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客戶管理如何抓“大”放“小”？
抓“大”放“小”并不是隨意或簡單地把小客戶甩掉，其實甩掉的只是沒有潛力的非贏利客戶，或者說無效客戶。同時，企業只能間接地、變相地“裁減”小客戶，而不是直接拒絕提供產品或服務，需要注意的問題還是挺多的。下面，就讓小編來為大家解答一下如何抓“大”放“小”這個問題吧，希望能夠幫到大家！
客戶管理如何抓“大”放“小”？
1、有時不得不考慮市場占有率。很多企業以擁有龐大的客戶網絡數量為榮，并把客戶作為企業最有價值的資產，這在更多的情況下是正確的，因為更多企業關注的是市場占有率。必須承認，忽略市場占有率而單純考慮客戶利潤率也是錯誤的，因為長遠的市場可能比今天的利潤更重要，抓“大”放“小”也需要一個良好的時機。
2、要充分考慮媒體、行業協會等社會力量介入的可能性。“裁減”小客戶會步會引起小客戶的不滿甚至投訴?企業沒有理由背著“歧視消費”這個“黑鍋”。這就要考慮到這種糟糕情況的出現，諸如媒體、行業協會等社會力量介入，有可能造成企業的不良媒體形象或在行業內失去良好形象。
3、不要直接把低價值或無效客戶“拒之門外”。如果像公司裁員那樣面對面地拒絕與小客戶合作，那樣對企業是沒有好處的。即使沒有引發上一種情況的問題，小客戶也會通過口碑傳播，會使企業遭遇“口水”，這種個人傳播也頗具危害。
4、對客戶潛力進行評估。企業可以自行開展評估，當然也可以引入專業的管理咨詢公司進行客戶專項研究，這是最實效、最科學的做法，可以有效防止小客戶被“誤殺”。
5、要學會珍惜老客戶。根據帕累托法則，開發一個新客戶的成本相當于維護五個老客戶的成本，因此必須“珍惜”現有的每一個客戶，“珍惜”更確切的應理解為“慎重”。
6、客戶選擇先期“把關”，放棄任何客戶對企業都是有價值的想法。客戶開發重數量更重質量，是否有必要把一個潛在的客戶發展為企業真正的客戶，還真需要進行一番研究，這總比先“親密”再“拋棄”要好。
7、建立客戶檔案，長期跟蹤。通過客戶檔案，動態地分析客戶，而不是靜態地分析客戶。也就說，是否把這個小客戶“淘汰”，要立足于對客戶的一定時間的跟蹤，如過根據客戶某一時點的表現就輕易否定，那就顯失理性。
CRM客戶關系管理的市場趨勢
1.市場需求廣泛
不同類型的CRM客戶群，由于經營性質、行業、經營規模、發展階段等屬性的差異，會導致CRM需求的差異。所以，在看到CRM市場廣泛的同時，也要清楚CRM需求的復雜性與廣泛性。
廣泛的市場需求同樣會來自已經"部署"過CRM的客戶。一般地，營銷變革、績效管理變革、經營策略變革等等隨市場和客戶而動的變革，有可能帶來原有CRM部署的不適用性。在咨詢過程中，我們發現國內有些早先部署過CRM的銀行、保險以及大型國企，重新部署或者完善CRM的需求也十分強烈。
2.成長型企業需要特殊對待
幾十年改革開放和國內經濟的迅速發展，國內企業的企業活性和規模一直發生著日新月異的變化。由于急需有效的工具和手段來管理急促上升的客戶與交易，成長型企業對CRM的需求異常迫切。成長型企業的共性之一是管理流程上的可變性大，CRM咨詢專家需要與成長型企業共同較長時間地坐在一齊提出一個適合于企業自身的CRM方案，而絕不是采用CRM的"最佳實踐"。成長型企業的CRM咨詢過程有別于其他類型的CRM項目，有一些特性需要提前引起企業決策者和咨詢方的關注。否則，規劃不好會影響CRM項目的成敗。
3."融合"需求普遍
在業務需求上，除普遍關注CRM中的營銷、銷售、服務之外，企業對典型CRM功能之外的需求相當普遍。比如，分析客戶財務狀態、與分銷和發貨相關的庫存管理、費用管理、分銷管理;比如關心服務配件與產品的BOM對應關系，以及CRM中的訂單處理、庫存調整等對財務、成本的影響等等。這里之所以談"融合"，而不是"整合"，因為客戶認為這些需求是其個性化CRM基本應該具備的功能。而不是引入另外的系統，然后與CRM"整合"。
客戶關系部管理崗位職責
崗位職責：
1、城市公司項目交付前期介入，交付組織。
2、城市公司項目客戶投訴、維修管理。
3、城市公司客戶滿意度提升。
4、城市公司客戶關系部門管理和培訓。
職位要求：
1、大學本科以上學歷，35歲以內，專業不限，5年以上地產行業工作經驗。
2、熟悉房地產整個開發流程和節點，具備客戶關系管理專業知識。
3、良好的組織協調能力，文字處理能力。
4、能接受外派工作。
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