關(guān)于創(chuàng)業(yè) 讀書(shū)筆記
概括：這是一本講述銷(xiāo)售方法-論的商業(yè)小說(shuō)。以埃及時(shí)代一個(gè)發(fā)明了輪子的人如何白手起家，雇傭不同的銷(xiāo)售人員，不斷轉(zhuǎn)型，最終成功打開(kāi)市場(chǎng)，成為輪子市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的故事。
主要觀點(diǎn)：作者認(rèn)為一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)一般要經(jīng)歷四個(gè)階段：
一、 誕生階段：技術(shù)是全新的，革命性的，大多數(shù)人無(wú)法理解其先進(jìn)之處。
二、 快速增長(zhǎng)階段：技術(shù)開(kāi)始快速進(jìn)步，產(chǎn)品增加了許多功能，變化日新月異，定制用戶(hù)出現(xiàn)。
三、 漸進(jìn)增長(zhǎng)階段：技術(shù)被廣泛使用，了解產(chǎn)品技術(shù)的人越來(lái)越多，產(chǎn)品的改進(jìn)速度變慢，產(chǎn)品多樣化豐富。
四、 成熟階段：技術(shù)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品已經(jīng)商品化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者極多。
而在不同的階段要針對(duì)不同的客戶(hù)，采取不同的銷(xiāo)售策略，雇傭不同的銷(xiāo)售人才。
一、 客戶(hù)：
(一) 新潮之人：有錢(qián)有閑有遠(yuǎn)見(jiàn)，愿意嘗試新鮮技術(shù)
(二) 革新派客戶(hù)：行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，需要先進(jìn)的解決方案或產(chǎn)品性能，但要求詳細(xì)的定制方案。對(duì)技術(shù)信任度不高，因此要提供其詳細(xì)的.、可靠的方案和計(jì)劃。
(三) 關(guān)系客戶(hù)：對(duì)產(chǎn)品十分熟悉，對(duì)產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性的要求最高。銷(xiāo)售人員要靠長(zhǎng)期關(guān)系贏得此類(lèi)客戶(hù)信任。
(四) 全球客戶(hù)：最大的需求就是價(jià)格最實(shí)惠、購(gòu)買(mǎi)最方便。
二、 銷(xiāo)售員：
(一) 締結(jié)者：擁有超強(qiáng)的個(gè)人魅力，是夢(mèng)想和未來(lái)的販賣(mài)者，僅靠一兩次接觸就能成交
(二) 向?qū)д撸簩?duì)技術(shù)十分了解，能夠根據(jù)不同客戶(hù)要求研發(fā)解決方案。
(三) 關(guān)系建設(shè)者：善于靠日積月累的公關(guān)贏取客戶(hù)信任，能夠盡可能為客戶(hù)利益著想。
(四) 銷(xiāo)售領(lǐng)袖：帶領(lǐng)一眾普通銷(xiāo)售人員，用標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)服務(wù)賣(mài)盡量多的產(chǎn)品。
三、 銷(xiāo)售策略
(一) 締結(jié)者：市場(chǎng)還非常小，潛在客戶(hù)極少。需要擁有高端人脈關(guān)系的銷(xiāo)售人員去打開(kāi)市常
(二) 向?qū)д撸捍蠖鄶?shù)人對(duì)新產(chǎn)品依然不太了解，需要耐心的，有技術(shù)的人員針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題定制解決方案，才能贏取信任。
(三) 關(guān)系建設(shè)者：市場(chǎng)快速擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)者增多，需要最大限度地為客戶(hù)利益著想才能贏取客戶(hù)，甚至要暫時(shí)犧牲一點(diǎn)公司利益去保住客戶(hù)。
(四) 銷(xiāo)售領(lǐng)袖：市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，商家之間以?xún)r(jià)格戰(zhàn)搶客戶(hù)，能夠提供最優(yōu)服務(wù)和最超值產(chǎn)品的商家才能保持領(lǐng)先。但一般到這種階段，利潤(rùn)已經(jīng)十分低，公司要決定是否轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)新技術(shù)，做創(chuàng)新型公司;還是不斷降低成本，做大賣(mài)場(chǎng)公司。
【創(chuàng)業(yè) 讀書(shū)筆記】相關(guān)文章：
創(chuàng)業(yè)的國(guó)度讀書(shū)筆記11-04
關(guān)于創(chuàng)業(yè)的讀書(shū)筆記11-08
創(chuàng)業(yè)書(shū)籍的讀書(shū)筆記06-23
創(chuàng)業(yè)幾年的創(chuàng)業(yè)感悟06-19
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)06-19
創(chuàng)業(yè)09-03