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與經(jīng)銷商談判技巧介紹

　　一、談判前的準(zhǔn)備

　　大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會輕易取得成功。

　　所以，在區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利？如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等情況？這時，營銷人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。

　　那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。

　　1、知己：

　　就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。

　　2、知彼

　　經(jīng)營情況（品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）；人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等）；個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時雙方所能接受的備用方案。

　　3、知市場

　　當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；有多少個批發(fā)市場，多少個終端，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(diǎn)（如：有幾個購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。

　　4、知競品：

　　充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤情況；了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差？哪個渠道尚有空白？了解競爭品牌哪個產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差？了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會，打動經(jīng)銷商的心。

　　所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。

　　二、創(chuàng)造良好的第一印象

　　區(qū)域市場的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護(hù)意識也較強(qiáng)，這種特征決定了第一次交往的時候，在客戶心里建立起踏實(shí)可信的形象是比較關(guān)鍵的。

　　很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因?yàn)樘朴诒磉_(dá)而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實(shí)”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對方跟自己的經(jīng)驗(yàn)相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對對方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識。如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費(fèi)很長時間，很大力氣。所以，在進(jìn)行第一次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。

　　三、談判的把握

　　一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那么，作為一個銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢？

　　1、熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。

　　2、鼓勵客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對當(dāng)?shù)厥袌龅目捶ǎ话愦蠖鄶?shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)（不同的客戶對于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利；有的是想彌補(bǔ)產(chǎn)品組合的缺陷；有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等）。

　　3、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和競爭優(yōu)勢。一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個方面：

　　⑴、經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風(fēng)險。

　　⑵、經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經(jīng)營價值。

　　⑶、經(jīng)銷商認(rèn)為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。

　　⑷、經(jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。

　　4、打消客戶的初級顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力不是那么強(qiáng)，很多的經(jīng)銷商都是從個體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會先考慮經(jīng)營風(fēng)險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營的風(fēng)險讓廠家來承擔(dān)。一般來說，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點(diǎn)：

　　⑴、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　⑵、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦？

　　貨源是否穩(wěn)定，市場服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦？

　　⑶、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會不會按時發(fā)貨，承諾的費(fèi)用到時是否能兌現(xiàn)？

　　這時就要看業(yè)務(wù)員的前期準(zhǔn)備是否充分了：

　　①、出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。

　　②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動客戶。

　　③、事先說明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨。

　　④、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場、信譽(yù)度，以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營實(shí)力。

　　5、應(yīng)付客戶的討價還價：一般經(jīng)銷商對新產(chǎn)品感興趣以后，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費(fèi)用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：

　　⑴、廠家的的廣告投放力度。

　　⑵、可否鋪貨延期結(jié)算，