如何用安全的交易模式捍衛B2B營銷

　　導語：那么，怎樣讓企業的營銷過程更加安全，把由于商業誠信的缺失帶來的損失減少到最低，黃海新帶著這個問號離開了慧聰，同時也拒絕了其他同行的加盟邀請，因為他覺得這需要一種新的商業交易模式來解決這個企業營銷過程中的信用問題。

　　如何做到商品和資金的雙保險

　　在進入慧聰之前，黃海新曾任中國化工輕工總公司信息公司副總經理，對化工行業非常熟悉。黃海新說，那時他就發現，化工行業企業數量眾多，但企業之間的交易風險卻很高，經常發生買方付了貨款，卻不能按時拿到自己需要的商品，甚至賣方騙取了貨款跑掉了;而賣方又常常擔心自己如果先發貨給買方，如果拿不到貨款該怎么辦?

　　黃海新覺得這種買賣雙方的信用缺失，其實給雙方增加了交易的時間成本和交易成本，因為買方需要考察賣方的企業實力，要花掉大量的時間和精力，當然還有考察費用等。即使費盡周折進行考察和摸底，如果對方發給自己的商品不符合要求，也很容易造成損失。當時他就想：是否有一種模式可以讓買方和買方都放心?

　　要讓買賣雙方對資金和貨物都放心，最好的方式是有一個信用中介，但是誰能充當這個買賣雙方都放心的第三方信用中介呢?這讓黃海新琢磨了很久。

　　最終，黃海新在“硬信用”的模式下得到了啟發，當時的金銀島有一個“硬信用”模式：買賣雙方在達成交易之前，由金銀島委托的一家銀行負責托管買賣雙方交易的資金，當交易完成后，由銀行付款給賣方，這樣就可以確保交易資金的安全。

　　但是“硬信用”只保證了資金安全，貨物的安全又該由誰來負責呢?

　　這個角色一定是要像銀行那樣有公信力，同時又能保證貨物的存儲安全。黃海新反復權衡，發現只有大型倉儲企業才能做到這一點，也就是說，與大型倉儲企業合作，由它們代為管理賣方的產品，才能確保貨物安全。

　　當資金和貨物雙保險的思路形成后，黃海新縱身一躍加盟金銀島，出任CEO，并很快整合了一家電子商務企業聯貿網，把聯貿網的信息流客戶資源和金銀島的雙保險機制對接到一起。黃海新在一個月左右的時間里完成了兩家企業的整合，于是，一個新的企業營銷安全交易模式由此誕生——金銀島網交所。

　　黃海新說自己的本意是想在B2B領域建成一個類似于證券交易所的模式，所以取名叫“網交所”——買賣雙方可以像買賣股票一樣安全、可靠，在網交所的模式下，買賣雙方都不用擔心對方的信用問題，可以讓企業的營銷和交易過程化繁為簡，提高效率，降低營銷的成本和壞賬發生率。

　　滿足企業的營銷需求才是硬道理

　　2006年6月，金銀島網交所交易模式開始正式上線運營，到2007年6月，一年時間，在網交所交易的資金已經達到了1000億元;截至2007年9月底，金銀島網交所交易的金額突破了1500億元大關。

　　這一組數字很難讓人相信，一是資金量如此龐大，出人意料;二是增長速度如此之快，甚至讓一些電子商務的業內人士也感到了驚訝。黃海新對記者說：“這一切都有我們向買賣雙方收取的手續費發票為證。”

　　一年里，金銀島網交所的注冊用戶達到了20多萬，在全國各地指定的合作大型倉庫為60多家，企業可以選擇就近的倉庫參與交易，而資金托管由廣州發展銀行負責。由于交易金額過于龐大，金銀島已經成為廣州發展銀行北京分行的大客戶。

　　黃海新認為，金銀島網交所交易用戶數量和資金額度的快速上升，是因為他們抓住了企業用戶營銷和交易安全的需求。他說：“只有抓住企業的需求才是硬道理，這樣用戶才能成為你的鐵桿粉絲，對你不離不棄。”

　　“金銀島網交所為客戶不僅僅解決了從資金到貨物的交易安全問題，同時也有效地控制了企業營銷的‘灰色地帶’。”黃海新為記者做了分析。

　　眾所周知，目前是買方經濟時代，面對激烈的市場競爭，買方的采購成本直接決定著自己未來的銷售成本，買方對采購成本的控制水平就成為企業總成本控制的關鍵之一。但是，在采購環節防腐朽控制一直都是企業管理的一個難點。因為企業的采購人員需要和供貨方進行大量的接觸，要了解供貨方的產品質量和持續的供貨能力。在這種日常的工作接觸中，很難杜絕采購腐朽的發生。即使像家樂福這樣的跨國企業，在采購環節有著嚴格的管理制度，也無法杜絕采購腐朽。國內企業，這樣的問題更是普遍存在。這種損公肥私的弊病，是企業經營者和股東都不愿意看到的。

　　在金銀島網交所模式下，買方和買方是匿名交易。也就說，買方不知道自己買了誰的產品，賣方也不知道自己的產品賣給了那家企業，這類似于股票買賣，由于同一種股票都是一樣的，在價格一樣的前提下，買甲和買乙的股票是一樣的，你不會在意買了哪個賣家的股票。而匿名交易的前提下，買賣雙方相互之間在每次交易前都不知道對方是誰，這樣就有效地減少了采購腐朽發生的機會，這也是金銀島網交所受到企業歡迎和積極參與的原因之一。

　　未來的發展空間

　　由于金銀島采用了類似證券交易的模式，這就要求賣方的產品要和同一種股票一樣“同質化”，非標準化的產品無法參與這種匿名交易，這也為金銀島未來的發展限定了空間。但黃海新非常自信：“即使只能在標準化產品的領域生存，我們的市場生存空間也足夠大!“

　　黃海新向記者反復強調：“在我們網交所掛牌交易的商品，必須有嚴格的產品質量標準，而且這種產品標準是買賣雙方所公認的，比如說是行業、國家和國際產品質量標準。與我們合作的指定倉庫，在收到賣方企業存入的產品后，會按照相關的標準對產品進行審查，然后向金銀島網交所開出該產品的提貨單，證明質量合格的產品已經入庫，可以參與掛牌交易。”

　　就像股票交易一樣，沒有上市掛牌交易的股票是無法買賣的，金銀島網交所也與此類似。金銀島網交所的業務主要集中在石油、化工、塑料三大領域，目前剛剛進入鋼鐵市場開展業務。黃海新說，金銀島網交所將來也會在其他合適的產品領域進行擴張，爭取讓更多的企業和行業能夠參與到網交所的安全交易模式當中來，改變這些企業傳統的營銷模式，降低它們的營銷風險。

　　在電子商務B2B業務中有內貿和外貿兩大類，金銀島網交所采用的是通過銀行托管資金、通過倉庫保管貨物的雙保險機制，目前只適用于內貿企業的交易。黃海新解釋說：“由于外貿涉及結匯和跨國倉儲等一列問題，我們網交所目前還沒有能力做外貿業務。而且外貿企業一般都習慣于用信用證規避交易風險，但是手續比較繁瑣。”

　　現在金銀島網交所每天交易的資金規模為10億元，平均每筆交易的金額約為150萬，這是黃海新透露給記者的最新交易數據信息。由于石油、化工、塑料和鋼鐵行業企業之間多為上、下游原材料供應商關系，它們的交易特點是采購和銷售業務頻繁，而且每一筆交易金額都比較大，在金銀島網交所的模式下，它們可以在網上不見面，也不需要認識對方，更不用花費時間去了解對方的信用，就可以快速完成交易。黃海新說：“對于違約者，我們網交所會罰沒他們10%的交易信用保證金，所以到目前為止，十幾萬筆交易中，由于產品質量和資金不到位而發生的交易爭議，一次也沒有出現。”

　　在聽慣了馬云和郭凡生這兩位電子商務“大話王”喋喋不休的話語后，我們從金銀島網交所的商業模式中，又一次看到了為企業營銷創造的新渠道和新機會。而黃海新這個電子商務的老兵，也把“做網上大宗交易第一品牌”作為了金銀島網交所的不二定位。

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