市場營銷策略包括什么

市場營銷策略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。它是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產品策略

產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等，通過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。

3.價格策略

價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。

在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價還價的權力，力圖從制造商或上游企業那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產品的上游生產過程，并以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

市場營銷策略包括什么 [篇2]

市場營銷組合策略，又稱為市場營銷組合，是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產品，并取得最佳經濟效益的策略組合。市場營銷的因素有多種組合方式，運用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。把市場手段或營銷因素分成四大類：產品、價格、銷售渠道、銷售促進。

1 市場營銷組合策略的特點

1.1營銷組合因素的可控性。市場營銷組合的因素，是企業可以主動控制的因素，企業有選擇的余地。企業可以通過市場調研，針對目標市場的特點，決定自己的產品組合，擬定定價目標，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。

1.2市場營銷組合的動態性。制定營銷組合策略時，只要其中一個因素發生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。

1.3市場營銷組合策略的復合性。企業可控制的“4P”組合是企業的整體營銷策略，而每個P所包含的因素也有一個組合問題。

1.4市場營銷組合策略的統一性。各種營銷手段都會對顧客的購買行為產生影響，因而必須采取整體最優營銷手段，以保證市場營銷活動的有效性。

2 制定市場營銷組合策略的原則與約束條件

制定市場營銷組合策略的原則：首先，價格、促銷方式要服從產品和分銷渠道；其次，市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎上同時制定；再次，市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加；最后，市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭：這就要盡量避免同聲譽較高的名牌產品展開正面競爭，并盡量采取非價格競爭策略，同時對策要有利于加強產品在市場上的地位。

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市場營銷因素組合策略應用的約束條件包括：企業營銷戰略(市場擴展方式、市場目標、市場發展方向)、企業營銷環境、目標市場特點（地理、文化、傳統、收入、年齡、民族、宗教信仰等等）和企業資源情況（如：企業規模、技術水平、管理水平、資金狀況等等）。 3 市場營銷組合具體策略的應用

3.1價格策略

按照產品與市場情況，靈活地運用各種定價方法與策略，可以吸引顧客，刺激購買，擴大產品銷路，實現營銷目標。

（1）新產品定價策略。在企業的新產品上市，競爭對手還沒有同樣的產品跟上時，企業有兩種價格策略可供選擇；

一是速取策略。又稱之“撇油策略”。這是一種高價策略，在新產品投入市場時把價格定得高一些，利用一定時期的壟斷地位，及時獲取較高的收益。適用于滿足用戶需要，需求量較大，需求彈性較小，仿制較難的新產品。其優點是：a.單位產品利潤大，短時間內即可收回投資，當競爭者跟上來時，企業已獲得了豐厚的利潤；b.能使顧客產生質量優良的印象，樹立產品的形象，更有利于吸引求新顧客的注意；c.如銷路不能擴大，企業還可以采用降價策略擴大銷路。

其缺點表現在：以高價投入市場，可能會出現聲譽尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢；如暢銷，高價帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進入市場，造成價格猛跌直至無利可圖。 二是漸取策略。又稱之為“滲透策略”，是指以低價將新產品投放市場的一種策略。適用于市場已有類似代用品，顧客對價格較為敏感，或易于仿制的新產品。其優點是：a.可迅速吸引大批顧客，在短時期內打開產品銷路；b.對競爭者誘-惑不大，可減少競爭，使企業獲得并保持較高的市場占有率；c.可使企業經營穩定，獲取長期利潤。

其缺點表現在：新產品開發投資一般較大，要較長時期才能收回。這時期如市場情況發生變

化（如，競爭企業將性能更好的新產品投入市場），企業就會無利可圖。

（2）折扣價格策略。折扣價格策略是指非正式的或一定時間讓價的策略。其優點是能吸引顧客加大購買量或成為企業的長期顧客；在一定時期內能增加銷售額，加速企業資金周轉；比降價具有更大的靈活性。具體形式主要有業務折扣、數量折扣、現金折扣和季節性折扣。

3.2促銷策略。促銷是指以人員或非人員的方法，說服和幫助顧客購買某項商品或勞務，或使顧客對賣方的觀念產生好感。促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類；非人員推銷又可分為廣告、公共關系和營業推廣等各種方式。

（1）廣告策略。廣告是指通過大眾傳播媒體，把企業的產品或勞務的信息傳遞到目標市場上去，以增強消費者的了解和信任，擴大產品的銷售。廣告在溝通市場信息，擴大流通，指導消費，促進生產等方面發揮了越來越重要的作用。

廣告設計必須符合下列要求：真實性。廣告必須真實，不能浮夸，欺騙或攻擊他人；針對性。必須針對顧客的心理特征、消費偏好等選擇設計方案，突出廣告主題；創造性。在內容或形式上都必須獨具特色，吸引力強；簡明性。必須簡明扼要，在有限的版面、時間內輸出盡可能多的信息；藝術性。內容上要給以知識和美的享受，在形式上力求文圖并茂，具有藝術感染力；合法性。廣告在內容、項目、形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關法律法規。

廣告媒體的選擇：產品種類及特點不同的產品應選擇不同的廣告媒體；選擇媒體時應與產品銷售對象的習慣相適應；媒體的覆蓋面應與產品銷售范圍相一致；同一種產品，可以因廣告目的或內容的不同而選擇不同的媒體，還要綜合考慮費用與效果的關系。

（2）人員推銷策略。人員推銷和顧客保持直接接觸，具有很大的靈活性。首先，推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究，推銷的成功率高；其次，推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為；再次，推銷人員除了承擔推銷工作以外，還可以同時兼做市場服務，收集情報，進行市場調查研究等工作；而且，推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系，發展到建立深厚的個人友誼，互相信任，發展長期的合作。

（3）公共關系策略。在從事“公關”活動時，要從企業的自身條件、產品特點以及“公關”的目標出發，綜合、靈活地運用各種“公關”手段。具體來說，可運用到以下各方面：宣傳企業在國民經濟中的地位，以及對社會的貢獻，宣傳新技術在本企業的應用，宣傳現代化管理方法在本企業取得的豐碩成果；介紹產品的特點和使用中給用戶帶來的利益，介紹產品知識，引起用戶對產品的興趣；密切與中間商的聯系，互通情報信息，及時把產品的改進與創新情況，通過中間商傳播給用戶；對社會和用戶的意見要求，要及時處理，盡量予以滿足，以消除顧客的不滿。

（4）營業推廣。營業推廣是指企業采取的能刺激顧客的強烈反應，促進短期購買行為的各種促銷措施，營業推廣的主要特點是向顧客提供特殊的購買機會或優惠條件，能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為，在短期內擴大銷售。

4 做好市場營銷的其它措施

4.1建立營銷激勵機制，完善銷售獎勵政策。在不斷完善銷售承包責任制的基礎上，要把營銷人員的報酬與風險、效益掛鉤，銷售獎勵政策既要具有一定的吸引力，又要便于執行，不能過于繁瑣。

4.2重視市場調研預測，開拓占有市場。了解市場，分析市場，開拓市場，占領市場應是企業營銷人員的工作方針，每個企業都應建有適合自身特點的市場營銷信息系統。需要強調的是，為調動銷售人員的積極性，企業必須把搜集市場信息的工作同銷售人員的報酬掛鉤，最好還應同各銷售網點、公司簽訂信息反饋協議。此外還要加大市場的開發力度，樹立國際大市場觀念，把贏得國際市場競爭作為企業營銷管理的一個重要任務。

4.3重視公關活動和廣告宣傳。賣什么吆喝什么。公關活動和廣告宣傳已成為企業爭奪市場、

占領市場而開展競爭的主要手段之一。

4.4搞好銷售服務。市場經濟是一種競爭經濟。企業不能只滿足于把產品賣出去，更重要的是及時為用戶提供技術指導和技術服務，要建立一整套銷售服務體系，千方百計為用戶服務，以滿足消費者對產品使用的要求。

結語：市場營銷組合策略是制定營銷戰略的基礎；是應對競爭的有力手段；同時也有利于企業內部各部門工作的協調。因此，在企業的發展入產品營銷實踐中具有重要意義

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