招商洽談中注意事項

核心提示：從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。

招商洽談中應注意的問題較多，但主要有以下幾方面：

一、 要了解對方的意圖、目的、策略

《孫子兵法》說得好“知己知彼，百戰不殆。”在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析�，F有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。

二、相互尊重，平等互利

招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

三、把握分寸，有理有節 在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節。還應了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規律后，我方招商洽談人員要善于靈活機動地捕捉有利的時機，適當地變換我方的談判策略，調整談判進程，以便使我方在談判中處于有利地位。

四、提高洽談工作的效率

招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業知識；如果不具備這些專業知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預設的各條防線，堅持我方對關鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。 五、招商洽談人員相對穩定 在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩定，應避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經理的確定應在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務，做好各種實際工作，收集招商項目洽談資料，調查分析研究各有關資料，為招商洽談提供參考資料。

六、貨比三家 在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。

七、注意對外交往中的禮節、禁忌及各國風俗

1．注意對外文往中的禮節 招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節，這是招商洽談人員所必須具備的素質。禮節是人們自重而又重人的生活規范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節作為一種道德規范，也是人類社會文明的重要表現形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應了解對外交往的禮節，如迎送禮節、會見禮節、交談禮節、赴宴禮節、饋贈禮品的禮節、日常交往的禮節、電話交往的禮節、日常衛生方面的禮節、出席文體活動的禮節、服飾方面的禮節、稱呼方面的禮節，等等。

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2．注意對外交往中的禁忌

“入境而問禁，入門而問諱”是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地

區由于地理上、氣候上、生存環境上、民族自身發展上等的差異，導致出不同的民族文化特點；不同國家和地區的人們有著自身的價值取向，具有不同的發展歷程，對事物有不同的態度及看法，形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。

3．注意對外交往中的風俗 在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風俗也有較大的差異。在對外招商活動中，尊重招商對象的風俗及特點，將有利于對外招商工作的順利推進。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談者應盡可能多地了解各主要招商對象國的風俗習慣，如美國客商的風俗、加拿大客商的風俗、澳大利亞客商的風俗、新西蘭客商的風俗、東南亞諸國客商的風俗、日本客商的風俗、西歐客商的風俗、南歐客商的風俗、中歐客商的風俗以及北歐客商的風俗等。

八、及時總結經驗教訓 任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為每一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標準、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢？只有一種方法，那就是：每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。 從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結；只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。

招商洽談中注意事項 [篇2]

招商引資談判是招商工作的實際進行階段，是整個招商過程中最不可缺少的一個環節，談判的成效直接影響整個招商工作的成敗。

招商引資談判是招商工作的實際進行階段，是整個招商過程中最不可缺少的一個環節，談判的成效直接影響整個招商工作的成敗。因此，在談判的過程中，我們應注意以下幾個方面問題：

一、善于抓住關鍵人物。要以最快的速度接觸到企業決策層，如董事長、分管投資的副總經理或項目經理和投資部的經理等。一般重大項目的談判，投資方會派出若干名談判代表，其中肯定會有一名是決策者或是能起主導作用的考察者。一個項目投與不投、投在什么地方、投資多少，與此人的意見直接相關。

二、要有誠意。招商談判有別于買賣談判，招商談判是合作談判，目的是達成雙贏，要自始至終體現出合作的意愿和誠意，不能說假話，多說好的方面，有優勢的方面。要以長遠的利益作為出發點，能夠作出的承諾，當機立斷，不能慢慢讓步；不能答應的條件，應說明原因；超出現有政策規定的條件，應仔細分析，待匯報研究后再作答復，盡可能不說“不行”或“辦不到”。談判時要把精明放在心里，把誠實放在臉上，善于換位思考，有時要舍小帳、求大帳。

三、細節決定成敗。進行商務談判時，一定要講究禮儀。有時候遲到一分鐘、說錯一句話、不講文明、不尊重對方宗教信仰、生活習俗，對當地政府或某個知名人物妄加評價等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談項目中斷流產。談判之前要做好充分的準備，我方底線怎樣、開價多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準備。談判中間不要隨意插話，千萬注意不能獨自侃侃而談，記住“言多必失”和“禍從口出”的教訓。另外，要注意保持與投資商的聯系頻率，過多則引起投資商的反感，過少則不能及時了解投資商的動向，錯失良機。

四、知己知彼。在充分了解談判對手和競爭對手的情況下，比較出自己的優勢，在談判中更具說服力。一個好企業、好項目，同時有幾個地方在招商，要盡可能摸清競爭對手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰百勝。

二、集中整治內容

（一） 集中整治范圍

本次集中整治的范圍是我市轄區內所有石墨生產、加工企業，包括高碳加工、可膨脹石墨、石墨選礦、微粉、石墨乳加工企業。

（二） 集中整治要求

1、凡未經環保部門批準擅自新建、擴建、改建石墨加工生產項目的企業，必須于2017年5月10日前停止生產，并在2017年8月31日前補辦環保審批手續，進行環境影響評價，配套建設污染防治設施，經環保部門驗收合格后方可重新投入生產。

2、已辦理環保審批手續，但未按照審批批復要求配套建設污染防治設施，或未經環保部門驗收即投入試生產的企業，一律從2017年5月10日起實行停產治理，治理結束并經環保部門驗收合格后方可重新投入生產。

3、凡在生產過程中使用氫氟酸加工石墨和未對以前遺留的生產污水進行處理消除影響的，一律不予審批。原來使用氫氟酸的改變工藝后（如酸堿法）方可申請環評批復。

4、凡不符合環保要求，且在2017年5月10日后仍沒有停止生產性排污的企業，市環保局將依法立案處罰。對石墨行業環境違法行為的立案查處工作實行“快速通道”的方式，確保

快立案、快查處、快執行。

5、對截止2017年8月31日仍未完成治理任務或治理效果達不到環保要求的企業，市環保局將提報市政府依法實施關閉。

6、按照“誰污染誰治理”的要求，所有石墨加工生產企業（包括已停產的企業）必須在2017年5月10日前采取有效措施，妥善處理已產生的污染物，消除外排污染物對環境的危害。逾期未整改的，市環保局將按照向環境偷排有毒物質，威脅環境安全違法行為的處理原則，將依據有關規定移送司法機關追究相關單位和人員的責任。

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