商務拜訪客戶有哪些注意事項-商務禮儀

　　商務拜訪客戶注意事項：拜訪準備 失敗的準備就是準備著失敗。市場人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

　　1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，市場人員要了解新產品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

　　2、有明確的市場目標和計劃。市場人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。市場人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做，才能實現目標?

　　客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品;介紹新產品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

　　3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

　　4、整理好個人形象。市場人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。因此市場人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

　　投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

　　誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

　　自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

　　商務拜訪客戶注意事項：外部準備

　　1)儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企

　　業形象。最好是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

　　儀容儀表：

　　男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不佩戴任何飾品。

　　女士上身穿公司統一上裝，下身穿深色褲子或裙子，不佩戴任何飾品。

　　2)資料準備：“知己知彼百戰不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。

　　3)時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

　　4)說話的姿態及手勢

　　·不要重復姿勢，無論任何一種姿勢，重復了總會令人覺得乏味; ·做手勢的時候，不要只從肘部做起，這樣會使人感覺得你的手勢不自然;

　　·不要把姿勢結束的太快。譬如當你伸出手指指向前面，這種姿勢是幫助你說話的語氣，那么你絕不可立刻把手縮回，最好等到說完了一句話以后，才縮回那手臂。

　　·想保持姿勢的自然，是必然練習的;而這種練習，卻應下苦心;也許在練習時有些覺得勉強，但經過多日后，便可以漸漸成為自然了。 ·你得注意，勿讓你的動作或姿勢，減低聽眾對你說話的注意力;許多人的動作過火，而使聽眾反多注意于他的動作上去了。

　　商務拜訪客戶注意事項：內部準備

　　1)信心準備：事實證明，市場的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

　　2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

　　3)拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

　　4)微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

　　5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品、樣品、有關剪報、訂貨單等銷售人員都要帶上。

　　6、選擇適當的時機發送名片，使對方接受并收到最好的效果。

　　商務拜訪客戶注意事項：行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。

　　1、上級指令是否按要求落實了。市場人員的職責就是執行——落實領導的指示。市場人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

　　2、未完成的任務是否跟蹤處理了?

　　3、客戶承諾是否兌現了。一些市場人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。市場人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

　　4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。市場人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　四、收集市場信息

　　1、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上客戶的潛在資料。

　　2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

　　3、調查客戶信息及其變動情況。

　　商務拜訪客戶注意事項：客戶溝通 經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

　　1、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。客戶是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

　　2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗。

　　3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息。

　　4、確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

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