建筑工程談判技巧介紹

　 篇一：建筑工程合同談判技巧

　　當一項工程，經過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。

　　第一，掌握多方面知識，提高應變能力。 一個優秀的合同預算人員，應具備良好的心理素質和豐富的基礎知識，應在合同及預算談判技巧上，提高自身應變能力，在掌握各種學科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智，立于談判先手。對對方提出的質疑，做到心中有數，能給以滿意的解釋，給人以說服力。因此，要努力學習各種知識，充實自身，提高水平。不論從口才、心理學、洞察能力上，都應該有一定的能力。當然，建筑施工、技術材料、各種法規、內外部環境，也應充分了解。做到準備充足，有備而來，才能掌握合同、預算談判的主動權。

　　第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略。 在以往的工程合同，預算談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到游刃有余，掌握主動權。 （一）先讓對方開口的.策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如"這件事我會考慮一下的"這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。 （二）要好意思說"不"。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說"不"，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說"不"是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

　　第三，說服對方，自己要有譜。 誘導對方，說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始氣氛緊張，不利于解決問題。 （一）用互惠互利說服對方。在談判中，強調對方許多有利的因素，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達不到目的。 （二）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當的理由去說服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據你所掌握的情況，再據理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數據、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態度不卑不亢，說話有理有據，口氣溫和堅決，盡量避免發生僵局。如果出現障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創造出來的一種文明，所以適當地運用語言藝術，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

　　第四，好的口才，也是資本。 談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當地加以肯定它，是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當的時候，表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預算談判中的重要方法。根據對方的情況，對手的性格、閱歷及適當的場所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態度做保證的。 總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。

　 篇二：建筑工程合同、預算談判技巧

　　當一項工程，經過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。

　　第一，掌握多方面知識，提高應變能力

　　一個優秀的合同預算人員，應具備良好的心理素質和豐富的基礎知識，應在合同及預算談判技巧上，提高自身應變能力，在掌握各種學科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智，立于談判先手。對對方提出的質疑，做到心中有數，能給以滿意的解釋，給人以說服力。

　　因此，要努力學習各種知識，充實自身，提高水平。不論從口才、心理學、洞察能力上，都應該有一定的能力。當然，建筑施工、技術材料、各種法規、內外部環境，也應充分了解。做到準備充足，有備而來，才能掌握合同、預算談判的主動權。

　　第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略

　　在以往的工程合同，預算談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到游刃有余，掌握主動權。

　　（一）先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

　　（二）要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓

　　步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

　　第三，說服對方，自己要有譜

　　誘導對方，說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始氣氛緊張，不利于解決問題。

　　（一）用互惠互利說服對方。在談判中，強調對方許多有利的因素，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的'依據。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達不到目的。

　　（二）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當

　　的理由去說服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據你所掌握的情況，再據理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數據、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。

　　另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態度不卑不亢，說話有理有據，口氣溫和堅決，盡量避免發生僵局。如果出現障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創造出來的一種文明，所以適當地運用語言藝術，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

　　第四，好的口才，也是資本

　　談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當地加以肯定它，是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當的時候，表述你的意見，才是正確

　　的談話方式，也是合同、預算談判中的重要方法。根據對方的情況，對手的性格、閱歷及適當的場所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態度做保證的。

　　總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。

　 篇三：建筑工程造價人員具備能力及合同-預算談判技巧　　

　　【摘要】文章根據目前社會的需要，闡述了當今社會工程造價人員所具備的素質和談判的技巧。

　　【關鍵詞】自我修養、思維能力、溝通能力；應變能力、策略、說服、資本

　　【 abstract 】 according to the needs of society at present, this paper expounds the current social engineering cost staff has the quality and negotiation skills.

　　【 key words 】 to cultivate themselves, thinking ability, communication skills; strain capacity, strategies, persuade, capital

　　中圖分類號：k826.16文獻標識碼：a 文章編號：

　　一直以來，全國70%的行業都被建筑行業所占領，在日新悅益的今天，在經濟騰飛迅速的中國，社會在大進步，就要求我們工程造價人員全面提高綜合素質，掌握一些談判的技巧才能為企業為社會貢獻自己的微薄之力。

　　建設工程造價貫穿于整個工程建設全過程，從工程建設立項到工程項目決算每個環節都存在。因此作為于整個工程建設項目的參與者（工程造價人員），合理確定和有效控制工程造價，提高經濟效益是全過程管理工程項目的主要內容，當然在這個過程中工程造價人員的整體能力素質更為重要，他決定著每一時期工程造價金額的增加與減少。

　　一、下面簡單談談一個好的工程造價人員應該具備幾方面的重要素質 ：

　　（一）自我修養和自我管理能力

　　加強個人修養與個人管理，對于工程造價人員來說更加重要。因為我們要經常和不同層次的人交流溝通，在面對工程中復雜的人和事情很容易產生情緒的焦慮和行為的失控從而作出草率的、缺乏理性的判斷，直接后果就是增加了工程風險，這同時也容易影響到其他成員的工作情緒。所以平時加強自我修養，掌握適合自己的壓力排解方法，多看一些關于這方面的書籍，遇事要冷靜、鎮定、做到思維清晰。提高自己不良情緒的控制能力在整個工作中及其尤為重要。

       （二）系統思維能力和學習能力

　　需要具備系統思維能力。因為有些工程項目因各種原因是復雜的多變的，對任何一個環節的認識不足和處理方式不妥當，都可能給工程項目造成無法挽回的損失。這就需要我們的視角是全局的而不是片面的，是動態的而不是靜態的，行為是策略的靈活而不是簡單的見招拆招。系統的思維方式下做出的決策和產生的行為才能最可能接近或達到不同的目標。因為每個工程項目的獨特性決定了造價人員在經驗上和能力上的欠缺，這就需要造價人員具備快速獲取知識的能力和很高的悟性，也就是很強的學習能力。獲取知識的途徑不單是書本資料，還有交談、觀察、咨詢等多種方式。在獲得相關知識后如何變成自己的思維和行為，所以需要養成勤于思考的習慣很重要。

　　（三）人際關系能力和溝通能力

　　在生活中我們對于人際關系的重要性深有體會，所以人們常說“人熟好辦事”。這種能力在整個工程項目環境中同樣很重要。在這個過程中通常會面臨很多邊際的模糊的情況，而這些情況通常是無法通過正常的公事公辦的原則解決的。對于邊際模糊的處理情況，利用人際間情感因素來解決無疑是最經濟的。通常在整個工程項目中配合默契、都能共同進退，通常這種情況下彼此之間的關系是很融洽的。 這里的溝通主要指非正式的溝通，這種能力通常和人際關系能力互相交織。通常人們在正式的公開的環境中很少表達自己真實意愿和期望，很大程度取決于造價人員與對方要有一個非正式溝通能力，也就與厲害關系人建立起私人溝通渠道，溝通頻率越高越能及時減少因為信息不對給工程項目帶來的風險。

　　二、當一項工程經過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時準確陳述。因此工程承包合同的談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵環節。

　　（一）掌握綜合知識，提高應變能力

　　一個優秀的合同預算人員，應具備良好的心理素質和豐富的基礎知識，應在預算談判技巧上，提高自身應變能力，在掌握各種學科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反應機智。對對方提出的質疑做到心中有數，能給以滿意的解釋給人以說服力。因此要努力學習各種知識，充實自身提高水平。不論從口才、心理學、洞察能力上都應該有一定的能力。當然建筑施工、技術材料、各種法規、內外部環境，也應充分了解。做到準備充足有備而來才能掌握合同、預算談判的主動權。

　　（二）熟悉談判技巧，掌握談判策略

　　在以往的工程合同、預算談判實例中，一般來說誰的知識面寬誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中做到游刃有余掌握主動權。

　　1.先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取對方讓步。如果愿意也可以在較少的問題做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得越來越久就越加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如”這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解或給對方留下懸念。

　　2.要好意思說”不”。在談判桌上雙方各自代表本公司的利益，如果感覺有必要說”不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理會使對方相信你說”不”是認真，必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前都可以重新再來。

　　3、說服對方，自己有譜。誘導對方說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態先說什么再說什么，該說什么，不該說什么要心里有數。不要因為說錯一句話前功盡棄，在談判的開始階段一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始氣氛緊張，不利于解決問題。

　　（1）用互惠互利說服對方。在談判中強調對方許多有利的因素，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見不同，互相猜疑達不成協議是常見的事，要想成功就要說服對方，拿出讓對手信服的依據，但絕對不要攻擊對手。

　　（2）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當的理由去說服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后根據你所掌握的.情況再據理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數據、資料去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態度不卑不亢，說話有理有據，口氣溫和堅決盡量避免發生僵局。如果出現障礙也不要急于讓步，不妨停下來雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，再一個運用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創造出來的一種文明，所以適當地運用語言藝術，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

　　4、好的口才，也是資本

　　談判中善于傾聽，善于表述都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當地加以肯定它是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當的時候，表述你的意見才是正確的談話方式，也是合同、預算談判中的重要方法。根據對方的情況對手的性格、閱歷及適當的場所，可以用軟硬兼施死磨硬纏，寸步不讓的方式，造成對方心理錯覺使其讓步。但這也是以口才、口氣、態度做保證的。

　　總之在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定是取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。

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