客戶關系維護重要性

　　客戶關系管理，是企業為提高核心競爭力，達到競爭致勝、快速成長的目的，樹立以客戶為中心的發展戰略，并在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需實施的全部商業過程；以下是小編為大家精心搜集和整理的客戶關系維護重要性，希望大家喜歡!

　　客戶關系維護重要性1

　　客戶關系管理，是企業以客戶關系為重點，通過開展系統化的客戶研究，通過優化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的工作實踐；客戶關系管理，也是企業不斷改進與客戶關系相關的全部業務流程，最終實現電子化、自動化運營目標的過程中，所創造并使用的先進的信息技術、軟硬件和優化的管理方法、解決方案的總和。

　　對CRM定義分層內涵中的系統架構、應用體系和方法等，本專欄將在以后的文章中進行深入的研究的探討。

　　人們普遍認為，CRM將成為現代企業提高競爭力，在成熟市場中高效動作并獲取穩定利潤的法寶。來自國外的統計數據表明，CRM正成為一個新興的產品和服務市場。據國際數據集團（IDC）對歐美300家企業所做的調查顯示，不管美國還是歐洲的企業都正在增加對CRM軟件的預算，這300家企業1998年平均花費310萬美元在CRM系統的硬件和軟件上，計劃每年的預算將平均提高8%。IDC還預期全球CRM市場將以每年40%的成長率，從1998年的19億美元增長到2003年的110億美元。在美國，盡管目前美國的CRM市場開發利用率目前尚不到25％，但它將以44％的年復合率迅猛發展，根據AMR Research的研究和預測，美國到2003年用于實施CRM的預算可能達到168億美元，目前軟件行業前五大CRM廠商會則占領40%的市場份額。最樂觀的預測來自專門從事市場研究的METAGroup公司，其報告顯示全球的CRM市場正以每年50％的速度增長，這意味著全球CRM市場2004年的銷售額將躍升至670億美元。METAGroup還指出，未來企業在CRM上的投入將趕上并超過ERP，到2004年，分析、咨詢和系統集成服務將成為CRM市場中的生力軍，其年增長率將達到驚人的82％。

　　當CRM日益成為國際軟件市場新寵之際，在中國，尚屬“新生事物”的CRM，其認知程度及受關注狀況也正在加熱過程中。可以預期，中國企業將在未來不長的時間內，也將掀起新一輪的“CRM波瀾”。

　　企業核心競爭力：CRM建設的發力點CRM的出現，使企業真正能夠全面觀察其外部的客戶資源，并使企業的管理全面走向信息化、電子化，從而促使企業更關注其核心競爭力的打造。企業核心競爭力成為企業建設CRM的發力點。

　　這是因為CRM的IT管理系統在企業的內部資源整合和外部資源的整合中，將不僅改變了企業的管理和運營模式，也直接地影響到了企業競爭能力。CRM的出現體現了兩個重要的管理趨勢的轉變。首先，企業從以產品為中心的模式向以客戶為中心的模式的轉移。這是有著深刻的時代背景的，那就是隨著各種現代生產管理和現代生產技術的發展，產品的差別越來越難以區分，產品同質化的趨勢越來越明顯，因此，通過產品差別來細分市場從而創造企業的競爭優勢也就變得越來越困難。其次，CRM的出現還表明了企業管理的視角從“內視型”向“外視型”的轉換。Internet的發展和經濟全球化、國際化的趨勢下，企業之間幾乎變成了面對面的競爭，企業僅依靠“內視型”的管理模式已難以適應激烈的競爭，因此必須轉換自己的視角“外向型”地整合自己的資源。

　　事實上，企業競爭優勢的源自哪里？企業持續發展的競爭優勢又是什么？這一系列的問題一直是企業理論和戰略研究迫切需要回答的命題。企業核心競爭力理論在20世紀90年代企業理論和戰略管理領域異軍突起。當時美國一批企業戰略研究人員提出，必須重新認識和分析企業的競爭能力，他們通過對許多大公司的研究分析得出結論：企業成敗關鍵在于是否擁有核心競爭力。

　　“核心競爭力”的概念，最早是由美國密執安大學商學院的普拉哈拉教授和倫敦商學院的哈姆爾教授于1990年在《哈佛商業評論》發表的論文《公司的核心競爭力》中提出的。這一理論很快引起了學術界和企業界的廣泛關注，而且盡管最初關于這一理論的討論都是定性的，在學術界和企業界的共同努力下，有關企業核心競爭力的模型已經逐步走向定量化研究，發展成為一套比較成熟的企業競爭問題解決方法。

　　所謂企業核心競爭力（Core-competence），是指支撐企業可持續性競爭優勢的開發獨特產品、發展特有技術和創造獨特營銷手段的能力，是企業在特定經營環境中的競爭能力和競爭優勢的合力，是企業多方面技能和企業運行機制如技術系統、管理系統的有機融合。

　　進一步講，核心競爭力是企業長期內形成的、蘊涵于企業內質中的、企業獨具的、支撐企業過去、現在和未來競爭優勢，并使企業長時間內在競爭環境中能取得主動的核心能力。它不僅僅表現為企業擁有的關鍵技術、產品、設備或者企業的特有運行機制，更為重要的是體現為上述技能與機制之間的有機融合。企業核心競爭力是處在核心地位的、影響全局的競爭力，是一般競爭力如產品競爭力、營銷競爭力、研發競爭力、財務競爭力等的統領。從企業核心競爭力不同表現形式角度可將企業核心競爭力分為三類：核心產品、核心技術和核心能力。它們之間關系密切，產品來自技術，技術來自能力——為了提高核心競爭力，一些公司最大限度擴展其核心產品在世界市場上的份額，為各種客戶生產核心產品，使公司獲得加強核心競爭力和擴展步伐需要的收益。

　　隨著經濟全球化進程的加快和以Internet技術為主導的信息技術的飛速發展，在更加復雜、激烈的競爭環境中，企業如何培育和提高企業的核心競爭力，將成為企業發展的最關鍵問題。CRM理論與應用系統在企業中的實施，將最直接地體現在企業核心競爭力的建設方面，從而使企業的核心競爭力建設，從對短期性資源優化配置能力的關注，延伸到對長期性資源優化配置能力的努力上。

　　換句話說，企業核心競爭力，將是CRM方案和系統建設的發力點，將使企業擁有比其競爭對手更強的長期性優化配置資源能力，確保企業可持續性生存和發展。運用CRM系統建設的企業核心競爭力，不僅是公司內部智慧、知識的匯總，是凝聚現有業務的“塑膠”，更將成為企業發展新業務、開拓新領域的“發動機”和“火車頭”。

　　縱觀今天世界上所有成功的跨國公司，無一不是具有獨特核心競爭力的企業：或擁有優良的生產制造過程、或擁有卓越的質量控制方法、提供最佳服務的能力、或擁有開發新產品的高度創造力、或擁有降低生產成本的業務流程等等。

　　客戶關系維護重要性2

　　1、客戶關系管理相關概念的界定

　　客戶關系管理(Customer Relationship Management，CRM)起源于20世紀80年代初提出的“接觸管理”，即專門收集整理客戶與企業聯系的所有信息，重點在客戶信息的管理，而現如今已成為企業聚焦的焦點，其意義與價值也在不斷的拓寬，因此對其相關概念的把握是非常重要的。

　　1.1 客戶關系

　　客戶關系管理簡而言之就是管理企業的客戶關系，而企業的客戶關系是指企業與客戶之間的相互作用、相互影響、相互聯系的狀態�？蛻絷P系是客戶關系管理的管理對象和研究內容，是一個企業客戶關系管理的核心起點，企業必然會努力營造資源，積極建立客戶關系，繼而通過管理和維護，獲得長期穩定的客戶關系，從而實現企業的銷售目標和管理目標。

　　1.2 客戶關系管理

　　關于客戶關系管理的定義目前缺乏完整的定義，但無論是從營銷人員或者是管理人員的角度去理解，都會以客戶為中心。本文認為，客戶關系管理就是企業以客戶關系為研究核心，系統規范的研究客戶關系，不斷完善并優化企業客戶管理體系，提高企業與客戶之間的關系質量，從而實現企業的效率和利潤水xx的提升。

　　客戶關系管理是通過企業各職能部門通過以客戶關系為中心來收集客戶信息，利用客戶信息建立客戶關系，通過建立的客戶關系，實施相關的服務與維護的手段，從而優化企業與客戶之間的關系，贏得客戶忠誠，并最終獲得客戶長期價值的目的。

　　2、企業管理客戶關系的作用

　　2.1 降低與客戶的交易成本

　　通過企業規范的進行客戶關系管理，企業能以更專業，更有針對性的方案去尋找自己的客戶，建立客戶關系，從而節省了與客戶交易當中的大量交易成本。

　　2.2 減少維護成本

　　通過企業的客戶關系管理xx臺，我們的業務人員及客戶服務人員能夠通過這個xx臺互相交流與客戶打交道的經驗，因而在維護過程中更有利于節約資源。而通過這個xx臺，客戶維護人員也可以更有效的取得與客戶的聯系，大大降低了客戶的維護成本。

　　2.3 有利于提高客戶忠誠度

　　通過企業的客戶關系管理xx臺，我們企業可以更有針對性的設計服務方案，滿足客戶個性化的需求，有利于獲得客戶滿意度和忠誠度。

　　2.4 有利于整合企業的客戶資源

　　通過企業的客戶關系管理xx臺，可以充分調動任何一個與客戶接觸的員工和部門，通過大家的工作執行過程中對客戶信息的收集和共享，從而豐富企業的`客戶關系管理xx臺，實現企業資源的最優化。

　　3、客戶關系管理的研究內容

　　第一，研究客戶關系的構建。構建客戶關系，才能讓企業有客戶關系可以去管理，因而這是最關鍵的一步。這個任務就要通過四個環節來完成：首先，通過識別客戶群體，尋找企業的客戶對象，了解客戶群體的大致構成;其次，在獲得企業大致的客戶群體構成對象之后，由于企業本身資源及客戶對象的相關資源狀況的限制，企業必須在客戶群體對象中做出選擇，這個環節必須通過評估客戶價值，做客戶細分，然后再選擇企業的目標客戶;再者，通過獲得客戶細分的結果，從而明確企業的目標開發客戶對象，繼而企業便會更有針對性的實施具體的客戶開發行為，對目標客戶對象進行開發，尋求建立企業與其客戶的客戶關系;最后，通過成功的開發目標客戶對象，建立了與客戶的初步交易關系，我們便應加強對客戶信息的管理，因而需要將客戶信息錄入企業的客戶信息管理xx臺，建立企業的客戶信息檔案，便于后期的維護和信息挖掘。

　　第二，研究客戶關系的維護。企業實施客戶關系管理，最根本的目的是希望客戶忠誠于本企業，并做出長期的重復購買行為，而要實現這一目的就必須做好客戶關系的維護，這一任務主要通過三個環節來實現：首先，做好常規的客戶服務�？蛻舻闹艺\是基于長期的滿意基礎之上的，因而我們企業必須首先滿足我們的客戶，獲得客戶的滿意度。那這需要我們客戶需要的基本服務，如對客戶異議的處理，對客戶投訴的處理。其次是通過實施基本的服務項目，及時發現客戶關系破裂和客戶流失的痕跡，做好預警處理，挽回關系破裂和流失的客戶，恢復企業與客戶之間的關系。最后，在客戶滿意的基礎上，通過長期的客戶關懷，讓客戶獲得持續的滿意，從而建立客戶的忠誠度，實現企業客戶關系管理的目標。

　　總而言之，客戶關系管理是保證企業核心競爭力的一項重大任務，這也促使我們不斷的去研究客戶關系管理的工作內容，幫助企業實現客戶關系管理的根本性目標。而客戶關系管理的核心是客戶忠誠度，只有客戶忠誠于企業，企業才能獲得客戶價值，實現客戶關系管理的目標。因此，客戶關系管理必須以培育客戶忠誠度為核心和出發點，系統的組織和利用企業資源，利用并完善客戶關系管理xx臺，實施客戶關系管理，實現企業的客戶價值。

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