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營銷的邏輯
邏輯是一個音譯詞，指的是思維，指的是狹義上邏輯既指思維的規律，也指研究思維規律的學科即邏輯學。廣義上邏輯泛指規律，包括思維規律和客觀規律。下面是小編給大家帶來的營銷的邏輯，希望能幫到大家！
我一直都傾向于從宏觀方面思考營銷問題。
在過去的營銷歲月里，因為長期為中小企業服務，所以，用了大量時間研究弱勢企業如何在競爭中獲勝，提出了不做品牌做銷量，沒有業績一切免談，品牌不能當飯吃，甚至更進一步研究一個企業如何從弱勢地位中崛起。當放眼全球競爭時，發現，這種思維其實就是中國營銷應該具有的思維。因為在全球視野下，中國企業的營銷，就是弱勢營銷�？鐕臼钦靖偁幐叨说乃季S，中國企業的營銷則應該是如何走向高端的思維。
中國人民解放軍，從紅軍到八路軍、新四軍，再到解放戰爭時期的四個野戰軍，經歷了游擊戰、運動戰和大規模決戰。這個過程，不是戰術性選擇的過程，而是這支軍隊從弱到強的戰略性過程。中國企業從無到有，從小到大，從弱到強，也是一個戰略性過程。不僅僅是單個企業的戰略過程，也是整體上的戰略過程。推動國民經濟發展的中國企業，是一個始終處于變動之中的企業集合。盡管每個企業都有自己的特殊性，都有自己的選擇，自己的營銷思維，但整體上，中國企業客觀存在著共同的營銷思維或者規律。
在過去三十多年，中國企業整體上遵循的營銷思維，在我與劉春雄的《中國式營銷》中，已經大致進行了梳理。但今天看起來，這些思維需要繼續完善和升級。如果說，以前中國企業只是在競爭戰略上走了自己的路，那么，我認為，未來，中國企業在對營銷本質的定位上，需要進一步體現中國特色，并形成顛覆性營銷觀念。
營銷的近視，曾經是一個倡導企業重視需求，而不是拘泥于產品的革命性觀念。但在實踐中，它卻逐漸被演繹成為對產品自身價值的忽略，以及對產品精益求精的忽略。這個在中國營銷中，體現得更為極端，尤其是那些號稱“策劃大師”那里。
“今年過節不送禮”，這個幾乎家喻戶曉的廣告用語，熱播這么多年，孕育出令人信服的產品沒有?答案肯定是否定的。
縱觀那些持續優秀的中國企業，一定是通過優秀產品支撐的。相反，那些曾經優秀的企業所以興而復衰，一定是產品難以支撐。美國的民用制造業所以逐漸式微，原因在于產品，德國經濟所以在發達國家一枝獨秀，原因也在于令人信服的產品。
一個大家也許仍然不愿意接受的現實是，中國企業的成功從來就不是品牌的成功，而是產品的進步。與跨國公司相比，我們即使是在中國市場，擁有品牌優勢嗎?奪回市場的家用電子業，是源于品牌力還是產品力?中國汽車工業競爭乏力，是品牌問題還是產品問題?如果品牌具有壓倒性力量，中國汽車工業還有救嗎?“林肯”這個曾經響當當的品牌何以走到今天?“悍馬”何以下線?
產品是營銷的基礎。任何創意，最終必然體現在產品上。企業的所有優勢、修煉、積累，產品是最基本的載體，產品是皮，其它都是毛。為了論證這一點，我甚至把政治經濟對商品的定義都搬了出來。
品牌是跨國公司征戰全球市場的法寶。大規模的宣傳、傳播離不開品牌。但品牌想落地，一定是基于產品。一個越來越鮮明的營銷行為是，跨國公司的宣傳、傳播越來越集中于具體產品。汽車聚焦在車型，手機聚焦于款式。蘋果是個品牌，宣傳、傳播則體現在具體款式上。甚至，聚焦于某種功能，比如蘋果的拍照功能。
附加值是另外一個說不清楚的東西。附加在品牌上的價值，其實是企業的。而附加在產品上的價值，才是消費者的。如果產品上沒有太多的東西，東西都在品牌上，那么，品牌離出問題也就不遠了。
附加在產品上的價值，如果品牌化，那么，企業獲取的將是超額剩余價值。消費者掏腰包買走品牌載體下的商品，那也一定是一個物有所值的商品。物有所值，符合商業原則，明碼標價，這也是童叟無欺。只不過在這種情況下，企業將商品的價值榨取得干干凈凈。消費者得到的只是商品的使用價值。
問題是按照營銷法則，對消費者來說，最佳結果是在獲得商品使用價值時，也能夠獲取一定價值，這個價值就是所謂的“消費者剩余”。用大家都能夠理解的話說，就是買到的商品“物超所值”或者“物美價廉”。中國商品所以能夠在發達國家受到歡迎，原因正是“物超所值”或者“物美價廉”。這當然是我們必須改變的。問題在于，我們要改變這些，勁應該使在何處。
決定這一點的，是兩個層次的問題。其一是我們應該如何提升產品的附加值;其二是我們應該如何把握品牌建設。前一個問題是單個企業的營銷問題，后一個問題，我認為是中國企業共同把握的營銷問題。
對于第一個問題，上面已經給出了答案，即對產品精益求精，把產品做好，一直做到世界一流。這條路走好了，中國企業才能真正走向全球市場。目前走出去的是產品，并非企業。我們只是世界的生產車間，并非世界性的市場營銷車間。所以如此，是因為我們在技術上、工藝上、裝備上、產品研發上、銷售渠道上，還處于仰人鼻息的狀態。我們甚至還沒有能力上升到典型的營銷狀態，更不用說品牌建設階段。我們只是在生產，在對真正的市場營銷者“銷售”，我們并非真正的市場營銷者。什么時候我們不再仰人鼻息了，我們才能真正放開手腳，大展宏圖。
第二個問題是我們如何把握品牌建設�？鐕緹o論是在中國市場做營銷，或者是借助中國產品在世界上做營銷，都出現了重大變化，而這個重大變化就是重視“消費者剩余”。
而對于這個變化，如果上升到電子商務，即互聯網營銷去思考，脈絡則更加清楚。品牌營銷的思維，本質在于通過挑起欲望，讓欲望超越需求，進入另外一種滿足狀態，其實現基礎則是信息的不對稱。而互聯網則讓信息實現了最大限度的對稱。所以，即使是奢侈品，一旦上了互聯網，價格也與線下大相徑庭。
而隨著環保思維和人們整體消費觀念更趨于理性，消費將更集中于產品本身而非品牌。那么，這種趨勢的必然邏輯將使得品牌回歸其營銷功能，而非價值獲取功能。
這也是一個能夠在世界范圍內得出的結論：一種產品如果在品牌引導下走向奢侈消費，其市場前景不是變得更好，而是恰恰相反。中國目前反腐倡廉行動讓奢侈變得十分蕭條，也反映了大眾消費的真實狀態。可口可樂、寶潔從來就不是奢侈消費，所以它們在全球市場長盛不衰。
物美價廉是中國產品的基因。如何利用這個基因在全球新的市場環境下成為卓越的市場營銷者，是全體中國企業應該共同探討的戰略問題。當然，我們必須讓物美價廉變成相對概念而不是絕對意義上的物美價廉，因為物美的東西，價格絕對不會真正低廉。
作為一種趨勢，我認為，在全球市場上，誰能滿足大眾消費，誰才是真正的市場主宰者。誰能夠讓消費者獲得更多的價值，誰才是真正的王者。
而面對十多億人口的中國市場，則誰能夠正確定義小康，并在這個市場上有效作為，誰將是真正的贏家。
而在此之前，中國企業得確立這樣一種認識：消費者關注的首先是產品，然后才是品牌。這才是企業應該樹立的，正確的營銷邏輯。
用正確邏輯制定營銷計劃的創業
營銷，從組織架構到需要解決的問題可分為對內和對外兩種：對內等同于站在社會角度看人的問題，對外等同于站在自然人的角度看社會的問題。哲學是被無數次實踐檢驗過了的總結，在其規定的條件和范圍內，只需要理解使用而并不需要過多的質疑。
道家哲學認為，人之于社會和社會之于人的矛盾解決方法是完全一樣的，那就是“無我”。但必須指出的是，這兩者的方向卻是完全相悖的。社會需要每個人的自我犧牲以實現群體利益的最大化，而人需要保全自我，通過更多地占有社會資源以實現自身利益的最大化。企業同時扮演了雙重身份，對內需要員工的自我犧牲精神，對外需要實現自身利益的最大化。完全的“無我”便沒有了企業本身，儒家中庸哲學提出的“致中和”就是相對保證了雙方的存在。
以戰略高度統領三大計劃
營銷計劃的地位在企業中相當于戰略計劃，而市場計劃、行政計劃則相當于戰術計劃。營銷計劃需要考慮的是企業的中、長期步驟。社會是相互關聯和相互作用的，即所謂“牽一發動全身”，營銷計劃就必須考慮企業內部與外部市場的可承受度。內部的行政執行計劃和外部市場計劃可承受度的對象都是人，主要元素都是成本，但這兩方面對人和成本的估算方法是有很大區別的。營銷計劃的對象是制定者自己，是自己要實現的夢想，而市場計劃和行政計劃的對象都是除自己外的其他人。
制定營銷計劃必須重視邏輯性
營銷計劃的制定是“站在今天看明天”，以目前的收益和總資產來憧憬未來的收益。因此，營銷計劃的關鍵是被使用邏輯的正確性，而對其必需的成本做約略的估算。營銷計劃的制定者必須知道的是，任何事物只存在正反之分，并無對錯之分。之所以產生對錯，是因為制定計劃者本身的認識不足，為了達到正向目的，建立了為反向發展服務的支架平臺。而為了達到反向目的，卻建立了為正向發展服務的支架平臺，這樣，原本無對錯的事物就產生對錯之分了。因此，營銷計劃的制定者必須具備很強的邏輯性和分析解構能力，這也就是哲學的本質。
行政執行計劃離不開企業文化
行政執行計劃，是企業為配合營銷計劃，在所必須經歷的各階段中最大可能地降低人員成本、提高工作效率而制定的方案。思想是成本最低同時又是成本最高的工具，成功地塑造企業文化是行政計劃的主要任務。行政計劃是企業站在社會的角度看問題的計劃，它的特征是抽象與具體的結合——抽象的是階段企業文化的養成，具體的是實現企業文化所需要的步驟，這就需要很明確地執行計劃和很明確的成本預算。企業文化的實現也可以看成儒家和道家“愚民”思想的實現。所謂“愚民”，并非是把員工變成傻瓜，而是用教育的方法盡可能地使所有員工都往同一目標努力。
市場執行計劃把未知變成可控
市場執行計劃，是為確保企業銷售行為的順利開展的決定性的輔助計劃。它必須對產品的特征進行嚴格的定義(稱為定位)；它必須先行就企業產品定位對未來銷售部門需要接觸的對象進行灌輸；它必須隨時監控已展開銷售的市場，把握并運用各種工具以修正目標群體與產品定位不符的感受；它必須為企業找到下一個新市場，這個新市場可以是對原有市場的深度開發，也可以是其他區域市場的開辟。
然后，把這些行為所需要的成本最大可能地明細化，使企業能夠把未知盡可能地變成可控。
計劃分開做效率大提高
目前，多數中小企業把營銷計劃與市場計劃、行政計劃合并起來制定，這雖然能使總體營銷戰略更容易地通過日常計劃來實現，但也容易使問題變得復雜化，也容易被過多的因素糾纏而導致很長時間內確定不了計劃或者因計劃太粗而無法貫徹落實。以哲學的方法看清需要被解決問題的本質特征，把本該分開的計劃分開做，實際上將大大提高工作效率，節約時間和成本，同時，將增強計劃本身的可被執行度。
“商場如戰場”。戰場除了需要訓練有素的戰斗人員外，最重要也是經常決定戰爭勝敗的關鍵因素是預備隊。因此，在各項計劃的預算中，準備資金設置的充足程度，也就成了計劃最終得以安全實現的關鍵因素。
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