電話邀約的有哪些原則和禁忌事項(xiàng)商務(wù)禮儀
在我們上學(xué)期間，不管我們學(xué)什么，都需要掌握一些知識(shí)點(diǎn)，知識(shí)點(diǎn)就是“讓別人看完能理解”或者“通過練習(xí)我能掌握”的內(nèi)容。掌握知識(shí)點(diǎn)有助于大家更好的學(xué)習(xí)。以下是小編精心整理的綠電話邀約的有哪些原則和禁忌事項(xiàng)商務(wù)禮儀，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
電話邀約的有哪些原則
1、電話邀約原則
最好利用電話邀約，因?yàn)殡娫捬s可以把主控權(quán)掌握在自己手上。
2 、二選一原則
邀約最重要的是提問題，提問題最重要的是提二選一的問題。比如自己先擬定兩個(gè)時(shí)間讓對(duì)方選擇：“明天或后天是哪一天過來呢? "
3 、三不談原則
邀約時(shí)一定要記住三不談：不談產(chǎn)品、不談公司、不談制度。如果對(duì)方追問，可以這樣說：“我現(xiàn)在很忙，咱們見面再細(xì)說，不見不散，再見。”要做到自信而果斷。
4 、四不說原則
時(shí)機(jī)不對(duì)不說;氣氛不對(duì)不說;時(shí)機(jī)不成熟不說;有人打擾不說。
5 、一次只邀約一個(gè)原則
無論是電話邀約還是回去直接邀約，一次都只邀約一個(gè)。因?yàn)閱蝹�(gè)邀約表示對(duì)對(duì)方的尊重，另外還可以避免兩人的意見相左而影響了另一個(gè)人的參與。
電話邀約中的禁忌
1.忌和客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)
這個(gè)是銷售的大忌，特別是在電話里，即使你爭(zhēng)執(zhí)贏了，但是你也會(huì)把生意輸?shù)袅耍缯f客戶說你們這個(gè)價(jià)格比人家高，你們這個(gè)車子是不是很多小毛病啊，如果你一聽到這樣的馬上就開始奮起反駁，我想你會(huì)在很大概率上見不到這個(gè)客戶了，因?yàn)榭蛻舨幌胍娔懔耍越^對(duì)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一旦發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的成交率瞬間就會(huì)下滑，很多本應(yīng)該成交的客戶不應(yīng)該地沒成交了。
2.忌在電話里提及競(jìng)品
這個(gè)非常不利的，為什么呢?因?yàn)榭蛻艨赡軟]有往這方面想，只想和你談?wù)勥@個(gè)車如何成交，結(jié)果你來了句，你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的車型還在考慮嗎?瞬間把客戶從快要成交的邊沿拉回到不成交的方向去了，這個(gè)真的太可惜了。
3.忌報(bào)完所有優(yōu)惠
報(bào)完所有優(yōu)惠可以說是絕大部分銷售的禁忌，因?yàn)檫@個(gè)有兩個(gè)壞處，第一個(gè)不好的地方是因?yàn)榭蛻羧绻懒怂械膬?yōu)惠他就對(duì)你們的價(jià)格不是特別關(guān)心了，因?yàn)槿藗兌加幸粋�(gè)天性，對(duì)已知的東西不感興趣，對(duì)未知的東西才是感興趣的，就好像你看一場(chǎng)比賽，如果你知道了最后的比分你就不會(huì)再去看一樣。
汽車銷售也一樣，如果你報(bào)完優(yōu)惠客戶也對(duì)你就不感興趣了，另外一個(gè)方面就是即使客戶對(duì)你感興趣了，他來到了你們店，這個(gè)時(shí)間段客戶肯定還是想再優(yōu)惠點(diǎn)，那你這個(gè)時(shí)候就沒有任何籌碼和客戶去談了。
4.忌回到之前的環(huán)節(jié)
很多銷售顧問客戶已經(jīng)是準(zhǔn)客戶了，他還是喜歡問客戶對(duì)我們這個(gè)車的感覺，或者問客戶喜歡我們車嗎?這個(gè)從專業(yè)的角度來說是是流程的倒退，進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，可能產(chǎn)生這個(gè)的原因是因?yàn)槲覀冧N售顧問不敢和客戶談價(jià)格，但是客戶以及在這個(gè)階段了，不得不談了。
5.忌電話里停留太久
打電話的目的就是邀約，我們不要在電話里扯太多的無關(guān)東西，扯太多了就會(huì)出現(xiàn)更多的問題，我們應(yīng)該明確我們的目的，是邀約，而不是說服客戶買我們車，不是在電話里賣車，知道了這些以后你就會(huì)明白為什么我們不能在電話停留太久的原因了。
6.忌理由不夠充分
人們做任何事情都是需要有理由的，你向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)休假的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)問你為什么?你約女孩子吃飯的時(shí)候，她會(huì)問你為什么?當(dāng)你約客戶來店的時(shí)候，他也會(huì)問你為什么的。所以，每次檔次向客戶發(fā)出邀請(qǐng)的時(shí)候，一定要想清楚，客戶為什么要來參加你的活動(dòng)?他為什么要在這個(gè)時(shí)間來?為什么要來到你的店里不去別的店里?這三個(gè)問題你都思考清楚了嗎?想清楚了，再發(fā)出邀約，客戶就很難拒絕你了。
我們剛才也說到了我們打電話的唯一目的就是邀約，那我們?cè)趺磥磉M(jìn)行邀約呢?
我們可以從下面6個(gè)方面來進(jìn)行突破：
1.了解客戶現(xiàn)在的狀況
打電話的開始我們肯定要了解下我們客戶的想法，我們可以通過問問題的方法來進(jìn)行確認(rèn)，張先生，上次您來我們店看了xx車型，不知道你什么時(shí)間有時(shí)間再來我們店再來看下呢?問完這個(gè)我們就要開始聽我們客戶怎么說了，當(dāng)然我這邊不是叫大家一定要照我的方法問，我也只是隨便說的，大家可以根據(jù)實(shí)際情況來組織關(guān)于我們了解客戶狀況的問題。
2.以活動(dòng)來邀約
我們可以自己編一個(gè)活動(dòng)，例如什么特賣會(huì)啊，什么總經(jīng)理簽售會(huì)啊，沖量啊，周年慶啊什么嗎的，這些來對(duì)我們客戶進(jìn)行邀約，為什么要這些呢，因?yàn)檫@些可以當(dāng)作我們邀約的借口是吧。
3以現(xiàn)車邀約
客戶可能上次沒有看到某種顏色的車子，這個(gè)時(shí)間段你們店這種車到了，以看車的名義來邀約客戶，或者也可以以試駕的名義來邀約，這樣會(huì)讓我們的邀約成功率增加的。
4.以政策邀約
例如我們客戶是需要做按揭的，我們剛剛有一個(gè)政策，如果做按揭我們車價(jià)還可以便宜，至于優(yōu)惠多少我們?cè)陔娫捓锝^對(duì)不能說的。或者買車做保險(xiǎn)有優(yōu)惠等等
5.激客戶來店
對(duì)于這種準(zhǔn)客戶，你一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)客可能存在不穩(wěn)定的因素，或者拖了比較久的情況下，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間段就要鋌而走險(xiǎn)了，來激一下客戶，讓客戶來店，例如你可以說客戶不誠(chéng)心買車，這樣客戶就會(huì)說怎么不誠(chéng)心買車，可能馬上就來你們店了。但是這種方法不能用太多，用的太多了就會(huì)適得其反。
6.表現(xiàn)足夠的誠(chéng)心
你可以說只要你過來，我肯定站在你這邊的，反正我們提成都一樣的，我會(huì)幫助你爭(zhēng)取價(jià)格的，你放心好了，肯定讓你滿意的。這樣打情感牌來讓客戶有來的沖動(dòng)。來了以后就好辦了，只要你的銷售技巧不是很爛，一般來說成交率還是蠻高的。
電話邀約禮儀
準(zhǔn)備
1.心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
2.內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，或者按照模板打，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說的話及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達(dá)到最佳語言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。
在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：一、注意語氣變化，態(tài)度真誠(chéng);二、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。
時(shí)機(jī)
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好，我是xxx，在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒有打攪您!……”，如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問xxx先生/女士的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助”。
接通電話
撥打會(huì)銷邀約電話，在電話接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，首先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳茫沂莤xx，請(qǐng)問xx先生/女士在嗎?xx先生/女士，您好，很高興與您通話，我是xxx公司的xxx，關(guān)于...由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的會(huì)銷話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。
掛斷前的禮貌
打完電話之后，一定要顧客先掛斷電話，商家才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的`尊重。
電話邀約常用話術(shù)
話術(shù)1“我們門店有促銷活動(dòng)邀請(qǐng)您參加。”
這是大多數(shù)門店店員正在使用的方法，活動(dòng)的內(nèi)容可以是買贈(zèng)、團(tuán)購(gòu)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)等等，具體的內(nèi)容結(jié)合門店實(shí)際情況自行設(shè)計(jì)。但由于大多數(shù)店員都在使用這個(gè)方法，所以這套話術(shù)的有效性正在減弱，很多顧客對(duì)活動(dòng)也持懷疑態(tài)度。
話術(shù)2“針對(duì)您的需求我們又做了一套方案，邀您來店里看一下。”
這個(gè)話術(shù)的設(shè)計(jì)比較獨(dú)特，我們用太多活動(dòng)去跟進(jìn)顧客，不如用服務(wù)去跟進(jìn)顧客更好。因此，當(dāng)顧客離開門店以后，如果結(jié)合顧客的需求或家庭需求，好好給顧客研究一下到底哪些產(chǎn)品更適合他，更能激起顧客的好感。
【注】這里也可以是針對(duì)老顧客需求為他向廠家申請(qǐng)了新產(chǎn)品，也可以是在發(fā)現(xiàn)了其他的符合顧客需求的產(chǎn)品。
話術(shù)3“我們家店員正好到貴小區(qū)送貨，順便幫您上門做下免費(fèi)檢測(cè)。”
如果你直接詢問“李阿姨，放不方便幫您做個(gè)免費(fèi)上門檢查呢”，顧客一般都會(huì)拒絕你，因?yàn)轭櫩椭馈俺匀思易燔洠萌思沂侄獭钡牡览恚砸覀�(gè)理由說是順便去。其實(shí)，我們自己知道，我們都是派專人上門的。
話術(shù)4“您上次看中的產(chǎn)品快斷貨了，是否需要幫您預(yù)留?”
給顧客制造產(chǎn)品緊俏、快要斷貨的緊張感，讓顧客更快速下決定。
話術(shù)5“我們店里來了一批新品，邀請(qǐng)您來了解一下。”
店內(nèi)的非藥品類如果有新品，而且比較符合顧客的需求，能帶給顧客新鮮感，這么說應(yīng)該能引起顧客的興趣。
電話跟進(jìn)顧客既要有真正的優(yōu)惠活動(dòng)或者增值服務(wù)，又要能夠引起顧客的興趣，每天接到很多雷同的騷擾電話，做到差異化是很重要的一個(gè)前提。
顧客不想接電話的5個(gè)根本原因
1.電話內(nèi)容無法激起顧客的興趣
我們打電話給他們時(shí)，只詢問了我們自己感興趣的問題(產(chǎn)品)，卻不去關(guān)心顧客所關(guān)心的問題，自然是難以激起顧客的交談興趣的。
2.你的電話給顧客帶來了壓力和麻煩
很多人在打電話給顧客時(shí)，總是愛追問顧客用得怎么樣，考慮得怎么樣，想不想繼續(xù)購(gòu)買。在面對(duì)這樣的問題時(shí)，是很難回答的。剛開始的時(shí)候，顧客還會(huì)敷衍一下你，最后，被問煩了，干脆直接來一句“沒考慮好”。
3.你的電話沒有給顧客帶來切實(shí)利益
人們只對(duì)關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。
4.打電話的時(shí)間不對(duì)
在顧客開會(huì)的時(shí)候，忙著工作的時(shí)候，正吃飯的時(shí)候，午休或周末睡懶覺的時(shí)候，或者心情很不好的時(shí)候，你剛好打電話過去了，顧客心里肯定不爽。
5.你的電話內(nèi)容毫無創(chuàng)意
打了幾次電話都沒有改變一下說話的方式和內(nèi)容，顧客已經(jīng)熟悉了你說話的套路，你上半句他就猜到下半句了，總是沒有什么新鮮的或有用的信息提供給他。
讓顧客愿意接電話的7個(gè)訣竅
1.先取得顧客的通話許可
先詢問對(duì)方：“是xxx先生嗎?我是xxx，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?”如果顧客說方便，就按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題，逐一的跟顧客往下交談。如果顧客說不方便，就詢問顧客是過1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便，給顧客做出選擇后，再按照顧客的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，顧客們往往比較樂意接聽。
2.巧妙運(yùn)用登門檻策略
所謂的登門檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時(shí)候，顧客就說比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽你電話的借口而已。
銷售應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟顧客說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要顧客愿意給你1分鐘，而且說的事情確實(shí)很重要，那么顧客就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3.每次與顧客接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
銷售顧問應(yīng)該善于尋找理由和顧客進(jìn)行互動(dòng)，比如顧客提出了你暫時(shí)無法解決或者無法準(zhǔn)確回答的問題，你可以坦誠(chéng)地說明，并且在筆記本上記錄下來。等顧客離店之后，再打電話給顧客時(shí)，直接告訴顧客，打電話給他是為了解答他上次來店時(shí)留下來的問題。
這樣的電話，顧客不僅愿意接聽，而且還會(huì)覺得這位銷售顧問很細(xì)心，很把顧客的問題當(dāng)一回事，顧客心里也會(huì)很高興，從而為銷售的表現(xiàn)增分不少。
4.打電話前先給顧客發(fā)一條短信
很多電話直接打過去給顧客，沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑櫩途筒惶珮芬饨勇牎Ｈ绻诖螂娫捊o顧客之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給顧客發(fā)去一條短信，等過了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給顧客打電話，接通電話后詢問顧客是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起顧客的關(guān)注。這樣的電話，顧客也是比較樂意接聽的。
5.在合適的時(shí)間打電話，顧客比較樂意接聽
工作日時(shí)，不應(yīng)在上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)候顧客可能在開會(huì)，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)候顧客可能在休息。周末時(shí)，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)候顧客可能還在睡懶覺。
可以在周五的下午打電話，這時(shí)候，快到周末了，顧客沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在顧客發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)候的顧客心情會(huì)比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在顧客來店的時(shí)候提前了解清楚。
6.退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信
如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決顧客不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容：
一是說明你打電話給顧客的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給顧客帶來益處的。
二是說明你將如何幫助顧客爭(zhēng)取到他的切身利益。
三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。
以真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得顧客的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，顧客很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^來打電話給你。
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