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抱怨是一種不良的銷售情緒
作為銷售人員，抱怨無疑是不能解決問題的。
近期，到一個新公司帶一個團隊，操作一個全新品類的產品。
目前的營銷遇到了不少困難與問題，公司的經營狀況也不太理想。為了解決問題，我召集所有的業務人員開會，想辦法來解決目前的困境。
在會議一開始，我定下了基調，就是我們作為銷售團隊，沒有辦法改變公司的產品線，也沒有辦法調整公司的價格體系。所以，我們應本著“接受不能改變的一切，改變可以改變的一切”的觀念，想辦法改變目前的狀況，盡量把業績做得更好一點。
雖然定了調調，但會議很快就失控了……每個業務人員的發言都是講產品不好賣的理由，歸納起來就五大類：
1.沒有品牌知名度;
2.價格太高;
3.給經銷商的利潤太低;
4.產品線不合理;
5.廠家沒有廣告、市場費用等支持。
這個會如果再這樣開下去就沒有任何意義。
業務員反映的這五大類問題，不用問業務人員，更不需要業務人員下市場再來反饋市場意見。因為任何新品類、新產品都會遇到這五類問題。
會開不下去，問題還是沒有解決呀!
我沉思了一會兒，決定還是到市場一線去解決這個問題。
于是我宣布會議暫停，并叫每個業務人員去公司樓下的超市幫我買一條手帕紙上來，要求是品牌響、價格低、紙質好，還要環保，而且這個品牌還要在主流媒體有廣告，還要有促銷品，還要有……總之，我要性價比最高，品牌最響，最劃算的手帕紙，時間為30分鐘。
半個小時過去了。我手下“八大金剛”回到會議室。除了這個美女銷售拿著一條手帕紙上來外，其他人手里空空的。
我問他們為什么沒有買上來，是不是沒有帶錢，還是怕我不給錢，還是根本就沒有去超市呢?結果都不是。
我一個一個問他們沒有買的理由。
一個說，本想買價格最低的，不考慮品牌，結果發現，就是算單包價格最低的也不容易算出來。想算平均每包的價格，卻發現有些一條是10包，有些是12包，有些是8包，單包有些是10張，有些是8張一小包。想平均到每張最低價，認真一看，有些每張是三層紙，有些每張只有兩層。再認真算下去，紙手帕的大小、紙漿成份等都不一樣……就算不考慮品牌知名度，純粹買最便宜的，也沒有辦法找出哪個最便宜。
還有一個說，品牌有點印象的，好象價格都比較高;價格便宜一點的，廣告從來沒有看到過。
還有一個說，有些品牌買一條送兩小包，有些品牌買一條送一個紙巾盒，我都不知哪一個促銷品最劃算。
還有一個說，紙手帕一般都是自己用，擦嘴什么的，要環保，可很多品牌都加了一些不知是什么東西的成本，根本就不知道環不環保。
……
各種各樣的理由都有。
而只有那個美女銷售，拿了一條紙巾上來。我問她為什么選這一條，她告訴我說：“我喜歡這個紙手帕上的卡通圖案。”
我鼓掌后，慢慢地說了一句話：“客戶購買的理由其實就是自己內心的一個概念。客戶只要認可其中的某一條理由，就可以形成購買。完全理性的客戶其實是不存在的。”
最后，我又跟大家講了一只青蛙爬上金字塔的故事……
爬上金字塔的青蛙是聾子，聽不到周圍的意見，朝著自己的目標，終于到達金字塔頂。
有的時候，我們需要“讓銷售的抱怨見鬼去吧”的心態。
拓展閱讀：破局工業品銷售瓶頸
從銷售產品到銷售服務，從銷售品牌到銷售思想。中國工業品銷售在互聯網時代一直演繹著一場場驚心動魄的故事，迷霧中的營銷專家在思索、久經沙場的營銷精英在沉思。沒有硝煙的戰爭是漫長而崎嶇，步步為營還是步步驚心只有從事營銷工作的這些英雄們清楚。
有一位營銷總監這樣形容以前只要腿勤、嘴勤、多用用功單子就可以搞定，現在即便你說破嘴、跑斷腿也不一定成交。我們這點小伎倆在客戶看來是小兒科是小菜一碟，以前總認為客戶懂得不如我們多。這種想法簡直是大錯特錯有些自己欺騙自己，其實客戶才是真正的行家和專家。比價格、比質量、比功效、比產品知名度，你說自己產品好不見得是真好。只有客戶認可你才是真正的好，客戶說銷售人員從來不說自己產品不好的，同中國老話所說的老王賣瓜自賣自夸道理一樣。
A企業是國內知名的食品原料供應商，在圈內很有人氣由于起步早在行業內知名度較高。前些年產品銷往世界各大洲，世界500強中的食品飲料企業有好多都是A企業的客戶。A企業得益于多年來一直對品牌的重視，無論是國內還是國外食品展會都能見到A企業的身影。利用行業內的專業媒體不間斷的進行產品及品牌“營銷”，十年磨一劍品牌優勢在業內無法動搖。食品企業寧可選擇價格高的A企業，也不會選擇B企業及價格便宜的其他企業。產品優勢、品牌優勢鑄就了a企業的輝煌，企業發展十分驚人。A企業是行業的老大哥在業內只要有新的措施相關企業都爭相模仿，這種標桿示范作用帶動了整個行業的高速發展。給企業所在地帶來了良好的經濟效益解決了大批勞動力就業問題，也為中國食品行業書寫了傳奇。與此同時，全國好多企業紛紛上馬此項目，同質化的產品、一樣的工藝、一樣的功效。一時間打破了以往的平靜，肆無忌憚的破壞了和諧。給企業銷售帶來了前所未有的困難。相關產品多了，競爭加劇了。品牌和質量良莠不齊，對行業整體發展也埋下了伏筆。
當今時代單兵作戰難免人單力孤，工業品銷售企業同樣面臨這一共性問題。在資源有限、人力物力有限的狀態下，工業品銷售的瓶頸突破很難。未來工業品銷售聯盟模式也許值得探討，企業之間聯盟早就不是什么新鮮事物。如結合自身實際把工業品銷售結成聯盟軍團，聯盟企業各自發揮自己優勢強強聯合集中火力就能突破銷售瓶頸。聯盟是指企業個體與個體間在策略目標的考慮下結成盟友，自主地進行互補性資源交換，各自達成目標產品階段性的目標，最后獲得長期的市場競爭優勢，并形成一個持續而正式的關系。戰略突圍管理精進唯一不變的就是變化，但萬變不離其宗盡管形式上變化多端，可其本質或目的不變，一切都是解決工業品銷售瓶頸為目標。
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