馬斯洛需求層次理論知識梳理

　　馬斯洛需求層次理論是人本主義科學的理論之一，由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。書中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。以下是小編整理的馬斯洛需求層次理論知識梳理，希望對大家有所幫助！

　　對于馬斯洛需要層次理論，考生們或多或少都了解一些，有種莫名的熟悉感，可在教招考試中，我們到底應該了解多少?掌握到什么程度呢?

　　馬斯洛是人本主義的代表人物之一，他的需要層次理論在教招考試中是一個重點，客觀題、主觀題都可能考到。我們應該從以下幾個方面來了解和掌握這一理論：

　　知識點梳理：

　　一、需要層次包括哪些?它們分別指的是什么?特別在做單選時把握好不同需要的本質。

　　需要層次理論是從低到高呈金字塔狀。最開始是5個層次，之后又加了2個，變成7個層次。

　　1、生理需要：指維持生存和種族延續的需要。如：吃、喝、拉、撒、休息、性等。

　　2、安全需要：期盼穩定、安全、保障而避免災害、威脅、混亂的需要。如：“鐵飯碗”、合同、五險一金等。

　　3、歸屬于愛的需要，也叫“社交需要”：渴望與他人建立感情聯系的需要。如：親情、愛情和友情等。

　　4、尊重的需要：包括自尊、他尊、權利欲。如：公開獎勵、表揚、榮譽獎章、名聲、地位等。

　　5、認知需要是克服障礙和解決問題的工具。如：求知欲。

　　6、審美需要是一種對美好事物的希望與渴求。

　　7、自我實現需要是發掘自身潛能、使理想得以實現、自我價值得以體現的需要。如：“高峰體驗”時的欣喜若狂、如癡如醉，未滿足時的空虛感。

　　一、哪些是缺失性需要?哪些是成長性需要?這兒容易出多選題，大家必須記清楚。

　　1、“缺失性需要”又稱“匱乏性需要”、基本需要，包括生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要。

　　2、“成長性需要”又稱“生長性需要”,包括認知需要、審美需要和自我實現需要。

　　三、記下面兩句話，特別是做多選、判斷時考生應該留意描述：

　　1、一般情況下，當底層需要得到部分滿足后才會向高層需要發展;

　　2、特殊情況下，當底層需要尚未得到滿足時就去尋找高層需要。

　　考查方式：

　　一、客觀題：

　　1、單選題：畫家必須作畫才能得到最大滿足，詩人必須寫詩才能獲得最大滿足，這類現象體現了( )

　　A、歸屬與愛的需要 B、尊重的需要

　　C、自我實現的需要 D、安全的需要

　　2、多選題：根據馬斯洛的需要層次理論，下列屬于缺失性需要的是( )

　　A、求知的需要 B、自尊的需

　　C、自我實現的需要 D、歸屬于愛的需要

　　3、判斷：當低層需要得到滿足時才能發展高層需要。

　　二、主觀題：試論馬斯洛的需要層次理論。

　　基本觀點

　　① 五種需要是最基本的，與生俱來的，構成不同的等級或水平，并成為激勵和指引個體行為的力量。

　　② 低級需要和高級需要的關系：馬斯洛認為需要層次越低，力量越大，潛力越大。隨著需要層次的上升，需要的力量相應減弱。高級需要出現之前，必須先滿足低級需要。在從動物到人的進化中，高級需要出現得比較晚，嬰兒有生理需要和安全需要，但自我實現需要在成人后出現；所有生物都需要食物和水分，但是只有人類才有自我實現的需要。

　　③ 低級需要直接關系個體的生存，也叫缺失需要（deficit or deficiency need），當這種需要得不到滿足時直接危及生命；高級需要不是維持個體生存所絕對必須的，但是滿足這種需要使人健康、長壽、精力旺盛，所以叫做生長需要（growth need）。高級需要比低級需要復雜，滿足高級需要必須具備良好的外部條件：社會條件、經濟條件、政治條件等。

　　④ 馬斯洛看到低級需要和高級需要的區別，他后來澄清說，滿足需求不是"全有或全無"的現象，他承認，他先前的陳述可能給人一種"錯誤的印象，即在下一個需求出現之前，必須百分之百地滿足需求"。在人的高級需要產生以前，低級需要只要部分的滿足就可以了。例子：為實現理想，不惜犧牲生命，不考慮生理需要和安全需要。

　　⑤ 個體對需要的追求有所不同，有的對自尊的需要超過對愛和歸屬的需要。

　　理論應用

　　一、生理需要應用

　　生理需要（physiological needs），低級需要，食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。

　　例如：當一個人很饑餓時，那么他極需要食物。假設人需要工作的薪酬來生存，以生理需求來激勵下屬。

　　激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業余時間和工間休息、提高福利待遇。

　　二、安全需要應用

　　安全需要（safety needs），低級需要，人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。

　　例如：一個工作者居無定所，四處漂泊。

　　激勵措施：強調規章制度、職業保障、福利待遇，并保護員工不致失業，提供醫療保險、失業保險和退休福利、避免員工受到雙重的指令而混亂。

　　三、歸屬和愛的需要的應用

　　歸屬和愛的需要（belongingness and love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯系或關系。社交需要應用

　　例如：人們積極社交，結交朋友，追求愛情。

　　激勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與贊許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關系，開展有組織的體育比賽和集體聚會。

　　四、尊重需要應用

　　尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到別人的尊重。

　　自尊的需要使人相信自己的力量和價值，使得自己更有能力，更有創造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。

　　例如：努力讀書讓自己成為醫生、律師來證明自己在這社會的存在和價值。

　　激勵措施：公開獎勵和表揚，強調工作任務的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發榮譽獎章、在公司刊物發表文章表揚、優秀員工光榮榜。

　　五、自我實現需要應用

　　自我實現的需要（self -actualization need）:人們追求實現自己的能力或者潛能，并使之完善化。

　　在人生道路上自我實現的形式是不一樣的，每個人都有機會去完善自己的能力，滿足自我實現的需要。

　　例如：運動員把自己的體能練到極致，讓自己成為世界第一或是單純只為了超越自己；一位企業家，真心認為自己所經營的事業能為這社會帶來價值，而為此更好地工作。

　　激勵措施：設計工作時運用復雜情況的適應策略，給有特長的人委派特別任務，在設計工作和執行計劃時為下級留有余地。

　　應用實例

　　了解員工的需要是應用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經常變化。因此，管理者應該經常性地用各種方式進行調研，弄清員工未得到滿足的需要是什么，然后有針對性地進行激勵。

　　馬斯洛理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意（CS）戰略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的營銷手段。

　　根據五個需要層次，可以劃分出五個消費者市場：

　　1． 生理需要→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可

　　2．安全需要→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響

　　3． 歸屬和愛的需要→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象

　　4． 尊重需要→滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象征意義

　　5． 自我實現需要→滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。

　　經濟學上，“消費者愿意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價格當然也低。

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