銷售代表那王總有沒有考慮過把外貿(mào)這塊做起來呢，如果能則進入第三階段不能就，銷售代表那王總有沒有考慮過自己做呢，銷售代表王總某某公司你認不認識他們跟你們做的產(chǎn)品是不是一樣。
電話開發(fā)說辭
打電話的目的是判斷客戶條件和意識，有沒有銷售機會，有沒有可能性做阿里巴巴，其次是為了預約上門，所以前提是接電話的人是否是我們想找的人，即所謂的關(guān)鍵人，而能否跟關(guān)鍵人進行有效溝通，關(guān)鍵看他給不給你機會，有些時候我們自報家門，客戶有可能直接把電話掛了，其中原因很多，有可能對我們有誤解，另外老板每天都會接到十幾二十個推銷電話，所以在獲得有效信息前，即判斷出客戶是否在做外貿(mào)、怎么做的、或者是否有計劃開展外貿(mào)前，盡量不要先自報家門，另外能否提高電話拜訪的效率，還要看你的專業(yè)度，比如你要知道他做什么產(chǎn)品，有哪些同行在做這個產(chǎn)品，一般情況下客戶是非常關(guān)注同行情況的，客戶在同意見面時，我們最后還要確定上門時間和客戶地址是否正確。舉例：
第一階段：找到關(guān)鍵人
銷售代表：你好，是某某公司的王總嗎？
客戶回答1：我不是或他不在，有什么事嗎？
銷售代表：是這樣的，我看你們是做某某產(chǎn)品，我這邊是做外貿(mào)的，想跟他談下外貿(mào)的事情，他手機號多少？（此時說話的底氣很重要，正常情況下接電話的人會認為你是來買產(chǎn)品的，一般會把電話給你，如果不給，你就問他外貿(mào)的負責人是誰）
客戶回答2：我就是。
第二階段：判斷是否有銷售機會
情況一：客戶沒有做外貿(mào)。
銷售代表：對了王總，你們產(chǎn)品現(xiàn)在外貿(mào)有沒有在做�。�
客戶回答：沒有做。
銷售代表：那王總有沒有考慮過把外貿(mào)這塊做起來呢？
客戶回答1：沒有。
銷售代表：那王總你們的產(chǎn)品能不能做出口。
如果能則進入第三階段，不能就PASS。
客戶回答2：有想過。
那再判斷一下什么時間做，準備怎么做，進一步判斷客戶想做外貿(mào)的想法是否真實或迫切，如果客戶比較具體，則表明的確有想法，則可以進入第三階段。如果客戶回答不是很具體，則再問一下客戶每年產(chǎn)值能做多少，產(chǎn)品是否合適出口，如果產(chǎn)值上千萬，產(chǎn)品不錯，則進入第三階段，否則就PASS掉。
情況二：客戶通過貿(mào)易公司在做外貿(mào)。
銷售代表：對了王總，出口這塊你們有沒有在做？
客戶回答：在做的。
銷售代表：那你們是怎么做的，自己做還是貿(mào)易公司下單子？
客戶回答：我們是通過貿(mào)易公司做的。
銷售代表：那王總有沒有考慮過自己做呢？
如果有考慮則問一下，什么時間做，準備怎么做，進一步判斷客戶想自己做外貿(mào)的想法是否真實或迫切，如果客戶回答比較具體，則表明的確有想法，則可以進入第三階段。如果不是很具體，則問一下客戶每年產(chǎn)值多少，外貿(mào)占多少，如果可以的話，則告訴客戶：王總，通過貿(mào)易公司畢竟不是長久之計。再進一步判斷客戶的真實想法，如果可以的話，則進入第三階段，否則就可以PASS掉。如果沒有考慮過自己做，則問一下客戶每年產(chǎn)值多少，外貿(mào)占多少，如果可以的話，則告訴客戶：王總，通過貿(mào)易公司畢竟不是長久之計。再進一步判斷客戶的真實想法，如果可以的話，則進入第三階段，否則就可以PASS掉。
情況三：客戶自己做外貿(mào)。
銷售代表：對了王總，出口這塊你們有沒有在做？
客戶回答：在做的。
銷售代表：那你們是怎么做的，自己做還是貿(mào)易公司下單子？
客戶回答：我們是自己做的。
可以再進一步判斷一下，公司有沒有專門的外貿(mào)人員，因為有些客戶是跟國外的華人或國外客戶的駐中國辦事處打交道，雖然自己在做，但沒有懂英語的人。則可以這樣問：王總，你們外貿(mào)每年能做多少，有幾個人負責外貿(mào)這塊，英語怎么樣。如果可以的話，進入第三階段。如果沒有懂英語的人，則判斷一下，客戶有沒有想法找一個人，開發(fā)一些新客戶或新市常
第三階段：自報家門，利用同行勾起買家興趣
銷售代表：王總，某某公司你認不認識，他們跟你們做的產(chǎn)品是不是一樣？
客戶如果回答不認識，則介紹一下這個客戶在什么地方，做什么產(chǎn)品。
客戶回答：知道的。
針對第二階段第一種情況：客戶沒有做外貿(mào)。
銷售代表：王總，他們原來跟你們一樣，之前也沒做過外貿(mào)，不過現(xiàn)在他們外貿(mào)已經(jīng)做起來了，而且是通過我們在做的，對了王總，我是阿里巴巴公司負責外貿(mào)這塊的，王總你有沒有興趣了解一下，我們是怎么協(xié)助他把外貿(mào)做起來的。
如果客戶感興趣，則進一步第四階段，預約上門。如果不敢興趣或直接把電話掛了，則強制上門。
針對第二階段第二種情況：客戶通過貿(mào)易公司在做外貿(mào)。
銷售代表：王總，他們原來跟你們一樣，之前也是通過貿(mào)易公司做的，不過現(xiàn)在他們開始自己做了，而且是通過我們在做的，對了王總，我是阿里巴巴公司負責外貿(mào)這塊的，王總你有沒有興趣了解一下，我們是怎么協(xié)助他把自營出口做起來的。
如果客戶感興趣，則進一步第四階段，預約上門。如果不敢興趣或直接把電話掛了，則強制上門。
針對第二階段第三種情況：客戶自己做外貿(mào)。
銷售代表：對了王總，我是阿里巴巴公司負責外貿(mào)這塊的，阿里巴巴國際網(wǎng)站這塊他們已經(jīng)做了好多年了，做的情況還可以，王總，你看我們是不是可以見個面，我正好給你帶點資料，詳細給你介紹一下這方面的情況。
如果客戶感興趣，則進一步第四階段，預約上門。如果不敢興趣或直接把電話掛了，則強制上門。
第四階段：預約上門
情況一：客戶非常感興趣。
銷售代表：王總，你看我是明天上午過來還是下午過來比較方便呢？
客戶回答：上午。
銷售代表：王總，那我明天早上九點到你公司。
意向好的客戶盡量第一時間安排上門進一步判斷跟進。預約的時候，最好是二選一，這就是所謂的默認成交。如果客戶明天沒時間，就問一下，后天有沒有時間。不過預約最好根據(jù)自己的客戶安排，不一定非要明天上門。
情況二：客戶興趣不是很大（為了不要讓客戶感覺是專門去的，這樣客戶不好太排斥）。銷售代表：對了王總，明天我正好去某某地方，那邊正好有一個客戶要過去一下，那我順便給你帶點資料吧。
電話開發(fā)說辭
一、電話開發(fā)篇
1、客戶問你們是做什么的？
最佳說辭：我們主要是幫像您這樣的外貿(mào)出口企業(yè)做海外推廣的，我們推廣的結(jié)果就是直接增加海外客戶在你們網(wǎng)站上的訪問量和詢盤。
（我們主要是幫企業(yè)做外貿(mào)推廣，讓國外客戶可以直接找到你們的公司和產(chǎn)品，幫你們增加海外訂單）（主要是幫企業(yè)做網(wǎng)站優(yōu)化和推廣，提高企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎上（譬如google和Yahoo）的優(yōu)化排名，讓更多的海外潛在客戶能在你們的網(wǎng)站上直接下訂單）
老總接電話：
2、和阿里的區(qū)別？
最佳說辭：我們的核心推廣目的是直接將客戶從搜索引擎上吸引到您的網(wǎng)站上來下單，這樣你們獲得的詢盤是最高質(zhì)量的。阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等都是第三方B2B平臺，屬于廣告性質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)推廣，由于供應(yīng)商眾多，所以你們獲得的詢盤質(zhì)量相對要低一些。
3、你們價格怎樣？
最佳說辭：我們的價格是根據(jù)幫您制定適合您的推廣方案后才能確定的，保證會讓您覺得性價比很高的
4、你們和其他推廣還是沒什么區(qū)別？
最佳說辭：當然有區(qū)別，我們推廣的核心是您的企業(yè)網(wǎng)站，而不是通過第三方廣告性質(zhì)的平臺。
5、你們有沒有效果？你們的效果怎么樣？
最佳說辭：根據(jù)我們公司客服部每個月的售后服務(wù)報告，相對于單純的B2B平臺推廣，采用整合營銷推廣的客戶滿意度還是非常高的。
6、現(xiàn)在我們正在采用阿里的推廣，目前不需要其他推廣？（不是問題的問題，老板不會嫌訂單少）最佳說辭：B2B平臺的推廣是現(xiàn)階段必不可少的，但是做好企業(yè)網(wǎng)站的推廣更重要。我相信只要你們的老總了解到我們這種推廣方式一定不會拒絕。所以我希望您能了解以及幫我推薦一下。我們跟阿里的推廣方式是兩種完全不一樣的方式，不沖突的，
注意事項:
1、電話時面前放一面鏡子，需要時刻保持微笑。
2、說辭中如果普通話講的不好的字句，請注意換用其他詞語。
3、請將客戶當做您的老同學、家人、最好的朋友，用最真誠、輕松的語氣去和客戶溝通。
4、邀約客戶請參考邀約說辭。
營銷中心開放接待和電話說辭
前言：由于11月26日活動當天來訪量比較大，接待上要求簡潔精練。要求銷售人員聲音洪亮，接待熱情自信，產(chǎn)品介紹熟悉。項目的幾大區(qū)位優(yōu)勢：潛力區(qū)位、恢弘大盤、綜合體商業(yè)、專業(yè)運營、政策支持等幾個主要賣點都要講到。
接待來訪客戶
基本動作
執(zhí)行輪接制度，依次輪接，客戶由輪接同事負責接待和轉(zhuǎn)交
輪接同事等候客戶期間必須保持標準姿態(tài)和飽滿的精神狀態(tài)
客戶進門，輪接同事必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“客戶到，歡迎參觀１，提醒其他置業(yè)顧問注意，同時其他置業(yè)顧問在不接待客戶的情況下跟著說“歡迎參觀”。置業(yè)顧問應(yīng)立即上前，熱情接待。
幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。
通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
標準說辭
您好，歡迎參觀！我是百盛東金城的置業(yè)顧問×××，請問您是怎么過來的？（如果是跟公司大巴或者自己開車過來的的，詢問一下其所在區(qū)域，如果是三十鋪當?shù)鼗緦Ρ緟^(qū)位非常熟悉了，可以直接介紹項目信息及規(guī)劃）。因為今天來訪人員比較多，這邊我給你做一個簡單的區(qū)位介紹（引導客戶去區(qū)位圖）
區(qū)位說辭
您這邊請，我給您介紹一下我們項目所在六安東部新城的整體情況：
我們項目位于六安市東部新城區(qū)，距離市區(qū)僅10-15分鐘車程，距離合肥50公里不到，后期門前的312國道通車，僅需30分鐘車程。距離合肥4E國際機場僅35公里，規(guī)劃中的合六城際輕軌就有一個站點在我們項目北側(cè)。
六安城市規(guī)劃向東發(fā)展，由于城東所處位置的特殊，距離省會經(jīng)濟圈的便利，也是其成為市委市政府重點打造區(qū)域的主要原因。新城現(xiàn)規(guī)劃分為4個生活居住組團和5個工業(yè)產(chǎn)業(yè)組團。規(guī)劃范圍面積230k㎡，規(guī)劃建設(shè)用地面積約130k㎡，其中居住面積3005公頃，占總用地的23%，人口規(guī)模120萬。并且東城每年新建成交付的以及在建當中的體量都是巨大的，這也是我們項目定位與此的重要原因。
沙盤說辭
以上說的是我們項目所在區(qū)位東部新城的情況，下面我給大家介紹一下我們項目的具體情況。百盛東金城項目位于312國道南側(cè)，也就是門前這條路。項目東接創(chuàng)業(yè)路也即將于年底遷至
于此的新城區(qū)公交底站，南到大華山路，西邊是營銷中心旁邊在建的45款的蘭溪路，北邊就是剛才說所的門前的312國道。項目總占地29.8萬方，總建筑面積52萬方。項目建筑業(yè)態(tài)豐富，集綜合體商業(yè)、建材商城、品質(zhì)住宅、精美公寓、風情商業(yè)街、豪華辦公樓于一體，建成后必將成為東城區(qū)區(qū)域型時尚生活中心。項目是東城區(qū)在建的唯一一個大型建材商城。項目招商已經(jīng)開始進入實質(zhì)階段，今天是營銷中心開放活動以及國邦美家居入駐簽約活動，隨著后期營銷推廣的不斷深入以及一批大的主力商家的不斷入駐，再加上東城自身的不斷建設(shè)發(fā)展，百盛東金城將成為東部新城最具投資前景、人氣的專業(yè)市常
我們項目后期將由一流商管公司統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣。項目更提供多項推廣服務(wù)，保障商圈品牌宣傳和市場的基礎(chǔ)人流。這是我們區(qū)別于其他專業(yè)市場的優(yōu)勢所在，也是我們后期的經(jīng)營理念，更是后期市場做強做旺的保證！由于政府對東城區(qū)建設(shè)的支持，后期在經(jīng)營中也有很多的政策支持，降低前期業(yè)主的經(jīng)營成本。
我項目一期開發(fā)20棟（配合激光筆指引），主要為家居建材區(qū)。一期規(guī)劃按照專業(yè)建材市場的經(jīng)營要求打造，在原有本地市場開叉的基礎(chǔ)上結(jié)合合肥、上海、南京、深圳等區(qū)域成熟專業(yè)市場的業(yè)態(tài)布局、人流動線、經(jīng)營者的經(jīng)營習慣、消費者的購買習慣基礎(chǔ)上進行參考調(diào)整。一期的1-5#、11-15#樓為二拖二產(chǎn)品，一二層為商鋪，三四層為住宅；6-10#、16-20#樓為一拖二產(chǎn)品，底下一層為商鋪，二三層為住宅。主力商鋪面積在32㎡和88㎡，根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求的面積大小不同，項目商鋪可以進行自由分割組合，滿足各種客戶需求。商鋪開間主要以4M為主，進深由7M多和11M兩種類型，部分商鋪開間達到5.6M和6M。主力住房面積在98-130平米之間。
這是我們項目首期產(chǎn)品，隨著周邊的發(fā)展和項目自身的發(fā)展，不僅前期是最實惠的也必定是最具升值空間的，值得您多多關(guān)注。
新進線的來電客戶接電話統(tǒng)一說辭：
原則：1、最短的時間解說項目產(chǎn)品信息
2、釋放并強調(diào)項目營銷中心開放信息
3、盡量邀請客戶到現(xiàn)場到訪
統(tǒng)一說辭：
電話響起..（2聲必須接起電話）
置業(yè)顧問：您好，百盛東金城！
客戶：你好，請問你那里有商鋪或者住房賣嗎？（你們那邊賣什么的？）
置業(yè)顧問：有的！我們項目是52萬平米集綜合體商業(yè)、建材商城、品質(zhì)住宅、精美公寓、風情商業(yè)街、豪華辦公樓于一體的區(qū)域性時尚生活中心。
客戶：你們商鋪的價格多少？
置業(yè)顧問：價格還沒出來，你可以先來現(xiàn)場了解下商鋪所在位置，畢竟買房或者買鋪都是需
要到現(xiàn)場看位置的。今天是我們營銷中心的開放活動，你可以到現(xiàn)在來感受一下
氣氛了解一下產(chǎn)品信息，并且來我們還會有一些小禮品贈送，還可以參與我們的
抽獎活動
客戶：你們那邊現(xiàn)在可有什么優(yōu)惠？
置業(yè)顧問：項目還沒有開始認籌，具體的優(yōu)惠措施還沒出來。我們現(xiàn)在開發(fā)的是首期產(chǎn)品，
您來的越早肯定獲得的優(yōu)惠最多，而且首期產(chǎn)品不管在哪也必定是最優(yōu)惠的產(chǎn)品，升值空間最大的產(chǎn)品。我建議您還是先過來營銷中心了解一下產(chǎn)品的信息，并做
一下等級，后期方便我們有什么優(yōu)惠政策出來能及時通知到您。
客戶：那我有時間過去看看
置業(yè)顧問：您具體什么時間，我要幫你做個預約登記，因為我每天到訪的客戶都比較多，到
時候好安排時間接待您。（確定客戶到訪時間，最好在三天之內(nèi)）
客戶：。。。。。。
置業(yè)顧問：好的**先生/女士，等下我用手機給你發(fā)個信息，上面有我們的聯(lián)系方式，后期
你可以直接打我電話就可以了，因為有時候前臺電話比較忙，容易占線。
電話中穿插了解客戶信息，姓什么，住在什么區(qū)域，怎么知道我們這邊項目的，打算投資多少資金買我們的商鋪，是自營還是投資？了解住房的客戶也是類似。