關(guān)于創(chuàng)業(yè) 讀書筆記
概括：這是一本講述銷售方法-論的商業(yè)小說。以埃及時(shí)代一個(gè)發(fā)明了輪子的人如何白手起家，雇傭不同的銷售人員，不斷轉(zhuǎn)型，最終成功打開市場(chǎng)，成為輪子市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的故事。
主要觀點(diǎn)：作者認(rèn)為一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)一般要經(jīng)歷四個(gè)階段：
一、 誕生階段：技術(shù)是全新的，革命性的，大多數(shù)人無法理解其先進(jìn)之處。
二、 快速增長階段：技術(shù)開始快速進(jìn)步，產(chǎn)品增加了許多功能，變化日新月異，定制用戶出現(xiàn)。
三、 漸進(jìn)增長階段：技術(shù)被廣泛使用，了解產(chǎn)品技術(shù)的人越來越多，產(chǎn)品的改進(jìn)速度變慢，產(chǎn)品多樣化豐富。
四、 成熟階段：技術(shù)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品已經(jīng)商品化，市場(chǎng)競爭者極多。
而在不同的階段要針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售策略，雇傭不同的銷售人才。
一、 客戶：
(一) 新潮之人：有錢有閑有遠(yuǎn)見，愿意嘗試新鮮技術(shù)
(二) 革新派客戶：行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，需要先進(jìn)的解決方案或產(chǎn)品性能，但要求詳細(xì)的定制方案。對(duì)技術(shù)信任度不高，因此要提供其詳細(xì)的.、可靠的方案和計(jì)劃。
(三) 關(guān)系客戶：對(duì)產(chǎn)品十分熟悉，對(duì)產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性的要求最高。銷售人員要靠長期關(guān)系贏得此類客戶信任。
(四) 全球客戶：最大的需求就是價(jià)格最實(shí)惠、購買最方便。
二、 銷售員：
(一) 締結(jié)者：擁有超強(qiáng)的個(gè)人魅力，是夢(mèng)想和未來的販賣者，僅靠一兩次接觸就能成交
(二) 向?qū)д撸簩?duì)技術(shù)十分了解，能夠根據(jù)不同客戶要求研發(fā)解決方案。
(三) 關(guān)系建設(shè)者：善于靠日積月累的公關(guān)贏取客戶信任，能夠盡可能為客戶利益著想。
(四) 銷售領(lǐng)袖：帶領(lǐng)一眾普通銷售人員，用標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)賣盡量多的產(chǎn)品。
三、 銷售策略
(一) 締結(jié)者：市場(chǎng)還非常小，潛在客戶極少。需要擁有高端人脈關(guān)系的銷售人員去打開市常
(二) 向?qū)д撸捍蠖鄶?shù)人對(duì)新產(chǎn)品依然不太了解，需要耐心的，有技術(shù)的人員針對(duì)客戶的問題定制解決方案，才能贏取信任。
(三) 關(guān)系建設(shè)者：市場(chǎng)快速擴(kuò)大，競爭者增多，需要最大限度地為客戶利益著想才能贏取客戶，甚至要暫時(shí)犧牲一點(diǎn)公司利益去保住客戶。
(四) 銷售領(lǐng)袖：市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，商家之間以價(jià)格戰(zhàn)搶客戶，能夠提供最優(yōu)服務(wù)和最超值產(chǎn)品的商家才能保持領(lǐng)先。但一般到這種階段，利潤已經(jīng)十分低，公司要決定是否轉(zhuǎn)型，開發(fā)新技術(shù)，做創(chuàng)新型公司;還是不斷降低成本，做大賣場(chǎng)公司。
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