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初次拜訪客戶的注意事項
業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名客戶，實在是見過太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。
初次拜訪客戶的注意事項
1、準(zhǔn)備談話大綱
在拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時，因為事先沒有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時經(jīng)常出現(xiàn)冷場，使得客戶興趣索然。
2、預(yù)約
在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個再簡單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。
這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在客戶看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過來預(yù)約，那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。
在與客戶進(jìn)行預(yù)約時，一定要確定準(zhǔn)備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。
3、帶幾個人去
首次拜訪客戶時，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認(rèn)為這廠家實力小，區(qū)域市場就只有一個業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說，那就亂了。
4、見面不要亂開玩笑
有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶老板當(dāng)時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)摹Ｈf一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時，剛見面時的語氣語態(tài)平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。
5、順利進(jìn)門
現(xiàn)在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
其實，這個問題也簡單，進(jìn)門后直接告訴前談，與你們的x老板已經(jīng)約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>
6、別帶樣品及企業(yè)資料
許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過客戶的，要是做過客戶的話，絕對不會教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。
原因其實很簡單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個廠家的業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為客戶，自然就會拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認(rèn)識接觸一下，那則說明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費一定時間精力進(jìn)行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規(guī)模較大，市場思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。 所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。
7、在進(jìn)門之后
在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：
�。�1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。
（2）是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。
（3）是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
（4）是確認(rèn)對方今天的空閑時間，做下來后首先詢問客戶老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點需要注意的時，在第一次拜訪客戶時，無論客戶老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。
8、語言溝通中的注意要點
在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：
（1）是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識一下，還是通過老板了解些市場情況。客戶老板很是忌諱廠家的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。
�。�2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓客戶誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。
�。�3）是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，廠家業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。
（4）是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說客戶聽，其實，客戶對這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？
�。�5）是當(dāng)著客戶老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
�。�6）不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個客戶正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實，在客戶老板看來，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。
�。�7）是在最后臨走的時候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。
初次拜訪客戶的注意事項
一、 拜訪前的準(zhǔn)備
1. 了解客戶的地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人；
2. 了解客戶的主要合作方向；
3. 了解客戶信息途徑：企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)站媒體信息
二、 拜訪當(dāng)天的注意事項
1. 需著正裝，攜帶名片
2. 攜帶公司介紹及部門介紹（可贈送客戶）
3. 攜帶公司案例精選（可出示給客戶）
4. 如有必要可帶筆記本電腦進(jìn)行公司介紹及案例演示
三、 拜訪客戶時注意事項
1. 進(jìn)行公司及本部門的介紹
2. 了解合作事項概況（時間、地點、參與對象、內(nèi)容）
3. 了解事項規(guī)模、影響
4. 了解客戶對活動形式及內(nèi)容的需求
5. 了解客戶對媒體的需求
6. 提供方案及再次溝通的時間
四、 拜訪后的注意事項
1. 進(jìn)行會議記錄的整理，并發(fā)送給客戶和部門總監(jiān)
2. 召開部門項目討論會議
3. 撰寫項目提案，經(jīng)部門總監(jiān)認(rèn)可后發(fā)送給客戶
4. 客戶跟進(jìn)
第一次拜訪陌生客戶應(yīng)該注意什么？
一、 知己知彼
1、在拜訪客戶之前，充分做足功課。掌握充足的關(guān)于客戶的資料和情況，比如工作情況，單位情況，現(xiàn)在使用的產(chǎn)品情況，個人家庭信息以及個人愛好等等。直到和了解的越詳細(xì)越好，這樣才能投其所好。
2、另外，公司的內(nèi)部產(chǎn)品資料也要熟記于心，充分了解自身產(chǎn)品，才能在了解客戶后隨時做出最佳的產(chǎn)品推薦調(diào)整。
3、個人形象也非常關(guān)鍵。一個人既是公司的代表，也是個人形象的代表，好的形象更利于銷售的成交。出門前注意個人著裝，盡量穿正裝，儀容干凈整潔，給客戶第一次見面的好印象。
二、拜訪話術(shù)
第一次拜訪陌生客戶的話術(shù)，可以從以下幾點來攻破：
1、主動放低自己，拉近關(guān)系
比如：親切的稱呼：“xx叔叔/xx總，您好，我是xx公司的小x!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
同時態(tài)度上，進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
2、贊美客戶
任何人都不會討厭贊美自己的人，適當(dāng)?shù)馁澝兰扔欣诰徑獠皇煜さ臍夥�，又可以快速打開話匣子。
可以用到的贊美的詞匯有："您辦公室真整潔、氣派”"您今天氣色真好”還有氣色氣質(zhì)、穿著等的贊美。
另外，贊美也可以分為直接贊美(比如：您看上去真年輕)、間接贊美(桌上的照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子)，贊美的主旨是直誠，贊美的大敵是虛假。
3、有效提問
通過贊美和親和的態(tài)度，讓客戶放松下來后，就可以進(jìn)入正題了。營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要。
提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行)。提問需要注意的是：
確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。
預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15-45秒的開場白提問。
4、尋找話題的技巧
儀表、服裝:“這件衣服料子真好，看上
鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營
氣候、季節(jié):"這幾天熱的出奇，去年
一家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”營
飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們
擺設(shè)、環(huán)境：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是
興趣、愛好："您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)�！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。
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