念在向競(jìng)爭(zhēng)觀念的轉(zhuǎn)化。使其非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略也實(shí)現(xiàn)了相應(yīng)的轉(zhuǎn)化，也更加壽人們的重視，過去以產(chǎn)品為中心的銷售模式的銷售方式，被以顧客為為中心的銷售方式所替代。消費(fèi)者不再只關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格便宜不便宜，更加關(guān)心其產(chǎn)品購(gòu)買后的性能，提供的服務(wù)，多樣化用途等等。因此，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是一種能夠適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的要求，并代表著市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)大趨勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)方式。
二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)用
（一）產(chǎn)品中策略的多層化運(yùn)用
1、 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
產(chǎn)品的創(chuàng)新是企業(yè)立身之本。不創(chuàng)新，一個(gè)企業(yè)將會(huì)走向滅亡。產(chǎn)品創(chuàng)新也是一項(xiàng)很艱難的任務(wù)，不僅需要大量的資金，而且具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。所以企業(yè)必須根據(jù)自身合格的生產(chǎn)需要，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)和能力來選擇創(chuàng)新產(chǎn)品的策略，把需求與可能結(jié)合起來，產(chǎn)品創(chuàng)新的五種策略：
①改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品策略：利用現(xiàn)有的技術(shù)和設(shè)備，改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品。這樣不但減少開發(fā)費(fèi)用，而且可以取得較大的成功，但只適于比較小的變革。就像海爾洗衣機(jī)，在原有的洗衣機(jī)基礎(chǔ)上推出了一款合適夏季使用的小小神童洗衣機(jī)。
②仿制策略：就是模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品。企業(yè)要有計(jì)劃有組織地仿制對(duì)手的新產(chǎn)品，早原有的基礎(chǔ)上創(chuàng)新和人改進(jìn)。這種創(chuàng)新產(chǎn)品，只要市場(chǎng)需要，一般容易立即生產(chǎn)，部需要太多的資金和尖端技術(shù)。但是企業(yè)也要注意自己本身產(chǎn)品的缺陷和不足之處進(jìn)行改造，切忌全盤照抄。如：市場(chǎng)上捷安特折疊自行車和安琪兒折疊自行車。
③差異化策略：即產(chǎn)品開發(fā)的大膽創(chuàng)新。正所謂“人無我有則新，人新我精則妙，熱妙我奇則智”一個(gè)企業(yè)如果將此原則遵守實(shí)行，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，定會(huì)永遠(yuǎn)立于不敗之地。也說明企業(yè)在創(chuàng)新新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該考慮到與其他同類產(chǎn)品的差異性，向消費(fèi)者提供明顯的特色產(chǎn)品讓其難忘，加深標(biāo)新立異的印象，以此增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。如：李維斯牛仔褲的發(fā)明、迷你裙的發(fā)明。
④借腦生財(cái)拾遺補(bǔ)缺策略啊：指在產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)不僅要以高科技為托盤，加入大量的創(chuàng)新的技術(shù)含量。還要尋找到國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)中急需的或短缺少門的創(chuàng)新產(chǎn)品。每一個(gè)企業(yè)在自身的基礎(chǔ)上全力以赴的尋找其合作伙伴，高等院校、科研單位作后盾在填補(bǔ)市場(chǎng)國(guó)家空缺處。從而搶占市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，提高在市場(chǎng)的占有率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。如：清華紫光MP3、U盤、清華同方的電腦，其合作院校清華大學(xué)。也補(bǔ)上了中國(guó)市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)電器產(chǎn)品的一些空白。
2、 產(chǎn)品品牌化策略
一個(gè)好的品牌就是一個(gè)企業(yè)的名字。其價(jià)值有些時(shí)候不單單用錢來形容。品牌也是俗稱的牌子，它是一個(gè)集合概念，包括品牌的名稱、標(biāo)志和商標(biāo)激起相應(yīng)的專利權(quán)。一個(gè)產(chǎn)品要不要品牌，有沒有品牌，對(duì)其將來的發(fā)展企業(yè)的存亡有很大一部分因素，產(chǎn)品品牌策略有五種。
（1） 產(chǎn)品品牌化策略是指企業(yè)首先要決定其產(chǎn)品建立品牌，有兩種方法；
1）無品牌策略就是不為企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定品牌，可以節(jié)省其包裝、廣告、創(chuàng)立產(chǎn)品品牌等等的費(fèi)用，從而減少企業(yè)開支擴(kuò)大銷售，一般用于；未加工的農(nóng)產(chǎn)品、煤、木材、大米等還有一次性的商品
2）使用產(chǎn)品品牌策略；就是建立產(chǎn)品品牌。雖然這樣會(huì)增加其企業(yè)成本費(fèi)用，但也可以使企業(yè)便于管理訂貨，有助于企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分，樹立良好的企業(yè)形象及吸引更多的品牌忠誠(chéng)者，也使本企業(yè)產(chǎn)品特色受到法律的保護(hù)，防止他人模仿、抄襲。
（2） 產(chǎn)品品牌歸屬策略；是企業(yè)在運(yùn)用產(chǎn)品誰的品牌，有制造商的產(chǎn)品品牌策略也有經(jīng)銷商的產(chǎn)品品牌策略及制造商和經(jīng)銷商混合的。這樣為企業(yè)節(jié)省了一些產(chǎn)品品牌費(fèi)用的支出，又可以擴(kuò)大其產(chǎn)品的銷量。企業(yè)可利用經(jīng)銷商的品牌先打入目標(biāo)市場(chǎng)，當(dāng)占有一定份額后再使用其自己的產(chǎn)品品牌，如：世界著名的零售企業(yè)西爾斯公司就采用這種方法，最終使公司90%以上的商品是自己的產(chǎn)品品牌。
（3） 產(chǎn)品品牌統(tǒng)分策論是當(dāng)企業(yè)決定起產(chǎn)品都用自己品牌時(shí)，那么就要確定一下產(chǎn)品是分別使用不同的'產(chǎn)品品牌，還是統(tǒng)一使用一種品牌。有四種方法：
1）統(tǒng)一品牌策略是企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一用同一個(gè)品牌名稱，例如：美國(guó)的通用電器公司的所有產(chǎn)品都統(tǒng)一的使用“GE”這一個(gè)產(chǎn)品品牌名稱，這樣可以減少新產(chǎn)品推入市場(chǎng)的開支，但也會(huì)因?yàn)槟骋环N產(chǎn)品的失敗，逐使整個(gè)產(chǎn)品品牌蒙受損失，所以企業(yè)必須對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制、審核。
2）個(gè)別品牌策略：企業(yè)各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的產(chǎn)品品牌，例如：五糧液酒廠生產(chǎn)的白酒采用“五糧液”、“五糧醇”、“五糧春”、“尖莊”等不同品牌；寶潔公司也有九種不同產(chǎn)品品牌的洗衣粉品牌。這樣產(chǎn)品品牌針對(duì)性的推入市場(chǎng)，但其費(fèi)用花費(fèi)較大。
3）分類品牌策略；企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品有其產(chǎn)品自己使用的品牌，例如：西爾斯公司所經(jīng)營(yíng)的電器、婦女服飾、家具等等，都使用不同的產(chǎn)品品牌名稱。
4）統(tǒng)一品牌加個(gè)別品牌并用策略：指企業(yè)決定在不同的產(chǎn)品，使用不同的產(chǎn)品品牌名稱，而且還統(tǒng)一的加上本企業(yè)統(tǒng)一品牌的名稱，例如：美國(guó)的通用汽車公司生產(chǎn)多種不同檔次，不同類型的汽車，所有產(chǎn)品都采用“GM”的總商標(biāo)，而其產(chǎn)品又分別使用“凱迪拉克”、“別克”、“雪佛來”等不同產(chǎn)品品牌。
（4） 品牌拓展策略：企業(yè)在原有成功品牌的聲譽(yù)上推出新產(chǎn)品，例如：春蘭集團(tuán)在原有春蘭空調(diào)品牌的基礎(chǔ)上，推出了摩托車產(chǎn)品品牌“春蘭虎”、“春蘭豹”、的品牌，從而節(jié)省了新產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)用，順利迅速地進(jìn)入市場(chǎng)。
（5） 多品牌策略，這是策論是寶潔公司首創(chuàng)的。在其洗發(fā)錄中，“飄柔”、“海飛絲”、“依卡露”等等。自己的產(chǎn)品品牌互相的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額，雖然表面上一種產(chǎn)品的銷售量下降了，但是企業(yè)的總銷量上升了，各種產(chǎn)品品牌的知名度也上升了。
3、 產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)策略
產(chǎn)品的差異是企業(yè)以某種方式來改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費(fèi)者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。它不僅維護(hù)了產(chǎn)品過去的老客戶，還吸引了新的一大部分的客戶。而在同一個(gè)市場(chǎng)上，使企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來。以其自己產(chǎn)品的特性來爭(zhēng)奪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地位。分為垂直差異競(jìng)爭(zhēng)策略和水平差異競(jìng)爭(zhēng)策略。垂直差異競(jìng)爭(zhēng)策略是指生產(chǎn)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品，而水平差異競(jìng)爭(zhēng)策略是指生產(chǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同特性的產(chǎn)品。在我們的日常生活中例子也數(shù)不勝數(shù)，就說寶潔公司的洗發(fā)水品牌，就采用了產(chǎn)品差異化，設(shè)計(jì)了六個(gè)品牌，各自的個(gè)性化定位，從而實(shí)現(xiàn)了洗發(fā)水行業(yè)驕人的業(yè)績(jī)。（飄柔的柔順、海飛絲的去屑、依卡露的香發(fā)）。
（二）市場(chǎng)定位策略
市場(chǎng)定位是樹立企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)，就像艾爾里斯和杰克屈勞說的：“市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做什么，而是你在有可能成為你的顧客的人的心目中做些什么，也就是說，你得給你的產(chǎn)品在他們的心目中定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩！背Ｓ玫亩ㄎ徊呗杂腥N：
1、填補(bǔ)策略：企業(yè)將自己的產(chǎn)品定位在目標(biāo)市場(chǎng)目前的空白部分，也就是市場(chǎng)上尚未被競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)覺開墾的那一部分需求空擋。例如：“七喜”汽水的定位是“非可樂” 強(qiáng)調(diào)其不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同，“泰寧諾”止痛片的定位是“非阿司匹林的止痛藥”顯示藥物成分與以往的止痛藥的本質(zhì)差異。其策略可以辟開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。獲得進(jìn)入某一市場(chǎng)的先機(jī)，先入為主的建立起對(duì)自己有力的市場(chǎng)地位
2、并存策略，就是企業(yè)將自己的產(chǎn)品定位與現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品附近，力爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)部分，即服務(wù)于相近的顧客群，相互并存和對(duì)峙，這要企業(yè)實(shí)力相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)之上，例如：肯德基和麥當(dāng)勞都是快餐飲食，但兩者就是采用了并存策略。達(dá)到兩者相互學(xué)習(xí)，共同發(fā)展，共同開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)。
3、取代策略，是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出原來的位置，自己取而代之，這是一種競(jìng)爭(zhēng)性最強(qiáng)的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。要求企業(yè)必須要有相當(dāng)雄厚的資金，例如：收音機(jī)被電視機(jī)所取代，自行車被電瓶車所取代，鋼筆被圓珠筆所取代等
（三）、戰(zhàn)略聯(lián)盟
它是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是一個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，與其他企業(yè)在利益共享的基礎(chǔ)上形成的一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分工協(xié)作的松散式網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟也是兩個(gè)或兩個(gè)以上有共同戰(zhàn)略利益和對(duì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)力的企業(yè)，為達(dá)到擁有市場(chǎng)、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種協(xié)議，契約而結(jié)合的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)或優(yōu)勢(shì)相長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式、雙向或多向流動(dòng)的一種松散合作模式。其好處，可以使企業(yè)創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有效的占領(lǐng)新市場(chǎng)。例如：IBM和微軟合作共同開發(fā)小型筆記本電腦。豐田公司只負(fù)責(zé)汽車主要部件的生產(chǎn)和整車的組裝，其銷售交給了其他中間商，從而減少了許多交易的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了交易費(fèi)用，提高了經(jīng)濟(jì)效益。
（四）促銷宣傳
隨著社會(huì)不斷的進(jìn)步，企業(yè)也越來越重視促銷與宣傳了。因?yàn)樵谌魏紊鐣?huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，何價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接受等，還有許多消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品由誰供應(yīng)，何時(shí)何地供應(yīng)價(jià)格的高低等等。所以企業(yè)必須通過溝通方式，利用廣告策略、營(yíng)業(yè)推廣策略、公共關(guān)系及人員推銷等手段使生產(chǎn)者與相應(yīng)的信息傳遞給消費(fèi)者，以增進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品從而擴(kuò)大銷售的目的。當(dāng)今的信息化社會(huì)，企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通就更加重要了，企業(yè)應(yīng)該利用各種促銷方式，使廣大消費(fèi)者加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿意多花錢、多次購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。
1、 廣告是一種高度大眾化的信息傳播方式，摻頭力極強(qiáng)，通過多次的重復(fù)信息，從而加深消費(fèi)者的印象，但是可性度低，是單向的信息灌輸。它具有公開展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力和非人格，也有告知（洗發(fā)露清揚(yáng)剛推出來時(shí)）說服（保健品血爾）提示（腦白金）。
2、 營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)利用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。其目的就是刺激消費(fèi)者的需求及購(gòu)買的欲望。
有五種常用的方法
（1）退費(fèi)優(yōu)待：是一種企業(yè)根據(jù)顧客提供的購(gòu)買某種商品的購(gòu)物憑證給予一定金額的退費(fèi)，以吸引顧客，促進(jìn)銷售的方法。例如：20世紀(jì)80年代的美國(guó)的各大超市。但對(duì)于高度個(gè)性化的商品、經(jīng)久耐用的商品，不宜采用其方式。
方式有1）單一商品購(gòu)物優(yōu)待，例如；Batterball火雞，在復(fù)活節(jié)時(shí)，憑借包裝上品牌的標(biāo)簽既可兌換1美圓到2美圓的退費(fèi)優(yōu)待。2）
同一商品重復(fù)購(gòu)買優(yōu)待，例如；snow crop果汁，就是按客戶購(gòu)買柳橙汁數(shù)量的差別提供不等的退費(fèi)優(yōu)待即買3罐退50美分，買5罐退1美圓，買12罐退3美圓，其效果非常好。
3）同一廠商多種產(chǎn)品的購(gòu)買優(yōu)待，例如：買清揚(yáng)的洗發(fā)水送清揚(yáng)的護(hù)發(fā)素。
（2）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)，例如：鍵力寶飲料及百事可樂，曾運(yùn)用這種方法，取得了成功。
（3）付費(fèi)贈(zèng)送，這是許多的大型超市慣用的方法，例如：華潤(rùn)蘇果超市滿168元，在付10元可得到一盒價(jià)值39.9元的德芙巧克力。
（4）包裝促銷就是希望憑借特殊的包裝，在零售店的貨架上顯示出自己商品的獨(dú)特的一面來吸引消費(fèi)者。其方法很多，有包裝內(nèi)贈(zèng)送、包裝上贈(zèng)送、包裝外贈(zèng)送等等。例如；衛(wèi)崗牛奶中的大果粒外包裝上贈(zèng)送勺子、小當(dāng)家方便面包裝內(nèi)贈(zèng)送小卡片、買飛利浦剃須刀時(shí)包裝上贈(zèng)送刀片等等。
（5）零售補(bǔ)貼是一種廠商激勵(lì)零售商積極促銷的慣用法寶，分為有條件和無條件兩種。無條件補(bǔ)貼就是通過購(gòu)買補(bǔ)貼、憑發(fā)票抵扣補(bǔ)貼、免費(fèi)付贈(zèng)補(bǔ)貼和延期付款等。例如：蘇果超市一次性購(gòu)買十斤大米給予十元的補(bǔ)貼、歐尚超市一次性購(gòu)買圖書三十五元以上，憑其發(fā)票可抵扣五元。買汽車、房子、家具時(shí)的延期付款。有條件補(bǔ)貼可以分為現(xiàn)金折讓、廣告補(bǔ)貼、大批展示補(bǔ)貼、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫存，這些都是在日常生活中親身經(jīng)歷過的。
3、 人員推銷是一種最古老的促銷方式，但同時(shí)也是一種永不落后，最有效的促銷手段。尤其是在生產(chǎn)資料的銷售中，更占有重要的地位，但是其在推銷人員身上的培訓(xùn)費(fèi)用很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他促銷方面的費(fèi)用。銷售人員的個(gè)人素質(zhì)也很重要，但也有許多的成功者。例如：日本的推銷之神原一平、美國(guó)的橋—潔拉德、拿破侖—希爾等等。
4、 公共關(guān)系是讓企業(yè)以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，通過有效的信息傳播、溝通在內(nèi)部和外部公眾中樹立良好的形象和信譽(yù)，從而贏得公眾們的理解、信任、支持、和合作，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。它也是可以提高企業(yè)的形象及其身價(jià)的最好的方法。主要的方法有：公共關(guān)系報(bào)道、編輯出版物、主題活動(dòng)、公益活動(dòng)、宴請(qǐng)與參觀游覽。成功的例子很多，就如：去年汶川大地震，王老吉就是通過公益活動(dòng)捐贈(zèng)十個(gè)億，被公共關(guān)系報(bào)道和各大電視臺(tái)報(bào)道。使其企業(yè)的形象一下子提升了，銷量翻了幾翻。
（五）服務(wù)多樣化
未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不單單是在產(chǎn)品上，更重要的是企業(yè)給客戶提供什么樣子的附加價(jià)值的服務(wù)。
1、 銷售前、中、后的服務(wù)
（1） 售前服務(wù)是通過進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查、研究分析客戶的需求和購(gòu)買心理的特點(diǎn)，在向客戶銷售之前，采用多種方法來引起客戶的注意和興趣，激發(fā)其客戶的購(gòu)
買欲望所提供的一系列的服務(wù)。常見的方法有：服務(wù)電話、免費(fèi)咨詢、復(fù)雜產(chǎn)品提供客戶培訓(xùn)等。
（2） 售中服務(wù)是當(dāng)客戶接受了售前企業(yè)提供的服務(wù)后，產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，然后開始選擇并最終決定購(gòu)買產(chǎn)品的過程。對(duì)其銷售人員的各方面的要求就很高，要積極提供服務(wù)的方式、禮貌用語、表情等，才會(huì)成交與否，還對(duì)整個(gè)企業(yè)的形象有一定的影響。所以銷售人員要禮貌的幫助客戶，了解其產(chǎn)品、挑選其產(chǎn)品，滿足客戶的各種合理的要求，提供代辦業(yè)務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)操作等服務(wù)。例如：五星、蘇寧、國(guó)美三大電器。
（3） 售后服務(wù)是人們經(jīng)常提到的，也是對(duì)企業(yè)未來發(fā)展有決定性的因素。常見的服務(wù)有：三包服務(wù)（對(duì)售出的商品包修、包換、包退）送貨上門、安裝服務(wù)、電話回訪、建立客戶檔案等等。在國(guó)內(nèi)售后服務(wù)首提的就是海兒集團(tuán)。
2、 服務(wù)策略的運(yùn)用
當(dāng)企業(yè)有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么必須實(shí)施銷售服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的策略。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略有四個(gè)：
（1） 服務(wù)到個(gè)性化，就是要有自己企業(yè)本身的特性，讓客戶為其個(gè)性而購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，例如；格利空調(diào)，在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)中都有三包、送貨上門、安裝等服務(wù)。但是其他企業(yè)只包修三年，而格利空調(diào)包修五年，突出其產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)。
（2） 服務(wù)到精細(xì)化，是要全心全意為客戶著想的境界，最值的一提的就是，美國(guó)的希爾頓大酒店。只要一個(gè)客戶入住過希爾頓大酒店，下次在入住時(shí)，每個(gè)服務(wù)員都會(huì)知道你的名字、愛好、性格等。
（3） 服務(wù)到互動(dòng)化是一種讓客戶有更多的自主選擇權(quán)了，也是更體現(xiàn)對(duì)別人的尊重。就說我們現(xiàn)在身邊的許多自助餐廳、酒吧、超市等。
（4） 服務(wù)到知識(shí)化，它是人們社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物。現(xiàn)在許多食品中，會(huì)為小朋友贈(zèng)送一些拼圖、唐詩卡片、玩具小汽車等等。
三、結(jié)論。
未來的企業(yè)，不僅應(yīng)該重視產(chǎn)品的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。還要懂得，讓其與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略容合。別只是當(dāng)方面的運(yùn)用產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。這樣，不但會(huì)使自身的利益受損，也對(duì)同行之間的關(guān)系不好，更會(huì)讓其消費(fèi)者們對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品產(chǎn)生了懷疑。所以企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，將二者有機(jī)的結(jié)合，從而達(dá)到企業(yè)的最終目標(biāo)。
論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略3
一、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的涵義
非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是針對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而言的，顧名思義，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就是指除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以外的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是直接的正面競(jìng)爭(zhēng)，一般以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)手段，實(shí)行薄利多銷策略。但降低產(chǎn)品的價(jià)格是有限的，產(chǎn)品的銷售價(jià)格一般要保持在企業(yè)微利線以上，或者以企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的成本價(jià)為最低線。因此，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是有限度的。而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一般是指企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、功能、形狀、包裝、廣告、公關(guān)、服務(wù)等非價(jià)格岡素方面的競(jìng)爭(zhēng)，通常以提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的功能，改變產(chǎn)品形狀和包裝，加強(qiáng)廣告宣傳，開展公關(guān)活動(dòng)，完善銷售服務(wù)等為競(jìng)爭(zhēng)手段，增加產(chǎn)品的附加值，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，常采用你無我有，你有我新，你新我全，你全我優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)策略。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵是豐富的，作用是間接的，策略是多樣和多變的，其競(jìng)爭(zhēng)是無限度的。
二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析
經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：同類產(chǎn)品之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是由同類產(chǎn)品之間存在的差異性決定的；同類產(chǎn)品之間的差異程度越大，產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)的彈性就越大。同類產(chǎn)品之間的差異性的本質(zhì)內(nèi)容是指產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、形狀、包裝、服務(wù)等方面存在的差別。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家張伯侖說：“差別性可能是根據(jù)產(chǎn)品本身的某種特點(diǎn)，如獨(dú)有的專利權(quán)、商標(biāo)、名稱、包裝特點(diǎn)等的不同；或是品質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、式樣等的特點(diǎn)。同時(shí)也可以根據(jù)環(huán)繞于售賣者周圍的各種不同條件。” 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，各個(gè)企業(yè)正是根據(jù)上述經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般原理，通過對(duì)各種影響產(chǎn)品差異性的非價(jià)格因素的控制和創(chuàng)新，來提高本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品與其他企業(yè)所生產(chǎn)的同類產(chǎn)品之間的差別程度，使本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品與眾不同，從而擴(kuò)大和增強(qiáng)本企業(yè)擁有的產(chǎn)品市場(chǎng)壟斷權(quán)，達(dá)到提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)效益的目的。
三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略
在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略是多種多樣的，也是靈活多變的，不同的企業(yè)或同一個(gè)企業(yè)在不同的產(chǎn)品或同一產(chǎn)品的不同營(yíng)銷階段，采用不同的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。根據(jù)影響和決定不同企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品差異因素的內(nèi)在聯(lián)系，可以把非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略劃分為質(zhì)量策略、分銷策略和促銷策略大類。本文重點(diǎn)探討質(zhì)量策略和促銷策略。
（一）質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)策略
產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的軸心，企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都離不開產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)七是否有競(jìng)爭(zhēng)力，主要靠的是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量。有關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，產(chǎn)品質(zhì)量的信譽(yù)度與產(chǎn)品市場(chǎng)占有率大致成正比。沒有質(zhì)量信譽(yù)的產(chǎn)品是缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。質(zhì)量策略，自然成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者首先要謀劃和制訂實(shí)施的策略。
1、質(zhì)量策略的關(guān)鍵是要抓住產(chǎn)品的質(zhì)量創(chuàng)新。產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的性能和特征的集合。產(chǎn)品質(zhì)量的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是通過產(chǎn)品性能和特征的差別化、特色化，即產(chǎn)品的個(gè)性化體現(xiàn)的。產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)新就是同類產(chǎn)品不同品牌產(chǎn)品在性能和特征方面的創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新就沒有差異，也就沒有發(fā)展。
產(chǎn)品的性能和特征主要是通過產(chǎn)品的質(zhì)量與功能、形色與包裝、品牌與商標(biāo)等表現(xiàn)出來。不同企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品采用不同的商標(biāo)和品牌，采用不同的`形狀設(shè)計(jì)和包裝，具有不同的功能和質(zhì)量；同一企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品雖然商標(biāo)和品牌相同，但往往在功能或形狀、包裝等方面也存在差異。這種差異性的存在，就是依靠創(chuàng)新。如荷蘭諾基亞公司生產(chǎn)的NOKIA牌手機(jī)，由于抓住產(chǎn)品質(zhì)量的不斷創(chuàng)新，即功能由最初的單一拔打接聽電話功能，逐漸增加游戲、計(jì)算、記事、上網(wǎng)、聽音樂、拍攝照片等多種娛樂性附加功能，屏幕由純黑到藍(lán)屏再到彩屏，形狀由厚到薄，體積由大到小的不斷創(chuàng)新變化，從而使NOKIA牌手機(jī)不僅好用，而且還好看、好玩，成為經(jīng)久不衰暢銷世界，特別是雄霸中國(guó)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的著名品牌。
2、質(zhì)量策略的核心是質(zhì)量控制。沒有科學(xué)的、嚴(yán)格的和標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量控制，就沒有穩(wěn)定的、呵靠的產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量控制是質(zhì)量策略的核心。產(chǎn)品的質(zhì)量控制一般包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和產(chǎn)品的生產(chǎn)過程控制。目前，產(chǎn)品質(zhì)量控制有向著遵守共同的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展的趨勢(shì)。如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織頒發(fā)的
ISO9000系列質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，逐步成為世界各國(guó)不同企業(yè)共同遵守的質(zhì)量控制規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)。哪個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過了ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量認(rèn)定，這家企業(yè)生產(chǎn)的這類產(chǎn)品就獲得了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證。
3、先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備是質(zhì)量策略的保障。沒有先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，就無法生產(chǎn)先進(jìn)的產(chǎn)品。先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備是質(zhì)量策略的保障。如武漢電阻一廠，正是由于先后兩次貸款8007Y，從日本引進(jìn)了三條金屬膜電阻生產(chǎn)線，用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，才使自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平，占領(lǐng)了全國(guó)1／9強(qiáng)的電阻市場(chǎng)，并且成為多家國(guó)外世界一流電子企業(yè)相中的合作伙伴，從而打開了國(guó)際市場(chǎng)。
（1）促銷策略
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的促銷策略，一般有兩種，即“推”的策略和“拉”的策略
（2）“推”的策略
“推”的策略，主要通過推銷人員把商品推向市場(chǎng)。實(shí)行“推”的策略，要求推銷人員采用不同的推銷方法。“推”的策略不一定以最終消費(fèi)者為目的，它可以從生產(chǎn)企業(yè)推向批發(fā)企業(yè)，也可以從批發(fā)企業(yè)推向零售企業(yè)，還可以從零售企業(yè)最終推向消費(fèi)者。
“推”的策略的核心是推銷人員的選聘。有遠(yuǎn)見的企業(yè)家都非常重視對(duì)推銷人員的選聘，他們認(rèn)為推銷人員應(yīng)具有以下素質(zhì)：
①要樹立全心全意為用戶服務(wù)的思想，精力充沛，事業(yè)心強(qiáng)。
②有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。這主要包括：
①企業(yè)知識(shí)。熟悉本企業(yè)的歷史及其
在同行業(yè)中的地位，了解本倉業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和特點(diǎn)、產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件和管理方法等；
②商品知識(shí)。要了解商品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修方法等。了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況；
③消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)，即用戶知識(shí)。了解用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣，以及采購(gòu)條件、方式和時(shí)間等情況，了解由何人掌握購(gòu)買的決定權(quán)等；
④市場(chǎng)知識(shí)。要了解市場(chǎng)的動(dòng)向，現(xiàn)實(shí)的和潛在的用戶需求情況，以及有關(guān)政策法令的規(guī)定等。
③熟悉推銷技巧。推銷人員要準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者的需要、愛好和購(gòu)買習(xí)慣，善于選定適當(dāng)?shù)耐其N對(duì)象和推銷時(shí)間，對(duì)不同的對(duì)象，采用不同的表達(dá)方式來④說服他們購(gòu)買。
具有良好的氣質(zhì)和服務(wù)態(tài)度。推銷人員應(yīng)當(dāng)舉止文雅，儀表端正，態(tài)度謙遜，談吐流利，平易近人，能在各種場(chǎng)合受到不同消費(fèi)者的歡迎和信任。
（3）“拉”的策略
“摶”的策略，主要是指企業(yè)運(yùn)用廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等非人員推銷的多種手段，引起消費(fèi)者的注意，激發(fā)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買心理，誘導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為。“拉”的策略就是企業(yè)將廣告宣傳、營(yíng)銷推廣、公共關(guān)系等非人員推銷手法加以靈活選擇、巧妙組合和綜合運(yùn)用。
“拉”的策略的常用戰(zhàn)術(shù)是廣告宣傳。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，我國(guó)傳統(tǒng)商賈貿(mào)易觀念上的“酒香不怕巷子深”的定律，早已被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律所打破。因此，“灑香也怕巷子深”已成為所有企業(yè)家的共同認(rèn)識(shí)和感受。美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特有一個(gè)生動(dòng)形象的比喻，他說：“商品不做廣告，就象姑娘在暗處向小伙子送秋波，脈脈之情只有她自己知道。”成功的廣告策劃和嚴(yán)密的組織實(shí)施，使一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌、一種產(chǎn)品，一夜之間家喻戶曉，老少皆知，從而成為知名企業(yè)或知名品牌、知名產(chǎn)品，給企業(yè)帶來巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。如武漢紅桃開集團(tuán)生產(chǎn)的紅桃K口服液“出道”時(shí)的成功廣告宣傳，使其一炮打響，一夜走“紅”。因而，企業(yè)應(yīng)將廣告宣傳作為“拉”的策略營(yíng)銷手段中的一個(gè)最重要的因素和最常用的戰(zhàn)術(shù)，精心策劃，認(rèn)真實(shí)施。
在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，往往不是某種單一非價(jià)格營(yíng)銷手段的孤立運(yùn)用，而是集產(chǎn)品質(zhì)量、廣告宣傳、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等多種非價(jià)格營(yíng)銷手段的靈活選擇、巧妙組合和綜合運(yùn)用。一個(gè)成功的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的策劃和周密的組織實(shí)施，會(huì)使一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品成為名牌產(chǎn)品，企業(yè)成為名牌企業(yè)，從而取得比價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略更為顯著的經(jīng)濟(jì)效益。
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論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略4
隨著市場(chǎng)的演進(jìn),企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈,一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)悄然席卷全國(guó),其激烈程度也日趨上升。但市場(chǎng)的成長(zhǎng)和成熟,價(jià)格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,也引的是非論述眾說紛紜,對(duì)企業(yè)的形象造成不利影響。這些都迫使企業(yè)重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn),重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng),以便采取更積極而有意義的競(jìng)爭(zhēng)策略。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種方式。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段,通過價(jià)格的提高、維持或降低,以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等,來與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。長(zhǎng)期以來,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視。甚至一談到競(jìng)爭(zhēng),就會(huì)想到削價(jià)。在一定條件下,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的。但是,把價(jià)格看成決定交易成敗的唯一因素,難免會(huì)造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫。事實(shí)上,單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),有很多弊病:
1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于易于仿效的一種方式,很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù),以致兩敗俱傷,最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益;
2、以削價(jià)為手段,雖然可以吸引顧客于一時(shí),但一旦恢復(fù)正常價(jià)格,銷售額也將隨之大大減少;
3、定價(jià)太低,往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降,以致失去買主,損害企業(yè)形象;
4、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存,而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。因此,在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。
從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境看,經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展,也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)層次的提高,使得購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上,不再是價(jià)格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要越好賣。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。
所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢(shì),以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略主要有:
1、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略
與無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反,差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在,通過提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品,來爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異,以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無中生有,它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上,而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的營(yíng)銷技巧,有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí),企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn),加以發(fā)揮,使本企業(yè)處于別出新裁,出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象,以獲取高額利潤(rùn),創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn):一是把質(zhì)量與別具一格混為一談,認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格;二是差異化的實(shí)施對(duì)成本驅(qū)動(dòng)的影響;三是過分追求差異而忽視整個(gè)價(jià)值鏈。這些都會(huì)造成企業(yè)的重大失誤。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟
所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟,聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),相互合作,共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后,這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散,其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo),公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的`新型競(jìng)爭(zhēng)觀念,它以一種合作的態(tài)度來對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。通過建立雙方的信任關(guān)系,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),借助對(duì)方來加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力,在合作的基礎(chǔ)上展開競(jìng)爭(zhēng),從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平,促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。
3、情感市場(chǎng)營(yíng)銷策略
隨著人們生活水平的提高,高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次不斷增加,產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量、價(jià)格等理性層面的理解,而且越來越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí)、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素,消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加。現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求”階段、“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變,從設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、廣告、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計(jì),把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)銷領(lǐng)域。對(duì)于企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)者來說,應(yīng)有針對(duì)性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式,提供超值服務(wù),使產(chǎn)品散發(fā)出來的氣氛、情感和趣味與眾不同,從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。
4、商業(yè)科普市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略
商業(yè)科普是以高知識(shí)含量為特征的服務(wù)過程。它通過把商品知識(shí)傳授給顧客,使顧客產(chǎn)生認(rèn)同,從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)。
企業(yè)通過科普活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng),是一個(gè)貫徹于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的過程。在這個(gè)過程中,企業(yè)可以采取各種形式提高營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量,同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。
商業(yè)科普的形成,應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)科普、商業(yè)管理科普、社會(huì)公益科普等方面,提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn)用,必將帶來巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值。
最后需要指出的是,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷有賴于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷組合因素的綜合運(yùn)用,而不應(yīng)顧此失彼。
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