營(yíng)銷整合的問(wèn)題與建議

1、優(yōu)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品區(qū)域集中銷售，人員理論上相對(duì)較少。

2、缺點(diǎn)：

A、營(yíng)銷組織各層次缺乏清晰的職能定位

（1）.營(yíng)銷總部和產(chǎn)品銷售經(jīng)理直接參與各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售，精力容易分散；

（2）.營(yíng)銷組織的每個(gè)層次不太清楚自己的責(zé)任和權(quán)限，很多問(wèn)題都要退回到總部協(xié)調(diào)解決；

（3）.一線的銷售人員同時(shí)面臨著不同產(chǎn)品主管領(lǐng)導(dǎo)的多頭領(lǐng)導(dǎo)，很有可能會(huì)迷失方向。

B、職能分配“頭重腳輕”

（1）.各區(qū)域銷售部缺乏足夠的權(quán)限，大小決策都要層層上報(bào)批準(zhǔn)，信息反映慢，無(wú)法快速反映，錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)；

（2）.決策重心高、決策流程長(zhǎng)、決策時(shí)間慢，各個(gè)區(qū)域銷售部經(jīng)理權(quán)力的實(shí)施都要受到各個(gè)產(chǎn)品主管領(lǐng)導(dǎo)的制約，使下放權(quán)力無(wú)法使用；

（3）.總部和產(chǎn)品主管領(lǐng)導(dǎo)的管理職能停留在消防員的角色，哪個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)了“火情”就撲向哪個(gè)市場(chǎng)，整天奔波于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間，不能對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的深層次原因做出分析，政策制定與區(qū)域市場(chǎng)特性脫節(jié)，隨意性較大，影響區(qū)域市場(chǎng)的銷售工作。

C、總部權(quán)力和管理幅度過(guò)大

（1）.總部和產(chǎn)品銷售經(jīng)理同時(shí)面對(duì)層面不同、產(chǎn)品不同的大量問(wèn)題，包括策略性問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題，甚至某一個(gè)客戶的具體問(wèn)題，精力有限，而且遠(yuǎn)離市場(chǎng)，無(wú)法做出準(zhǔn)確的判斷和決策；

（2）.總部面臨著來(lái)自一種產(chǎn)品不同區(qū)域、同一區(qū)域不同產(chǎn)品的匯報(bào)，雜亂無(wú)序，缺乏針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的決策和運(yùn)作策略。

D、缺乏專業(yè)化分工

（1）.各區(qū)域銷售部同時(shí)負(fù)責(zé)純堿、溴素、氯化鈣、硫酸鉀、白碳黑、水玻璃等多類產(chǎn)品的銷售，人員、利益、資源分配的難度阻礙了各細(xì)分類別產(chǎn)品的銷售；

（2）.各區(qū)域銷售部?jī)?nèi)部協(xié)調(diào)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。營(yíng)銷組織創(chuàng)新的根本目標(biāo)就是提升企業(yè)市場(chǎng)交換的效率，而這些問(wèn)題嚴(yán)重制約到了營(yíng)銷效率的提高。

E、缺乏對(duì)分類產(chǎn)品的營(yíng)銷能力

（1）.純堿銷售人員缺乏對(duì)溴素、氯化鈣、硫酸鉀、白碳黑、水玻璃等其他產(chǎn)品的營(yíng)銷能力和經(jīng)驗(yàn)，溴素銷售人員缺乏對(duì)純堿、氯化鈣硫酸鉀、白碳黑、水玻璃等其他產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)；……

（2）.缺乏各種產(chǎn)品之間的協(xié)調(diào)，市場(chǎng)之間的信息反饋；

（3）.培養(yǎng)同時(shí)銷售幾種產(chǎn)品的復(fù)合型、多功能型營(yíng)銷人員需要較長(zhǎng)的時(shí)間，效果也不能確定能夠達(dá)到預(yù)期目的，這樣會(huì)造成銷售人員顧此失彼，抓了這種產(chǎn)品，掉了那種產(chǎn)品，……

F、計(jì)劃、考核難以具體實(shí)施

（1）.由于一個(gè)銷售經(jīng)理面臨多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，計(jì)劃缺乏協(xié)調(diào)性，容易產(chǎn)生多個(gè)銷售經(jīng)理面臨一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，或者是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人面臨多個(gè)銷售經(jīng)理，之間的協(xié)調(diào)不會(huì)總是一帆風(fēng)順，難免會(huì)產(chǎn)生摩擦，尤其是在市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)，銷售經(jīng)理之間、區(qū)域市場(chǎng)之間很難協(xié)調(diào)，市場(chǎng)向好的方向發(fā)展時(shí)，誰(shuí)也不想減少量，市場(chǎng)向壞的方向發(fā)展時(shí)，誰(shuí)也不想多增加量，從而導(dǎo)致計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；

（2）.考核和計(jì)劃的落實(shí)同樣面臨著同樣的問(wèn)題，由于計(jì)劃很難協(xié)調(diào)，一個(gè)區(qū)域考核幾種產(chǎn)品，幾種產(chǎn)品的分配很難均勻、合理，也很難尋求一種合理考核多種產(chǎn)品考核的辦法，這樣會(huì)導(dǎo)致考核偏失公平、科學(xué)性，會(huì)在很大程度上造成區(qū)域內(nèi)部、區(qū)域與區(qū)域之間的相互攀比，不利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

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