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房產經紀人怎么向客戶提問
提問的能力往往決定了其銷售能力的高低，那么作為房產經紀人應該怎么向客戶提問呢，以下是小編為大家整理的房產經紀人怎么向客戶提問，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
第一、禮節性提問，掌控氣氛
在對話的開始，應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現在和您談話不打擾您吧？”。
第二、好奇性提問，激發興趣
被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強效率）的嗎？”等等。
第三、影響性提問，加深客戶的痛苦
如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好？其實，客戶為什么感覺有沒有你的產品都無所謂，是因為你還沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發展有何影響的呢？”、“為什么這個如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個問題的呢？”（很多的管理人員都怕由于辦事不利，老板會怪罪自己）。
第四、滲透性提問，獲取更多信息
如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。
第五、診斷性提問，建立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發問。例如：銷售電腦產品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用臺式機，還是筆記本電腦？”電銷員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論范圍等等。客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業。
用好診斷性提問有個前提，就是要做好客戶的資料分析，事先想好提問的內容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。
第六、“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”
三段式，增強說服力。客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業的建設性意見，真正的說服一定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。說服往往發生在當客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應該認同客戶，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重復一遍客戶的原話。如：“李經理，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業陳述，如“根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結尾千萬不要忘了“以問結尾”，例如：“您認為如何呢？”，以征詢客戶意見。
第七、提問后沉默，將壓力拋給對手
提問后該怎么辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權，你在一開始就已經輸了。
拓展：房產經紀人話術
1、報價有三種
①報高價：在業主掛牌價基礎上把價格報高;
②報平價：按業主的掛牌價直接報給客戶;
③報低價：為吸引客戶興趣，在估計業主大約心理價格后比掛牌價還低的價格報給客戶。
2、什么時候報高價
如果我們帶看的房屋性價比較高，業主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。
2.1報高價注意事項
很多時候，我們報了個高價，但客戶也許并不是只找我們了解該房產真實價格，所以價格報高后，客戶如果通過其他途徑了解到業主真實價格，就會對我們產生不信任，導致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：
①和業主配合
價格報出去了，帶看前一定要和業主溝通好，告訴業主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。
②帶看前，給客戶打預防針
告訴客戶，這價格是業主在我司掛牌的價格，我和業主聊過，他不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業主砍價格，如果您直接砍價，業主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。
③如果同行報出底價或低價，或客戶通過網絡看到更低價格
告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網絡的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當您真的要買的時候，他們就會說是業主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉而買其他的房產。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。
2.2適合報高價的客戶
①喜好砍價的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。
②上門客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。
③非常信任我們的客戶：這類客戶通過我們的長期維護，已經建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產的利益在于業主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
3、什么時候報平價
當我們所帶看的房產在市場上已經掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業主出售意愿強烈，性價比不是太高的房子，業主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經獲知了業主的底價，可控性強的業主。
3.1報平價注意事項
①再三確認業主價格是否有議價空間
平價指的是業主掛牌價格，一般來說，業主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業主的確認非常重要，這樣不會導致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況
②向客戶強調掛牌價格是底價，沒有議價余地
一定要向客戶強調業主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。
③對傭金有保障的客戶
對傭金有保障的客戶，比如是已經付了意向，已經確認這個客戶傭金不會打折，轉意向過去的，且所出售房屋的已經有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。
3.2什么樣的房子和什么情況下適合報平價
①長期賣不出去的房子，業主心態不穩，有一定的議價空間的。
②房屋缺點比較明顯，業主價格比市場價略高的。
③業主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。
④中介競爭激烈，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。
⑤對我們信任度不高，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關系都很好的客戶。
⑥購房意愿不太強烈或對價格看的很重，但不太善于砍價的客戶。
⑦能做主，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網上和到其他中介門店對比比較的客戶。
⑧網絡接的，并且開始看房時間較長，對中介行業了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。
⑨傭金已明確，不會折傭，有其他中介已經推薦過的客戶。
⑩接到過別的中介推薦，因和我們關系較好，希望由我們去帶看或去談的客戶。
4、什么時候報低價
①低價是我們和同行競爭的手段;
②在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;
③在我們網絡發布低價接到客戶也需使用低價策略;
④在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。
4.1報低價注意事項
①和業主溝通好，不讓雙方當面談價
和業主做好溝通，不可讓業主和客戶當面對價，以免雙方都得罪，業主會不讓我們繼續銷售該房產，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業主的真正底價，也不可讓業主和買家當場談及價格問題，事前預防針工作必打。
比如一套100萬的房產，我們估計業主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。
②低價報出去，要做好把價格抬上來的策略
低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。
③防止同行來攪局
有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業主撬邊，導致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導致談不成
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