商業(yè)談判技巧練習(xí)題

　　一、名詞解釋

　　1.客座談判，也稱(chēng)客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。

　　2、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判。

　　3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

　　4、硬式談判也稱(chēng)立場(chǎng)談判。談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實(shí)力，強(qiáng)調(diào)己方立場(chǎng)。雙方常常是互不信任、相互指責(zé)，談判也易陷入僵局。

　　1、實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

　　2、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要?jiǎng)澐治鍌�(gè)層次，即生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個(gè)層次的需要，是按照從低到高的順序來(lái)排列，只有在低級(jí)需要得到滿(mǎn)足以后才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級(jí)的需要，低級(jí)需要就不存在了

　　3、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱置，接著討論其他問(wèn)題，直到所有問(wèn)題談妥為止。

　　4、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點(diǎn)及招待事宜。

　　二、簡(jiǎn)答題

　　1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？

　　商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促進(jìn)交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標(biāo)。

　　2， 商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？

　　商務(wù)談判的特點(diǎn) ：談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 ；談判雙方的沖突性和合作性；談判的多變性和隨機(jī)性。因勢(shì)而變、因時(shí)而變、因機(jī)（機(jī)會(huì)）而變；4、談判的公平性與不等性；談判的博弈性，談判是談判者選擇和博弈的過(guò)程；談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性。

　　3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅(jiān)持該原則？互利互惠有原則指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。應(yīng)注意的三點(diǎn)： 1、提出新的選擇； 2、尋找共同利益； 3、協(xié)調(diào)分歧利益。在分歧中求生存。

　　4、商務(wù)談判的三個(gè)層次是什么？商務(wù)談判一般分為三個(gè)層次：

　�。�1）競(jìng)爭(zhēng)型談判，旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力信心。對(duì)手作出的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的。

　�。�2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是的態(tài)度，但仍然要強(qiáng)調(diào)需要進(jìn)一步就一些問(wèn)題進(jìn)行談判和商榷的必要。

　�。�3）雙贏談判，強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判，不僅要找到更好的方法滿(mǎn)足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)等

　　5、商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些？（選3種要求）商務(wù)談判的類(lèi)型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。 （2）客座談判，也稱(chēng)客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。（4）中立地點(diǎn)談判，在中立地域進(jìn)行談判；按談判是否跨國(guó)鏡分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判；如國(guó)內(nèi)商品購(gòu)銷(xiāo)談判、商品運(yùn)輸談判。國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。按交易地位，買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判和代理談判。（1）買(mǎi)方談判是指以購(gòu)買(mǎi)者身份參與的商務(wù)談判；特征：重視搜集有關(guān)的信息貨比三家；極力壓價(jià)，掏錢(qián)難，買(mǎi)方占主導(dǎo)地位；買(mǎi)方有“有求于我”的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)盛氣凌人。（2）賣(mài)方談判是指以供應(yīng)商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無(wú)簽約權(quán)代理談判。

　　6、在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意那幾個(gè)方面？在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意：要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁；要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)；要處理好語(yǔ)言問(wèn)題。

　　7、商品品質(zhì)表示法有哪幾種商品品質(zhì)表示法有：樣品表示法、規(guī)格表示法、等級(jí)表示法、標(biāo)準(zhǔn)表示法 品牌或商標(biāo)表示法

　　8、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類(lèi)容有哪些？技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類(lèi)容包括：技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規(guī)格，技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求，技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限，技術(shù)商品交換的形式，技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式，責(zé)任和義務(wù)。

　　9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意哪幾點(diǎn)？貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意兩點(diǎn)：（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。 （2）根據(jù)談判對(duì)方或用戶(hù)對(duì)同類(lèi)商品在包裝種類(lèi)、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。

　　10、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有那些？勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有： （1）勞動(dòng)力供求的層次；（2）數(shù)量； （3）素質(zhì)；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件；（6）勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)等。

　　11、信息情報(bào)搜集的方法和途徑有哪幾種？

　　信息情報(bào)搜集的方法和途徑：1、直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料； 2、通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)； 3、通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息； 4、通過(guò)專(zhuān)業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告； 5、電子媒體搜集法； 6、觀察法； 7、實(shí)驗(yàn)法。

　　12、如何制定談判目標(biāo)？如何制定談判目標(biāo)：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標(biāo)，分清四個(gè)層次的談判目標(biāo)；（3）優(yōu)化談判目標(biāo)，確定各目標(biāo)之間的關(guān)系，使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避相互矛盾。

　　13、如何進(jìn)行模擬談判？進(jìn)行模擬談判，首先要擬定假設(shè)，包括對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)、對(duì)自身的假設(shè)、對(duì)對(duì)方的假設(shè)；其次選擇合適的談判方式，是用全景模擬法、討論會(huì)模擬法或列表模擬法；最后進(jìn)行模擬談判的總，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，完善談判方案。

　　14、議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握那幾個(gè)環(huán)節(jié)？議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握：1、捕捉信息，探明依據(jù)；2、了解分歧，歸類(lèi)分析；3、掌握意圖，心中有數(shù)；4、對(duì)癥下藥，選擇方案；5、控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)。

　　15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個(gè)維度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差異的四個(gè)維度是：（1）權(quán)利距離。權(quán)利距離即在一個(gè)組織當(dāng)中，權(quán)利的集中程度和領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)裁程度，以及一個(gè)社會(huì)在多大程度上接受組織當(dāng)中這種權(quán)利分配的不平等；（2）不確定性規(guī)避 ，表示人們對(duì)未來(lái)不確定性的態(tài)度。在不確定性規(guī)避程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵(lì)冒險(xiǎn)。而在不確定性規(guī)避程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進(jìn)取心，因而容易形成一種努力工作的沖動(dòng)。（3）個(gè)人主義與集體主義，個(gè)人主義是指一種結(jié)合松散的社會(huì)組織結(jié)構(gòu)，其中每個(gè)人重視自身的價(jià)值與需要，依靠個(gè)人的努力來(lái)為自己謀取利益；（4）剛?cè)岫�。表示人們�?duì)男性和女性社會(huì)角色如何分配的認(rèn)識(shí)。陽(yáng)剛型社會(huì)的文化成員贊揚(yáng)成就、雄心、物質(zhì)、權(quán)力和決斷性，而陰柔型社會(huì)的文化成員則強(qiáng)調(diào)生活的質(zhì)量、服務(wù)、關(guān)心他人和養(yǎng)育后代。

　　16、直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧有哪幾種？直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧有：（1）例舉實(shí)事法；（2）以理服人；

　�。�3）以情動(dòng)人；（4）歸納概括法；（5）反問(wèn)勸導(dǎo)法；（6）以靜制動(dòng)法；（7）站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；（8）幽默法；（9）適當(dāng)饋贈(zèng)和場(chǎng)外溝通 。

　　17、故布疑陣技巧通常做法是什么，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這一技巧？故布疑陣技巧通常做法是：有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他們談判錯(cuò)誤的信息，施放一些煙霧來(lái)干擾對(duì)方，使對(duì)方的計(jì)劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對(duì)其有利。應(yīng)對(duì)方法有：1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。 2、有用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布迷陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。 3、若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此技巧的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。

　　18、試述攻心技巧的幾種主要計(jì)策？攻心技巧的主要計(jì)策有：（1）滿(mǎn)意感，使對(duì)方在精神上感到滿(mǎn)足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小范圍會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法�？杉訌�(qiáng)的心理效果，突出了問(wèn)題的敏感性；（3）“鴻門(mén)宴”；（4）惻隱術(shù)，喚起同情心。形式有：說(shuō)可憐話(huà)、扮可憐相；（5）奉送選擇權(quán)；

　　19、談判中，如何應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧？談判中，應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧辦法有：（1）必須要有耐心；（2）遇到實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地與買(mǎi)主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時(shí)提出抗議；（5）向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。

　　三、論述題

　　1、試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)主要有以下三個(gè)：

　　（1）判斷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。（自身需要的滿(mǎn)足程度。

　　努力爭(zhēng)取最高目標(biāo)、必須確保最低目標(biāo)）。

　�。�2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過(guò)所取得的收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。三項(xiàng)成本：談判桌上的成本；談判過(guò)程的成本；談判的機(jī)會(huì)成本。）

　　（3）談判雙方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。(著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。）

　�。�可自我發(fā)揮，展開(kāi)分析）

　　2、試述如何制定一個(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？談判計(jì)劃的基本策略為：

　　第一步，確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么？

　　第二步，確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候，將會(huì)遇到哪些方面的阻礙，對(duì)方提出什么樣的交換條件等； 第三步，針對(duì)以上情況，我們采取怎樣的策略。

　　制定談判計(jì)劃應(yīng)做到以下三點(diǎn)：（1）簡(jiǎn)明扼要。容易記住。 （2）明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。（3）富有彈性。

　　3、試述如何做出成功的讓步？做出成功的讓步，我們應(yīng)該：（一）有原則的讓步：1、絕不做無(wú)謂的讓步；

　　2、堅(jiān)持讓步的同步性；3、堅(jiān)持輕重緩急的原則；4、堅(jiān)持讓步的艱難性；5、堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；6、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑�預(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。（二）有步驟的讓步： 1、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對(duì)方重視程度及對(duì)方對(duì)于獲得這項(xiàng)讓步的估計(jì)；2、列出讓步磋商清單； 3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案； 4、在讓步磋商是，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向。（三）有方式地讓步： 1、在最有需要的時(shí)候讓步； 2、以樂(lè)意換樂(lè)意； 3、運(yùn)用“棄車(chē)保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)

　　4、試述商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因？商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因有：一、談判雙方角色定位不均等。主要表現(xiàn)有：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍；主觀反對(duì)意見(jiàn)；濫施壓力和圈套；偏見(jiàn)或成見(jiàn)；

　　二、人事不分 ，表現(xiàn)有：借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實(shí)模糊；總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)；三、信息溝通的障礙，表現(xiàn)有：沒(méi)有聽(tīng)清講話(huà)的內(nèi)容；沒(méi)有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內(nèi)容。四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境發(fā)生變化；人員素質(zhì)低下等。

　　5、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對(duì)？面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，我們可以采取以下方法：（1）不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行動(dòng)，切忌被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。 （2）不要輕易改變自己確定的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙做出決定。

　　四、案例題

　　1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車(chē)公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。

　　棘手的是，工人覺(jué)得待遇過(guò)低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開(kāi)支。他把自己的年薪由36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來(lái)的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。

　　一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話(huà)，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽(tīng)君便�！闭f(shuō)完，頭也不回地走了。

　　工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。

　　請(qǐng)回答：

　�。�1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？

　�。�2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應(yīng)該注意哪些方面？

　　答題要點(diǎn)：

　�。�1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒策略；

　�。�2）選擇該種策略最好的情況有：1、談判中知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越。 2、談判者已嘗試其他的方法，都沒(méi)有取得效果。 3、當(dāng)己方的條件降到不能再降時(shí)。 4、當(dāng)雙方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，損失過(guò)大時(shí)。

　　使用該策略時(shí)要注意：1、送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。 2、言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。 3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)。4、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。 5、要給對(duì)方留有考慮和請(qǐng)示的時(shí)間。

　　2、星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿(mǎn)目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來(lái)到兒童玩具專(zhuān)柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買(mǎi)點(diǎn)什么，想給孩子買(mǎi)個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開(kāi)。

　　突然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開(kāi)開(kāi)關(guān)讓玩具動(dòng)起來(lái)給孩子看，并親切地問(wèn)道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧，語(yǔ)氣干脆地說(shuō)：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢(qián)買(mǎi)了機(jī)器狗。

　　請(qǐng)回答：

　　（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會(huì)成功？

　�。�2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？

　　答題要點(diǎn)：

　�。�1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，通過(guò)誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。

　　（2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。

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